tabela rynku

Podczas wchodzenia na nowe rynki (rynek zagraniczny, a nawet lokalny) trzeba spojrzeć szeroko na kilka czynników, ponieważ jest to eksploracja szerokiego tematu (nowi klienci, nowe miejsca zbytu, nowe produkty).

Strategia wejścia na rynek zagraniczny to przemyślany wybór pomiędzy dostępnymi formami działania przy uwzględnieniu takich czynników jak:

-stopień kontroli działalności zagranicznej,
-ryzyko związane z kontrolą, lub jej brakiem,
-to jak rynek jest dla nas atrakcyjny,
-nasze mocne strony, w porównaniu z konkurencją działającą na danym rynku,
-zaangażowanie zasobów.


Musisz stworzyć profil klienta, żeby wiedzieć jakie ma upodobania i co go charakteryzuje. Wtedy będziesz wiedział dopiero w jakiej formie możesz mu zaoferować swoje usługi bądź produkty. Określ to w jaki sposób będziesz do niego docierał. Musisz mieć odpowiedni plan marketingowy, czy postawisz na reklamę w internecie, prasie, telewizji..? Pomocne jest odpowiedzenie sobie na pytanie, w jakich miejscach bądź okolicznościach chcesz żeby klient widział Twoją firmę?

W jaki sposób przedstawisz swoją firmę, tak aby osiągnąć rezultat który wcześniej zaplanowałeś. Wiedz że każda marka sprzedaje klientowi określoną historię. O storytelling'u napiszę w przyszłości.

Na tym etapie dokładnie prześledź jeszcze raz powyższe punkty, aby sprawdzić czy całość jest ze sobą spójna. Nie chcesz dać za niskiej ceny , gdy pozycjonujesz swoje produkty jako towar luksusowy. Określ jak ma wyglądać strategia marketingowa, strategia cenowa, kim jest grupa docelowa, jaką historię na swój temat im opowiesz, żeby stworzyć markę i zoptymalizuj działania finansowe, tak aby nie zabrakło Ci funduszy.

Zadbaj, o to żeby możliwie jak najlepiej odwzorować realia rynku (strategia wejścia na rynek zagraniczny powinna być oszacowana, jeśli rynek zagraniczny znamy prawie tak dobrze jak lokalny). Testuj, korzystaj z pomocy odpowiednich agencji które przebadają dla Ciebie rynek.

Określ potencjał rynku dla siebie. Ważne aby sprawdzić jaki jest wzrost rynku. Czy się rozwija czy spada. I jaki jest potencjał klienta.

Wszystkiego nie da się przewidzieć. W trakcie kampanii może się na przykład zmienić prawo, a twoje usługi okażą się z nim niezgodne. Miej plan awaryjny, tak aby w razie niepowodzenia stracić jak najmniej.

Kilka wskazówek:

Lokalizacja. Dokładnie określ region . Z reguły rynki topowo rozwijające się są najlepsze, ale panuje na nich największa konkurencja i trudniej jest się przebić. To tak jak w biznesie nieruchomości, jeśli masz mieszkanie w samym centrum przy głównej ulicy szybko je wynajmiesz, a ludzie będą jeszcze długo dzwonić po czasie gdy zdejmiesz ogłoszenie. Jeśli natomiast masz mieszkanie z dala od centrum na nieciekawej dzielnicy, to nawet niższa cena i ładniejsze wykończenie nie pomoże.

Zbadaj jak wyglądają sprawy finansowo-podatkowe (prawo podatkowe, handlowe i pracy) w docelowej lokacji ponieważ mogą się one różnić od Twoich obecnych. Ponadto zwróć uwagę na prawo własności intelektualnej jeśli dotyczy Twojej branży i czy łatwo jest skopiować Twoje produkty i usługi.

