Zestaw najlepszych wzorców: copywritng perswazyjny (perswazja) i sprzedażowy

Ludzie mówią, że najważniejszym powodem, dla którego firma, lub osoba fizyczna zawodzi, jest zbyt mała liczba funduszy. Prawdą jest, że przedsiębiorstwa zawodzą przede wszystkim dlatego, że ich pomysły nie zostały sprzedane wystarczająco szybko i w ilościach wystarczająco dużych, a więc dlatego zabrakło im pieniędzy. Żaden właściciel firmy nie może zbudować biznesu bez zrozumienia tego krytycznego elementu zwanego jako "perswazja"! Perswazja odbywa się w każdej wymianie pomysłów, lub komunikacji i nie ma tu wyjątku. Od chwili, gdy budzisz się do chwili, gdy kładziesz się spać, zapewniam Cię, że próbujesz co najmniej kilka razy dziennie przekonać innych do czegoś! Perswazja towarzyszy Ci każdego dnia Twojego życia, a copywriting, czyli umiejętność pisania perswazyjnego jest niezbędna.

Copywriting jest czynnością pisania tekstu w celu reklamy lub innych form marketingu i perswazji. Copywriter tworzy "pisemny produkt", którego celem jest zwiększenie świadomości marki i ostatecznie przekonanie osoby lub grupy do podjęcia określonego działania. Wszystko to perswazja. Copywriterzy pomagają tworzyć billboardy, broszury, katalogi, teksty do jingle'ów, reklamy w czasopismach i gazetach, listy sprzedaży i inne bezpośrednie wiadomości, scenariusze do reklam telewizyjnych lub radiowych, slogany, posty w mediach społecznościowych i inne komunikaty marketingowe. Dlatego, że perswazja jest pożądana przez firmy. W obecnych czasach copywriting i osoby go wykonujące są ogólnie znani jako twórcy treści internetowych, dobre treści to perswazja, perswazja która zainteresuje innych Twoją osobą lub produktem.

Perswazja i konwersja idą w parze. Jeśli nie przekonujesz klientów- do zarejestrowania się, skomentowania, udostępnienia, kupienia - zwiększenie współczynnika konwersji będzie bardzo trudne. Dlatego potrzebny jest Ci najlepszy copywriting. Po przeczytaniu mojego artykułu, stwierdzisz, że perswazja nigdy nie była taka łatwa.

Perswazja i copywriting, połączone w potężną mieszankę, która zapewni Ci błyskawiczne rezultaty. Sama esencja i treść, wraz z przykładami. Spis treści poniżej, natomiast w dalszej części szczegółowy opis.



Lista narzędzi - perswazja:

1. Perswazja metafory
2. Komplementuj i schlebiaj
3. Nie pokazuj koloru szarego
4. Spraw by zadeklarowali się
5. Odmień życie za pomocą magicznej pigułki, bez ciężkiej pracy
6. Przezwycięż bezwładność
7. Pytania presupozycyjne
8. Przemów do ich tożsamości
9. Wzbudzaj emocje
10. Zmotywuj czytelnika
11. Konsekwencje
12. A to oznacza, że…
13. Cytat, autorytet i dowód społeczny
14. Domknięcie- założenia
15. Osadzone polecenia i postulaty konwersacyjne
16. Stwórz pragnienie
17. Wzrost lojalności
18. Wgranie cech charakteru
19. Odważne stwierdzenia przeciwko…
20. Sleight of mouth
21. Meta model
22. Sugestie
23. Model Miltona
24. Konfuzja
25. Pace and lead, czyli potwierdź i prowadź

Poniżej omówienie wraz z przykładami:

1. Perswazja metafory
Metafory, analogie i podobieństwa. Podstawowy copywriting i perswazja. Biblia i inne księgi religijne napisane są w większości w metaforze (na przykład przypowieści).

Przykład:

-XYZ jest Rolls-Roycem wśród wycieczek wakacyjnych
-XYZ to fontanna młodości


2. Komplementuj i schlebiaj
Spraw, aby czuli się wyjątkowo. Jest to perswazja subtelna.

Przykład:

Joe Girard, najlepszy sprzedawca samochodów w historii, wpisany do księgi Guinessa. Girard wysyłał kartki na różne okazje z tekstem „I like you”, czyli „lubię Ciebie.” Jego umiejętności jako copywriting były na prawdę zdumiewające. Była to ukryta perswazja.


