badania jakościowe
Badania jakościowe, metody jakościowe, rodzaje badań- przykłady
16 grudnia, 2020
jak zmienić swoje życie
Jak zmienić swoje życie na lepsze (psychologia)
17 grudnia, 2020

Ekonomia behawioralna- 31 zasad jak rząd i media sterują naszymi decyzjami

ekonomia behawioralna
ekonomia behawioralna

Co to jest ekonomia behawioralna definicja?

Ekonomia behawioralna jest nauką o psychologii, ponieważ odnosi się do ekonomicznych procesów podejmowania decyzji przez jednostki i instytucje. Dwa najważniejsze pytania w tej dziedzinie to:

  1. Czy założenia ekonomistów dotyczące użyteczności lub maksymalizacji zysków są dobrym przybliżeniem zachowań prawdziwych ludzi?
  2. Czy jednostki maksymalizują subiektywną oczekiwaną użyteczność?

Ekonomia behawioralna jest często związana z ekonomią normatywną.

Ekonomia behawioralna- 31 zasad jak rząd i media sterują naszymi decyzjami 1

Zawartość strony

Ekonomia behawioralna we współczesnej ekonomii

Ekonomia behawioralna- 31 zasad jak rząd i media sterują naszymi decyzjami 2

W idealnym świecie ludzie zawsze podejmowaliby optymalne decyzje, które zapewniają im największe korzyści i satysfakcję.

W ekonomii teoria racjonalnego wyboru stwierdza, że ​​kiedy ludziom stawia się różne opcje w warunkach niedoboru, wybraliby opcję, która maksymalizuje ich indywidualną satysfakcję.

Teoria ta zakłada, że ​​ludzie, biorąc pod uwagę preferencje i ograniczenia, są zdolni do podejmowania racjonalnych decyzji poprzez efektywne porównanie kosztów i korzyści każdej dostępnej im opcji.

Ostateczna decyzja będzie najlepszym wyborem dla danej osoby.

Osoba racjonalna ma samokontrolę i jest niewzruszona emocjami i czynnikami zewnętrznymi, dzięki czemu wie, co jest dla niej najlepsze.

Niestety ekonomia behawioralna wyjaśnia, że ​​ludzie nie są racjonalni i niezdolni do podejmowania dobrych decyzji.

Ekonomia behawioralna opiera się na psychologii i ekonomii, aby zbadać, dlaczego ludzie czasami podejmują irracjonalne decyzje oraz dlaczego i jak ich zachowanie nie jest zgodne z przewidywaniami modelu ekonomicznego.

Decyzje takie jak:

To rodzaje decyzji, które większość ludzi podejmuje w swoim życiu.

Ekonomia behawioralna stara się wyjaśnić, dlaczego dana osoba zdecydowała się na wybór A zamiast B.

Ponieważ ludzie są istotami emocjonalnymi i łatwo się rozpraszają, podejmują decyzje, które nie leżą w ich racjonalnym interesie.

Na przykład, zgodnie z teorią racjonalnego wyboru, jeśli Osoba X, na przykład Zbyszek chce schudnąć i w aplikacji, czy internecie sprawdzi zawartość kaloryczną produktów spożywczych to wybierze tylko produkty spożywcze o minimalnej kaloryczności.

Ekonomia behawioralna stwierdza, że ​​nawet jeśli Zbyszek chce schudnąć i skupia się na jedzeniu zdrowej żywności, jego końcowe zachowanie będzie podlegać uprzedzeniom poznawczym, emocjom i wpływom społecznym.

Jeśli reklama telewizyjna pokaże lody w atrakcyjnej cenie i poda, że wszyscy ludzie potrzebują 2000 kalorii dziennie, aby efektywnie funkcjonować, apetyczny wizerunek lodów, cena i pozornie aktualne statystyki mogą skłonić Zbyszka do utraty samokontroli kiedy następnym razem będzie przechodził w supermarkecie obok zamrażalki z lodami.

Ekonomia behawioralna- 31 zasad jak rząd i media sterują naszymi decyzjami 3

Aplikacje

Jednym z zastosowań ekonomii behawioralnej jest heurystyka, czyli stosowanie praktycznych reguł lub skrótów myślowych w celu podjęcia szybkiej decyzji.

Jednak gdy podjęta decyzja prowadzi do błędu, heurystyka może prowadzić do błędu poznawczego.

Behawioralna teoria gier, wyłaniająca się klasa teorii gier (game theory), może być również zastosowana do ekonomii behawioralnej, ponieważ teoria gier prowadzi eksperymenty i analizuje decyzje ludzi, którzy dokonują irracjonalnych wyborów.

Inną dziedziną, w której można zastosować ekonomię behawioralną, są finanse behawioralne, które starają się wyjaśnić, dlaczego inwestorzy podejmują pochopne decyzje podczas handlu na rynkach kapitałowych.

