Techniki sprzedaży

Sprzedaż w trudnej branży
Obsługa klienta w „trudnej branży”
Styczeń 5, 2018
Kompetencje i przywództwo
Kompetencje i przywództwo
Luty 6, 2018
Pokaż wszystkie

Techniki sprzedaży

Techniki efektywnej sprzedaży

Techniki efektywnej sprzedaży

Co powinieneś wiedzieć o technikach efektywnej sprzedaży




Część swojej kariery zawodowej poświęciłem sprzedaży. W Spółce Akcyjnej (największej firmie z danej branży w Polsce) odniosłem ogromny sukces. W pierwszym roku stałem się najlepszym menagerem i agentem (sprzedaż bezpośrednia), jednocześnie zostałem najszybszym milionerem w dziejach firmy (wystawione i zapłacone faktury), za co otrzymałem awans dyrektorski. Wszystko dzięki odpowiedniej wiedzy i technikom sprzedaży.



Teraz szkolę między innymi z technik sprzedaży. Zgłasza się do mnie wiele osób, jak i wielkich korporacji które chcą zwiększyć swoje wyniki finansowe. Przedstawię Wam moje spojrzenie na sprzedaż. Techniki , które przedstawię nie są jedynie słownymi zagrywkami, czy pseudo nauką, jak to robi większość szkoleniowców. Osoba która przeczyta 2 książki i odbędzie weekendowy kurs w Polsce, w obecnych czasach może zostać szkoleniowcem. Nie mając praktycznie pojęcia o prawdziwym ustawianiu procesu sprzedaży. Tak samo wygląda sytuacji w przypadku coacha. Coachem zostają osoby po kursie „coach w weekend”. Pamiętajcie, bo jest to bardzo ważna lekcja na całe życie. Lepiej zapłacić raz a dobrze, niż systematycznie szukać i dopłacać non stop.
A teraz wracamy do artykułu, chociaż kwestia którą wyjaśniłem jest kluczowa do tego aby zrozumieć dlaczego szkolenia i coaching znajdują się tak nisko w rzetelnych badaniach dotyczących sprzedaży.
Tak więc w tym artykule nie zobaczysz magicznych technik, rodem z science-fiction. Otrzymasz natomiast same konkrety, które w przeszłości działały świetnie i będą działać jeszcze przez setki lat. Będzie to długookresowa strategia.
Efektywność działań sprzedażowych zależy od wielu czynników.
Zapoznaj się z wpisem dotyczącym cyklu życia produktu. Ułatwi Ci to zrozumienie, dlaczego większe wydatki na sprzedaż nie zawsze przynoszą lepsze rezultaty.

CYKL ŻYCIA PRODUKTU I PRZEDSIĘBIORSTWA

Każdy produkt posiada 5 faz (faza zerowa, faza wprowadzenia, faza wzrostu, faza dojrzałości, faza spadku). Do tego pod uwagę weź koniunkturę, trend, sektor, doświadczenie itp. Każda branża i produkt rządzi się swoimi prawami, ale jak wszędzie da się wyodrębnić cechy wspólne których poznanie pozwoli Ci osiągać sukces w sprzedaży. Uniwersalne techniki będziesz mógł zaaplikować dosłownie wszędzie.

1. Dobry produkt


Właściciele firm i menagerowie twierdzą, że dobry produkt jest bardzo ważny. To znaczy taki, który zaspokaja potrzeby klientów i jest przystępny cenowo. Jak wygląda natomiast tworzenie nowego produktu? Produkt jest wymyślany wewnątrz firmy, a następnie później rynek go weryfikuje. Dostosowywana jest polityka cenowa i sprzedażowa, tworzona grupa odbiorców. Do sytuacji trzeba podejść z innej strony. Najpierw powinniśmy przebadać rynek, ustalić możliwości finansowe klientów i ich zapotrzebowanie. Następnie tworzony jest projekt i rozpoczyna się proces produkcji. Dokładnie w drugą stronę jak to zazwyczaj bywa.
UWAGA, bacznie przeczytaj powyższy paragraf. Da Ci to odpowiedź na pytanie dlaczego tak dużo startupów tak szybko pada. Tworzą one produkty zwyczajnie niepotrzebne. Pomysł może i jest innowacyjny, ale co z tego skoro nikt tego nie potrzebuje.

