Jak zadawać pytania (metoda z Harvard’u) + pytania sokratejskie

Jak rozwijać kreatywność twórczość
Jak rozwijać kreatywność (5 kroków skąd brać POMYSŁY)
2 lipca, 2021
Komunikacja niewerbalna
Komunikacja niewerbalna, czyli jak DZIAŁA nasza Mowa Ciała
7 lipca, 2021

Jak zadawać pytania (metoda z Harvard’u) + pytania sokratejskie

rodzaje pytań

Poniżej wideo na temat jak zadawać pytania:

REKLAMA:

Koniecznie zobacz naszą platformę ze szkoleniami online:

kurs facebook szkolenie online

Link do kursu: Facebook Ads

Spis treści wpisu pt. Jak zadawać pytania (metoda z Harvard’u) + pytania sokratejskie.

Jak zadawać pytania

Jak zadawać pytania Wszechświatowi

Ostatnio wpadł mi w ręce jeden ze starszych artykułów w Harvard Business Review i tak spodobała mi się jego koncepcja że opowiem Ci na czym polega główna idea. Omówimy ten schemat jak zadawać pytania:

jak zadawać pytania

Ale nie przestrasz się, wiem że takie wykresy na początku wydają się trudne, ale ten jest bardzo prosty. Wrócimy do niego później. Do tematu podejdę z poziomu jak zadawać pytania w organizacji, ale na prawdę czy użyjesz tego schematu w firmie, w życiu prywatnym, czy po to żeby być lepszym rozmówcą i słuchaczem, to bez różnicy. Struktura jest bardzo prosta i możesz jej używać wszędzie. Dobrą wiadomością jest to, że zadając pytania, naturalnie poprawiamy naszą inteligencję emocjonalną, co z kolei czyni nas lepszymi osobami które zadają pytania – i to jest cykl zamknięty. Zaczynajmy!

To jak zadawać pytania powinno być uczone wszystkich obowiązkowo. Weźmy na przykład prawnika. Musi on w taki sposób zadawać pytania, żeby obronić, lub udowodnić winę. Pytania muszą być formułowane w taki sposób, żeby ta druga strona przegrała. I nie ma tu nic w tym dziwnego, chyba każdy się ze mną zgodzi że tak jest. A jak to wygląda w firmach? Rolą szefa czy menagera jest to aby otrzymywać informacje zwrotne. Sporą część dnia stanowi zbieranie odpowiedzi na swoje pytania. Jak budżet, jak projekt, zaraz trzeba coś wynegocjować itp. Także używają ich na co dzień a tylko niewielu uważa że zadawania dobrych pytań można się nauczyć. Dzięki temu rozmowy staną się bardzie produktywne. Ale idźmy dalej.

Niektórym ludziom łatwo przychodzi zadawanie pytań. Ich naturalna dociekliwość, inteligencja emocjonalna i umiejętność czytania ludzi doskonale się zgrywają. Jednak większość z ludzi nie zadaje wystarczającej liczby pytań ani nie zadaje pytań w optymalny sposób.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

szkolenie facebook

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Nie pytasz, nie dostajesz

Nie wiem czy czytałeś klasyka Dale Carnegie, „Jak zdobywać przyjaciół i zjednać sobie ludzi”. Ta książka ma prawie 100 lat i jest jedną z największych bestsellerów w historii. Carnegie już wtedy mówił żeby zadawać pytania, na które druga osoba z przyjemnością odpowie. Niestety w obecnych czasach ludzie nie zadają wystarczającej liczby pytań. Istnieje kilka badań które jasno stwierdzają że w sprzedaży zarabiają najwięcej Ci handlowcy, którzy zadają najwięcej pytań.

Dlaczego tak wielu z nas się powstrzymuje? Jest wiele powodów. Ludzie mogą być egocentryczni — chcą zaimponować innym własnymi myślami, historiami i pomysłami. Czyli cały czas mówią o sobie, tylko ja, ja, ja. Często również mogą być zbyt pewni własnej wiedzy i myśleć, że już znają odpowiedzi. Czyli ja wiem wszystko i nie interesuje mnie Twoje zdanie. Z kolei inni mogą się martwić że zadadzą złe pytania. Wiesz jak to się mówi „nie ma głupich pytań, są tylko głupie odpowiedzi”. Przyczyn może być wiele, ale według mnie po prostu większość nie wie jak pomocne mogą być pytania, a wielu systemach są podstawą. Np. w tych coachingowych czy terapeutycznych.

Mam teraz ciekawe badanie które można znaleźć w bibliotece online Harvard.

jak zadawać pytania

Badacze przeanalizowali tysiące rozmów. Powiedzieli niektórym ludziom, aby zadawali wiele pytań (co najmniej dziewięć w 15 minut), a innym bardzo mało (nie więcej niż cztery w 15 minut). Sytuacje w których było przeprowadzane badanie to był czat online i szybkie randki takie w realnym świecie, już nie w internecie. Wyniki? W obu przypadkach osoby które zadawały więcej pytań wygrywały. Na czacie były wyżej oceniane, a w przypadku szybkich randek miały więcej tzw, matchy i były zapraszane na kolejną randkę.

