Negocjacje w biznesie (rzetelne dane + info o szkoleniach)

Negocjacje w biznesie

Negocjacje w biznesie to artykuł, a właściwie fragment transkryptu z mojego szkolenia. Mimo że nie jest to całość i brakuje tu ćwiczeń praktycznych to dobrze poznasz na czym polegają negocjacje biznesowe. Poznasz również przykłady i zobaczysz urywek doskonałej wiedzy którą możesz wdrożyć już teraz, zapraszam!

Szkolenie negocjacje biznesowe

Zamów poniżej dla siebie, swojej firmy lub pracowników

+48 790-768-482
info@rafalszrajnert.pl

Pisząc wiadomość e-mail prosimy w tytule wpisać- negocjacje biznesowe szkolenie

Struktura (model) udanych negocjacji:

  1. Należy pamiętać, że negocjacje to spotkanie / seria spotkań, podczas których strony potrzebują wzajemnego porozumienia, aby osiągnąć konkretny cel, który jest dla nich obopólny. Negocjacje mają miejsce, gdy dwie lub więcej osób ma różne poglądy i chce różnych rzeczy. Łączą się, aby spróbować osiągnąć porozumienie. Negocjator mówi w efekcie:

„Jeśli dasz mi trochę tego, czego chcę, dam Ci trochę tego, czego chcesz”.


Wszyscy negocjujemy różne rzeczy każdego dnia. Umawiamy się na spotkanie, prosimy o lepszą obsługę, pytamy naszych rodziców, pytamy nasze dzieci, prosimy o wyższe wynagrodzenie itp.

Negocjacje to zintegrowany proces na który składają się:
Efektywna komunikacja
• Opracowanie konsensusu (wewnętrznego i zewnętrznego)
• Zarządzanie procesem
• Wpływanie na budowanie i rozwój relacji

Sukces w negocjacjach zależy od zaufania, które umożliwia i z którego wynika
• staranne planowanie z wyprzedzeniem, aby zmaksymalizować opcje i
• kreatywnie pracować podczas negocjacji, aby zoptymalizować wynik

2. Planowanie
a. Przeczytaj i zbierz dokumentację:
– Poznaj swojego potencjalnego partnera: kulturę, strategię, zarządzanie, rynki
-Poznaj produkt / technologię / usługi i jego pozycję na rynkach
b. Wyjaśnij ważne pytania przed negocjacjami
c. Poznaj drugą stronę: biznes i kulturę
d. Ustal cele, strategię i porządek obrad
e. Określ role i obowiązki w zespole
f. Poinformuj ludzi o dacie, miejscu i czasie
g. Ustal swoje cele
h. Przygotuj oświadczenie wstępne
i. Poznaj siebie (styl i persona: dealer, liczby, ciepły, twardy styl) i swoją organizację (strategia firmy)

3. Wczesny etap
a. Szybko stwórz pozytywną atmosferę
b. Szanuj kulturowe oczekiwania dotyczące zachowania
c. Ustanowienie ram -agenda (przykład: porządek obrad, procedura, role)
d. Uzgodnij harmonogram
e. Podaj swoje stanowisko
f. Określ przedmioty wspólnego zainteresowania

4. Podczas negocjacji
a. Słuchaj i wyjaśniaj cele drugiej strony
b. Sprawdź, czy cię rozumieją
c. Skoncentruj się początkowo na obszarach porozumienia
d. Twórz konstruktywne propozycje
e. Bądź jasny, stanowczy i konkretny
f. Pozytywnie podchodź do konfliktu
g. Bądź kreatywny i elastyczny podczas negocjacji
h. Osiągnij pozycję obopólnej przewagi

5. Etap kończący
a. Podsumuj i uzgodnij ofertę
b. Wyjaśnij przyszłe obowiązki
c. Zakończ pozytywnie

6. Po negocjacjach
a. Określ, czy cel został osiągnięty
b. Informacje zwrotne. Ucz się z porażek i ulepszaj następnym razem
c. Zbuduj i rozszerz nową relację


Podsumowując nasz model negocjacji i pokazując go jako proces:

  1. Przywitanie i pozytywne otwarcie
  2. Przegląd i uzgodnienie porządku obrad
  3. Ustalanie pozycji
  4. Wyjaśnienie priorytetów
  5. Składanie wniosków
  6. Negocjacje
  7. Postępowanie w przypadku konfliktu
  8. Osiedlenie się
  9. Podsumowanie
  10. Zamknięcie

4 etapy opracowania strategii negocjacyjnej

Zalecana struktura negocjacji to:
• Ustal negocjowane kwestie
• Zbierz informacje
• Zbuduj rozwiązanie

drobna uwaga: due diligence to temat na inny artykuł, ale warto wspomnieć że jest to dosłownie „należyta staranność”, polega na poddaniu przedsiębiorstwa dogłębnej analizie w celu jego wyceny przez inwestora.

Cechy negocjatora i jego osobowość

Idealnym negocjatorem jest ktoś:

  • przekonujący
  • uprzejmy
  • racjonalny
  • stanowczy
  • elastyczny
  • wrażliwy
  • pewny
  • jasny
  • kompetentny
  • posiada wiedzę na temat sektora biznesowego
  • świadomy kulturowo
  • konstruktywny
  • kontroluje się
  • charyzmatyczny
  • artykułuje
  • przygotowany
  • szczery
  • wytrwały


Styl negocjacji


Styl jest spójnym wzorcem zachowań pochodzących od jednostki i rozpoznawanym przez innych.

Na styl wpływ mają wrodzone cechy charakteru i można go dostroić, aby dostosować go do różnych scenariuszy negocjacji – twoja podstawowa postać się nie zmienia.