3. Nie pokazuj koloru szarego. Perswazja tylko przebiega w tą stronę w którą chcesz!
Chodzi tutaj o to aby pokazać tylko kolor biały i czarny, czyli zysk lub stratę. Perswazja jest narzędziem konkretnym, określ co ma wybrać klient, lub rozmówca, czy czytelnik.
Model:
Możesz (albo chcesz) - zrobić/stać się/mieć – [pozytyw], albo [negatyw]
Przykłady:
Możesz jeść te witaminy, albo chodzić do lekarza co miesiąc.
Możesz stosować moje rady, albo mieć cały czas problemy finansowe.
Możesz użyć SEO z agencji marketingowej, albo cały czas być mało popularny.
Widzisz już na czym polega perswazja tego typu?
Link do tego czym jest marketing internetowy i perswazja w internecie


4. Spraw by zadeklarowali się
Kiedy ludzie, nawet wstępnie zadeklarują się, to w późniejszej perspektywie jest bardzo trudne to, aby zmienili zdanie bez tworzenia konfliktu lub strachu -> inaczej dysonans poznawczy (stan nieprzyjemnego napięcia psychicznego). Jest to ukryta perswazja.
Przykład ogłoszenia:

Czy kochasz swojego psa?
(tutaj wpisz treść ogłoszenia
………………………………………………………
…………………………………………….)
Wcześniej w tym artykule spytałem się czy kochasz swojego psa. Nie ma lepszej drogi pokazania mu, że go kochasz niż dawanie pysznych przysmaków i wartościowych posiłków.

Jako bardziej osobiste:
„Myślałem, że mówiłeś że jesteś…”
„Czy nie powiedziałeś, że…?”
I ostatni przykład, trochę przerysowany:
Model: „Czy nie uważasz, że (niechciane zachowanie, albo typ osoby) plus (negatywne nadanie ‘łatki’)?”
-Czy nie uważasz, że to źle być skąpym?
-Tak, to złe zachowanie
…..dalej toczy się rozmowa i po pewnym czasie…
- hej, pożyczysz mi stówkę?


5. Odmień życie za pomocą magicznej pigułki, bez ciężkiej pracy
Ludzie nie lubią się przemęczać i wychodzić ze strefy komfortu. W ogłoszeniach spraw aby zmiana była jak najłatwiejsza i samoistna. Copywriting jest tu kluczowy. Lepiej przecież łykać magiczne pigułki na odchudzanie, niż biegać i być na diecie, prawda?


6. Przezwycięż bezwładność
Popchnij do działania, np. „zamów już dziś”. Ludzi trzeba jasno poinstruować. Czasem "naga" perswazja to doskonałe narzędzie.
Dodawaj deadline’y /// informuj, że kończy się czas /// nagle pojawia się 25% zniżka tylko do piątku! /// twórz proste przekazy /// zbyt wiele etapów jest złe.


7. Pytania presupozycyjne. Perswazja pytająca
Pomyśl o tym o czym chcesz żeby myślał słuchacz, lub czytelnik. Następnie włóż to w formę pytania. Używając przemyślanego copywriting 'u zredaguj tekst. Jest to perswazja najwyższych lotów.
Załóżmy, że sprzedaję karmę dla psów (tak, lubię psy, więc znowu o nich mowa…).
-Jak zareagujesz na to, kiedy Twój pies będzie miał więcej energii i co zrobisz z dodatkową gotówką kiedy nie będziesz już musiał chodzić do weterynarza?
-Czy znasz jakieś inne jedzenie niż XYZ, które sprawi że Twój pies będzie zdrowszy?
-Zamiast „zamów teraz!!!”, możesz napisać „dlaczego by nie zamówić teraz, skoro cały czas tu jesteś?”