2. Dobre relacje z klientem


Według wszelkich statystyk, dobre relacje z klientem i łatwiejsze dosprzedawanie mu z biegiem czasu, królują wśród opinii menadżerów i właścicieli firm. Ponosisz mniejsze koszty po swojej stronie w obsłudze obecnego klienta, niż starając się pozyskać nowego.
Aby lepiej to zrozumieć przeczytaj wpis:

CYKL ŻYCIA KLIENTA

3. Zmodyfikuj i ulepsz sprzedaż (inicjatywy sprzedażowe)


- zbuduj nową strategię sprzedaży
Pomocny wpis:

PLANOWANIE STRATEGICZNE Po przeczytaniu dowiesz się dlaczego budowa nowej strategii sprzedaży jest tak ważna. Cele w przedsiębiorstwie dzielą się na:

  • Strategiczne – 5 lat i dłużej
  • Taktyczne – 1 do 5 lat
  • Operacyjne – do 1 roku


Techniki sprzedaży i strategia rozwoju zmieniają się zgodnie z powyższym i dlatego musisz budować nową strategię. Pamiętaj, Twoja konkurencja nie śpi i szuka coraz to efektywniejszych metod dotarcia do klienta.

-zadbaj o sprzedawców

Zapewne wiesz dlaczego osoby przynoszące wartościowych klientów do firmy często zarabiają najwięcej. Praca w sprzedaży nie jest pracą łatwą, a handlowiec zawsze może przejść do konkurencji. Zapewnij im bardzo atrakcyjny system prowizyjny. Prowadź szeroką rekrutację i zostawiaj tych którym najbardziej zależy. -wprowadź lub ulepsz segmentację klientów
Przeczytaj wpis:

SEGMENTACJA KLIENTÓW

Zadbaj o to aby docierać do odpowiednich grup docelowych.
-stwórz nową wartość i zastosowanie
- silniej wykorzystaj internet w sprzedaży
Praktycznie każda firma zajmuje się marketingiem w internecie i pozycjonowaniem. Jako udziałowiec polecić mogę https://www.premiumdigital.pl/ Obsługa małych i średnich firm, jak i dużych korporacji.

4. Przeprowadź odpowiedni audyt swoich założeń sprzedażowych i zmodyfikuj marżę


W 2016 w Polsce roku tylko 15% firm osiągnęło swoje cele sprzedażowe. Statystycznie biorąc pod uwagę że jeśli to czytasz to nie spełniasz swoich celów. Weź pod uwagę to co już wiesz z tego artykułu, a także to co znajduje się w dodatkowych linkach i zmodyfikuj odpowiednio biorąc pod uwagę produkt, koniunkturę, konkurencję, branżę, segment, sektor itp.

5. Presja cenowa


Z presją cenową ze strony klientów i konkurencji będziesz miał do czynienia zawsze. Przygotuj ponadto swoich sprzedawców i handlowców. Dokładnie przeanalizuj swoją strategię cenową, a także wszystko to co w pojęciu szerokim do niej się kwalifikuje (rabaty, gratisy, wartość dodana itd.)

6. Baza danych i system CRM


Stwórz swoje bazy danych. Zbieraj dane od klientów, ich emaile i ankiety. Jeśli sam zgromadzisz dane będziesz ich właścicielem. Będą większej jakości, niż ogólnodostępne które można zakupić.