Skąd pochodzi nasz styl negocjacji?

  • Genetyka
  • Wychowanie
  • Podłoże społeczne
  • Edukacja i trening
  • Kultura narodowa
  • Reakcja i odpowiedź na inne osoby
  • Doświadczenie zawodowe


Nikt nie pasuje dokładnie do jednego stylu negocjacji, ale większość z nas ma 60-80% dopasowania do jednego typu. Aby rozpoznać swój styl, musisz zajrzeć do środka i dowiedzieć się, jak widzą Cię inni.

Ciepły styl

PlusyMinusy
• Przyjazny, dobry słuchacz
• Podkreśla wspólne interesy
• Konstruktywny i pomocny
• Informacyjny i otwarty
• Tworzy klimat zaufania
• Cierpliwy, spokojny
• Gracz wspierający zespół
• Ufa radom innych
• Relacje interpersonalne są zbyt ważne
• Trudność w mówieniu „nie”
• Może stracić z oczu własne interesy
• Niechęć do konfliktu
• Ufny i naiwny
• Z szacunkiem i przepraszający
• Może walczyć pod presją lub z odpowiedzialnością
Może być postrzegany jako słaby

Trudny styl

Plusy Minusy
• Stanowisko asertywne
• Dynamiczny, przejmuje kontrolę
• Decydujący i szybki w działaniu
• Wykorzystuje okazję
• Obejmuje prowadzenie
• Wzrasta na wyzwanie
• Dostaje to, co najlepsze dla nich
• Autokratyczny vs. gracz zespołowy
• Impulsywny i niecierpliwy
• Nieelastyczny i dumny
• Apodyktyczny
• Nie słucha dobrze: „weź lub zostaw”
• Szybko krytykuje, nawet kolegów

Styl liczb

Plusy Minusy
• Fakty, logika, zorientowanie na szczegóły
• Metodyczny i systematyczny
• Trwały i cierpliwy
• Dobrze się przygotowuje, zarządza ryzykiem
• Trzyma się zasad i procedur
• Waży wszystkie alternatywy
• Przekonany o własnych umiejętnościach
• Nie intuicyjny w kontaktach z ludźmi
• Brakuje kreatywności
• Oczekuje przekonania za pomocą logiki
• Paraliż analizy
• Przewidywalny: bez niespodzianek!
• Uparty i odporny na zmiany
• Nie działa, aby zobaczyć inny punkt widzenia
• Zbyt dosłowny: może przegapić złotą okazję

Styl dealera

Plusy Minusy
• Zręczny społecznie, uroczy, wesoły cyniczny
• Unika popełniania przestępstwa
• Elastyczny, elastyczny, kreatywny
• Przekonujący, wyrazisty
• Wytrwały
• Myśli realnie
• Rozumie prawdziwą zasadę „win-win”
• Szuka możliwości, aby to zadziałało
• Umowa za wszelką cenę: „uzależniony od sprzedaży”
•Natrętny
• Zbyt troskliwy
• Zbyt często przesuwa pozycję
• Alienuje poprzez zbyt dużo mówienia
• Postrzegany jako podstępny, nieszczery, niegodny zaufania
• Nie udaje się odpowiednio przygotować, zaplanować lub słuchać

Zalecana lektura: Robert Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, link do książki


Uniwersalne wskaźniki wpływu, jak wpływać na ludzi:

  1. Reguła wzajemności– Ty, potem ja, potem ty, potem ja … • Bądź pierwszym, który udzieli (informacji, koncesji) podczas negocjacji
  2. Lubienie i sympatia– nawiązywanie przyjaźni, aby wpływać na ludzi
  3. Społeczny dowód słuszności– ludzie podążają za przykładem podobnych lub podobnie myślących ludzi
  4. Zaangażowanie i konsekwencja– ludzie wypełniają pisemne, publiczne i dobrowolne zobowiązania
  5. Autorytetludzie zwlekają z ekspertami, którzy zapewniają skróty do decyzji
  6. Niedostępność – ludzie cenią to, czego brakuje

Planowanie


Poznaj drugą stronę = EDGE

O czym powinieneś pamiętać:
“There is no substitute for the hard work of preparation” (Winston Churchill)

Najtrudniejszym aspektem w przygotowaniu negocjacji jest poznanie drugiej strony. To wymaga pracy, ale opłaci się. Dzięki temu negocjacje biznesowe zakończą się sukcesem i efektywnością. Oto kilka kluczowych punktów, które należy sprawdzić przed rozpoczęciem negocjacji w biznesie:

Czy wiesz, kim jest przeciwnik? Znajdź ich nazwiska i stanowiska. Czy spotkałeś ich (lub członków swojego zespołu)? Co jeszcze o nich wiesz?
Skąd pochodzi twój przeciwnik? Czy znasz ich pochodzenie kulturowe, umiejętności językowe, postawy osobiste?
Jakie doświadczenie ma twój przeciwnik? Jak zachowali się podczas innych negocjacji? Czy są nowi w swojej pracy? Czy muszą coś udowodnić?
Jakie podejścia i taktyki stosowali w przeszłości? Czy potrafisz zidentyfikować jakieś wzorce lub cechy, które pomogą ci je lepiej zrozumieć?
Czy przeciwnik ma władzę? Czy umowa będzie obowiązywać, czy też twój przeciwnik potrzebuje pozwolenia od kogoś innego?
Czy wiesz, czego chce twój przeciwnik? Czego potrzebują i chcą? Co są gotowi dać, aby zaspokoić te potrzeby i pragnienia?
Jaką presję (czas, pieniądze) odczuwa twój przeciwnik? Czy twój przeciwnik ma limit czasowy lub jest pod presją finansową?
Jakie są możliwe ukryte programy i motywy? Jakie ukryte czynniki mogą na nich wpłynąć? Co ich motywuje i „włącza lub wyłącza”?

