Negocjacje są z Tobą całe życie. Poznaj sposób [1 najlepszy]

Negocjacje w biznesie

Negocjacje w biznesie

Szkolenia biznesowe, coaching zaktualizowane przez Rafał Szrajnert dnia Listopad 26, 2019

Negocjacje są częścią codziennego życia, ale w biznesie są absolutnie niezbędne dla Twojego sukcesu.

Emocje, szczęście i magia nie mają miejsca w udanych negocjacjach. Wymagają stanowczości i dyscypliny.

Ale istnieją pewne sposoby jak przechylić szalę zwycięstwa na swoją stronę.

Chcesz je poznać?





1. Co to są negocjacje? - Wprowadzenie do negocjacji



Definicja negocjacji: Negocjacje to metoda, dzięki której ludzie wyrównują różnice i dążą do zaspokojenia celów. Jest to proces, w ramach którego dochodzi się do kompromisu lub porozumienia, unikając jednocześnie dyskusji i sporów. W każdym sporze, co zrozumiałe, osoby starają się osiągnąć najlepszy możliwy wynik dla swojej pozycji (lub organizacji, którą reprezentują). Jednak zasady uczciwości, dążenia do wzajemnych korzyści i utrzymywania relacji są kluczem do pomyślnego wyniku.



Umiejętności negocjacyjne mogą być bardzo przydatne w rozwiązywaniu wszelkich różnic między Tobą a innymi.

2. Etapy negocjacji



Negocjatorzy nie muszą jednak rezygnować z efektywnych negocjacji na rzecz pozytywnych relacji między stronami. Zamiast ustępować, każda ze stron może docenić, że druga strona ma własne emocje i motywacje i wykorzystać to na swoją korzyść w dyskusji na ten temat.

Etapy w procesie negocjacji



Aby osiągnąć pożądany wynik, przydatne może być zastosowanie usystematyzowanego podejścia do negocjacji. Na przykład w sytuacji pracy może być konieczne zorganizowanie spotkania, w którym wszystkie zaangażowane strony mogą się spotkać.Proces negocjacji obejmuje następujące etapy:

  1. Przygotowanie
  2. Dyskusja
  3. Wyjaśnienie celów
  4. Negocjuj w kierunku wygranej-wygranej
  5. Umowa
  6. Realizacja kursu działania


1. Przygotowanie

Przed rozpoczęciem negocjacji należy podjąć decyzję, kiedy i gdzie odbędzie się spotkanie w celu omówienia problemu i kto będzie obecny. Ustawienie ograniczonej skali czasowej może być również pomocne, aby zapobiec dalszemu nieporozumieniu. Ten etap wymaga upewnienia się, że wszystkie istotne fakty sytuacji są znane w celu wyjaśnienia własnego stanowiska.

W powyższym przykładzie pracy obejmowałoby to znajomość „zasad” organizacji, której udzielana jest pomoc, gdy pomoc nie jest uważana za odpowiednią, oraz uzasadnienie takiej odmowy. Twoja organizacja może mieć zasady, do których możesz się odwołać w ramach przygotowań do negocjacji. Podjęcie przygotowań przed omówieniem nieporozumień pomoże uniknąć dalszych konfliktów i niepotrzebnie marnować czas podczas spotkania.

Zapamiętaj!
Postaw się na ich miejscu - ludzie szukają informacji, które potwierdzają ich własne przekonania i często ignorują informacje, które są sprzeczne z wcześniejszymi przekonaniami. Aby skutecznie negocjować, ważne jest, aby wczuć się w punkt widzenia drugiej strony. Jedno powinno być otwarte na inne poglądy i próbować podejść do problemu z perspektywy drugiego.

2. Dyskusja

Na tym etapie osoby lub członkowie każdej ze stron przedstawiają sprawę tak, jak ją widzą, tzn. rozumieją sytuację. Kluczowe umiejętności na tym etapie obejmują zadawanie pytań , słuchanie i wyjaśnianie .

Czasami pomocne jest robienie notatek na etapie dyskusji, aby zapisać wszystkie przedstawione kwestie, na wypadek potrzeby dalszych wyjaśnień. Słuchanie jest niezwykle ważne, ponieważ gdy dochodzi do nieporozumień, łatwo jest popełnić błąd, mówiąc za dużo i słuchając za mało. Każda ze stron powinna mieć równe szanse na przedstawienie swojej sprawy.

Zapamiętaj!
Dyskutujcie o swoich spostrzeżeniach - Bardziej bezpośrednie podejście do zrozumienia drugiej strony polega na jawnym przedyskutowaniu wzajemnych spostrzeżeń. Każda osoba powinna otwarcie i uczciwie dzielić się swoimi spostrzeżeniami bez przypisywania drugiej osobie winy lub osądu.

Znajdź możliwości działania w sposób niespójny z jego poglądami - Możliwe, że druga strona ma wcześniejsze spostrzeżenia i oczekiwania dotyczące drugiej strony. Druga strona może działać w sposób, który jest bezpośrednio sprzeczny z tymi uprzedzeniami, co może skutecznie wysłać wiadomość, że strona jest zainteresowana integracyjnymi negocjacjami.

Zapamiętaj!
Aktywne słuchanie - słuchanie to coś więcej niż słyszenie tego, co mówi druga strona. Aktywne słuchanie polega na zwróceniu szczególnej uwagi na słowa mówione niewerbalne. Obejmuje to poszukiwanie dalszych wyjaśnień od osoby.