Kolejnym o którym warto wspomnieć, jest framing: sposób, w jaki problem jest ukazany podejmującemu decyzje, będzie miał wpływ na jego działanie

Autorytety w dziedzinie ekonomii behawioralnej i ich książki

Godnymi uwagi osobami zajmującymi się ekonomią behawioralną są laureaci Nagrody Nobla:

Popularne zasady ekonomii behawioralnej

Ekonomia behawioralna- 31 zasad jak rząd i media sterują naszymi decyzjami 4

Wyróżnić można wiele zasad na podstawie których stworzona została/działa ekonomia behawioralna. Ja wybrałem 6 na podstawie powyższego artykułu z biblioteki Harvard, link: https://dash.harvard.edu/handle/1/30805504

Uwaga co do niektórych tłumaczeń

Niektóre terminy umieściłem w cudzysłowie ponieważ jest to moje dosłowne tłumaczenie z angielskiego, bądź tłumaczenie które wydaje mi się najefektywniejsze. Studiując tematykę nie spotkałem się z wieloma terminami używanymi w języku polskim (jest to cały czas rozwijająca się nauka) i na dzień dzisiejszy pisząc ten post brak jest wielu tłumaczeń, więc za parę lat mogą one brzmieć w oficjalnych przekładach inaczej niż to w jaki sposób nazywam je teraz.

Ekonomia behawioralna- 31 zasad jak rząd i media sterują naszymi decyzjami 5

Eksperymenty ekonomia behawioralna przykłady:

Zasada 1: ludzie próbują wybrać najlepszą możliwą opcję, ale czasami im się to nie udaje.

Ekonomia behawioralna, eksperymenty, przykłady i błędy, które ilustrują tę zasadę, obejmują:

Efekt bezgotówkowy- Cashless effect

Efekt bezgotówkowy: opisuje naszą tendencję do większej skłonności do płacenia, gdy w transakcji nie ma fizycznych pieniędzy. Oznacza to, że chętniej kupimy coś kartą kredytową, niż gdybyśmy musieli za to zapłacić gotówką. Przedsiębiorstwa mogą wykorzystać ten sposób myślenia, aby umożliwić płatność kartą, bezpłatne testy, opóźnione przetwarzanie lub inne systemy, aby opóźnić płatności w celu zwiększenia zysków.

Efekt statusu quo (ang.Defaulting/ „Opcja domyślna„)

Efekt statusu quo (ang.Defaulting/ „Opcja domyślna„): ludzie lubią „nie myśleć” i wybierają najłatwiejszą z dostępnych opcji. Na przykład w krajach, w których wypełniając dokumenty na prawo jazdy widoczna jest opcja, że w przypadku śmierci zgadza się ta osoba dać organy do przeszczepu, wskaźnik zgody wynosi około 80% w Państwach, w których domyślną opcją jest „tak”. W krajach, w których domyślną odpowiedzią jest „nie”, a mieszkańcy muszą zaznaczyć pole wyboru lub podjąć inne działania, aby wyrazić zgodę, współczynnik akceptacji wynosi tylko 20%. Co możesz zrobić dla swojej firmy? Ustaw domyślny preferowany wynik, który ma wykonać użytkownik. Twoje wartości domyślne poprowadzą użytkownika na ścieżkę do Twojego pożądanego wyniku, jeśli nie są pewni, którą decyzję podjąć.

Irracjonalna ocena/wycena wartości- Irrational Value Assessment

Irracjonalna ocena wartości: ludzie przypisują wartość „irracjonalnym” rzeczom, takim jak estetyczny wizerunek etykiety przy ocenie smaku wina. Ma to również wpływ na to, jaką wartość przypisujemy rzeczom, w których posiadaniu byliśmy i które współtworzyliśmy (patrz efekt IKEA i efekt posiadania).

Wbrew obiegowej opinii dorobku ekonomii behawioralnej nie powinniśmy interpretować jako dowodu na nieracjonalność jednostek. Dorobek ten podważa raczej neoklasyczny model racjonalności.Świadomy tego był Kahneman, który jasno twierdził, że jego badania nie wykazały nieracjonalności ludzkich wyborów, lecz to, że model racjonalnych uczestników rynku nie opisuje dobrze prawdziwych ludzkich zachowań.

Są to dwie różne rzeczy: ludzie mogą zachowywać się w sposób logicznie niespójny, ale rozsądny. Jeśli zachowania badanych odchylają się od przewidywań teorii, to niekoniecznie oznacza to, że popełniają „błędy” – może to raczej oznaczać, że teoria, na podstawie której formułuje się przewidywania, jest błędna.

Vernon Smith zauważa, że obserwowana asymetria zysków i strat może nie tyle oznaczać irracjonalne zachowanie, lecz raczej wiązać się z maksymalizacją prawdopodobieństwa uniknięcia bankructwa. Obserwowane zachowanie jednostek byłoby niespójne z modelem maksymalizacji zysków, ale pasowałoby do modelu przetrwania.

Istotnie, jeśli ludzie byliby tak nieracjonalni jak to się często uważa, to trudno byłoby wytłumaczyć, w jaki sposób udało się przetrwać naszemu gatunkowi.

Trzeba pamiętać, że rzeczywiste środowisko decyzyjne jest bardziej skomplikowane niż to, które definiuje ograniczona racjonalność teoretyka. Może być zatem tak, że ludzie swoje istnienie zawdzięczają przodkom, którzy rozwinęli zdolność do przystosowania się do dynamicznie zmieniającego się otoczenia, nie zaś do optymalnego przetwarzania informacji na temat statycznych warunków równowagi i rozkładów prawdopodobieństwa.

Warto tutaj podnieść ważną kwestię: czy popełnianie błędów przy podejmowaniu decyzji dotyczących abstrakcyjnych wyborów jest naprawdę nieracjonalne, biorąc pod uwagę ograniczenia kognitywne?

Czy ograniczanie naszego wysiłku umysłowego – czyż jest coś cenniejszego dla człowieka niż jego zasoby umysłowe – nie jest racjonalne?