Skorzystaj z firmy konsultingowej bądź doradczej mieszczącej się w danym kraju gdyż osoby tam pracujące i mieszkające będą znały zwyczaje konsumentów. Ponadto spędź trochę czasu na docelowym rynku (mieszkaj i żyj z ludźmi), tak aby poznać preferencje.

Zrób gruntowna analizę , siebie i konkurencji. Może być model SWOT o którym napiszę w przyszłości. Sprawdź jak wygląda podział rynku i czy konsumenci pozostają z firmami będącymi długo w branży czy przechodzą do innych, nowych, kiedy te oferują dobrą jakość.

Starannie dobieraj nowych pracowników w lokalizacji. Nie mając znajomości i nie posiadając odpowiednich poleceń będziesz skazany na zatrudnienie osób z agencji bądź ogłoszeń na stanowiska kierownicze i dyrektorskie. Dobrze jest wysłać osoby do których masz zaufanie z obecnej placówki w delegacje przynajmniej w początkowym okresie.

Strategie wejścia na rynek zagraniczny

Strategia wejścia na rynek zagraniczny - wklęsła

Firma, czy przedsiębiorstwo wchodzi na rynki ostrożnie, nasilając działania w końcowym okresie zbliżania się do celu.
(jest to odpowiednia strategia, gdy ryzyko jest wysokie i/lub firma nie posiada odpowiednich zasobów)

Strategia wejścia na rynek zagraniczny - wypukła

Przedsiębiorstwo od razu wchodzi na wszystkie segmenty rynku zagranicznego z pełnym zakresem działania, ponosząc duże nakłady w celu szybkiego przyrostu sprzedaży i zysków.
(jest to odpowiednia strategia w sytuacji nie występowania dużego ryzyka i dysponowania odpowiednimi zasobami)

Inne strategie wejścia na rynki zagraniczne:

Strategie eksportu

-eksport pośredni
-eksport bezpośredni
-eksport kooperacyjny

Strategie kontraktowe

-produkcja kontraktowa
-sprzedaż licencji
-franchising
-kontrakty menadżerskie

Strategie z zaangażowaniem kapitałowym

-filia handlowa
-zakład produkcyjny
-zakład montażowy

Badanie potencjalnych możliwości marketingowych (strategia wejścia na rynki zagraniczne) jest jednym z najbardziej ekscytujących etapów cyklu rozwoju produktu, lub usługi. Nadszedł czas, aby zagłębić się w potrzeby, czy problem klienta. Musimy ocenić, jak duża istnieje szansa, aby zaspokoić nasz plan zysków, a takżepotrzeby klientów poprzez produkt lub usługę.

Najważniejsze informacje dotyczące strategia wejścia na rynki zagraniczne - Do zapamiętania:

1. Kraj, państwo- infrastruktura handlowa, polityka rządu dotycząca handlu wewnętrznego, regulacje dotyczące importu.
2. Profil klienta, kultura danego kraju i zachowania konsumentów- model rodziny, nawyki, przyzwyczajenia.
3. Koncentracja ludności.
4. Komunikacja- logistyka, transport.
5. Kanały dystrybucji.
6. Zdolność płatnicza.
7. Waluta- kurs i wahania. Jeszcze parę lat temu gdy kurs dolara wahał się między 2-3 złote wiele firma zbankrutowało.
8. Kontrola i koordynacja działalności.
9. Potencjał i wiedza o rynku.
10. Dobór elementów mix-marketing.
11. Zobowiązania i warunki kontraktowo-transakcyjne.Sprawy finansowo-podatkowe.
12. Reputacja firmy.
13. Motywowanie sprzedawców. Rekrutacja odpowiednich pracowników.
14. Ryzyko działalności.
15. Stabilność polityczna.
16. Powiązania.
17. Strategia cenowa.


Do następnego razu RS

Jeżeli potrzebujesz pomocy w swojej firmie
Możesz się skontaktować:
+48 790-768-482
info@rafalszrajnert.pl