Mów w określonym celu - zbyt wiele informacji może być tak samo szkodliwych jak zbyt mało. Przed określeniem ważnego punktu, określ dokładnie, co chcesz przekazać drugiej stronie. Określ dokładny cel, do którego będą służyć te udostępnione informacje.

3. Cele wyjaśniające

W dyskusji należy wyjaśnić cele, zainteresowania i punkty widzenia obu stron sporu. Pomocne jest wyszczególnienie tych czynników w kolejności pierwszeństwa. Dzięki temu wyjaśnieniu często można zidentyfikować lub ustalić wspólną płaszczyznę. Wyjaśnienie jest istotną częścią procesu negocjacyjnego, bez którego mogą wystąpić nieporozumienia, które mogą powodować problemy i przeszkody w osiągnięciu korzystnego wyniku.

4. Negocjuj w kierunku wygranej-wygranej

Ten etap koncentruje się na tym, co nazywa się wynikiem „win-win”, w którym obie strony uważają, że osiągnęły coś pozytywnego w procesie negocjacji, i uważają, że ich punkt widzenia został wzięty pod uwagę. Wynik wygrany-wygrany jest zwykle najlepszym wynikiem. Chociaż nie zawsze jest to możliwe, w drodze negocjacji powinno być ostatecznym celem. W tym miejscu należy rozważyć sugestie dotyczące alternatywnych strategii i kompromisów. Kompromisy są często pozytywnymi alternatywami, które często mogą przynieść większe korzyści wszystkim zainteresowanym w porównaniu z utrzymaniem pierwotnych pozycji.

5. Umowa

Porozumienie można osiągnąć po rozważeniu, zrozumienia poglądów i interesów obu stron. Dla wszystkich zaangażowanych konieczne jest zachowanie otwartości umysłu, aby osiągnąć akceptowalne rozwiązanie. Każde porozumienie musi być całkowicie jasne, aby obie strony wiedziały, co zostało postanowione.

6. Wdrażanie kierunku działania

Z umowy należy wdrożyć działania, aby decyzja mogła zostać podjęta.

3. Brak zgody



Jeśli proces negocjacji załamie się i nie uda się osiągnąć porozumienia, konieczne jest ponowne zaplanowanie kolejnego spotkania. Zapobiega to uwikłaniu wszystkich stron w gorącą dyskusję lub kłótnię, co nie tylko marnuje czas, ale może również szkodzić przyszłym relacjom. Na kolejnym spotkaniu etapy negocjacji powinny zostać powtórzone. Wszelkie nowe pomysły lub zainteresowania powinny być brane pod uwagę, a całe spotkanie powinno być poprowadzone od nowa. Na tym etapie pomocne może być przyjrzenie się innym alternatywnym rozwiązaniom i / lub doprowadzenie innej osoby do mediacji.

4. Nieformalne negocjacje



Są chwile, kiedy trzeba negocjować bardziej nieformalnie. W takich momentach, gdy pojawia się różnica zdań, formalne przejście przez etapy określone powyżej może być niemożliwe lub właściwe. Niemniej jednak pamiętanie kluczowych punktów na etapach formalnych negocjacji może być bardzo pomocne w różnych nieformalnych sytuacjach.

Następujące trzy elementy są ważne podczas każdych negocjacji i mogą wpłynąć na ostateczny ich wynik:

-Postawy

-Wiedza, umiejętności

-Umiejętności interpersonalne



Postawy

Na wszystkie negocjacje duży wpływ mają podstawowe postawy wobec samego procesu, na przykład postawy wobec problemów i osobowości związane z konkretną sprawą lub postawy związane z osobistymi potrzebami uznania.

Zawsze należy pamiętać, że:

-Negocjacje nie są areną realizacji indywidualnych osiągnięć.

-Władze mogą odczuwać niechęć do negocjacji.

-Pewne cechy negocjacji mogą mieć wpływ na zachowanie danej osoby, na przykład niektóre osoby mogą stać się defensywne.

Wiedza, umiejętności

Im więcej wiedzy na temat omawianych zagadnień, tym większy udział w negocjacjach. Innymi słowy, dobre przygotowanie jest niezbędne.Odrób pracę domową i zbierz jak najwięcej informacji na temat problemów. Ponadto sposób negocjowania problemów należy rozumieć jako negocjacje wymagające różnych metod w różnych sytuacjach.

Umiejętności interpersonalne

Dobre umiejętności interpersonalne są niezbędne do skutecznych negocjacji, zarówno w sytuacjach formalnych, jak i mniej formalnych lub indywidualnych.

Zobacz nasze szkolenia interpersonalne i szkolenia miękkie w tym wpisie i dowiedz się jak wpływać na ludzi.



Szukasz bardziej szczegółowych zasad -i technik negocjacji
Weź indywidualną sesję dopasowaną tylko i wyłącznie do Twojej sytuacji

ROZPOCZNIJ I ZAMÓW,negocjacje podczas sesji dla Twoich pracowników:
+48 790-768-482
[email protected]



5. Typy - rodzaje negocjacji



Negocjacje mogą przybierać różne formy, od wielostronnej konferencji wszystkich członków organizacji państwowej, czy firmy, aż po spotkanie stron konfliktu w celu położenia kresu przemocy lub do spotkania biznesowego w celu zawarcia porozumienia , czy między przyjaciółmi, lub rodzicami i dzieckiem w sprawie odpowiedniego zachowania dziecka w szkole.

Mediacja jest formą negocjacji z zewnętrzną osobą, która pomaga stronom konfliktu negocjować, gdy same nie mogą tego zrobić.