Z punktu widzenia ograniczonych „mocy przerobowych” umysłu popełnianie co jakiś czas błędów może być niewielką ceną za automatyzację większości czynności, które wykonujemy – zwłaszcza że na ogół, przynajmniej w przypadku rutynowych sytuacji, działa ona poprawnie. Źródło cytatu: https://www.obserwatorfinansowy.pl/tematyka/makroekonomia/trendy-gospodarcze/spor-o-racjonalnosc-zachowan-w-ekonomii/

Co możemy zrobić na swoją korzyść?

Należy pamiętać o zwracaniu uwagi na wybory estetyczne, takie jak projekt strony internetowej, oprócz rozwoju samego produktu lub rozwiązania.

Niechęć do przegranych (straty)- Loss aversion

Niechęć do straty: Ludzie są bardziej zmotywowani strachem przed przegraną niż możliwością wygranej. Na przykład, jeśli ktoś otrzyma w prezencie butelkę wina za 300 złotych, odczuje nieznaczny wzrost satysfakcji. Jeśli jednak ta sama butelka ześlizgnie się z blatu i pęknie, odczują znacznie większe niezadowolenie niż pierwotny zysk.

Co możemy zrobić na swoją korzyść?

Dodanie daty wygaśnięcia bezpłatnego okresu próbnego to taktyka, którą przedsiębiorstwa mogą wykorzystać do motywowania działań do zakupu w okresie próbnym (np. 7-dniowy trial).

Optymistyczne nastawienie- optimism bias

Ekonomia behawioralna- 31 zasad jak rząd i media sterują naszymi decyzjami 6

Optymistyczne nastawienie: ludzie są bardziej skłonni przeceniać prawdopodobieństwo pozytywnych wydarzeń.

  • Ludzie myślą, że zdążą.
  • Ludzie myślą, że korek w weekend majowy do Zakopanego wcale nie będzie taki duży.
  • Ludzie myślą, że w przyszłym roku będą mogli osiągnąć swoje cele fitness.

Co możemy zrobić na swoją korzyść?

Świadomość, że ludzie patrzą w przyszłość z większym optymizmem niż jest to realistyczne, jest ważną rzeczą, o której należy pamiętać, gdy zapytamy ich jak bardzo się przyda, albo jak często będą korzystać z naszego produktu lub usługi.

Zasada szczyt-koniec- Peak-End Rule

Reguła szczytu-końca: Myśląc o swoich przeszłych doświadczeniach, ludzie przypominają sobie ostatnie i najbardziej intensywne chwile tego doświadczenia. W jednym eksperymencie:

Pierwsza grupa musiała trzymać ręce w lodowatej wodzie przez 30 sekund.

Druga grupa włożyła ręce do lodowatej wody na 60 sekund, a następnie do ciepłej wody na 30 sekund.

Pierwsza grupa oceniła swoje doświadczenia jako gorsze niż druga grupa, mimo że spędzili mniej czasu w bolesnej lodowatej wodzie.

Co możemy zrobić na swoją korzyść?

Na przykład przedsiębiorstwo, które zajmuje się „doświadczeniami” np. spektakl, teatr, prezentacja produktu itp., odniesie korzyści, kończąc to doświadczenie zabawnym epizodem, tak aby ludzie wyszli z pozytywnym skojarzeniem (nawet jeśli całe doświadczenie było smutne, albo poważne).

Unikanie żalu, awersja do żalu- Regret Aversion/Minimization

Niechęć do żalu: ludzie będą optymalizować swoje poczynania, aby zminimalizować żal. Zamiast rozważać wszystkie opcje i ich prawdopodobne skutki jako podstawę podjęcia danej decyzji, ludzie zamiast tego wezmą pod uwagę najgorszy możliwy wynik (i żal, który w nich by wywołał) i wybiorą opcję, która minimalizuje żal, nawet jeśli nie jest to najlepsza opcja.

Co możemy zrobić na swoją korzyść?

Dla przedsiębiorstwa oferowanie usługi, w tym opcji chroniącej zakup z uczciwą polityką zwrotu pieniędzy, może zminimalizować możliwy żal i zmotywować ten wybór do dokonania wyboru.

Koszty utopione, koszty przepadłe- Sunk costs fallacy

Błąd kosztów utopionych: Im więcej w coś inwestujesz, tym większe jest prawdopodobieństwo, że będziesz w to inwestować dalej. Jako przykład wyobraź sobie, że inwestorzy zainwestowali w przedsiębiorstwo A. Dwa lata później wskaźniki wzrostu tego przedsiębiorstwa nie idzie zgodnie z planem. Rozważają inwestycję w inne przedsięwzięcie, przedsiębiorstwo B. Nawet jeśli przedsiębiorstwo B ma większy potencjał ekonomiczny, jest bardziej prawdopodobne, że będą nadal inwestować w A, ponieważ będą tendencyjni z powodu wcześniejszej inwestycji. To samo uprzedzenie wyjaśnia, dlaczego organizacje często promują i rozwijają jakiś projekt, nawet jeśli nie przynosi pożądanych rezultatów.

Zasada 2: Ludziom zależy (częściowo) na porównaniu ich sytuacji z punktami odniesienia.

Ekonomia behawioralna, eksperymenty, przykłady i błędy, które ilustrują tę zasadę, obejmują:

Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania zwana również zakotwiczeniem i dostosowaniemanchoring and adjustment heuristic

Zakotwiczenie – zazwyczaj dokonujemy oszacowania określonych wartości w oparciu o wartość początkową. Podana na początku wartość determinuje nasze dalsze oceny i decyzje.