Negocjacje odbywają się między ludźmi, którzy często postrzegają dokładnie te same fakty i stwierdzenia inaczej. Więc postaw się na ich miejscu. Przygotuj listę pytań, które możesz zadać, które pomogą Ci dowiedzieć się więcej.

Pamiętaj, słowami Richarda Nixona: “Fact finding is the mother’s milk of negotiation.”

Zapoznaj się z modelem HIT


HIT w negocjacjach odnosi się do H – musi mieć, I – zamierza, T – zbywalny (ang. H – have to have, I – Intend, T – tradable).


H – musi mieć – (konieczność) jest istotnym aspektem lub wynikiem dla jednej ze stron negocjacji. Zasadniczo w każdej negocjacji są tylko jeden lub dwa takie aspekty. Są jednak koniecznością. Musisz osiągnąć te elementy, aby negocjacje zakończyły się powodzeniem.


Z drugiej strony „Zamierzam” odnosi się do czegoś mniej istotnego, ale nadal ważnego w negocjacjach. Możesz być przygotowany na elastyczność w odniesieniu do tych elementów. Masz ich tylko kilka (zwykle od 2 do 6).


Przedmiot zbywalny to coś, co umieszczasz w propozycji, które Twoim zdaniem chciałby mieć twój partner. Jesteś przygotowany na wymianę tego przedmiotu na coś, co chciałbyś uzyskać.

Przed rozpoczęciem negocjacji ze swoim partnerem bardzo ważne jest, aby określić te kwestie i zdecydować, do której kategorii należą one z twojego punktu widzenia. Kwestie te powinny być jasne dla wszystkich członków zespołu negocjacyjnego.

Im wyraźniej mówisz o swoich celach i potrzebach i przeciwnych stronach, tym bardziej możesz być skuteczny jako negocjator. W rezultacie istnieje większe prawdopodobieństwo, że uzyskasz pożądany wynik.

Po początkowej krótkiej rozmowie w celu ustanowienia dobrego porozumienia obie grupy zwykle przedstawiają swoją pozycję otwierającą.

Pamiętaj, aby unikać pułapek mowy ciała podczas negocjacji biznesowych


Język ciała nigdy nie może być absolutnie prosty. Istnieją trzy powody:

  1. Gest może być fizyczny i nie mieć psychologicznego znaczenia. Jeśli podrapiesz się po nosie, możesz czuć się nieuczciwie, niekomfortowo – lub po prostu Twój nos może swędzieć.
  2. Interpretacja gestu jest często bardzo niejasna. Możesz zauważyć, że gdy ktoś dotyka swojej twarzy, jest to oznaka zdenerwowania. Ale zdenerwowanie z powodu czego? Tylko kontekst może ci powiedzieć.
  3. Ludzie nie są naiwni. Mogą celowo zmienić język ciała, aby przekazać wrażenie, jakie chcą wywrzeć.

Twoje ciało i negocjacje w biznesie


Dobre wrażenie często wynika z odpowiedniej ilości kontaktu wzrokowego i przestrzeni osobistej w stosunku do drugiej strony.


Badania pokazują, że średni kontakt wzrokowy z Amerykanami z Ameryki Północnej i Europy Zachodniej powinien wynosić około jednej trzeciej czasu. Ogólnie rzecz biorąc, Amerykanie z Ameryki Łacińskiej i Europy Południowej preferują więcej kontraktów wzrokowych, podczas gdy Afroamerykanie mniej.


Kolejnym ważnym czynnikiem jest przestrzeń osobista. Często dzieli się na 3 strefy.
• Strefa intymna (mniej niż 40 cm), zarezerwowana dla partnerów, dzieci i bliskich członków rodziny
• Strefa osobista (50 cm -130 cm) dla przyjaciół i znajomych.
• Strefa społeczna (powyżej 130 cm) zarezerwowana dla formalnej interakcji.


Z reguły, jeśli kontakt wzrokowy jest zbyt mały lub jeśli stoisz zbyt daleko, może to oznaczać, że czujesz się nieśmiały, winny lub znudzony. Jeśli masz za dużo kontaktu wzrokowego lub stoisz zbyt blisko siebie, możesz zostać uznany za niegrzecznego, wrogiego lub wymagającego.


Przygotowano jednak strategie i taktyki i zwykle jest tu pewne pole do manewru. Strony przygotują idealną pozycję, ale będą przygotowane na ustępstwa i przejście do pozycji awaryjnej w celu spełnienia wymaganych warunków. W ramach tego procesu będą składane wnioski i kontrpropozycje. Konieczne może być również zidentyfikowanie i przezwyciężenie przeszkód.

Po wielu negocjacjach obie strony powinny pójść na kompromis, nie tracąc twarzy. Wreszcie dojdzie do porozumienia i podpisania umowy.

Otwarcie negocjacji- stworzenie odpowiedniego klimatu

Na początku negocjacji konieczne jest to abyś ustalił:

  • Dobre relacje z drugą stroną
  • Pozytywny klimat, w którym może odbywać się dyskusja

Co oznacza odpowiedni klimat?

  1. Witamy drugą stronę
  2. Pozdrów gościa
  3. Przedstaw siebie i współpracowników
  4. Mała rozmowa (ang.small talk)- zapytaj o hobby, wycieczkę, kolację itp.
  5. Grzeczne oferty – napój, przekąska

Uzyskiwanie informacji od partnerów biznesowych jest zawsze niezwykle ważne. Czasami może to być bardzo trudne podczas negocjacji z ludźmi z innych kultur. Zgodnie z tym, co powiedziano, należy pamiętać o różnicach kulturowych.