Negocjacje można przeciwstawić arbitrażowi, w przypadku gdy decyzja należy do strony trzeciej, którą strony konfliktu zobowiązują się zaakceptować.

Teoretycy negocjacji zasadniczo rozróżniają dwa rodzaje negocjacji.Różnica w wykorzystaniu tych dwóch rodzajów zależy od sposobu myślenia negocjatora, ale także od sytuacji.

Negocjacje dystrybucyjne i integracyjne.



Negocjacje dystrybucyjne

Nazywane są czasem negocjacjami pozycyjnymi lub negocjacjami twardymi i próbują rozdzielić ustalone korzyści. Działają na warunkach sumy zerowej (ang. zero sum game) i implikują, że wszelkie zyski jednej ze stron są kosztem drugiej i odwrotnie. Z tego powodu nazywane są również czasami wygrana-przegrana z powodu założenia, że ​​zysk jednej osoby jest stratą innej osoby.

Podczas negocjacji dystrybucyjnych każda ze stron często przyjmuje skrajne stanowisko, wiedząc, że nie zostanie ono zaakceptowane, a następnie stara się ustąpić jak najmniej przed zawarciem umowy. Uważają oni, że negocjacje są procesem dystrybucji określonej wartości i dóbr.

W podejściu dystrybucyjnym każdy negocjator walczy o jak największy kawałek ciasta, więc strony mają tendencję do postrzegania siebie bardziej jako przeciwnika niż partnera. Ponieważ teoria perspektyw wskazuje, że ludzie bardziej cenią brak straty niż zyski i są bardziej niechętni ryzyku w stosunku do strat, negocjacje tego typu mogą być bardziej dotkliwe i mniej produktywne w stosunku do umowy.

Negocjacyjne integracyjne

Nazywane są również negocjacjami opartymi na zainteresowaniach, merytorycznym lub opartymi na zasadach, możemy określić je jako win-win, czyli każdy jest zadowolony i każdy wygrywa. Jest to zestaw technik, które próbują poprawić jakość i prawdopodobieństwo wynegocjowanej umowy, wykorzystując fakt, że różne strony często inaczej oceniają różne wyniki. Podczas gdy negocjacje dystrybucyjne zakładają, że istnieje stała wartość, która ma zostać podzielona między strony, negocjacje integracyjne próbują stworzyć wartość w trakcie negocjacji („rozwinąć ”) przez „ rekompensowanie „utraty jednego elementu zyskami z drugiego (kompromisy) lub przez konstruowanie lub przekształcanie kwestii konfliktu w taki sposób, aby obie strony skorzystały (negocjacje„ win-win ”).

Jednak nawet negocjacje integracyjne mogą zawierać pewne elementy dystrybucyjne, zwłaszcza gdy obie strony cenią różne elementy w tym samym stopniu lub gdy szczegóły zostaną pozostawione do uzgodnienia na końcu negocjacji.

Często wymagają większego zaufania i nawiązania relacji. Mogą również obejmować kreatywne rozwiązywanie problemów, które mają na celu osiągnięcie wspólnych korzyści. Uważa się, że ​​dobre zakończenie negocjacji to nie jedna z maksymalnym indywidualnym zyskiem, ale taka, która zapewnia optymalny zysk wszystkim stronom. Zyski w tym scenariuszu nie są dokonywane kosztem Innego, ale wraz z nim. Każda z nich stara się przyznać drugiej wystarczająco dużą korzyść, jaką przyniesie jej umowa, która daje pierwszej stronie zadowalający wynik i na odwrót.

Produktywne negocjacje koncentrują się na podstawowych interesach stron, a nie na ich pozycjach wyjściowych, traktują negocjacje raczej jako wspólne rozwiązywanie problemów niż spersonalizowaną bitwę i nalegają na przestrzeganie obiektywnych, zasadniczych kryteriów jako podstawy porozumienia.

6. Techniki negocjacji, czyli jaka taktyka jest najlepsza



1. Słuchaj, rozumiej problemy i punkt widzenia drugiej strony.

Niektórzy z najgorszych negocjatorów, których widziałem, to Ci, którzy rozmawiają, najwyraźniej chcą kontrolować rozmowę i nieskończenie objaśniają zalety swojej pozycji. Najlepszymi negocjatorami są zwykle Ci, którzy naprawdę słuchają drugiej strony, rozumieją swoje kluczowe problemy, a następnie formułują odpowiednią odpowiedź. Postaraj się zrozumieć, co jest ważne dla drugiej strony, jakie mogą mieć ograniczenia i gdzie mogą mieć elastyczność. Powstrzymaj się od mówienia za dużo.



2. Bądź przygotowany.

Bycie przygotowanym pociąga za sobą wiele rzeczy, które możesz potrzebować, w szczególności:

-Zapoznaj się ze szczegółami i zrozumieniem działalności drugiej strony, przeglądając jej stronę internetową, informacje prasowe, artykuły dotyczące ich firmy i tak dalej. Zalecam zawsze dokładne wyszukiwanie w Google i LinkedIn.

-Sprawdź pochodzenie osoby, z którą negocjujesz, przeglądając biografię na stronie firmy, profil LinkedIn tej osoby i wyszukując w Internecie

-Sprawdź, jakie podobne oferty zostały zawarte przez drugą stronę, oraz ich warunki.

-Poznaj oferty i ceny konkurentów strony, z którą negocjujesz.