Ludzie będą tworzyć nastawienie do wartości produktu na podstawie początkowej informacji lub punktu odniesienia. Na przykład, kiedy Williams Sonoma sprzedał pierwszy wypiekacz do chleba, ludzie nie wiedzieli, czy to dobra cena, czy nie. W związku z tym firma zaczęła również sprzedawać wysokiej jakości wypiekacz do chleba o podobnej jakości (stylizowany na model PREMIUM) obok podstawowego modelu po znacznie wyższej cenie.

Ludzie mogli teraz zobaczyć, jaka jest cena handlowa wypiekacza do chleba, a tym samym postrzegali cenę podstawowego wypiekacza jako lepszą wartość.

Zakotwiczenie w połączeniu z ramowaniem (framing) może skłonić ludzi do wybrania jednej opcji zamiast innej na podstawie porównania tych opcji.

Podstawowy błąd atrybucji, wybielenie własnej osoby, tendencja samoobronna- Fundamental Attribution Error, Self-Serving Bias

Podstawowy błąd atrybucji i związane z nim wybielanie własnej osoby (samoobsługa), tendencja samoobronna: ludzie będą przypisywać swoje sukcesy własnej niesamowitości, ale sukcesy innych ludzi będą przypisywać szczęściu.

Ludzie będą również przypisywać własne niepowodzenia pechowi, a niepowodzenia innych ludzi ich własnej niekompetencji.

O czym musisz pamiętać w biznesie?

Przedsiębiorstwo, które ma trudności z osiągnięciem wymaganej sprzedaży, może winić za to czynniki ekonomiczne, „niekompetentnych partnerów” lub „zły czas”. Jeśli to samo przedsiębiorstwo odniesie sukces, będzie przypisywać swój sukces własnej inteligencji i strategii.

Efekt asymetrycznej dominacji, efekt wabika- Decoy Effect, Dominated Alternatives

Efekt asymetrycznej dominacji, lub efekt wabika: Wprowadzenie trzeciej, gorszej opcji wpłynie na to, jak ludzie wybierają jedną z dwóch opcji.

Załóżmy, że przeprowadzasz ankietę, aby sprawdzić, czy ludzie woleliby:

  • (A) w pełni płatną wycieczkę do Rzymu lub
  • (B) w pełni płatną wycieczkę do Paryża.

Powiedzmy, że więcej osób wybiera A.

A teraz, powiedzmy, że dodajesz inną opcję:

(C): w pełni płatna podróż do Rzymu, ale z dodatkową opłatą za przelot.

W tym przypadku, wraz z wprowadzeniem trzeciej, gorszej opcji, więcej osób wybierze teraz B niż wcześniej, ponieważ ta gorsza opcja sprawia, że ​​porównywalna opcja wydaje się bardziej wartościowa.

Framing, ramowanie, kadrowanie

Częściej używa się angielskiej nazwy framing, aczkolwiek ramowanie po polsku jest jak najbardziej w porządku: na wybory ludzi wpływają słowa, sytuacje i / lub ustawienia, w których są przedstawiani (na przykład większość ludzi wolałaby, aby operacja miała 90% przeżycia w porównaniu z tą samą operacją przedstawioną jako 10 % wskaźnik śmiertelności).

Jedno i drugie twierdzenie przecież oznacza to samo.

Stosując tę ​​samą logikę do przedsiębiorstwa zbierającego pieniądze na nowy program, jeśli zwróci się ono do sponsorów ze statystykami, że program uratuje 90% życia, prawdopodobnie zgromadzi więcej pieniędzy, niż gdyby przedstawił sponsorom statystykę, że program nadal pozostawi niedostateczną ochronę 10% populacji.

Błąd prognozy- projection bias, Hot-Cold Empathy Gap

Błąd prognozy: decyzje ludzi są podejmowane na podstawie ich emocji w momencie podejmowania decyzji. Na przykład uczniowie biorący udział w zajęciach dotyczących zdrowego trybu życia i przeciwdziałania cukrzycy prawdopodobnie powiedzą, że będą dokonywać zgodnych z tym wyborów (wyeliminowanie cukru, brak objadania się na noc, ćwiczenia aerobowe itp), jeśli zostaną zapytani o to w klasie, ale wielu z tych samych uczniów dokona innych wyborów niż przewidywano i sami zadeklarowali się podczas „stanu zimnego”, lub innymi słowy „na spokojnie” w klasie. Sytuacja „gorącego stanu”, może to obejmować pokusy niezdrowej żywności, napojów, czekolada, słodycze, brak ruchu, a zamiast tego oglądanie Netflixa.

„Gorący stan”, „Zimny stan” umieściłem w cudzysłowie ponieważ jest to moje dosłowne tłumaczenie z angielskiego „Hot-Cold Empathy Gap”. Studiując tematykę nie spotkałem się z osobami opisującymi ten fenomen i na dzień dzisiejszy pisząc ten post brak jest wielu tłumaczeń, więc za parę lat mogą one brzmieć w oficjalnych tłumaczeniach inaczej niż to w jaki sposób nazywam je teraz.

Torowanie- priming

Torowanie, Priming: zachowanie ludzi będzie nieobiektywne, jeśli skłoni się ich do rozważenia konkretnego składnika produktu/usługi przed rozważeniem zakupu produktu jako całości.