Zanim sfinalizujesz swój plan, pamiętaj, że bardzo ważne jest, aby zrozumieć różnicę między ZAGADNIENIAMI, POZYCJAMI I INTERESAMI. Pomoże to w skutecznym przygotowaniu.


Zagadnienia: Rzeczy, które faktycznie znajdują się w porządku obrad – co należy negocjować.


Pozycje: Twoja pozycja jest tym, co chcesz powiedzieć – o co chcesz zapytać.


Zainteresowania: Twoje zainteresowania odpowiadają na pytanie „dlaczego?” – dlaczego chcesz tego, czego chcesz.


Ważne jest, aby analizować te punkty zarówno z twojej strony, jak i ze strony przeciwnika.

Uzgodnienie agendy – organizacja procesu negocjacyjnego


Ważne jest, aby negocjować procedurę i porządek obrad na początku spotkania. Pamiętaj, że niektóre nieformalne negocjacje często nie wymagają bardziej formalnego programu.


Zwykle za przewodnictwo i kontrolę odpowiada firma przyjmująca.

Poniżej prosty przykład jak wygląda agenda negocjacji (spotkania).

Pamiętaj, że każde dobre spotkanie biznesowe ma plan. Wszelkie dobre negocjacje mają również plan. Organizowanie i planowanie agendy pomaga ci na trzy sposoby:

  1. Identyfikujesz własne problemy, priorytety i cele.
  2. Identyfikujesz problemy, priorytety i cele przeciwnika.
  3. Pomaga utrzymać dyscyplinę.

Organizując proces negocjacji, należy postępować zgodnie z kolejnością:

  1. Ustanowić procedurę
  2. Sprawdź zgodność
  3. Podaj globalne cele
  4. Przedstaw i uzgodnij porządek obrad
  5. Opisz uczestników i role
  6. Uzgodnij harmonogram
  7. Odpowiedz na wszelkie pytania
  8. Przejdź do otwierającego zestawienia pozycji

Podanie swojej pozycji (oświadczenia otwierające)

  1. Strategia
  2. Kontekst negocjacji
  3. Profil firmy
  4. Link do instrukcji pozycji
  5. Sugerowanie przerw
  6. Podanie swojej pozycji
  7. Poproś o odpowiedź
  8. Twoja kolej

Urzeczywistnij swoje cele!


Określ swoje cele. Im są wyraźniejsze, tym łatwiej do nich dotrzeć. Ponadto upewnij się, że druga strona dokładnie wie, czego chcesz.

Kilka dodatkowych wskazówek:


Wymiana wizytówek – sposób wymiany wizytówek różni się w zależności od kraju i może nadawać ton pozostałym relacjom biznesowym. Gdy ktoś wręcza ci swoją wizytówkę, zrób dobre wrażenie! Weź wizytówkę, dziękując osobie. Następnie przeczytaj co się na niej znajduje zanim ją odłożysz lub schowasz. To nie tylko pokazuje, że jesteś zainteresowany. Daje to również szansę dowiedzenia się czegoś o osobie i firmie, co z kolei może pomóc ci lepiej zrozumieć tę osobę. Jeśli złapiesz wizytówkę i po prostu włożysz ją do kieszeni, możesz okazać brak szacunku.

Negocjacje biznesowe od strony wyjaśnień

  1. Słuchanie
  2. Potwierdzenie stanowisk negocjacyjnych
  3. Odpowiadanie
  4. Pytanie o wyjaśnienia
  5. Wyjaśnienie
  6. Pytania ogólne
  7. Zachęcanie / okazywanie zainteresowania

Skuteczne zadawanie pytań:


Zadawanie pytań ma dwa cele: uzyskiwanie informacji i budowanie zaufania. W obu przypadkach konieczna jest dyplomatyczność. Dlatego zadawaj pytania otwarte i pośrednie.

Pytania otwarte: pytanie otwarte utworzone przy użyciu słowa-pytania, takiego jak: kiedy, dlaczego, który, kto itd. Pytanie zamknięte daje natomiast odpowiedź tak / nie lub nie znam odpowiedzi.

Otwarte pytania dostarczą o wiele więcej informacji niż pytania zamknięte. Pomogą ci również wyjść z impasu. W sporze każda strona będzie starała się chronić swoje interesy. Korzystając z otwartych pytań, pokazujesz drugiej stronie, że jesteś zainteresowany ich obawami. Możesz także uzyskać bardzo pomocne informacje!

Pytania pośrednie: Pytanie pośrednie jest grzeczne i dlatego pomaga budować zaufanie. Pytanie pośrednie odzwierciedla szacunek i grzeczność, np. Jak doszedłeś do tej liczby? W porównaniu do Czy możesz mi powiedzieć, jak doszedłeś do tej liczby? Albo, Powiedz mi…

Jeśli chcesz zbudować zaufanie i uzyskać więcej informacji, zadawaj pytania otwarte i pośrednie.

Zadawanie właściwych pytań, przykłady

Pytania zamknięteOtwarte pytania
Czy to dla ciebie ważne?
Kto Ci to powiedział?
Zapłacisz naszą cenę?
Kto jest szefem?
Dlaczego to dla ciebie takie ważne?
Skąd pochodzą twoje informacje?
Co możesz nam zaoferować?
Czy masz kluczowych menedżerów w swojej firmie?
Bezpośrednie pytaniaPośrednie pytania
Jaki jest twój budżet na ten projekt?
Co masz na myśli?
Co jest twoim celem?
Czy możesz mi powiedzieć o swoim…?
Mógłbyś mi powiedzieć…?
Jak myślisz, jak możemy osiągnąć ten cel?