3. Utrzymuj negocjacje w sposób profesjonalny i uprzejmy.

Jest to również znane jako „nie bądź dupkiem”. Nikt tak naprawdę nie chce robić interesów z trudną lub obraźliwą osobowością. W końcu nawet po zakończeniu negocjacji możesz ponownie chcieć robić interesy z tą osobą lub transakcja może wymagać stałego zaangażowania z przedstawicielem drugiej strony. Ustanowienie dobrych długoterminowych relacji powinno być jednym z celów negocjacji. Wspólny, pozytywny ton w negocjacjach najprawdopodobniej doprowadzi do pozytywnego zamknięcia.

4. Zrozum dynamikę transakcji.

Zrozumienie dynamiki transakcji ma kluczowe znaczenie w każdych negocjacjach. Przygotuj się więc na określenie:

Kto ma wpływ na negocjacje? Kto chce więcej okazji?

Jakie ograniczenia czasowe ma druga strona?

Jakie alternatywy ma druga strona?

Czy druga strona otrzyma od Ciebie odpowiednią zapłatę? Jeśli tak, dźwignia będzie zwykle po Twojej stronie.

5. Zawsze szkicuj w głowie. s następnie na papierze pierwszą wersję umowy.

Absolutnie podstawową zasadą niemal każdej negocjacji jest to, że Ty (lub Twoi prawnicy) powinniście przygotować pierwszy projekt proponowanej umowy. Pozwala to na zdefiniowanie struktury transakcji, wdrożenie kluczowych punktów, które nie zostały omówione, i nabiera rozpędu po Twojej stronie. Druga strona niechętnie wprowadzi obszerne zmiany w Twoim dokumencie (chyba że jest to absurdalnie jednostronne), a zatem wygrasz już część bitwy, zaczynając od preferowanych warunków. Powiedziawszy to, chcesz uniknąć rozpoczęcia negocjacji z porozumieniem, na które druga strona nigdy się nie zgodzi. Ważna jest tutaj równowaga.



6. Przygotuj się na „grę w pokera” i przygotuj się na odejście.

Musisz być w stanie grać w pokera z drugą stroną i być w stanie odejść, jeśli warunki umowy nie odpowiadają Twoim upodobaniom. Łatwiej to powiedzieć niż zrobić, ale czasami jest to krytyczne, aby przejść do końcowej gry. Dowiedz się przed rozpoczęciem, jaka jest Twoja cena docelowa lub cena odejścia. Przygotuj się na dane rynkowe, aby potwierdzić, dlaczego Twoja cena jest rozsądna, a jeśli spotkasz się z ultimatum, z którym absolutnie nie możesz żyć, przygotuj się na odejście.

7. Unikaj złej strategii „negocjowania poprzez ciągłe ustępowanie”.

Dziesięć lat temu firma, z którą byłem zaangażowany, desperacko chciała się sprzedać. Prezes był przekonany, że pewien potencjalny nabywca był idealnym kupującym i chciał zawrzeć z nimi umowę. Ale kupujący wciąż wymyślał nowe nieuzasadnione żądania, a dyrektor generalny poddawał się tym oczekiwaniom w nadziei na zamknięcie.

Co zrobił kupujący? Dowiedział się, że może po prostu prosić o więcej nierozsądnych rzeczy i że CEO zawsze w końcu się złamie.

Po siedmiu miesiącach i kilkudziesięciu tysiącach złotych opłat i gaży prawników firma nadal nie miała umowy. Następnie przejąłem negocjacje i powiedziałem kupującemu, że nie jesteśmy już zainteresowani warunkami, które proponowali i odejdziemy, chyba że cena i warunki umowy staną się dla nas znacznie lepsze. Do tego czasu sam nabywca poświęcił wiele opłat prawnych i czasu , aby dostać się do finału transakcji. Spanikował perspektywą utraty umowy. Więc zgodzili się na praktycznie każdy punkt, który chciałem, w tym na wyższą cenę zakupu i zakończyliśmy umowę w ciągu 40 dni.

Lekcja była więc taka, że ​​ciągłe ustępowanie (nie otrzymując niczego w zamian) może prowadzić do dokładnego przeciwieństwa tego, na co liczysz. Jeśli tracisz punkt, postaraj się zdobyć coś w zamian.

8. Pamiętaj, że czas jest wrogiem wielu transakcji.

Musisz zrozumieć, że im dłużej trwa zawarcie umowy, tym bardziej prawdopodobne jest, że coś się wydarzy, aby ją zniszczyć. Bądź więc szybki w udzielaniu odpowiedzi, poproś swojego adwokata, aby szybko tworzył dokumenty i utrzymał tempo transakcji. Nie oznacza to jednak, że powinieneś spieszyć się przez negocjacje i robić ustępstwa, których nie musisz robić. Zrozum, kiedy czas jest po Twojej stronie i kiedy czas może być Twoim prawdziwym wrogiem.

9. Nie skupiaj się na umowie przed tobą i ignoruj ​​alternatywy.

W wielu sytuacjach chcesz mieć konkurencyjne alternatywy. Może to poprawić Twoją pozycję negocjacyjną i pozwolić Ci podjąć najlepszą decyzję dotyczącą dalszego postępowania. Na przykład, jeśli angażujesz się w proces sprzedaży swojej firmy, najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to mieć kilku potencjalnych oferentów przy stole.