Na przykład, jeśli ktoś rozważa zakup dwóch różnych modeli ciśnieniomierza, jeśli kupujący jest najpierw zakotwiczony w czymś takim, jak to czy ciśnieniomierz ma ładowarkę, czy niewygodne baterie które się rozładowują i trzeba zawsze pamiętać żeby kupić nowe, to położy większy nacisk na ten element podczas ostatecznego zakupu decyzji.

Czyli fakt posiadania ładowarki zamiast baterii może być tutaj decydujący. Zjawisko może zachodzić również przy braku świadomości postrzegania bodźca torującego (percepcja podprogowa) – nazywa się je wówczas torowaniem (lub prymowaniem) podprogowym.

Efekt zerowej ceny- Zero-Price Effect


Efekt zerowej ceny: ludzie przesadnie reagują na darmowe rzeczy, a nawet wydają więcej zasobów (np. pieniędzy w cwany sposób marketingowo), aby zdobyć coś za darmo (np. wydają więcej pieniędzy na losy loterii niż sama nagroda).

Wartość tego, zwłaszcza jeśli użytkownik poświęcił się, aby zdobyć będzie przeszacowana, co może utrudniać wejście na rynek lepszych rozwiązań.

Zasada 3: Ludzie mają problemy z samokontrolą.

Ekonomia behawioralna, eksperymenty, przykłady i błędy, które ilustrują tę zasadę, obejmują:

Błąd potwierdzenia, Efekt potwierdzenia, błąd konfirmacji, strategia konfirmacyjna- Confirmation Bias

Efekt potwierdzenia: ludzie szukają i zauważają informacje, które wzmacniają ich własne istniejące przekonania, niezależnie od tego, czy te informacje są prawdziwe. Powoduje, że ludzie poszukują informacji i zapamiętują je w sposób selektywny, interpretując je w błędny sposób.

Efekt ten jest szczególnie silny w przypadku zagadnień wywołujących silne emocje i dotyczących mocno ugruntowanych opinii. Przykładowo, czytając o tym czy w Polsce dobrze by było zalegalizować swobodny dostępu do broni palnej, ludzie zwykle preferują źródła, które potwierdzają to, co sami na ten temat sądzą.

Zmęczenie decyzyjne- Decision Fatigue

Zmęczenie decyzjami: ludzie mają ograniczoną zdolność podejmowania decyzji, a im więcej decyzji muszą podjąć, tym gorsze stają się ich wybory. Na przykład ludzie żyjący w ubóstwie muszą podejmować wiele trudnych decyzji związanych z codziennym przetrwaniem, co ogranicza ich zdolność do podejmowania decyzji dotyczących innych rzeczy, takich jak inwestowanie w naukę, biznes lub inne działania bez natychmiastowej korzyści.

Efekt pewności wstecznej- Hindsight Bias

Efekt pewności wstecznej, tendencja wsteczna: po przypomnieniu sobie wydarzenia z przeszłości ludzie prawdopodobnie przypisują sobie więcej inteligencji i zrozumienia, niż wykazywali podczas rzeczywistego wydarzenia.

Na przykład mentorzy biznesowi uczący przedsiębiorców, jak uczyć się na własnych błędach, prawdopodobnie będą posiadać nastawienie „wiem wszystko”, a przedsiębiorcy mówią rzeczy w rodzaju „Wiedziałem, że to nie zadziała”.

To z kolei może utrudnić dotarcie do pierwotnej przyczyny i pouczyć przedsiębiorców, jak uniknąć tego samego błędu w przyszłości.

Bezmyślna konsumpcja i brak kontroli- Mindless Consumption

Bezmyślna konsumpcja i brak kontroli: ludzie będą konsumować bardziej bezmyślnie, jeśli przedmiot jest łatwo dostępny lub jeśli zapewnione są większe porcje. Prosta czynność polegająca na usunięciu cukierków z pola widzenia w biurze lub domu i zastąpieniu ich owocami obniży średnią wagę ludzi w tym środowisku.

Na przykład, jeśli próbujesz spowodować utratę wagi u swoich dzieci, prosty akt ukrywania rzeczy, których powinny unikać (cukierki, chipsy, słodycze), oraz sprawienia, by zdrowsze alternatywy były widoczne i dostępne, może pomóc poprawić wyniki.

Racjonalizowanie zakupów, racjonalizowanie nieuczciwości- Rationalized Dishonesty

Racjonalizowanie nieuczciwych zachowań: ludzie mogą usprawiedliwiać działania, o których wiedzą, że są złe. Mogą uzasadniać, że ludzie, którzy popełniają drobne akty oszustwa, przestępstwa lub kradzieży, nadal są dobrymi ludźmi, albo że robią coś w dobrej wierze w przyszłości, lub mają jakiś „szczytniejszy” cel.

Zasada 4: Chociaż najbardziej zależy nam na własnych korzyściach materialnych, zależy nam również na działaniach, zamiarach i korzyściach innych, nawet osób spoza naszej rodziny.

Ekonomia behawioralna, eksperymenty, przykłady i błędy, które ilustrują tę zasadę, obejmują:

Efekt modowy, mentalność stada, instynkty stadne, owczy pęd- Bandwagon Effect, Herd Mentality

Owczy pęd, mentalność stadna: ludzie zaczną wybierać opcje, które są bardziej popularne, co z kolei jeszcze bardziej wzmacnia popularność tych opcji. Na przykład, być może duża firma inwestuje pieniądze w określony rodzaj surowca na giełdzie, np srebro i publicznie oznajmiła to w mediach.

