efekt benjamina franklina
Efekt Benjamina Franklina: (efekt wyświadczonej przysługi) zaskakująca psychologia postępowania z hejterami
18 grudnia, 2020
Percepcja selektywna badania
Percepcja selektywna, postrzeganie i spostrzeganie (jak poprawić percepcję)
21 grudnia, 2020

Racjonalizacja- psychologia, ekonomia, wybór zakupu, choice-supportive bias

racjonalizacja

Racjonalizacja i racjonalne zachowanie to 2 odrębne terminy, które znaczą zupełnie coś innego. Jeden głównie stosujemy ante factum, a drugi post factum, czyli przed i po.

Racjonalizacja- psychologia, ekonomia, wybór zakupu, choice-supportive bias 1

Najprościej mówiąc racjonalne zachowanie odnosi się do procesu podejmowania decyzji, który opiera się na dokonywaniu wyborów, które skutkują optymalnym poziomem korzyści lub użyteczności dla jednostki.

Założenie o racjonalnym zachowaniu oznacza, że ludzie woleliby raczej podejmować działania, które przynoszą im korzyści, niż działania, które są neutralne lub szkodzą im.

Większość klasycznych teorii ekonomicznych opiera się na założeniu, że wszystkie osoby biorące udział w działaniu zachowują się racjonalnie.

Omówmy więc czym jest racjonalizacja w najważniejszych kontekstach i naukach, które nas otaczają:

  • Nastawienie wspierające wybór lub racjonalizacja po zakupie (racjonalizacja zakupu)
  • Racjonalizacja w psychologii
  • Racjonalizacja w ekonomii
  • Racjonalizacja w socjologii
racjonalizacja

Racjonalizacja w logice i psychologii

W psychologii i logice racjonalizacja potocznie określana również jako wymówki jest mechanizmem obronnym, w którym kontrowersyjne zachowania lub uczucia są uzasadnione i wyjaśniane w pozornie racjonalny lub logiczny sposób.

Dzieje się to, aby uniknąć prawdziwego wyjaśnienia i stają się świadomie znośnymi – a nawet godnymi podziwu i lepszymi – za pomocą wiarygodnego wmawiania sobie na podstawie jakiś dowodów. Jest to również błąd rozumowania (błędy w rozumowaniu).

Racjonalizacja przebiega w dwóch etapach:

  1. Decyzja, działanie, orzeczenie jest podejmowane z określonego powodu lub w ogóle nie ma (znanego) powodu.
  2. Dokonuje się racjonalizacji, konstruowania pozornie dobrego lub logicznego powodu, jako próba usprawiedliwienia czynu po fakcie (dla siebie lub innych).

Racjonalizacja sprzyja irracjonalnym lub niedopuszczalnym zachowaniom, motywom lub uczuciom i często wiąże się z tworzeniem hipotez ad hoc.

Proces ten waha się od w pełni świadomego (np. aby przedstawić zewnętrzną obronę przed ośmieszeniem ze strony innych, dla przykładu gdy inni nie rozumieją mojej indywidualności) do przeważnie nieświadomego (np. aby stworzyć blokadę przed wewnętrznym poczuciem winy lub wstydu).

Ludzie racjonalizują się z różnych powodów – czasami gdy wydaje nam się, że znamy siebie lepiej niż tak w rzeczywistości jest. Racjonalizacja może różnicować pierwotne deterministyczne wyjaśnienie danego zachowania lub uczucia.

Ważne jest, aby położyć nacisk na pogląd, że racjonalizacja jest wyłącznie mechanizmem obronnym; jako takie musi być zaprzeczeniem idei. Wiele wniosków, do których dochodzą jednostki, nie mieści się w definicji racjonalizacji, jak wskazano powyżej.

Słodkie cytryny kwaśne winogrona

Dwie typowe odmiany racjonalizacji zostały nazwane „kwaśnymi winogronami” i „słodkimi cytrynami”.

Racjonalizacja- psychologia, ekonomia, wybór zakupu, choice-supportive bias 2
  • Kwaśne winogrona to uznawanie za nieważny cel, którego nie osiągnęliśmy.
  • Słodkie cytryny to wmawianie sobie, że przykre zdarzenia i sytuacje, będące naszym udziałem, są w rzeczywistości przyjemne.

Jest to także forma automatycznej obrony przed depresją – kiedy człowiek odczuwa naraz wiele negatywnych bodźców, bądź jest uczestnikiem nieprzyjemnych zdarzeń, to ma nienaturalnie wyśmienity humor, jest podekscytowany i tryska energią.