Nie wiem czy słyszałeś kiedyś o czymś takim jak pytania sokratesa.


Pierwszym krokiem do stania się lepszym pytającym jest po prostu zadanie większej liczby pytań. Oczywiście sama liczba pytań nie jest jedynym czynnikiem wpływającym na jakość rozmowy: liczy się również rodzaj, ton, kolejność i kontekst.

Wyróżnia się kilka podejść, które mogą zwiększyć moc i skuteczność pytań. Najlepsze podejście do danej sytuacji zależy od celów rozmówców – w szczególności od tego, czy dyskusja ma charakter kooperacyjny (na przykład osoby próbują zbudować relację lub wspólnie wykonać zadanie) czy jest to charakter konkurencyjny (strony dążą do wykrycia poufnych informacji od siebie nawzajem lub służą własnym interesom).

I teraz możemy wrócić do naszego diagramu z początku.

jak zadawać pytania

Rozważmy następujące taktyki jak zadawać lepsze pytania.

Rozmowy przebiegają wzdłuż kontinuum od czysto konkurencyjnego do czysto kooperacyjnego. Na przykład dyskusje pomiędzy 2 firmami są zwykle konkurencyjne; te między przyjaciółmi i kolegami są na ogół kooperacyjne; a inne, takie jak raportowanie na linii pracownik-menadżer, są mieszane – wspierające, ale także zapewniające informacje zwrotne i komunikujące oczekiwania. Oto kilka taktyk:

Po pierwsze preferuj pytania uzupełniające.

Technika zadawania pytań

Mamy różne rodzaje pytań skupmy się na czterech:

  • pytania wprowadzające („Jak się masz?”),
  • pytania lustrzane („U mnie dobrze. A co u Ciebie?”),
  • pytania typu full-switch (takie, które całkowicie mają zmienić temat) i
  • pytania uzupełniające (takie, które wymagają więcej informacji).

Pytania uzupełniające wydają się mieć szczególną moc. Sygnalizują Twojemu rozmówcy, że słuchasz, troszczysz się i chcesz dowiedzieć się więcej. Osoby które wchodzą w interakcje z partnerem, który zadaje wiele pytań uzupełniających, zwykle czują się szanowane i mają dobre relacje.
Plusem pytań uzupełniających jest to, że nie wymagają one zbytniego namysłu ani przygotowania – w rzeczywistości często przychodzą naturalnie.

Kolejna kwestia to pytania otwarte.

Jak zadawać pytania otwarte


Nikt nie lubi czuć się przesłuchiwany – a niektóre rodzaje pytań mogą zmusić osoby żeby tak się czuły. Pytania otwarte mogą przeciwdziałać temu efektowi i dlatego mogą być szczególnie przydatne w odkrywaniu informacji lub uczeniu się czegoś nowego. Pytania zamknięte często mogą wprowadzać stronniczość i zaburza wyniki. O co mi chodzi. Mianowicie jeśli masz np dwie, trzy odpowiedzi i musisz wybrać jedną, to nawet jeśli żadna nie pokrywa się w 100% z tym co czujesz to wybierasz tą najbliższą sobie.

Oczywiście pytania otwarte nie zawsze są optymalne. Na przykład, jeśli prowadzisz negocjacje lub masz do czynienia z ludźmi, którzy mają tendencję do manipulacji, pytania otwarte mogą pozostawić zbyt dużo miejsca na pewne ruchy, zachęcając ich do unikania lub kłamstwa przez pominięcie. W takich sytuacjach lepiej sprawdzają się pytania zamknięte, zwłaszcza jeśli są poprawnie sformułowane.

Kolejna ważna rzecz to sekwencja.

Ćwiczenie na zadawanie pytań

Optymalna kolejność pytań zależy od okoliczności. W spotkaniach biznesowych z reguły najlepiej jest zadawać najtrudniejsze pytania na początku. Natomiast jeśli chodzi o budowanie relacji to na odwrót. Otwieramy mniej wrażliwymi pytaniami i powoli eskalujemy.

Zadając pytania w odpowiedniej kolejności możesz również sterować rezultatem który chcesz osiągnąć. Zastosujmy tutaj powolną eskalację, kiedy chcemy zwiększyć prawdopodobieństwo otrzymania pozytywnej odpowiedzi na ostatni pytanie w serii.

Np „Jak bardzo jesteś zadowolony ze swojego życia?” po nim pojawia się kolejne pytanie „z czego jesteś dzisiaj zadowolony”, a teraz niech to będzie trzecie nasze finalne „W jakim stopniu jesteś zadowolony ze swojej pracy?” odpowiedzi są silnie skorelowane. Dzięki temu że na początku rozmowy ustawiasz ten pozytywny ton i wprowadzasz drugą osobę w stan umysłu kiedy szuka pozytywów to jest szansa że znajdzie ich więcej w kolejnych częściach rozmowy.

Kolejna kwestia to używaj odpowiedniego tonu.