Ta opcja zyska na popularności i wiele innych funduszy, firm czy inwestorów indywidualnych również zacznie kupować srebro. Mało tego, osoby zaczną zachęcać nawet znajomych do kupna i popularność rośnie.Tak właśnie tworzą się bańki inwestycyjne.

Więcej osób chce kupić niż sprzedać, więc cena wzrasta. W pewnym momencie cena jest już tak wysoka, że coraz mniej osób kupuje.

Ale Ci co kupili wcześniej chcieliby sprzedać, więc na rynku pojawia się więcej sprzedających niż kupujących. W efekcie”każdy chce sprzedać” i zaczyna się obniżanie ceny żeby ktokolwiek w ogóle ode mnie kupił. Cena zaczyna spadać coraz szybciej i tworzy się krach.

Efekt aureoli, efekt halo, rogów, diabła

Efekt aureoli i efekt diabelski: tendencja do wpływania oceny jednej cechy osoby (np. urody) na ocenę innych jej cech (np. kompetencji). Ogólne wrażenie dotyczące innej osoby lub rzeczy wpływa na to, jak się czuje do tej osoby lub rzeczy w perspektywie długoterminowej.

Na przykład wyobraź sobie, że jesteś organizacją non-profit wchodzącą do nowej społeczności w nadziei na świadczenie usług. Jeśli pierwsze wrażenie o Twojej organizacji jest negatywne – powiedzmy, że jesteś postrzegany jako arogancki – to nawet jeśli wykażesz się kompetencjami, to pierwsze wrażenie będzie trwać. Dotyczy to zarówno pozytywnych, jak i negatywnych opinii.

Fałszywy konsensus- False consensus

Fałszywy konsensus: ludzie przeceniają, jak bardzo inni się z nimi zgadzają.

Efekt IKEA- IKEA effect

Efekt IKEA: ludzie przypisują większą wartość produktom, które sami stworzyli, niż temu, co faktycznie zapłaci rynek. Na przykład, jeśli samemu skręciłeś swoją szafkę kuchenną z Ikei, możesz pomyśleć, że jest teraz warta 200 PLN. Jeśli jednak spróbujesz ją sprzedać, możesz dostać tylko 100PLN.

Jesteśmy przywiązani do rzeczy, które pomogliśmy wykonać, dlatego angażowanie klientów i beneficjentów w tworzenie produktów i świadczenie usług sprawi, że będą to bardziej cenić. To dlatego jeśli ktoś konfiguruje swoje nowe auto w salonie to obojętne ile czasu później będzie musiał na nie czekać to musi je mieć!

Ból związany z płatnością, dyskontowanie czasowe- Pain of Payment or Temporal Discounting

Ból związany z płatnością lub dyskonta czasowego: Ludzie odczuwają mocniejsze poczucie straty, im bliżej płatności następuje strata.

Na przykład, jeśli wydasz 10 złotych na świeże truskawki, a następnie zostawisz je w autobusie będziesz sfrustrowany, zły, smutny i będziesz lamentować nad swoją niezdarnością.

Natomiast jeśli zabierzesz te truskawki do domu, zapomnisz o nich, a potem znajdziesz je w dolnej szufladzie lodówki dwa tygodnie później i zobaczysz pokłady pleśni, to nie będziesz tak sfrustrowany.

Czemu? Im więcej czasu upłynęło od płatności, tym mniej boli strata.

Dyskontowanie czasowe jest przeciwieństwem tego w pewnym sensie, ponieważ dzisiaj weźmiesz mniej pieniędzy zamiast więcej w przyszłości.

Normy społeczne, social norms

Normy społeczne: to, kim dana osoba jest otoczona i jak blisko jest z tymi ludźmi, będzie miało wpływ na to, co robi. Jeśli Twoje przedsiębiorstwo wprowadza nowy produkt, to jeśli grupa docelowa nie widzi, że inni do których jest skierowany go nie używają to również z niego nie skorzystają (nawet jeśli jest to opcja dosyć atrakcyjna).

Ważne jest, aby pamiętać, że normy społeczne obowiązują w stosunku do tego co ludzie widzą, że robią inni, a nie na to, co ich zdaniem powinni robić. Według Thalera, podejście oparte na normach społecznych stwierdza, że ​​na nasze zachowanie wpływa nieprawidłowe postrzeganie sposobu myślenia i działania innych członków naszych grup społecznych.

Domyślne zaufanie- Default to Trust

Domyślne zaufanie: ludzie mają tendencję do ufania tym, którzy są do nich podobni. Na przykład, jeśli jesteś nowy w firmie i pracujesz w parze z kimś kto już jest od Ciebie dłużej, to będzie on bardziej skłonny zaufać innym niż tobie.

Zasada 5: Czasami wymiana rynkowa sprawia, że ​​czynniki psychologiczne przestają mieć znaczenie, ale wiele czynników psychologicznych ma znaczenie nawet na rynkach.

Ekonomia behawioralna, eksperymenty, przykłady i błędy, które ilustrują tę zasadę, obejmują:

Efekt dwuznaczności, niejednoznaczności- Ambiguity Effect

Efekt dwuznaczności: ludzie będą wybierać znane wyniki zamiast niepewności. Na przykład ludzie chętniej wybierają produkt z przeciętnymi recenzjami online niż nowy produkt z zerowymi recenzjami.