Chcesz uniknąć zamykania się w ekskluzywne negocjacje z jednym oferentem, dopóki nie osiągniesz porozumienia w sprawie najlepszej dostępnej ceny i warunków. Podobnie, jeśli chcesz kupić produkt, wynająć powierzchnię biurową lub uzyskać pożyczkę dla swojej firmy, często lepiej będzie, jeśli będziesz mieć alternatywy - a druga strona wie, że ma realnych konkurentów. Negocjując jednocześnie z dwiema lub więcej stronami, często można uzyskać lepszą cenę lub lepsze warunki umowne.

10. Odłóż część problemu na później.

Chcesz uniknąć utknięcia w pozornie nierozwiązywalnym problemie. Czasami najlepiej jest zasugerować, że problem jest na razie odłożony na bok, a obie strony kontynuują postępy w innych kwestiach. Kreatywne rozwiązanie może przyjść do ciebie później niż podczas negocjacji.

11. Zidentyfikuj, kto jest prawdziwym decydentem.

Chcesz zrozumieć, jaką władzę ma druga osoba, z którą negocjujesz. Czy on lub ona jest ostatecznym decydentem? Niedawno odbyłem długi i bezowocny zestaw negocjacji z osobą, która ciągle mi mówiła, że ​​nie jest uprawniona do wyrażenia zgody na szereg punktów, które negocjowaliśmy. Mógł mi powiedzieć „nie” na moje prośby, ale nie był w stanie powiedzieć mi „tak”. Moim rozwiązaniem (ponieważ miałem efekt dźwigni) było to, że zakończyłem rozmowę i powiedziałem, że abyśmy zrobili postęp, potrzebowałem negocjować z osobą upoważnioną do podejmowania decyzji i ustępstw.

12. Nigdy nie akceptuj pierwszej oferty.

Często błędem jest zaakceptowanie pierwszej oferty z drugiej strony. Na przykład, jeśli sprzedajesz swój dom i otrzymujesz ofertę, rozważ przeciwdziałanie po wyższej cenie lub lepszych warunkach (nawet jeśli nie ma innych ofert).

Jeśli nie skontaktujesz się z drugą stroną, druga strona będzie się martwić, że zaoferowała zbyt wiele i może skończyć się wyrzutami sumienia ze strony kupujących i próbą wyjścia z umowy. A kupujący oczekują oczekują, że ich pierwsza oferta zostanie prawdopodobnie odrzucona.

13. Zadaj właściwe pytania.

Nie bój się zadawać drugiej stronie wielu pytań. Odpowiedzi mogą być pomocne w negocjacjach. W zależności od rodzaju oferty możesz zapytać:

Czy to najlepsza cena lub oferta, jaką możesz mi dać?

Jakie są moje gwarancje, że Twój produkt lub rozwiązanie faktycznie będzie dla mnie działać?

Kim są Twoi konkurenci? Jak wypada porównanie ich produktów?

Co jeszcze możesz wrzucić do umowy bez ponoszenia kosztów? (Szczególnie przydatne pytanie zadawane dealerom samochodów).

Jaki jest pożądany termin zawarcia umowy?

Jakie korzyści przynosi Ci nasza oferta?

Chcemy uniknąć nieuzasadnionych form umów lub nieuzasadnionych prawników z Twojej strony. Jak to zrobimy?

14. Uzyskaj pomoc najlepszych doradców i prawników.

Jeśli jest to duża lub skomplikowana umowa, potrzebujesz prawdziwej wiedzy po swojej stronie, która pomoże Ci w negocjacjach i przygotowaniu umowy. Na przykład, jeśli sprzedajesz swoją firmę, zwykle warto zainwestować w bankiera inwestycyjnego, który zna Twoją branżę i ma relacje z potencjalnymi nabywcami. Jeśli robisz transakcję na rynku nieruchomości, potrzebujesz doświadczonego opiekuna, który zawarł wiele transakcji, takich jak ta, nad którą pracujesz. Jeśli przeprowadzasz transakcję fuzji i przejęć, potrzebujesz prawnika, który przeprowadził 50 lub 100 transakcji fuzji i przejęć (a nie ogólnego prawnika biznesowego). Ci doradcy nie są tani, ale są tego warci.

7. Jak negocjować lepiej(4 kluczowe zasady)



Negocjowanie to umiejętność - i jak każda inna umiejętność, można się jej nauczyć. Trzeba szlifować nowo poznane zasady, aby je opanować. Aby to zrobić, musisz jednak przestrzegać wytycznych, które pomogą Ci rozwinąć się jako negocjator.

Cztery zasady jak negocjować:

1. Możesz negocjować większość rzeczy - ale nie wszystko

2. Negocjacje NIE mogą prowadzić do wygranej / przegranej

3. Wykonaj swoje badania

4. Ćwicz negocjacje bezlitośnie



Reguła negocjacji nr 1: Możesz negocjować większość rzeczy - ale nie wszystko

Oto twarda prawda o negocjacjach ORAZ życiu: nie jesteś uprawniony do wszystkiego - i obejmuje to więcej niż umowę na samochód, który chcesz.

Niestety, czasem będziesz musiał po prostu się z tym pogodzić, ponieważ po prostu nie możesz negocjować wszystkiego - ale MOŻESZ wybrać swoje bitwy, ponieważ właściwe mogą zaoszczędzić lub zarobić tysiące.

I wciąż jest wiele rzeczy, które MOŻESZ negocjować.

W rzeczywistości, oto lista KILKU rzeczy, o których prawdopodobnie nie wiedziałeś, że możesz negocjować:

-Ubezpieczenie samochodu

-Abonament telefonu

-Członkostwo w siłowni

-TV

-Wynajem

-Karta kredytowa

Zasada negocjacji nr 2: Negocjacje NIE mogą prowadzić do wygranej / przegranej

Oczywiście nie możesz po prostu żądać i oczekiwać od drugiej osoby, że Ci to zrobi - musisz to uzasadnić.