Racjonalizowanie emocji: Psychoanaliza

Ernest Jones wprowadził termin „racjonalizacja” do psychoanalizy w 1908 roku, definiując go jako „wymyślenie przyczyny postawy lub działania, którego motyw nie jest rozpoznany” – wyjaśnienie, które (choć fałszywe) mogłoby wydawać się wiarygodne.

Termin podjął niemal natychmiast Zygmunt Freud, aby wyjaśnić oferowane przez pacjentów wyjaśnienia ich własnych objawów nerwicowych.

W miarę jak psychoanalitycy kontynuowali badanie nieświadomych motywów, Otto Fenichel wyróżniał różne rodzaje racjonalizacji – zarówno usprawiedliwianie irracjonalnych instynktownych działań na tej podstawie, że były one uzasadnione lub normatywne, jak i racjonalizowanie struktur obronnych, których cel jest nieznany uzasadnia, że ​​mają one całkiem inne, ale w pewnym sensie logiczne znaczenie.

Później psychoanalitycy podzielili się na tych którzy mieli:

  • pozytywny pogląd na racjonalizację jako odskocznię na drodze do dojrzałości i
  • bardziej destrukcyjny pogląd na to, jak oddziela uczucie od myśli, a tym samym podważa siłę rozumu.

Dysonans poznawczy

Leon Festinger zwrócił uwagę w 1957 roku na dyskomfort, jaki powoduje u ludzi świadomość ich niekonsekwentnej myśli. Racjonalizacja może zmniejszyć ten dyskomfort, wyjaśniając sporną rozbieżność, na przykład gdy ludzie, którzy rozpoczęli palenie po wcześniejszym rzuceniu palenia, stwierdzą, że dowody na to, że jest szkodliwe, są mniejsze niż wcześniej sądzili.

Racjonalizacja ekonomia

Racjonalizacja- psychologia, ekonomia, wybór zakupu, choice-supportive bias 3

W ekonomii racjonalizacja jest próbą zmiany istniejącego wcześniej przepływu pracy ad hoc na taki, który jest oparty na zestawie opublikowanych reguł. W dzisiejszych czasach istnieje tendencja do ilościowego określania doświadczenia, wiedzy i pracy.

Racjonalność średniookresowa (zorientowana na cel) służy do precyzyjnego obliczenia tego, co jest konieczne do osiągnięcia celu.

Jego skuteczność różni się w zależności od entuzjazmu pracowników dla wprowadzanych zmian, umiejętności, z jaką kierownictwo stosuje przepisy, oraz stopnia dopasowania reguł do wykonywanej pracy.

Racjonalizacja ma na celu zwiększenie wydajności poprzez lepsze wykorzystanie istniejących możliwości: ten sam efekt można uzyskać mniejszą liczbą środków lub tymi samymi środkami. I tutaj nasuwa mi się popularny slogan reklamowy sprzed ponad dekady: „a skoro nie widać różnicy to po co przepłacać?”.

Dlatego w przemyśle często zastępowanie siły roboczej dokonuje się na rzecz maszyn (inwestycje racjonalizacyjne).

Proces racjonalizacji to praktyczne zastosowanie wiedzy do osiągnięcia zamierzonego celu.

Jego celem jest zapewnienie efektywności, koordynacji i kontroli środowiska naturalnego i społecznego.

Jest to produkt „specjalizacji naukowej i zróżnicowania technicznego”, który wydaje się być charakterystyczny dla kultury zachodniej.

Racjonalizacja jest naczelną zasadą stojącą za biurokracją i rosnącym podziałem pracy.

Doprowadziła do wzrostu zarówno produkcji, jak i dystrybucji towarów i usług.

Kojarzy się również z sekularyzacją bez jej bardziej pozytywnego aspektu humanizmu, z depersonalizacją i opresyjną rutyną.

W coraz większym stopniu ludzkie zachowanie ma kierować się obserwacją, eksperymentem i rozumem.

Oczekuje się, że częścią tego procesu będzie zmiana ludzkiego charakteru; racjonalizacja i biurokratyzacja sprzyjają wydajności i materializmowi, które są objęte koncepcją Webera.

Racjonalizacja w zarządzaniu: Teoria Webera

Proces racjonalizacji według Webera istniał od zarania cywilizacji, natomiast dopiero od koło XVI wieku, równocześnie z rozpoczęciem renesansu, stopniowo przybierał na sile i zaczął obejmować swoim zasięgiem coraz większe obszary życia.