Heurystyka dostępności, Błąd dostępności, Heurystyki wydawania sądów- Availability heuristic, Availability Bias

Błąd dostępności: uproszczona metoda wnioskowania polegająca na przypisywaniu większego prawdopodobieństwa zdarzeniom, które łatwiej przywołać do świadomości i są bardziej nacechowane emocjonalnie. To, co ludzie są w stanie sobie szybciej przypomnieć, wpłynie na ich myślenie i pamięć. Szczególnie w stanach stresu lub w obliczu krótkoterminowych możliwości podejmowania decyzji ludzie przeceniają to, co pamiętają.

Załóżmy, że prowadzisz badania, aby sprawdzić, czy pracownicy przestrzegają pewnych zasad BHP. Podejmujesz rozmowy z osobami i zadajesz im pytania związane z ich pamięcią, być może jak często myją ręce. Błąd dostępności oznacza, że ​​pomyślą o tym, co zrobili tego dnia, i wykorzystają te informacje, aby określić ich ogólny trend, nawet jeśli nie są one dokładne.

Iluzja grupowania- Illusory Correlation

Iluzja grupowania: ludzie często mylą korelację (dwie rzeczy dzieją się w tym samym czasie) z przyczynowością (jedna rzecz powoduje drugą). Tylko dlatego, że w zbiorze danych istnieją trendy, nie oznacza, że ​​jedna rzecz spowodowała drugą.

Na przykład wyobraź sobie, że organizacja non-profit zaczyna pracować, aby poprawić edukację w szkołach w szkołach i zauważa spadek liczby osób przedwcześnie kończących naukę. Mogliby twierdzić, że ich praca jest przyczyną spadku tej liczby, ale możliwe jest, że jest ona skorelowana z występowaniem ich pracy (być może Ministerstwo Szkolnictwa wdrożyło lepszy program pozaszkolny lub zwiększyło finansowanie nauczycieli).

Drugim dosyć popularnym błędem jest zmiana wysokopostawionej osoby w firmie, np CMO – dyrektor marketingu. Dział marketingu słabo przędzie i zarząd postanawia zmienić CMO i nagle odbicie, dużo wejść, wielu klientów itp. Tymczasem często jest to po prostu odbicie po spadku lub zwykła korekta. W dodatku jest zbyt wcześnie aby nowe pomysły przynosiły błyskawicznie rezultaty na dniach i są to raczej niektóre z pomysłów byłego dyrektora, które potrzebowały czasu aby zadziałać.

Efekt subaddytywności i dzielenie decyzji na etapy- etapy Decision Staging

Dzielenie decyzji na etapy: kiedy ludzie rozważają opcje, będą mieli tendencję do dzielenia decyzji na etapy lub elementy, a następnie oceniają poszczególne elementy pod kątem tego samego elementu w innej opcji.

Na przykład, jeśli osoba decyduje, gdzie wysłać swoje dziecko do szkoły, podzieli szkołę na elementy, takie jak nauczyciele, udogodnienia, lokalizacja itp., które następnie porównuje z tymi samymi elementami w innych szkołach, aby pomóc zracjonalizować decyzję.

Lecz problem powstaje gdy pojawia się efekt subaddytywności.

Efekt subaddytywności – błąd w ocenie prawdopodobieństwa, polegający na ocenianiu prawdopodobieństwa całości jako mniejszego niż prawdopodobieństwo poszczególnych części.

W większości wypadków efekt ten jest związany z łatwością wyobrażenia sobie zdarzeń które są nam znane

Teoria perspektywy- prospect theory

Teoria perspektyw: Straty i zyski są oceniane inaczej, a ludzie będą nastawieni na pewne wygrane, aby uniknąć bólu możliwych strat. Niektóre badania pokazują, że psychologiczny koszt przegranej jest dwukrotnie większy niż w przypadku wygranej. Na przykład, jeśli dasz komuś wybór między gwarantowanymi 100 PLN lub 50% szansą na wygranie 1000 PLN, większość ludzi wybrałaby pierwszą opcję, nawet jeśli potencjalny zysk jest wyższy w drugiej opcji.

Samookaleczanie, sabotowanie samego siebie-Self Handicapping

Samookaleczenie,sabotowanie samego siebie (często związane z uprzedzeniami do samoobrony -self serving bias): ludzie mogą wstrzymywać wysiłki, aby nie ryzykować „siebie” i nie zniszczyć swojego ego. Na przykład ktoś może odkładać naukę przed ważnym egzaminem końcowym, więc jeśli mu się nie uda, może zrzucić winę na coś innego niż lenistwo, czy niezdolność do osiągnięcia dobrego wyniku.

Zasada 6: w teorii ograniczanie możliwości wyboru ludzi może częściowo uchronić ich przed ich błędami behawioralnymi, ale w praktyce paternalizm ma mieszane osiągnięcia i często jest niepopularny.

Ekonomia behawioralna, eksperymenty, przykłady i błędy, które ilustrują tę zasadę, obejmują:

Architektura wyboru- Choice Architechture

Architektura wyboru: architektura wyboru niekoniecznie jest zasadą podobną do innych na w tym artykule, ale raczej terminem używanym do myślenia o tym, jak używać ekonomii behawioralnej podczas przedstawiania opcji ludziom. Osoba może być „architektem wyboru”, stosując zasady ekonomiczne zachowań, takie jak kotwiczenie, torowanie i kadrowanie. Framework 4P Yale to świetne źródło informacji na ten temat.