Firmy zajmujące się kartami kredytowymi, ubezpieczeniami i telefonami komórkowymi są skłonne oferować zniżki, aby utrzymać klientów o wysokiej wartości. Pracodawca jest równie szczęśliwy, gdy daje podwyżkę, aby utrzymać pracownika, który wykonuje fantastyczną pracę i zapewnia wartość każdego dnia.

Usłyszysz, jak niektórzy mówią „nie”, ale obiecuję, że będziesz zaskoczony, ilu ludzi mówi „tak!”

Tak długo, jak się przygotujesz i będziesz gotowy do przedstawienia swojej sprawy, negocjacje płacowe będą o wiele mniej przerażające.

W tym celu musisz również zdać sobie sprawę, że negocjacje nie muszą być kontrowersyjne.

W rzeczywistości jest wręcz przeciwnie. Do każdej negocjacji chcesz podchodzić z ostrożnością i niuansami. W końcu sprzedawca i Ty jesteście razem i oboje pragniecie dokładnie tego samego: uzyskać dobrą ofertę.

Mając to na uwadze, w obliczu odmowy przyjęcia oferty, powinieneś powiedzieć coś w stylu: „Jesteśmy blisko, ale musimy tu znaleźć dobre dopasowanie”. Lub „Znajdźmy coś, co zadziała dla nas obu”.



Zasada negocjacji nr 3: przeprowadź badania

Jeśli chodzi o negocjowanie czegokolwiek - niezależnie od tego, czy jest to rachunek za samochód, ubezpieczenie, czynsz, cokolwiek - musisz upewnić się, że wcześniej przeprowadziłeś wiele badań. W przeciwnym razie będziesz negocjować bez jednej wskazówki, co dokładnie negocjujesz.

To jest jak podejście do dużego testu w szkole - czy uważasz, że dobrze sobie poradzisz, jeśli się nie uczysz? Nie. To samo z negocjacjami.

Oto kilka obszarów w Twoim życiu, w których możesz negocjować - i co powinieneś badać, aby przygotować się do negocjacji.

Przykład jak negocjować rachunek za telefon komórkowy

Znajdź porównywalne plany użytkowania w innych sieciach komórkowych. To nie tylko da Ci dobry pogląd na to, jak uczciwy jest Twój obecny plan, ale także da Ci solidną kartę przetargową, gdy będziesz negocjować później.

Dowiedz się, ile obecnie płacisz. Będziesz chciał dokładnie wiedzieć, ile płacisz, aby później móc rzetelnie spierać się z przedstawicielem firmy telefonicznej, dlaczego zasługujesz na niższą stawkę.

Jak negocjować ubezpieczenie samochodu

Sprawdź, czy masz odpowiedni zakres ubezpieczenia. Jeśli jesteś młody lub dopiero zaczynasz płacić ubezpieczenie samochodu, prawdopodobnie nie wiesz, którą opcję ubezpieczenia wybrać na początku. W związku z tym być może wybrałeś droższą opcję, nie widząc żadnej z korzyści, ponieważ nie dotyczą Ciebie.

Sprawdź swój obecny plan. Dowiedz się, jaki masz plan i ile płacisz. Jeśli nie masz przed sobą swoich aktualnych informacji, jak możesz liczyć na zapisanie? Zadzwoń do firmy ubezpieczeniowej lub sprawdź jej stronę internetową, aby uzyskać te informacje.

Rozejrzyj się za innymi firmami ubezpieczeniowymi. Wolę rozmawiać z przedstawicielem przez telefon, ponieważ zawsze mówią mi o innych ofertach, których strony internetowe nie oferują. Po uzyskaniu kilku stałych liczb i porównaniu ich z tym, co obecnie płacisz, będziesz w stanie rzetelnie spierać się z przedstawicielem ubezpieczeniowym, dlaczego powinieneś otrzymać niższą stawkę.



Jak wynegocjować czynsz

Sprawdź średnią cenę mieszkania o swojej wielkości w swoim mieście / dzielnicy, korzystając. Pomoże to ustalić stały procent obniżki czynszu. Zanim zadzwonisz do właściciela, musisz mieć na uwadze cel - czy to będzie określona cena, czy procent, który chcesz wynegocjować.

Przygotuj coś w zamian. Nie możesz po prostu powiedzieć właścicielowi: „Chcę płacić 200 złotych miesięcznie mniej czynszu” i oczekiwać, że NIE będą się śmiać Tobie w twarz. Musisz być gotowy zaoferować coś w zamian.

Oto kilka rzeczy, za które wielu właścicieli z radością obniży czynsz:

Przedpłacone miesiące z góry

Podpisz przedłużoną umowę najmu

Oferta przedłużenia wypowiedzenia z 30 dni na 60 lub 90 dni

Zaoferuj rezygnację z miejsca parkingowego, jeśli nie masz samochodu

Obiecaj nie palić w mieszkaniu, oszczędzając w ten sposób pieniądze właściciela na remont po przeprowadzce

Obiecaj nie trzymać zwierząt domowych, nawet jeśli są dozwolone

Jeśli wiesz, czego chcą i możesz im to zaoferować, Twoje szanse na sukces negocjacji znacznie wzrosną.