Jego nasilenie związane było z dwoma przełomowymi wydarzeniami w ewolucji społeczeństwa mianowicie powstaniem gospodarki kapitalistycznej oraz rewolucją naukową.

Spoiwem, które łączyło gospodarkę z racjonalnością była kalkulacja.

Schemat doboru konkretnych środków do konkretnego celu oparty na ekonomicznym rachunku, czyli maksymalizacji zysku, został jedną z najważniejszych sił racjonalnej kolonizacji na świecie.

Ten schemat stanowi podstawę weberowskiego postrzegania racjonalności.

Należy zaznaczyć, że dla Webera rozum jest przede wszystkim narzędziem, instrumentem, który służy do osiągania celów poprzez dokładną kalkulacje odpowiednich środków.

Racjonalnym jest działanie, które dąży do optymalizacji danego zadania.

Więc racjonalność nie jest niczym innym niż funkcją sukcesu optymalizacji.

Wyrazem ekonomicznym sukcesu jest zysk.

Weber używał określenia „Racjonalność ze względu na cel”.

Natomiast w polskiej literaturze używa się sformułowania racjonalność formalna.

 racjonalizacja psychologia

Ekonomia behawioralna

Ekonomia behawioralna to metoda analizy ekonomicznej, która uwzględnia wgląd psychologiczny w celu wyjaśnienia ludzkiego zachowania w odniesieniu do podejmowania decyzji ekonomicznych.

Zgodnie z teorią racjonalnego wyboru racjonalna osoba ma samokontrolę i jest niewrażliwa na czynniki emocjonalne.

Jednak ekonomia behawioralna przyznaje, że ludzie są emocjonalni i łatwo się rozpraszają, w związku z czym ich zachowanie nie zawsze jest zgodne z przewidywaniami modeli ekonomicznych.

Czynniki psychologiczne i emocje wpływają na działania jednostek i mogą prowadzić do podejmowania decyzji, które mogą nie wydawać się całkowicie nie racjonalne.

Ekonomia behawioralna ma na celu wyjaśnienie, dlaczego ludzie podejmują pewne decyzje dotyczące tego, ile zapłacić za filiżankę kawy, czy chcą kontynuować sezon serialu na netflix, lub prowadzić zdrowy tryb życia, a także ile zaoszczędzić na emeryturę i inne mniej lub bardziej ważne decyzje.

Inwestorzy mogą też podejmować decyzje przede wszystkim w oparciu o emocje, np. Inwestując w spółkę, do której inwestor ma pozytywne uczucia, nawet jeśli modele finansowe sugerują, że inwestycja nie jest zbyt dobrym posunięciem.

Racjonalizacja socjologia

W socjologii racjonalizacja to zastąpienie tradycji, wartości i emocji jako czynników motywujących zachowanie w społeczeństwie koncepcjami opartymi na racjonalności i rozsądku.

Na przykład wdrożenie biurokracji w rządzie jest rodzajem racjonalizacji, podobnie jak budowa wysokowydajnych przestrzeni w architekturze i urbanistyce.

Potencjalnym powodem, dla którego racjonalizacja kultury może mieć miejsce w epoce nowożytnej, jest proces globalizacji.

Kraje są coraz bardziej ze sobą powiązane, a wraz z rozwojem technologii łatwiej jest im wpływać na siebie nawzajem za pośrednictwem sieci społecznościowych, mediów i polityki.

Przykładem istniejącej racjonalizacji jest case dotyczący szamanów w niektórych częściach Afryki. Chociaż wielu mieszkańców postrzega ich jako ważną część kultury i tradycji, to inicjatywy rozwojowe i pracownicy rządowo-socjalni rewolucjonizują tę praktykę, aby uczyć miejscową ludność w zakresie nowoczesnej medycyny. Sami szamani zaczynają funkcjonować raczej jako część kultury i tradycji, niż znachor lekarz.

Racjonalizacja- psychologia, ekonomia, wybór zakupu, choice-supportive bias 4

Błędy w zachowaniu i podejmowaniu decyzji: racjonalizacja zakupów

Racjonalizacja zakupu definicja: Tendencja do zapamiętywania swoich wyborów jako lepszych niż w rzeczywistości. Pod tym względem ludzie mają tendencję do przypisywania pozytywnych cech opcjom, które wybrali, a negatywnym opcjom niewybranym.

A teraz rozwińmy temat…

Racjonalizacja zakupu to tendencja do przypisywania z mocą wsteczną pozytywnych atrybutów wybranej opcji i / lub degradowania pominiętych opcji.

