Macierz Ansoffa – zrozumienie ryzyka różnych opcji (znany również jako siatka ekspansji produktu / rynku)

Odnoszący sukcesy przywódcy rozumieją, że jeśli ich organizacja ma się rozwijać w dłuższej perspektywie, nie mogą trzymać się sposobu myślenia „jak zwykle”, nawet gdy wszystko idzie dobrze. Muszą znaleźć nowe sposoby na zwiększenie zysków i dotarcia do nowych klientów.

Dostępnych jest wiele opcji, takich jak opracowywanie nowych produktów lub otwieranie nowych rynków, ale skąd wiesz, który z nich będzie najlepszy dla Twojej organizacji?

Tutaj możesz zastosować takie podejście, jak matryca Ansoffa, aby pomyśleć o potencjalnym ryzyku związanym z każdą opcją i pomóc ci w opracowaniu najbardziej odpowiedniego planu dla twojej sytuacji.

Zrozumienie narzędzia

Macierz Ansoffa została opracowana przez H. Igora Ansoffa i opublikowana po raz pierwszy w Harvard Business Review w 1957 r. W artykule zatytułowanym „ Strategie dywersyfikacji ”. Dało to pokoleniom marketerów i liderów biznesu szybki i prosty sposób myślenia o ryzyku wzrostu.

Czasami nazywana siatką ekspansji produktu / rynku, macierz pokazuje cztery strategie, których możesz użyć do rozwoju. Pomaga także analizować ryzyko związane z każdym z nich. Chodzi o to, że za każdym razem, gdy wchodzisz do nowej ćwiartki (poziomo lub pionowo), ryzyko wzrasta.

Macierz Ansoffa zakłada cztery możliwe strategie rozwoju przedsiębiorstwa dla dwóch zmiennych decyzyjnych – produktu i rynku. Wynika to z faktu, że każde przedsiębiorstwo wytwarza dobra i dystrybuuje je na rynku. Zarówno dla produktu, jak i dla rynku rozważa się dwie sytuacje – stan obecny i stan nowy

Macierz Ansoffa- projektowanie kariery

Możesz także wykorzystać macierz Ansoffa jako narzędzie do planowania kariery. Pomoże ci to oszacować ryzyko związane z decyzjami zawodowymi i wybrać najlepszą opcję.

„Karierowa” matryca Ansoffa pomaga ocenić ryzyko, zapewniając ramy, na których można zmapować opcje. Począwszy od rozwoju eksperta, ryzyko każdego wyboru wzrasta, gdy poruszasz się po matrycy poziomo lub pionowo.

Rozwój ekspertów jest opcją stosunkowo niskiego ryzyka, ponieważ po prostu budujesz wiedzę specjalistyczną  w twojej obecnej roli, podczas gdy rozwój umiejętności funkcjonalnych w kwadrancie po prawej dolnej stronie wiąże się z większym ryzykiem, ponieważ zmieniasz funkcje i uczysz się nowych umiejętności, aby zastosować się do nowej roli w swojej istniejącej organizacji.

Transfer Przemysłu stanowi również ryzyko, ponieważ wiąże się z zastosowaniem twoich obecnych umiejętności w nowej branży. Przekwalifikowanie stanowi najwyższe ryzyko ze wszystkich, ponieważ wchodzisz w nową branżę i budujesz zupełnie nowe umiejętności i nie możesz skorzystać z wcześniejszej wiedzy i doświadczenia.

Wykorzystanie macierzy Ansoffa do analizy wyborów zawodowych poprawia zrozumienie ryzyka związanego z każdą opcją. Pomoże ci to pomyśleć o tych zagrożeniach, opracować plan radzenia sobie z nimi i dokonać najlepszego wyboru w swojej sytuacji.

Macierz Ansoffa definicja

Macierz Ansoffa jest  narzędziem do planowania strategicznego, które stanowi ramy dla kadry zarządzającej, menedżerów i działu marketingu aby tworzyć dalszy wzrost w przyszłości.

Strategie wzrostu

Ansoff w swoim artykule z 1957 r. przedstawił definicję strategii rynku produktowego jako „wspólne oświadczenie dotyczące linii produktów i odpowiadającego im zestawu zadań, które produkty mają realizować”. Opisuje cztery alternatywy rozwoju dla rozwoju organizacji na istniejących lub nowych rynkach, z istniejącymi lub nowymi produktami. Każda alternatywa stwarza różne poziomy ryzyka dla organizacji:

Penetracja rynku

W strategii penetracji rynku organizacja stara się rozwijać, wykorzystując swoje istniejące oferty (produkty i usługi) na istniejących rynkach. Innymi słowy, stara się zwiększyć swój udział w rynku w obecnym scenariuszu rynkowym. Wymaga to zwiększenia udziału w rynku w istniejących segmentach rynku. Można to osiągnąć, sprzedając więcej produktów lub usług ustalonym klientom lub znajdując nowych klientów na istniejących rynkach. Tutaj firma dąży do zwiększenia sprzedaży swoich obecnych produktów na obecnych rynkach poprzez bardziej agresywną promocję i dystrybucję.