Składanie wniosków/propozycji i odpowiadanie na nie

  1. Podsumowanie
  2. Przedstawiamy recenzję
  3. Twój pogląd na sprawy
  4. Sprawdzanie
  5. Konkretne propozycje
  6. Propozycje początkowe
  7. Składanie wniosków
  8. Kontrpropozycja
  9. Reagowanie na wniosek

Propozycja to oferta złożona przez jedną stronę drugiej stronie. Propozycje można składać w formie pisemnej i / lub ustnej. Stanowią one podstawę do negocjacji i ewentualnego rozliczenia, tj. umowy.

Udana propozycja to taka, która kończy się porozumieniem.


Kontrpropozycja stanowi alternatywną propozycję, która może odpowiadać obu stronom. Może się to zdarzyć, gdy jedna ze stron odmówi lub nie zgadza się z pierwotną propozycją.


Wiesz już, że zawsze się komunikujemy, nawet bez słów.


W każdej negocjacji występują zarówno sygnały werbalne, jak i niewerbalne. Gest jest sygnałem niewerbalnym. Natomiast oświadczenie jest sygnałem werbalnym. Kiedy mówisz „Tak, jestem zainteresowany”, wysyłasz słowny sygnał. Może to być bardzo jasna i bezpośrednia propozycja. („A może wzrost o 6%?”), lub może to być ukryte i pośrednie stwierdzenie („Obawiam się, że nie jest to w tej chwili możliwe”, co oznacza „Być może moglibyśmy porozmawiać o tym później”). Niektóre sygnały werbalne (np. „Hmm!”) Pokazują tylko, że słuchasz drugiej strony.


W każdym razie ważne jest, aby uważnie słuchać i odpowiednio reagować na sygnały słowne, aby negocjacje przebiegały sprawnie i skutecznie. Nie ignoruj ​​ich! Wysyłaj je i nagradzaj! Pomagają zintensyfikować relacje biznesowe.

BATNA


Wyrażenie BATNA zostało wymyślone przez R. Fischera i W. Ury w ich książce „Getting to Yes”.

BATNA co to:

BATNA definicja – W teorii negocjacji najlepsza alternatywa dla umowy negocjowanej czyli BATNA (z ang. Best Alternative To a Negotiated Agreement) odnosi się do najkorzystniejszej alternatywnej drogi działania, jaką strona może podjąć, jeśli negocjacje zakończą się niepowodzeniem i nie będzie możliwe osiągnięcie porozumienia.

Dokładnym przeciwieństwem tej opcji jest WATNA (najgorsza alternatywa dla wynegocjowanej umowy).

BATNA może obejmować różnorodne sytuacje, takie jak zawieszenie negocjacji, przejście do innego partnera negocjacyjnego, odwołanie się od orzeczenia sądu, rozpoczęcie strajków i tworzenie innych form sojuszy.

BATNA jest głównym celem i siłą napędową skutecznego negocjatora. Strona zasadniczo nie powinna akceptować gorszego rozwiązania niż jej BATNA.

Należy jednak zadbać o to, aby transakcje były dokładnie wyceniane, biorąc pod uwagę wszystkie względy, takie jak wartość relacji, wartość pieniądza w czasie oraz prawdopodobieństwo, że druga strona dotrzyma umowy.

Te inne względy są często trudne do oszacowania, ponieważ często opierają się na niepewnych lub jakościowych względach, a nie na łatwych do zmierzenia i kwantyfikowalnych czynnikach.


Często jeszcze trudniej jest ustalić BATNA drugiej strony. Informacje te są jednak kluczowe, ponieważ BATNA określa siłę negocjacyjną drugiej strony.

Czasami wnioski można wyciągać, określając jego główne interesy, a samą negocjację można wykorzystać do weryfikacji lub sfałszowania założeń.

Jeśli na przykład zakłada się, że bardzo wczesna data dostawy ma kluczowe znaczenie dla partnera negocjującego, można celowo ustalić późniejszą datę dostawy. Jeśli ten późny termin dostawy zostanie zdecydowanie odrzucony, pożądana data dostawy może mieć bardzo duże znaczenie.

Podsumowując, BATNA to sytuacja, w której wiesz, co zrobisz, jeśli nie dojdziesz do porozumienia.

Podstawową zaletą znajomości BATNA jest to, że będziesz wiedział, kiedy przestać negocjować! Jednak oszacuj również BATNA przeciwnika – a także oszacujesz jego siłę.

Targowanie się


W niektórych kulturach ludzie spędzają dużo czasu na negocjacjach dotyczących ceny rzeczy, które kupują. Jest to często akceptowana część interakcji podczas dokonywania zakupu.

Targowanie się a negocjacje


Twarde targowanie się: w twardym targowaniu się każda ze stron stara się osiągnąć swoje cele, nie czyniąc ustępstw lub czyniąc tylko kilka lub małe. Celem jest „pokonanie” drugiej strony. Ten styl prowadzi do scenariusza wygrana-przegrana (win-lose), tzn. Jedna strona wygrywa, a druga przegrywa. Często wynikiem jest impas, który prowadzi do sytuacji przegranej.

Miękkie targowanie się : w miękkim targowaniu się strony starają się osiągnąć porozumienie, udzielając ustępstw bardzo swobodnie. Miękki okaziciel często składa propozycje bardzo szybko i wkrótce mówi „tak”. Tego rodzaju negocjator często obawia się zranienia uczuć drugiej strony.

Zasadnicze negocjacje: Odnosi się do stylu, który koncentruje się na odkrywaniu interesów stojących za stanowiskiem. Negocjator zarządzający oddziela osobę od problemu i koncentruje się na wzajemnym zysku w celu osiągnięcia porozumienia. Krótko mówiąc, pozostawia obu stronom poczucie osiągnięcia, tj. Wygrana-wygrana.