Jak negocjować swoje wynagrodzenie

Jest to świetny sposób na to jak negocjować podwyżkę. Napisz, w jaki sposób zamierzasz zwiększyć wartość firmy. Dla każdego szefa lub menedżera ds. zatrudnienia najlepszą zachętą do podwyżki jest świadomość, że trafi ona do pracownika, który ma wartość dodaną i BĘDZIE wnosi wartość dodaną. Wiedząc o tym, będziesz chciał przygotować dla siebie dane, aby pokazać, że jesteś osobą całkowicie zasługującą na stawkę, o którą prosisz.

Dlatego chcę, abyś skompilował propozycję pokazującą konkretne obszary w firmie, w których możesz wnieść wartość dodaną. Podczas negocjacji o wynagrodzeniu przyniesiesz ze sobą 1-5 stronicową propozycję, więc gdy pojawi się pytanie o to dlaczego chcesz podwyżkę, możesz wyciągnąć dokument i nakreślić, jak dokładnie rozwiążesz problemy firmy.

Menedżer ds. zatrudnienia: Jaki jest Twój przedział kwotowy?

Ty: Właściwie, zanim omówimy kwotę podwyżki, chciałbym Ci pokazać coś, co stworzyłem.

A następnie dosłownie wyciągasz dokument z propozycją, szczegółowo opisując niezbyt dobre punkty firmy i DOKŁADNIE, jak możesz im pomóc.

Identyfikując problemy, z jakimi boryka się firma, możesz pokazać menedżerowi ds. rekrutacji, gdzie konkretnie zamierzasz wnieść wartość dodaną - co czyni Cię bardzo cennym pracownikiem.

Reguła negocjacyjna nr 4: Ćwicz nieustępliwie

Jak muzycy dostają się do Carnegie Hall? W ten sam sposób oszczędzasz setki rocznie dzięki negocjacjom. Musisz ćwiczyć, ćwiczyć i jeszcze raz ĆWICZYĆ.

Większość ludzi straci dziesiątki tysięcy złotych w ciągu życia z powodu braku praktyki negocjacyjnej.

Nie ma znaczenia, czy negocjujesz pensję, czy obniżasz cenę tego nowego samochodu - wykorzystaj techniki, kiedy możesz.

Jeśli prowadzisz negocjacje, istnieją szanse na to, że Ci się nie uda - ale to w porządku. Powinieneś spodziewać się niepowodzenia. Przyjmij to. I odpowiednio zaplanuj, zamieniając „oczekiwanie na porażkę” w dominację .

Takie są zasady negocjacji. Internalizuj je i podążaj za nimi, jeśli chcesz naprawdę stać się niesamowitym negocjatorem.

Skrypty do negocjacji (przykłady)

Poniżej znajdują się dwa świetne skrypty, które wykorzystałem. Pomogły one osobom, które uczyłem sztuki negocjacji setki złotych rocznie na rachunku za telefon komórkowy oraz ubezpieczeniu samochodu. Oczywiście będziesz chciał dostosować każdy skrypt do swoich konkretnych potrzeb.



Rachunek za telefon komórkowy

Ty: Dzień dobry, patrzyłem na mój plan i robi się on dość drogi. Czy możesz mi powiedzieć, jakie masz inne plany, które pozwoliłyby mi zaoszczędzić pieniądze?

Przedstawiciel Twojego operatora: Przepraszam, proszę pana. Mogę zaoferować tylko te same plany, co na stronie internetowej. Bla bla bla.

Ty: A co z planami nie wymienionymi na stronie?

Przedstawiciel Twojego operatora: Nie, to, co mamy, znajduje się na stronie internetowej. Ponadto ma Pan umowę i opłatę za wcześniejsze anulowanie w wysokości XXX PLN.

Ty: Cóż, rozumiem to, ale zaoszczędziłbym XXX PLN nawet przy tej opłacie za anulowanie. Słuchaj, wiesz, że czasy są ciężkie, więc myślę o przejściu na [PLAN KONKURENCJI]. Chyba że masz jakieś inne plany… Nie? Ok, możesz przełączyć mnie do swojego działu anulowania?

Przedstawiciel Twojego operatora:Zaczekaj chwilkę, proszę pana. Myślę, że mogę coś dla Pana wypracować…



Opłaty bankowe

Pamiętaj, że banki płacą setki, a czasem nawet tysiące kosztami pozyskania klientów i nie chcą Cię stracić. Pozyskanie klienta bankowego jest bardzo kosztowne.

Ty: Dzień dobry, właśnie widziałem tę opłatę bankową za przekroczenie stanu konta i chciałbym, aby została uchylona.

Przedstawiciel banku: Widzę tę opłatę… hmm… niech Pan mi tylko pozwoli zobaczyć coś tutaj. Niestety nie możemy znieść tej opłaty. To była [jakaś wymówka na temat tego, że nie można tego znieść].

Ty: Cóż, widzę opłatę tutaj i naprawdę chciałbym ją znieść. Co jeszcze możesz zrobić, aby mi pomóc? (Powtórz skargę i zapytaj, jak konstruktywnie ją naprawić).

Przedstawiciel banku: Hmm, sekunda, proszę pana. Widzę, że jest Pan naprawdę dobrym klientem… Sprawdzę u mojego przełożonego. Czy potrafisz wytrzymać sekundę?

(Czekasz najwyżej kilka minut)

Przedstawiciel banku: Proszę Pana, sprawdziłem u mojego przełożonego i mogę znieść opłatę. Czy mogę jeszcze w czymś pomóc?