Pomocna jest tutaj:

• Obniżka ceny
• Wzrost wsparcia promocji i dystrybucji
• Nabycie konkurenta na tym samym rynku
• Skromne udoskonalenia produktu

Jest to najmniej ryzykowna opcja wzrostu.

Rozwój rynku

W strategii rozwoju rynku firma próbuje ekspansji na nowe rynki (obszary geograficzne, kraje itp.), wykorzystując swoją istniejącą ofertę, a także przy minimalnym rozwoju produktów / usług.

Pomocne są tutaj:

• Różne segmenty klientów
• Nabywcy przemysłowi towarów, które wcześniej były sprzedawane tylko gospodarstwom domowym;
• Nowe obszary lub regiony kraju
• Zagraniczne rynki.

Jest bardziej prawdopodobne, że strategia ta odniesie sukces, gdy:

• Firma ma unikalną technologię produktu, którą może wykorzystać na nowym rynku
• Korzysta z ekonomii skali, jeśli zwiększa produkcję
• Nowy rynek nie różni się zbytnio od tego, na którym ma doświadczenie
• Nabywcy na rynku są wewnętrznie opłacalni.

Ten dodatkowy ruch kwadrantu zwiększa niepewność, a tym samym zwiększa ryzyko.

Rozwój produktu

W strategii rozwoju produktu firma stara się tworzyć nowe produkty i usługi ukierunkowane na istniejące rynki, aby osiągnąć wzrost. Obejmuje to rozszerzenie oferty produktów dostępnych na istniejących rynkach firmy. Produkty te można uzyskać poprzez:

• Inwestycje w badania i rozwój dodatkowych produktów;
• Nabycie praw do wytwarzania produktu innej osoby;
• Kupowanie produktu i „oznaczanie go” własną marką;
• Wspólny rozwój z własnością innej firmy, która potrzebuje dostępu do kanałów dystrybucji lub marek firmy.

Obejmuje to również jeden ruch kwadrantowy, więc jest bardziej ryzykowny niż penetracja rynku i podobne ryzyko jak rozwój rynku.

Dywersyfikacja

W ramach dywersyfikacji organizacja stara się zwiększyć swój udział w rynku, wprowadzając nowe oferty na nowych rynkach. Jest to najbardziej ryzykowna strategia, ponieważ wymagany jest rozwój produktu i rynku.

Powiązana dywersyfikacja – istnieje związek, a zatem potencjalna synergia między firmami w istniejącej działalności a nową przestrzenią produktu / rynku. Koncentryczna dywersyfikacja oraz integracja pionowa:

• Pozioma lub też horyzontalna, oznacza produkcję nowych produktów na nowe rynki za pomocą obecnie posiadanych technologii
• Pionowa, albo wertykalna, polega na przejmowaniu dostawców i producentów materiałów potrzebnych do wytwarzania dóbr

Niepowiązana dywersyfikacja – inaczej określane jako wzrost konglomeratu, ponieważ powstająca korporacja jest konglomeratem, tj. zbiorem przedsiębiorstw niezwiązanych ze sobą. Strategia rozwoju firmy poprzez zakładanie lub przejmowanie działalności poza obecnymi produktami i rynkami firmy. rTzw ównoległa czyli wprowadzenie całkiem nowego produktu na dotąd nieznane organizacji rynki.

Dywersyfikacja składa się z dwóch ruchów kwadrantowych, dlatego jest uważana za najbardziej ryzykowną opcję wzrostu.

Na co uważać? Wady matrycy Ansoffa

Używana sama w sobie matryca/macierz Ansoffa może wprowadzać w błąd. Nie bierze pod uwagę działań konkurentów i zdolności konkurentów do przeciwdziałania przeniesieniom do innych branż. Nie uwzględnia również wyzwań i ryzyka związanych ze zmianami w dotychczasowych działaniach. Organizacja, która chce wejść na nowe rynki lub stworzyć nowe produkty (lub to i to), musi rozważyć, czy posiada zbywalne umiejętności, elastyczne struktury i akceptowalnych interesariuszy.

Logika macierzy Ansoffa została zakwestionowana również w innym sensie. Logiczne kwestie dotyczą interpretacji dotyczących nowości. Jeśli założyć, że nowy produkt jest naprawdę nowy dla firmy, w wielu przypadkach nowy produkt jednocześnie przenosi firmę na nowy, nieznany rynek. W takim przypadku jedna z ćwiartek Ansoffa, dywersyfikacja, jest zbędna. Ewentualnie, jeśli nowy produkt ma nie koniecznie wziąć firmę na nowy rynek, to połączenie nowych produktów na nowe rynki nie zawsze jest równoznaczna z dywersyfikacją.

Podsumowując

Macierz Ansoffa jest przydatnym narzędziem dla organizacji, które chcą zidentyfikować i zbadać opcje rozwoju. Chociaż ryzyko różni się w zależności od kwadrantu, przy czym dywersyfikacja jest najbardziej ryzykowna, można argumentować, że jeśli organizacja z powodzeniem dywersyfikuje swoją ofertę na wielu niepowiązanych rynkach, to w rzeczywistości ogólny portfel ryzyka jest obniżany.