Przywództwo w zespołach wielokulturowych


W wielokulturowym zespole lider ma trzy podstawowe trudności. Są nimi:

  1. Konflikt zadań: różne kultury mogą postrzegać zadanie inaczej. Z tego powodu ważne jest, aby wyjaśnić zadanie, nakreślić jego szczególne cechy i zamierzone wyniki.
  2. Konflikt proceduralny: trudności mogą wynikać z różnych koncepcji na całym świecie w odniesieniu do hierarchii, stylów komunikacji i wytycznych rozwiązywania problemów. Dlatego sposób wykonywania pracy musi być jasno określony i uzgodniony w trakcie całego projektu.
  3. Konflikt interpersonalny: kluczem jest tożsamość społeczna. Ludzie, którzy wyglądają podobnie do nas, mówią podobnie jak my i zgadzają się z naszymi poglądami, wzmacniają naszą tożsamość. Konflikt interpersonalny powstaje, gdy tracimy twarz przed ludźmi o podobnym pochodzeniu. Może to zagrażać naszej tożsamości społecznej.

W związku z tym należy pamiętać, że dzielenie się informacjami, wspólne zrozumienie i wsparcie zarządzania są niezbędne do osiągnięcia sukcesu.

Rozwiązywanie konfliktów i rozwiązywanie problemów


Większość negocjacji napotka trudne problemy. Istnieje znacznie większa szansa na znalezienie rozwiązań, jeśli obie strony będą widzieć główne cele i utrzymają pozytywny ton.

  1. Zawsze podkreślaj pozytywne
  2. Identyfikacja przeszkód
  3. Tworzenie rozwiązań
  4. Uspokajaj
  5. Odraczaj
  6. Pytanie i okazanie zrozumienia
  7. Grożenie
  8. Zakończ negocjacje

Radzenie sobie z impasem – taktyki negocjacyjne

Dobrym celem negocjatora jest osiągnięcie sytuacji korzystnej dla wszystkich stron i osiągnięcie porozumienia. Jednak w biznesie nie zawsze można wybrać bezpośrednią trasę. Często może się okazać, że musisz najpierw rozwiązać drobne problemy, aby uniknąć impasu.

Oto kilka przydatnych wskazówek:

• Słuchaj wyjaśnień drugiej strony aktywnie i z szacunkiem.
• Unikaj niepotrzebnej konfrontacji. Nie wdawaj się w kłótnie.
• Powstrzymaj się od reakcji i bądź skupiony. Ignoruj ​​ataki.
• Wspólnie radźćcie sobie z impasem. Zaakceptuj krytykę, ale sformułuj ją w mniej konfrontacyjny sposób. Postaraj się znaleźć przyczyny zawieszenia i poszukać rozwiązań.
• Unikaj eskalacji. Pokaż drugiej stronie, że mogą wygrać tylko, jeśli Ty wygrasz.
• Zbuduj „złoty” most między swoimi pozycjami. Druga drużyna powinna również wygrać.

Odroczenia


Niedoświadczeni negocjatorzy często unikają odroczeń, ponieważ uważają, że może to sprawić, że będą słabi. Doświadczeni negocjatorzy nie boją się jednak wezwać do przerwy. Często skutecznie je wykorzystują, aby:

• Rozważyć nowy punkt lub propozycję
• Ponownie rozważyć strategię lub cel
• Wyjść z tego samego argumentu
• Zwolnić negocjacje

Jeśli chcesz odroczyć negocjacje biznesowe, wykonaj następujące trzy kroki:

  1. Podaj powód odroczenia i określ, ile czasu potrzeba.
  2. Podsumuj aktualny stan rzeczy przed wyjazdem.
  3. Wycofaj się do obszaru prywatnego.

Zamknięcie negocjacji

  1. Sygnały zamknięcia
  2. Dokonany postęp
  3. Podsumuj
  4. Przejrzyj obszary porozumienia
  5. Wymień nierozwiązane obszary
  6. Sprawdzanie i potwierdzanie
  7. Punkty działania na przyszłość
  8. Następne spotkanie
  9. Pozytywne zamknięcie

Co to są negocjacje win-win?


Negocjacje wygrane-wygrane (ang. win-win) to staranne zbadanie zarówno twojej pozycji, jak i pozycji przeciwnej, w celu znalezienia wzajemnie akceptowalnego wyniku, który zapewni obojgu tyle, ile chcecie. Jeśli oboje odejdziecie zadowoleni z tego, co zyskaliście dzięki umowie, to jest właśnie wygrana-wygrana!


W idealnej sytuacji, w której wszyscy wygrywają, przekonasz się, że druga osoba chce tego, na co jesteś gotowy dokonać wymiany, i że jesteś gotowy dać to, czego druga strona chce. Jeśli tak nie jest, a jeden z was musi ustąpić, wówczas należy wynegocjować jakąś formę odszkodowania. Ale obie strony powinny nadal czuć się komfortowo z wynikiem.

Daj im to, czego chcą, ale na twoich warunkach!


Na początku negocjacji odbywa się dużo pozycjonowania, ponieważ każda ze stron przedstawia swoje poglądy. W miarę postępu negocjacji zaufanie stopniowo się buduje, a strony zaczynają dzielić się informacjami. Sygnalizuje to prawdziwe serce negocjacji.

Chwal drugą stronę
Mam ten pomysł z czegoś, co powiedziałeś wcześniej…
To przyszło mi do głowy jako kontynuacja naszej poprzedniej dyskusji.
Które z twoich oczekiwań nadal nie są spełnione?
Czy jest jakiś sposób, abyśmy mogli ulepszyć tę ofertę?