Pamiętaj: zawsze możesz zadzwonić i połączyć się z innym przedstawicielem, jeśli coś powiesz nie tak. Masz tyle możliwości negocjacji opłat bankowych, ile masz czasu w ciągu dnia.

8. Negocjacje biznesowe, w biznesie i w firmie



Skuteczne negocjacje w biznesie są podstawową umiejętnością przywódczą i zarządczą. Jest to zdolność do skutecznego negocjowania w szerokim zakresie kontekstów biznesowych, w tym w zakresie zawierania transakcji, rozmów o zatrudnieniu, budowania zespołu korporacyjnego, rozmów dotyczących pracy i zarządzania, umów, rozwiązywania sporów, wynagrodzeń pracowników, przejęć biznesowych, cen i sprzedaży dostawców, wynajmu nieruchomości, oraz wypełnianie zobowiązań umownych.

Negocjacje biznesowe mają kluczowe znaczenie dla kreatywności podczas negocjacji w otoczeniu biznesowym. Strategie negocjacji biznesowych obejmują dzielenie problemu na mniejsze części, uwzględnianie nietypowych warunków umów i burzenie mózgów po stronie nowych pomysłów.

Wykorzystanie efektu kontrastu jest również potężnym narzędziem w negocjacjach. Możesz poprosić o więcej, niż się realistycznie spodziewasz, zaakceptować odrzucenie, a następnie obniżyć swoją ofertę. Twój partner prawdopodobnie znajdzie rozsądną ofertę, jeszcze bardziej atrakcyjną dla Ciebie po odrzuceniu oferty, która nie wchodzi w rachubę. Ponadto zaoferowanie kilku równoważnych ofert, których cel jest wyższy niż Twój na początku założony cel, prawdopodobnie wywoła reakcje, które mogą pomóc w sformułowaniu kolejnego zestawu, który, częściowo dzięki efektowi kontrastu, jest bardziej narażony na uderzenie.

Zbudowanie zespołu ma kluczowe znaczenie dla negocjacji w biznesie. Aby zapobiec konfliktom między różnorodnymi, zdecydowanymi członkami zespołu, które przesłaniają cele grupy, zespoły negocjacyjne powinny spędzić co najmniej dwa razy więcej czasu na przygotowaniach do nadchodzących rozmów, niż oczekują przy stole. Ponieważ druga strona będzie gotowa i chętnie wykorzysta wszelkie szczeliny, ważne jest, aby wcześniej zlikwidować różnice.

Inne wskazówki dotyczące negocjacji biznesowych obejmują ograniczenie nadmiernej pewności siebie, tworzenie wartości w negocjacjach, ustanowienie potężnej BATNA*, skuteczne wykorzystanie emocji przy stole przetargowym, przyczynianie się, wyznaczanie strefy możliwej zgody oraz inne umiejętności ukierunkowane na integracyjny wynik negocjacji, a nie na dystrybucję lub targowanie się.

*BATNA (ang. Best alternative to a negotiated agreement; dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia) – w teorii negocjacji sposób postępowania, który gwarantuje najlepszą realizację interesów strony negocjującej bez porozumienia z drugą stroną.

9. Podsumowanie modelu udanych negocjacji



Jak już wiesz negocjacje to dialog między dwiema lub większą liczbą osób lub stron, mający na celu osiągnięcie korzystnego wyniku w jednej lub większej liczbie kwestii, w których istnieje konflikt w odniesieniu do co najmniej jednej z tych kwestii. Ten korzystny wynik może dotyczyć wszystkich zaangażowanych stron lub tylko jednej lub kilku z nich.



Ma on na celu rozwiązanie różnic, uzyskanie korzyści dla osoby lub kolektywu lub wypracowanie wyników w celu zaspokojenia różnych zainteresowań. Często odbywa się to poprzez przedstawienie stanowiska i ustępstwa w celu osiągnięcia porozumienia. Stopień zaufania stron negocjujących do wdrożenia wynegocjowanego rozwiązania jest głównym czynnikiem decydującym o powodzeniu negocjacji.



Ludzie negocjują codziennie, często nie uznając tego za negocjacje. Negocjacje odbywają się w organizacjach, w tym w przedsiębiorstwach, organizacjach non-profit, w rządach i między nimi, a także w postępowaniach dotyczących sprzedaży i postępowania sądowego, a także w sytuacjach osobistych, takich jak małżeństwo, rozwód, rodzicielstwo itp. Profesjonalni negocjatorzy są często wyspecjalizowani, np. negocjatorzy związkowi, negocjatorzy pokoju lub negocjatorzy służb specjalnych.



Ćwicz to czego się tu dowiedziałeś, wyciągaj wnioski i się rozwijaj.



Do zobaczenia u mnie na sesji



Rafał



Szukasz bardziej szczegółowych zasad -na naukę negocjacji?
Weź indywidualną sesję dopasowaną tylko i wyłącznie do Twojej sytuacji

ROZPOCZNIJ I ZAMÓW, coaching online:
+48 790-768-482
[email protected]



PS. Skoro wiesz co to są negocjacje to zacznij wreszcie proces zmiany i ciesz się dodatkowymi zyskami które pozwolą Ci osiągnąć życie takie jak zawsze chciałeś!


Podziel się ze znajomymi!
mgr Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert ukończył studia magisterskie na wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego , a także studia podyplomowe. Jest przedsiębiorcą z ogromnymi sukcesami, Oprócz własnej działalności prowadzi doradztwo biznesowe, coaching i szkolenia, szeroko znane w Polsce.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *