status quo
Efekt status quo psychologia. Jak odchylenie od statusu quo wpływa na Twoje decyzje
18 grudnia, 2020
racjonalizacja
Racjonalizacja- psychologia, ekonomia, wybór zakupu, choice-supportive bias
21 grudnia, 2020

Efekt Benjamina Franklina: (efekt wyświadczonej przysługi) zaskakująca psychologia postępowania z hejterami

efekt benjamina franklina

„Jesteśmy tym, kogo udajemy, i dlatego musimy bardzo uważać, kogo udajemy”, napisał słynny Kurt Vonnegut. Ale biorąc pod uwagę, jak bardzo nasze umysły nas zwodzą, co zrobić, jeśli nie zdajemy sobie sprawy, kiedy udajemy – kim wtedy jesteśmy?

Dlaczego jeśli kogoś nie lubimy, a wyświadczymy mu przysługę to zaczynamy go lubić?

Efekt Benjamina Franklina to błąd poznawczy, który powoduje, że ludzie bardziej lubią kogoś po tym, jak wyświadczą tej osobie przysługę, zwłaszcza jeśli wcześniej nie lubili tej osoby lub czuli się wobec niej neutralni.

Na przykład efekt Bena Franklina może sprawić, że ktoś, kto cię nie lubił, zacznie cię lubić, gdy wyświadczy ci drobną przysługę, ex pożyczy ci książkę lub pomoże ci przy zadaniu.

Efekt Benjamina Franklina

My ludzie posiadamy pewną tendencję znaną jako „naiwny realizm” – twierdzenie, że widzimy świat takim, jakim jest w rzeczywistości, a nasze wrażenie na ten temat jest obiektywnym, dokładnym przedstawieniem „rzeczywistości”.

Jesteśmy wspaniali w oszukiwaniu samych siebie i bardzo nieskuteczni w rozpoznawaniu, kiedy nasze własne spostrzeżenia, postawy, wrażenia i opinie na temat świata zewnętrznego są zmieniane od wewnątrz.

Jednym z najbardziej niezwykłych przejawów tego zjawiska jest efekt Benjamina Franklina.

Chodzi o samooszukiwanie się, że robimy dobre rzeczy ludziom, których lubimy, a złe rzeczy tym, których nie lubimy.

Ale to, co ujawnia psychologia stojąca za tym efektem, jest zupełnie odwrotne, odwrotna inżynieria, która ma miejsce, gdy zaczynamy lubić ludzi, dla których robimy dobre rzeczy, a nie lubimy tych, dla których jesteśmy nieżyczliwi.

Ten dziwny efekt został nazwany po pewnym incydencie na początku kariery politycznej Benjamina Franklina.

Franklin, urodzony jako jedno z siedemnastu dzieci biednych rodziców, wkroczył na ten świat z bardzo niskimi szansami na zostanie wykształconym naukowcem, dżentelmenem, uczonym, przedsiębiorcą i, być może, przede wszystkim człowiek o znaczącej sile politycznej.

Aby zrekompensować swoje niekorzystne położenie, szybko nauczył się potężnych umiejętności interpersonalnych i stał się „mistrzem gry w politykę osobistą”.

Efekt Benjamina Franklina: (efekt wyświadczonej przysługi) zaskakująca psychologia postępowania z hejterami 1

Jak wielu ludzi pełnych zapału i inteligencji urodzonych w biedzie, Franklin rozwinął silne umiejętności interpersonalne i społeczne. Zaprzeczając wszystkiemu, analityczny umysł wyłapuje zachowanie, a Franklin stał się zręczny w stosunkach międzyludzkich. Od najmłodszych lat był mówcą i intrygantem, człowiekiem zdolnym do przebiegłości i przekonującego uroku. Zgromadził zbiór tajnych broni, z których jedną był efekt Benjamina Franklina, narzędzie tak samo użyteczne dziś, jak w latach trzydziestych XVIII wieku i wciąż równie sprzeczne z intuicją.

Efekt wyświadczonej przysługi

Najlepszym przykładem efektu Benjamina Franklina jest historia, która nadała mu nazwę, która pojawia się w jego autobiografii.

W swojej historii Franklin opisuje, jak poradził sobie z wrogim nastawieniem.

Franklin wiedział, że jego rywal ma w swojej bibliotece rzadką książkę, więc napisał do rywala i zapytał, czy mógłby pożyczyć książkę na kilka dni. Rywal zgodził się, a tydzień później Franklin zwrócił książkę z listem wyrażającym, jak bardzo mu się spodobała.