7. Język korzyści


Według badań najkorzystniejsze dla klienta są:
-wyliczenie korzyści finansowej
-argumentacja wartości
- skracanie czasu dostawy i terminowość (firmy, które odpowiadają na próbę kontaktu w ciągu kilku minut, mają około sto razy większą szansę na przeciągnięcie tego kontaktu do kolejnego etapu sprzedaży)
Te 3 czynniki królują nad wysokim poziomem indywidualizacji oferty, nowoczesnymi formami prezentacji, czy elementy estetyczne.

8. Proces sprzedażowy


Zadbaj o podniesienie jakości procesu sprzedażowego Jest to technika, a właściwie zbiór technik. Zacznij czytać raporty i analizy. Z nich dowiesz się na przykład, że w najlepszych firmach (jeśli chodzi o poziom sprzedaży) handlowcy mają relatywnie większy dostęp do pracowników bezpośredniego wsparcia sprzedaży. Samych handlowców jest więcej, niż w statystycznej firmie i mają oni o około 25% mniej klientów, mimo tego że notują większe wyniki. Dlatego, że poświęcają więcej czasu obecnemu klientowi. Czytaj budują relacje partnerskie. Zwycięskie firmy częściej i efektywniej wprowadzają nowe inicjatywy sprzedażowe, a liczba działań przypadających na jednego handlowca jest większa. Na temat liczby podjętych działań, czyli kontaktu sprzedawcy z prospektem, do momentu aż zostanie klientem, jest wiele badań ale najczęściej oscylują według pewnych liczb. Statystycznie sprzedaż telefoniczna i face to face dokonuje się po 5 próbach, natomiast żeby klient kupił przez internet widząc tylko reklamę musi ją zobaczyć około 10 razy.

9. ***Ponadto na szkoleniach uczę technik sprzedaży:


-jak być sympatycznym i kompetentnym
-budowanie autorytetu (status w sprzedaży)
-kategorie społeczne i demografia
-język ciała (wzrok, gestykulacja, spojrzenie, dotyk, chodzenie)
-radzenie sobie z porażkami i dystans do siebie(bardzo ważne dla handlowców)
-techniki budowania motywacji
-jak unikać błędów
-zmiana wrażenia
-bycie ciekawym
-raport werbalny i niewerbalny (pacing i leading)
-narzędzia psychologiczne
-budowanie zaufania
-jak radzić sobie z wątpliwościami klienta
-język korzyści
-jak zadawać i odpowiadać na pytania
-techniki komunikacji
-dosprzedaż kolejnych produktów
-techniki wywierania wpływu w sprzedaży
-meta model i model Miltona

Co roku na szkolenia dla sprzedawców i przedstawicieli handlowych przedsiębiorstwa i firmy wydają miliony. Zadbaj o wysoki poziom motywacji swoich pracowników. Rotacja i odchodzenie są dla Ciebie bardzo kosztowne. Musisz na nowo przeszkolić kolejną osobę, a poza tym minie dużo czasu zanim zbuduje ona dobre i głębokie relacje z klientem.
Pamiętaj że sprzedawcy zawsze będą potrzebni. Klient po prostu potrzebuje kogoś kto przedstawi im produkt i wypełni wszelkie formalności. Nie mówię tu tylko o sprzedawcy jako człowieku, ale również maszynie, sklepie internetowym czy systemie.
Jeśli interesuję Cię konkretne techniki sprzedażowe, które możesz wykorzystać już teraz poszukaj artykułu u mnie na blogu pt. „Zestaw najlepszych wzorców: copywritng perswazyjny i sprzedażowy”. Jest to zbiór najskuteczniejszych wzorców na świecie, popartych badaniami, wynikami i historią.

Wykonanie zaleceń i technik zawartych w tym artykule może znacząco pomóc firmom w zwiększeniu ich obrotu, dochodu netto i rentowności sprzedaży.

Do następnego razu RS
Wszelkie zapytania prosimy kierować poprzez zakładkę KONTAKT