Jest częścią nauk poznawczych i jest wyraźnym błędem poznawczym, który pojawia się po podjęciu decyzji.

Na przykład, jeśli dana osoba wybierze opcję A zamiast opcji B, prawdopodobnie zignoruje lub bagatelizuje błędy opcji A, wzmacniając lub wskazując nowe negatywne błędy w opcji B. I odwrotnie, prawdopodobnie zauważy i wzmocni minusy opcji A i nie zauważaj ani nie umniejszaj znaczenia opcji B.

To, co zapamiętuje się o decyzji, może być równie ważne, jak sama decyzja, zwłaszcza przy określaniu, ile żalu lub zadowolenia i satysfakcji dostarcza.

Badania wskazują, że proces dokonywania i zapamiętywania wyborów daje wspomnienia, które są zwykle zniekształcane w przewidywalny sposób.

Mówiąc o kognicji, jednym przewidywalnym sposobem zniekształcenia wspomnień odnośnie dokonanego wyboru, jest to, że pozytywne aspekty są zwykle zapamiętywane jako część wybranej opcji, niezależnie od tego, czy pierwotnie były częścią tej opcji, a negatywne aspekty są zwykle zapamiętywane jako część odrzuconej opcje.

Po podjęciu działania sposoby, w jakie oceniamy skuteczność tego, co zrobiliśmy, mogą być stronnicze.

Uważa się, że może to wpłynąć na nasze przyszłe decyzje. Te uprzedzenia mogą być przechowywane jako wspomnienia, które są atrybutami, których dokonujemy na temat naszych doświadczeń psychicznych w oparciu o ich subiektywne cechy, naszą wcześniejszą wiedzę i przekonania, nasze motywy i cele oraz kontekst społeczny.

Prawdziwe i fałszywe wspomnienia powstają w wyniku tego samego mechanizmu, ponieważ mózg przetwarza i przechowuje informacje, nie potrafi odróżnić ich pochodzenia.

Jak różne formy złego zapamiętywania tworzą różne typy uprzedzeń wspierających wybór i racjonalizujących zakup

Racjonalizacja przykłady: Błędne przypisanie

Błędne przypisanie prowadzi do pewnego rodzaju uprzedzeń wspierających wybór, gdy informację przypisuje się niewłaściwemu źródłu. W konsekwencji pozytywne atrybuty opcji z której zrezygnowaliśmy są zapamiętywane jako pozytywne atrybuty wybranej opcji lub negatywne atrybuty wybranej opcji są zapamiętywane jako ujemne atrybuty opcji z której zrezygnowaliśmy.

Na przykład, gdyby trzeba było wybierać między dwiema parami butów, a wybrana para byłaby nieco ciaśniejsza, a pominięta opcja pasowałaby idealnie, wybrana para byłaby zapamiętana jako idealnie dopasowana, podczas gdy pominięta para byłaby zapamiętana jako nieco ciaśniejsza co nie jest zgodne z prawdą.

Chociaż nieprawdziwe przypisanie cech zakłada prawidłowe zakodowanie i przywołanie informacji w związku z decyzją osoby, źródło informacji pozostaje niejasne lub nieprawidłowe. Dlatego nie należy go mylić z całkowicie fałszywymi informacjami.

Racjonalizacja przykłady: Zniekształcenie faktów

Zniekształcenie faktów prowadzi do pewnego rodzaju stronniczości wspierającej wybór, gdy fakty należące do wybranej opcji są zapamiętywane w zniekształcony sposób.

Zniekształcenie dotyczy obiektywnych wartości i / lub cech wybranej opcji, które zostały źle zapamiętane w bardziej preferencyjny sposób w stosunku do ich rzeczywistych wartości.

Alternatywnie, rezygnacja z opcji może zostać źle zapamiętana jako znacznie mniej preferencyjna niż jej rzeczywiste wartości.

Przykładem zniekształcenia faktów może być wybór pomiędzy zakupem jednego z dwóch samochodów, które mogą jechać z maksymalną prędkością 200 km na godzinę.

Załóżmy, że prędkość maksymalna jest dla nas decydującym czynnikiem, więc umówiliśmy się na 2 jazdy testowe.

Ten niewybrany samochód zostanie zapamiętany, że jechaliśmy nim z maksymalną prędkością 180 km na godzinę, podczas gdy wybranemu samochodowi przypiszemy i zapamiętamy maksymalną prędkość 220 km na godzinę.

W rezultacie fakty dotyczące obu samochodów zostały zniekształcone.