Następnym razem, gdy spotkali się, rywal Franklina przemówił do niego z wielką uprzejmością i okazał chęć pomocy mu w innych sprawach, co doprowadziło do tego, że dwaj mężczyźni zostali dobrymi przyjaciółmi. W konsekwencji Franklin odniósł się do tego efektu jako do starego aksjomatu, stwierdzając, że:

„Ten, kto raz ci wyrządził przysługę, będzie bardziej skory oddać ci nową niż ktoś, komuś ty usłużył”

“He that has once done you a kindness will be more ready to do you another, than he whom you yourself have obliged.”


Współczesny przykład efektu Franklina pojawia się w badaniu, w którym uczestnicy mieli za zadanie rozwiązać serię łamigłówek obok osoby, o której myśleli, że jest również uczestnikiem eksperymentu, ale w rzeczywistości pracowała dla naukowców.

Ta osoba prosiła niektórych uczestników o pomoc w rozwiązaniu łamigłówki, a ci, których poproszono o pomoc i zgodzili się jej udzielić, później wykazali efekt Bena Franklina, wyrażając bardziej pozytywne uczucia wobec tej osoby niż uczestnicy, którzy nie zostali poproszeni o pomoc.

Podobnie dodatkowy przykład efektu Benjamina Franklina pojawia się w badaniu, w którym uczestnicy brali udział w zadaniu, które pozwoliło im zarobić trochę pieniędzy. Po wykonaniu zadania osoba prowadząca eksperyment, która zachowywała się w nieco nieoczekiwany sposób, poprosiła niektórych uczestników, czy mogą wyświadczyć mu osobistą przysługę i zwrócić zarobione pieniądze, na co większość zgodziła się.

Uczestnicy, którzy zostali poproszeni o tę przysługę, później wykazali efekt Bena Franklina, ocenili eksperymentatora bardziej pozytywnie niż ci, którzy nie zostali poproszeni o tę przysługę.

Dlaczego ludzie doświadczają efekt Franklina

Efekt Benjamina Franklina jest generalnie wyjaśniany za pomocą teorii dysonansu poznawczego, która sugeruje, że jednoczesne posiadanie dwóch lub więcej sprzecznych przekonań u ludzi powoduje dyskomfort psychiczny.

Zasadniczo oznacza to, że kiedy ktoś wyświadcza ci przysługę, musi umieć to usprawiedliwić, aby uniknąć dysonansu poznawczego, który pojawiłby się podczas robienia czegoś pozytywnego dla kogoś, kogo się nie lubi.

Najprostszym sposobem, aby to zrobić, jest ogólnie przekonanie samych siebie, że muszą cię lubić na tyle, by wyświadczyć ci tę przysługę, nawet jeśli tak nie było.

Ponadto inną godną uwagi teorią psychologiczną, którą można w pewnym stopniu wykorzystać do wyjaśnienia niektórych kwestii efektu Bena Franklina, jest teoria samooceny.

Ta teoria sugeruje, że kiedy ludzie nie mają konkretnego, wcześniejszego stosunku do kogoś lub czegoś, mają tendencję do obserwowania własnego zachowania, a następnie wykorzystują je, aby wywnioskować, jaka musi być ich postawa.

W kontekście efektu Bena Franklina oznacza to, że kiedy ludzie wyświadczają przysługę komuś, z kim nie mają żadnego znaczącego wcześniej związku, koncepcja postrzegania siebie może prowadzić ich do obserwowania ich pozytywnych działań wobec tej osoby i wywnioskować mogą, że muszą mieć wobec nich pozytywne uczucia.

Wreszcie, w niektórych przypadkach, inne czynniki poza dysonansem poznawczym i postrzeganiem siebie mogą również odgrywać rolę, jeśli chodzi o efekt Bena Franklina.

Na przykład w pewnych sytuacjach prośba o przysługę może sprawić, że ktoś poczuje się uznany i szanowany, co może spowodować, że rozwinie bardziej pozytywne uczucia w stosunku do osoby, która poprosiła go o pomoc.

Ogólnie rzecz biorąc, efekt Bena Franklina doświadczamy przede wszystkim dlatego, że kiedy wyświadczamy komuś przysługę, nasz umysł próbuje usprawiedliwić to zachowanie, decydując, że musimy lubić tę osobę, aby uniknąć stanu dysonansu poznawczego.