Ekonomia behawioralna- 31 zasad jak rząd i media sterują naszymi decyzjami 7

Dwa systemy: myślenie szybkie i wolne- Dual System Thinking (thinking fast and slow)

Myślenie dwusystemowe: Mózgi ludzi mają dwa systemy, System 1 i System 2.

System 1 jest szybki, nieświadomy, automatyczny, przydatny w codziennych decyzjach (ale także bardzo podatny na błędy).

System 2 jest powolny, świadomy, wymagający wysiłku i pomocny w podejmowaniu ważnych decyzji, ponieważ z większym prawdopodobieństwem prowadzi do lepszych wyników.

Na przykład przedsiębiorca może krzyczeć na członka zespołu za to, że nie postępuje w sposób, który uważa, że ​​ta osoba powinna postępować (system 1), ale później, udzielając rady innemu przedsiębiorcy, zachęca go do stworzenia planu, wdrożenia go u wszystkich członków zespołu i do podejmowania ryzyka i pogodzenia się z porażką (system drugi).

Słoń, jeździec i ścieżka- The Elephant, Rider, and Path

Słoń, jeździec i ścieżka: to kolejny sposób konceptualizacji sposobu, w jaki różne części naszego mózgu oddziałują ze sobą. W tym modelu ludzkie umysły mają słonia (wielką, emocjonalną bestię, którą trudno się poruszać), jeźdźca (racjonalna, patrząca w przyszłość osoba) i ścieżkę (bezpieczną drogę naprzód). Aby przenieść osobę, wszystkie trzy muszą iść w tym samym kierunku. Zadaniem jeźdźca jest pokierowanie słoniem i zmotywowanie go do pokonania wyraźnej ścieżki, która według jeźdźca to dobry pomysł.

Gdy jeździec siedzi na słoniu pozornie ma władzę. W rzeczywistości słoń waży kilka ton, bywa niesforny i co rusz wymyka się spod kontroli. Współgranie jeźdźca ze słoniem i wspólne działanie pozwalają jeźdźcowi dotrzeć do celu, zaś słoniowi osiągnąć konkretne korzyści.

Osoby zdominowane przez jeźdźca:

  • koncentrują się na myśleniu o działaniu,
  • analizują,
  • oceniają,
  • wyznaczają,
  • myślą i przetwarzają informacje.

Osoby takie potrzebują jasno określonego celu i odrobiny samodyscypliny, a także narzucenia sobie krótkiego czasu na podjęcie decyzji.

Tutaj kluczowe jest konkretne osiągnięcie.

Osoby zdominowane przez słonia:

  • kierują się impulsami, reakcjami,
  • czasami działają w sposób chaotyczny, robią jedno, a za chwilę drugie, a po jakimś czasie, gdy ktoś prosi jeszcze o coś innego, stosunkowo szybko zaczynają się tym zajmować,
  • reagują na to, co przynosi im otoczenie, zamiast samodzielnie kierować swoimi reakcjami,
  • odkładają sprawy na później, bo w międzyczasie zawsze znajdują się inne rzeczy, którymi trzeba się zająć.

Osoby takie mają trudność z kończeniem spraw, często zmieniają kierunek działania lub zwyczajnie nie wiedzą, kiedy co robić. Niektórzy odbierają takie osoby, jako „szarpiące się” lub niepoukładane.

Niewielki wpływy lub „szturchnięcia”, oficjalne tłumaczenie w Polsce to impuls (na podstawie książki Thalera)- Nudge

Impuls, Nudge: niewielkie wpływy lub „szturchnięcia” zmieniają sposób dokonywania wyborów przez ludzi. Zastąpienie miski cukierków miską z owocami to ten niewielki impuls. Umieszczenie telefonu komórkowego w innym pomieszczeniu, gdy musisz się skoncentrować na pracy, jest dla Ciebie czymś bardzo ważnym. Nudge to małe zmiany, które ułatwiają ludziom wybór stylu życia, który chcą przyjąć (lub chcesz, aby przyjęli).

Ekonomia behawioralna podsumowanie

Na koniec chcę Was zostawić z cytatem Dan’a Ariely’ego autora bestsellera „Potęga irracjonalności. Ukryte siły, które wpływają na nasze decyzje”

Jeśli wszyscy popełniamy systematyczne błędy w naszych decyzjach, to dlaczego nie opracować nowych strategii, narzędzi i metod, które pomogą nam podejmować lepsze decyzje i poprawić nasze ogólne samopoczucie?

Ekonomia behawioralna- 31 zasad jak rząd i media sterują naszymi decyzjami 8

Zachęcam do podzielenia się swoimi opiniami i doświadczeniem w komentarzach.

Teraz chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia:

Czego nauczyłeś się z dzisiejszego wpisu?

Co najbardziej Ciebie szokuje w tym jak ekonomia behawioralna wpływa na nasze życie?

A może masz pytanie dotyczące czegoś z opisanych reguł.

Tak czy inaczej, podziel się swoimi przemyśleniami w sekcji komentarzy poniżej.

doktorant Rafał Szrajnert
doktorant Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert to doktorant (PhD) specjalizujący się w zarządzaniu i marketingu. Ukończył studia magisterskie na wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego, a także studia podyplomowe. Jest przedsiębiorcą z ogromnymi sukcesami, Oprócz własnej działalności prowadzi doradztwo biznesowe, coaching i szkolenia, szeroko znane w Polsce.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej.

Zapisz się na newsletter.

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej.
Zapisz się na newsletter.