Istnieją różne zniekształcenia faktów, które pozostają kwestionowane w całej literaturze; w rezultacie nie ma zgody co do tego, jak to działa. Niektórzy autorzy twierdzą, że zniekształcenie występuje głównie wtedy, gdy preferowana opcja jest źle zapamiętana w sposób bardziej preferencyjny, podczas gdy inni badacze twierdzą, że zniekształcenie pamięci nie występuje lub może wystąpić tylko na etapie po decyzji.

Ogólnie rzecz biorąc, niektóre badania dowodzą, że utrzymywanie przekonania, że ​​zniekształcenie nie może nastąpić (natychmiast po podjęciu decyzji) oznacza, że ​​fakty nie mogą zostać zniekształcone.

Racjonalizacja przykłady: Selektywne zapominanie

Selektywne zapominanie skutkuje formą błędu wspierającego wybór, gdy informacje są wybiórczo zapominane. Pod tym względem pozytywne atrybuty wybranej opcji i negatywne atrybuty zapomnianej opcji są zachowywane w pamięci z większą szybkością, a alternatywy są usuwane z pamięci w szybszym tempie.

Przykładem wybiórczego zapominania byłoby prawidłowe zapamiętanie, że wybrana przez Ciebie nowa zastawa stołowa była bardzo ładna, ale zapominasz, że minusem jest porcelana, której nie możesz podgrzewać w mikrofalówce.

Ten błąd pominięcia może być związany z ograniczoną pojemnością pamięci, gdy jesteśmy na zakupach i prezentowane jest nam kilka modeli, a każdy posiada inne cechy.

Racjonalizacja przykład: Fałszywa pamięć

Fałszywa pamięć w kontekście uprzedzeń wspierających wybór ma miejsce, gdy elementy, które nie były częścią pierwotnej decyzji, są zapamiętywane jako prezentowane.

Jeśli te całkowicie nowe pozycje są pozytywne, zostaną zapamiętane jako należące do wybranej opcji, a jeśli są negatywne, zostaną zapamiętane jako należące do opcji pominiętej.

Na przykład wybrana para butów mogłaby zostać zapamiętana jako dobra do biegania, chociaż nie przedstawiono żadnych informacji dotyczących właściwości butów do biegania.

Ten typ błędu zasadniczo różni się od innych rodzajów błędnego zapamiętywania w błędach wspierających wybór, ponieważ nie wynika on z prawidłowego kodowania i późniejszego zamieszania, ale z całkowicie fałszywej pamięci. Ten rodzaj uprzedzeń oznacza, że ​​fałszywie zapamiętane wydarzenia mogą wpłynąć na przyszłe postawy i prawdopodobnie na podejmowanie decyzji.

Racjonalizacja polega na

Myślę, że po przeczytaniu tego wpisu znasz już odpowiedź. Na koniec podsumowujący cytat i wasze komentarze!

Racjonalizacja jest mechanizmem obronnym naszej psychiki. Pozwala na „mniejsze wyrzuty sumienia” przez zmienienie oceny danego przedmiotu, osoby czy też sytuacji. Jest ona stosunkowo często wykorzystywana w marketingu. Na przykład, jeśli wiemy, że musimy zrobić coś złego, zdecydowanie łatwiej jest tego dokonać wmawiając sobie, że nie jest to aż tak złe. Zarówno przed jak i po zrobieniu czegoś z czym jest nam ciężko się pogodzić, akceptacja czynu przyjdzie łatwiej, kiedy tłumacząc się przed samym sobą mówimy ze wcale to nie było aż tak podłe oraz ze to okoliczności zmusiły nas do tego.

szkolenia dla firm, doradztwo

Zachęcam do podzielenia się swoimi opiniami i doświadczeniem w komentarzach.

Teraz chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia:

Czego nauczyłeś się z dzisiejszego wpisu?

Co najbardziej Ciebie szokuje w tym jak racjonalizacja i psychologia wpływa na nasze życie?

A może masz pytanie dotyczące czegoś z reguł ekonomii i zakupu.

Tak czy inaczej, podziel się swoimi przemyśleniami w sekcji komentarzy poniżej.

doktorant Rafał Szrajnert
doktorant Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert to doktorant (PhD) specjalizujący się w zarządzaniu i marketingu. Ukończył studia magisterskie na wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego, a także studia podyplomowe. Jest przedsiębiorcą z ogromnymi sukcesami, Oprócz własnej działalności prowadzi doradztwo biznesowe, coaching i szkolenia, szeroko znane w Polsce.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej.

Zapisz się na newsletter.

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej.
Zapisz się na newsletter.