Ponadto inne czynniki mogą również wywołać efekt Bena Franklina, na przykład fakt, że gdy nie mamy silnego wcześniejszego stosunku do kogoś, często kształtujemy naszą postawę, obserwując własne zachowanie wobec niego.

Jak wykorzystać efekt Benjamina Franklina

Podstawowym sposobem wykorzystania efektu Benjamina Franklina jest proszenie ludzi o przysługę w sytuacjach, w których uważasz, że spowoduje to, że Cię polubią.

Obejmuje to w szczególności sytuacje, w których albo cię nie lubią, albo są wobec ciebie neutralni, albo nie mają wobec ciebie żadnego wcześniejszego stosunku, chociaż efekt Franklina może czasami zadziałać, jeśli osoba, którą prosisz o przysługę, trochę cię lubi.

Poniżej znajduje się kilka wskazówek opartych na badaniach na ten temat, które pomogą Ci zmaksymalizować Twoje możliwości wykorzystania tego efektu:

  1. Zakres przysługi na ogół nie ma takiego znaczenia, jak sama przysługa. W wielu przypadkach wzrost relacji wynika z faktu, że druga osoba wyświadcza ci przysługę, nawet jeśli jest ona stosunkowo niewielka. Jest to szczególnie ważne, jeśli druga osoba cię nie lubi, a nie po prostu czuje się wobec ciebie neutralna lub lekko pozytywna.
  2. Nie bój się prosić o pomoc, ponieważ ludzie często nie doceniają prawdopodobieństwa, że ​​inni im pomogą.
  3. Pamiętaj, że nawet jeśli Twoje intencje wydają się oczywiste, generalnie nie są one tak oczywiste dla drugiej osoby. Mamy skłonność do przeceniania prawdopodobieństwa, że ​​druga osoba zda sobie sprawę, że prosimy o przysługę, próbując zbudować dobre relacje.
  4. Możesz skorzystać z efektów wzajemności, wykonując drobną przysługę drugiej osobie, zanim poprosisz ją o przysługę dla ciebie. Zasadniczo, wykonując najpierw przysługę drugiej osobie, zmniejszasz prawdopodobieństwo, że odmówi ci ona później pomocy, nawet jeśli w ogóle nie poprosiła cię o przysługę.
  5. Co najważniejsze, korzystaj z tego efektu, kierując się zdrowym rozsądkiem. Oznacza to, że powinieneś realistycznie oceniać, kogo prosisz o przysługi, a także o jakie prosisz. Na przykład, jeśli poprosisz kogoś, kogo ledwo znasz, o coś wielkiego, jest prawdopodobne, że po prostu odmówi, a nawet może wyrobić o Tobie negatywną opinię.
  6. Na koniec nie zapominaj, że ważny jest również sposób proszenia o przysługę. Dotyczy to zarówno nakłaniania drugiej osoby, aby wyświadczyła ci przysługę, jak i wpływania na to, jak Cię postrzegają. Najlepszy sposób proszenia o przysługę będzie różny w różnych sytuacjach, ale generalnie lepsze wyniki uzyskasz, będąc uprzejmym, zwłaszcza jeśli Twoim celem jest wykorzystanie efektu Bena Franklina do budowania relacji.
Efekt Benjamina Franklina: (efekt wyświadczonej przysługi) zaskakująca psychologia postępowania z hejterami 2

Zachęcam do podzielenia się swoimi opiniami i doświadczeniem w komentarzach.

Teraz chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia:

Czego nauczyłeś się z dzisiejszego wpisu?

Co najbardziej Ciebie szokuje w tym jak Efekt Benjamina Franklina wpływa na nasze życie?

A może masz pytanie dotyczące czegoś z opisanych reguł.

Tak czy inaczej, podziel się swoimi przemyśleniami w sekcji komentarzy poniżej.

doktorant Rafał Szrajnert
doktorant Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert to doktorant (PhD) specjalizujący się w zarządzaniu i marketingu. Ukończył studia magisterskie na wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego, a także studia podyplomowe. Jest przedsiębiorcą z ogromnymi sukcesami, Oprócz własnej działalności prowadzi doradztwo biznesowe, coaching i szkolenia, szeroko znane w Polsce.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej.

Zapisz się na newsletter.

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej.
Zapisz się na newsletter.