Brudne sztuczki


Chociaż negocjatorzy uważają się za bardzo logicznych, wiele ich decyzji jest podejmowanych bez ich przemyślenia! Czasami taktyki są wykorzystywane do tego aby negocjatorzy poczuli się niekomfortowo i wymuszają szybkie nieprzemyślane reakcje . Oto kilka typowych taktyk:


• Żądaj natychmiastowych odpowiedzi.
• Nie pozwalaj na przerwy ani na odpoczynek.
• Dokonuj osobistych negatywnych komentarzy.
• Zawsze powracaj do już udzielonych koncesji.
• Wyjaśnij, że szefowie po prostu się nie zgodzą.
• Dodaj żądanie do każdej udzielonej koncesji.

Nie pozwól, aby te taktyki wywierały na ciebie presję. Zachowaj spokój i nie spiesz się, aby rozważyć wszystkie za i przeciw konsekwentnie, zanim odpowiesz.

Zapamiętaj!

Zaskakujące jest to, jak często negocjatorzy zapominają o prawidłowym zamknięciu. Wielu boi się zakończyć negocjacje ponieważ obawiają się, że coś przeoczyli lub zapomnieli.

Druga strona często błędnie interpretuje ten strach jako taktykę opóźnienia i uważa, że ​​pierwsza strona jest niezainteresowana lub chce jeszcze więcej.

Następnie stają się zdezorientowani i defensywni, a porozumienie zaczyna się rozpadać.

Zamykanie jest kwestią instynktu i zdrowego rozsądku. Poszukaj sygnałów niewerbalnych i słuchaj tych werbalnych. Pamiętaj o swoim celu. Jeśli to osiągnąłeś, to zawrzyj umowę.

Proszę pamiętaj. Negocjacje biznesowe kończą się powodzeniem, gdy spełnione zostaną pewne ważne aspekty:

  1. Obie strony uważają, że osiągnęły sukces
  2. Czują się doceniani
  3. Poczuj, że druga strona była sprawiedliwa
  4. Poczuj, że zastosowano profesjonalne i obiektywne standardy
  5. Poczuj, że druga strona dotrzyma umowy
  6. Przy kolejnych negocjacjach również się dogadają

Porady i wskazówki

KrajCharakterystykaTaktykaWymagania
USAEntuzjastyczny – otwarty
Twardy – konkurencyjny
Przyjazny – powierzchowny
Zorientowany na działanie – niecierpliwy
Presja czasu
Targowanie się
Małe koncesje
Moc – zagrożenie
„Wygraj” najlepszą ofertę
Uzyskaj rezultaty
Współpraca
Uznanie
JaponiaFormalny – uprzejmy
Beznamiętny, zorientowany na grupę – „tak” może oznaczać „nie”
Wydajny – zaawansowana technologia
Logiczny
Pokaż zobowiązania
Opóźnienia czasowe
Połączone oferty pakietów
Zachować twarz
Długie czynności wstępne
Długotrwały związek biznesowy
Prezenty
UKWerbalnie pośredni
Uprzejmy – formalny
Może wydawać się nieprzygotowany
Uczciwy
Dobra oferta dla obu stron
Humor i dowcip
Konserwatywne prezentacje
Uczciwa oferta – skromne ustępstwa
Wynik „win-win”
Niezawodność
Prywatna przestrzeń
Postęp
Kraje latynoskieEmocjonalni – żywi
Osobiści – zmienni
Entuzjastyczny
Targowanie się
Emocja
Zmiany – opóźnienia w ostatniej chwili
Zrozumienie
Relacja osobista
Lojalność

Dziewięć najlepszych punktów w negocjacjach międzykulturowych

  1. Przygotuj, przygotuj, przygotuj
    a. Nie daj się wykoleić problemom wynikającym z rzeczy, które powinieneś wiedzieć
  2. Unikaj żargonu, idiomów i slangu
  3. Obraz jest wart więcej niż tysiąc słów
    a. Wspieraj swoją sprawę pouczającymi efektami wizualnymi
  4. Cierpliwość, cierpliwość, cierpliwość
    a. Zwłaszcza tam, gdzie kultury nie postrzegają czasu jako pieniędzy
  5. Zachowaj neutralność kulturową
    a. Nie osądzaj
  6. Myśl długoterminowo
    a. Pisemna zgoda może być postrzegana jako początek relacji
  7. Poznaj siebie
    a. Rozpoznaj, gdzie twoje własne preferencje mogą prowadzić do stereotypów / uprzedzeń kulturowych
  8. Nie powinieneś …..
    a. Komentować podejścia i etyki prowadzenia drugiej strony, prowadzenie życia, prawo, religię, rasę itp.
  9. Przygotuj się na odmowę

Negocjacje biznesowe. Za i przeciw, czyli co robić a czego nie robić w biznesie.