Ludzie są bardziej otwarci, gdy zadajesz pytania w sposób swobodny, tak jakbyś rozmawiał na luzie z przyjacielem, a nie w dopiętym, oficjalnym i korporacyjnym tonie.

Zwróć uwagę na dynamikę grupy.

Dynamika konwersacji może się znacznie zmienić w zależności od tego, czy rozmawiasz z kimś jeden na jednego, czy rozmawiasz w grupie.
Dynamika grupy może również wpływać na postrzeganie pytającego. Uczestnicy rozmowy lubią, gdy zadaje się im pytania, i bardziej lubią ludzi zadających pytania niż tych, którzy na nie odpowiadają. Ale kiedy osoba trzecia obserwuje rozmowę to odnosi zawsze bardziej pozytywne wrażenie w stosunku do osób, które odpowiadają. Jest to w sumie logiczne bo obserwator widzi jak osoba wyraża siebie, odpowiada i widzi ją w działaniu.

Jak zadawać pytania otwarte.

Odpowiadanie na pytania wymaga dokonania wyboru, gdzie znaleźć się na kontinuum między prywatnością a przejrzystością. Czy powinniśmy odpowiedzieć na pytanie? Jeśli odpowiemy, jak bardzo otwarci powinniśmy być? Co powinniśmy zrobić, gdy zadamy pytanie, które, jeśli odpowiemy zgodnie z prawdą, może postawić nas w niekorzystnej sytuacji strategicznej?

Każdy koniec spektrum ma zalety i wady. W negocjacjach zatajenie poufnych informacji (takich jak fakt, że twoje alternatywy są słabe) może pomóc w uzyskaniu lepszych wyników. Jednocześnie przejrzystość jest istotną częścią tworzenia znaczących połączeń. Nawet w kontekście negocjacyjnym przejrzystość może prowadzić do transakcji tworzących wartość; dzieląc się informacjami, uczestnicy mogą zidentyfikować elementy, które są stosunkowo nieistotne dla jednej strony, ale ważne dla drugiej.

Aby zmaksymalizować korzyści płynące z odpowiadania na pytania — i zminimalizować ryzyko — ważne jest, aby przed rozpoczęciem rozmowy zdecydować, jakie informacje chcesz udostępnić, a co zachować w tajemnicy.

Nie ma żadnej reguły określającej, ile — lub jakiego rodzaju — informacji należy ujawnić.

Oczywiście czasami lepiej byłoby dla Ciebie i Twojej organizacji nie ujawnianie pewnych informacji.


WNIOSEK

Pamiętaj co powiedział Einstein.

rodzaje pytań

„Pytaj o wszystko- question everything” . Nasza kreatywność i innowacyjność opierają się na chęci poszukiwania nowych informacji. Pytania i przemyślane odpowiedzi sprzyjają płynniejszym i skuteczniejszym interakcjom, wzmacniają relacje i zaufanie oraz prowadzą ku odkryciom.

FAQ

Rodzaje pytań.

  1. Pytania otwarte
  2. Pytania zamknięte
  3. Pytania wprost
  4. Pytania projekcyjne
  5. Pytania neutralne
  6. Pytania tendencyjne
  7. Pytania alternatywne

Ciekawe pytania otwarte

Pytania otwarte często określane również jako pytania aktywizujące, ponieważ wymuszają rozwiniętą odpowiedź i nie można na nie udzielić odpowiedzi zamkniętej – czyli „tak” lub „nie”. Dobrze nadają się tu w szczególności takie słowa jak: „Kto?”, „Co?”, „Jak?”, „Kiedy?”, „Dlaczego?” i „Po co?”

Dlaczego warto zadawać pytania

Jednym ze skutecznych sposobów poprawy przywództwa jest zadawanie pytań właściwych. Drugą rzeczą jest zachęcanie ludzi do zadawania pytań. Kiedy nauczysz się zadawać pytania i będziesz to robił efektywnie, zwiększysz swój wpływ na zachowania osób, grup i organizacji.

MEGA SKUTECZNY KURS, dzięki któremu nauczysz się pisać reklamy i zwiększysz zyski.

Kliknij w obrazek poniżej:

Jak napisać reklamę
Link do kursu jak napisać reklamę i ofertę.
Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert to doktorant (PhD) specjalizujący się w zarządzaniu i marketingu. Ukończył studia magisterskie na wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego, a także studia podyplomowe. Jest przedsiębiorcą z ogromnymi sukcesami, Oprócz własnej działalności prowadzi doradztwo biznesowe, coaching i szkolenia, szeroko znane w Polsce. Profil działalności to: -doradztwo marketingowe -konsulting marketingowy -szkolenia, kursy -doradztwo biznesowe (psychologia, coaching) -marketing (seo, reklamy CPA, PPC)

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Hej, koniecznie zobacz nowy film na YouTube (piramidy finansowe w Polsce + AMBER GOLD): link

Podaj imię i adres email, aby przejść dalej

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej.
Zapisz się na newsletter.

Zapisz się i otrzymuj ciekawe informacje!

Udostępnij!