Co robić:

  • Miej jasne cele ze strategiami dotyczącymi koncesji i informacji zwrotnych
  • Poznaj krzywą negocjacyjną swojego partnera
  • Uzgodnij role i taktyki dla swojego zespołu negocjacyjnego
  • Stwórz pozytywny klimat współpracy podczas spotkania
  • Uzgodnij procedurę na początku z celami dla każdej sesji
  • Komunikuj swoje cele w prosty i wydajny sposób
  • Słuchaj drugiej strony, aby określić swoje priorytety
  • Reaguj pozytywnie i konstruktywnie na wnioski
  • Zidentyfikuj wspólne obszary korzystne dla obu stron
  • Bądź elastyczny i zachowaj globalną perspektywę na cały pakiet
  • Bądź wrażliwy na psychologię swojej przeciwnej liczby
  • Powiedz osobie „tak”, nawet jeśli musisz powiedzieć „nie” pomysłowi
  • Podczas negocjacji daj drugiej stronie to, co jest tanie i cenne zarazem
  • Bądź konsekwentny
  • Unikaj nieporozumień i zamieszania poprzez sprawdzanie
  • Szanuj czas i staraj się skutecznie iść do przodu
  • Osiągnąć porozumienie
  • Podsumuj ofertę
  • Zdefiniuj przyszłe relacje

Czego nie robić:

  • Ustawiać nierealne cele
  • Używaj języka, który jest zbyt skomplikowany, aby ludzie mogli go zrozumieć
  • Staraj się stosować „sprytne” taktyki psychologiczne
  • Zbyt szybko ujawnij swoją pozycję
  • Dokonaj założeń dotyczących pozycji drugiej strony
  • Zbyt szybko powiedz „nie” propozycji
  • Ogranicz się dzięki krótkoterminowemu myśleniu o krótkoterminowych zyskach
  • Zablokuj się w pozycjach
  • Daj się wciągnąć w szczegóły
  • Grozić drugiej stronie
  • Przestań słuchać, jeśli się nie zgadzasz
  • Składaj obietnice, których nie możesz dotrzymać
  • Opuść negocjacje bez zrozumienia umowy

Dodatek: test jakim negocjatorem jesteś (typ)

Nasza rozgrzewka!
Zobaczmy, jakim jesteś negocjatorem!
Czy uważasz, że ważniejsze jest utrzymywanie dobrych relacji z drugą stroną, czy ważniejsze jest wygranie kontraktu? Dla większości ludzi budowanie relacji i zawarcie umowy są ważnymi aspektami skutecznych negocjacji.
Wybierz tylko jedną odpowiedź.

  1. Jak ważne są twoje odczucia w negocjacjach?
    za. Jeśli ujawnię swoje prawdziwe uczucia, druga strona je wykorzysta
    b. Nie biorę pod uwagę konsekwencji, jakie moje uczucia mogą mieć na przeciwnika
    do. Odczuwam swoje uczucia od przeciwnika, używając prawidłowego języka ciała
  2. Jaki priorytet ma budowanie relacji w negocjacjach?
    za. Utrzymywanie dobrych relacji jest ważniejsze niż denerwowanie kogoś poprzez odrzucenie marginalnie akceptowalnej umowy
    b. Dobry stosunek jest niezbędny w każdej negocjacji
    do. Moje zainteresowania są ważniejsze niż budowanie relacji
  3. Kiedy ważne jest zamknięcie umowy?
    za. Umowa marginalnie akceptowalna jest lepsza niż żadna
    b. „Coś za nic” jest zawsze lepsze niż „coś za coś”
    do. Dbam o swoje zainteresowania, ale dbam także o ich zainteresowania
  4. Jak sobie radzisz z tym, jak postrzega cię druga strona?
    za. Nie martwię się o odrzucenie podczas negocjacji
    b. Jestem gotów się poddać, gdy związek jest ważny
    do. Jeśli druga strona pozwala mi skorzystać z sytuacji, robię to
  5. Jaką rolę odgrywa dla ciebie władza?
    za. Najlepiej jest być otwartym na prawdziwe zamiary
    b. Jeśli druga strona jest pod presją, pcham mocniej
    do. Moc jest ważniejsza niż dobry cel

Twój wynik:

  1. a-1; b-3; c-2
  2. a-2; b-1; c-3
  3. a-1; b-3; c-2
  4. a-3; b-1; c-2
  5. a-1; b-2; c-3

Jakim jesteś negocjatorem?
1-5 punktów:
Martwisz się relacjami i szukasz współpracy. Twoim celem jest wygrać wojnę, nawet jeśli oznacza to przegraną bitwę. Ale bądź ostrożny, bo możesz zostać wykorzystany.
6-10 punktów:
Uważasz, że wynegocjowane wyniki mogą przynieść korzyści obu stronom. Przykładasz wagę zarówno do relacji, jak i wyników. Pamiętaj, że przygotowania są nadal kluczowe!
11-15 punktów:
Bardziej zależy Ci na wynikach niż na relacjach. Aby jedna ze stron wygrała, druga strona musi przegrać. Wolisz brać coś za mniej niż dajesz.

Szkolenie negocjacje biznesowe

Zamów poniżej dla siebie, swojej firmy lub pracowników

+48 790-768-482
info@rafalszrajnert.pl

Pisząc wiadomość e-mail prosimy w tytule wpisać- negocjacje biznesowe szkolenia

mgr Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert ukończył studia magisterskie na wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego , a także studia podyplomowe. Jest przedsiębiorcą z ogromnymi sukcesami, Oprócz własnej działalności prowadzi doradztwo biznesowe, coaching i szkolenia, szeroko znane w Polsce.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Po pierwsze, wreszcie ruszył długo wyczekiwany kanał YouTube! Link: https://www.youtube.com/channel/UCp3v4HZdCe_U1TBdjtrPnVQ/videos

Po drugie, darmowy raport! ZOBACZ JAK ZWIĘKSZYLIŚMY RUCH NASZEGO KLIENTA O 326%!

Zapisz się na newsletter e-mail i pobierz darmowy raport.

Po pierwsze, wreszcie ruszył długo wyczekiwany kanał YouTube! Link: https://www.youtube.com/channel/UCp3v4HZdCe_U1TBdjtrPnVQ/videos Po drugie, darmowy raport! ZOBACZ JAK ZWIĘKSZYLIŚMY RUCH NASZEGO KLIENTA O 326%! Zapisz się na newsletter e-mail i pobierz darmowy raport.