8. Przemów do ich tożsamości. Perswazja osobista
Połącz to co chcesz z ich tożsamością.
Przykład:
Jako dobry ojciec powinieneś…
Plus etykietowanie:
-Nie jesteś osobą która mogłaby skłamać
-To co tak bardzo w Tobie lubię to…
-W przeciwieństwie do innych dziewczyn Ty jesteś zaradna
-W przeciwieństwie do innych menagerów Ty jesteś hojna (później „przy okazji” spytaj o podwyżkę)
-Przyszedł mój lojalny klient! ( kiedy widzisz się kolejny raz z klientem)

I jeszcze model:
Mogę powiedzieć, że jesteś osobą (tutaj tożsamość), ponieważ (dlaczego)
-…jesteś inteligentny ponieważ dużo czytasz…


9. Wzbudzaj emocje. Perswazja emocji
Używaj emocjonalnie naładowanych słów, twórz zainteresowanie i prowokuj myślenie. Jest to perswazja niemal doskonała.
Przykład copywriting 'u:
Kiedy zaczynasz czuć zainteresowanie, od razu to robisz?
Nie musisz decydować teraz.
Co by się stało gdybyś teraz zdecydował?


10. Zmotywuj czytelnika- niech perswazja wychodzi od niego
Twórz duże obietnice. Skuteczna perswazja tego wymaga.
Np. lista benefitów po spożyciu suplementu XYZ według sztuki copywritingu to:
-jesteś szczęśliwszy
-śpisz lepiej
-masz błyszczące zdrowe włosy
-nie chorujesz
-szybciej zdrowiejesz
-masz świeży oddech


11. Konsekwencje. Perswazja prowadzi do...
Pokaż autentyczny ból jeśli tego nie zrobią i daj alternatywę. Pamiętaj, aby był to oparty na konkretnych elementach copywriting i perswazja.
Przykład:
Dużo rodzajów karmy dla psów nie jest zbilansowanych. Ostatnią rzeczą, której chcesz jest to żeby Twojemu pupilowi zaczęła wypadać sierść i miał słabe zęby… W obecnych czasach jedzenie jest bardzo przetworzone i brakuje mu witamin.

Uwaga:
Pamiętaj, żeby nie spędzić na negatywach zbyt dużo czasu.




12. A to oznacza, że…
Użycie „i” lub „a” zakłada, że dalsza część wypowiedzi stanowi naturalną kontynuację.Wielu copywriterów podczas pisania tekstów na temat perswazji stosuje tę metodę.
Przykład:
Nie wyglądasz dzisiaj zbyt dobrze, i to znaczy że powinnaś mnie teraz posłuchać.
To, że ktoś nie wygląda za dobrze nie ma żadnego logicznego związku z późniejszym słuchaniem kogoś, ale ten model sprawia że brzmi to naturalnie.


13. Cytat, autorytet i dowód społeczny
Używaj:
Doświadczenie pokazuje…
Dowody wskazują…

Model:
Kwantyfikator ogólny + komplement + typ osoby, którym chcą być + wie + to co chcesz żeby zrobili
Przykład:
Każdy inteligentny i pełen sukcesów biznesmen wie, że potrzebuje pomocy profesjonalnego konsultanta.
Ważne:
Według badań, sam fakt powtarzania danej opinii jest w istocie ważniejszy od tego ile osób to głosi. Spraw więc aby odbiorca widział Twój komunikat jak najczęściej.
Dodatkowo:
Stosuj zasadę rozpoznawalności, dla tego co jest nowe. Daj mu znaną nazwę, kontekst, lub wygląd.
Dodaj rzetelne rekomendacje, podpisane imieniem i nazwiskiem, plus zdjęcie osoby.


14. Domknięcie- założenia. Perswazja domyślna
W sumie powiedziałem już wszystko. Jedynym pytaniem, które jeszcze pozostaje jest jak szybko będziesz rozkoszował się …(produkt, benefit, obietnica) który chcesz teraz? Jest to perswazja i copywriting w pełnej krasie, ponieważ zakładasz, że osoba już podjęła decyzję jaką chcesz. Klasyczne podejście.
Zaraz dołączycie do klubu szczęśliwych posiadaczy…

Trochę Ericksonowskie (będzie o tym dalej):
Może jeszcze nie (to co chcesz osiągnąć)?
Może jeszcze nie skorzystałeś z moich konsultacji?
Przy okazji + postulat (praktycznie sugeruje że to co wcześniej zostało przez Ciebie zaakceptowane)
Jedną z najlepszych rzeczy które polubisz…
Użyj korzyści jakie oferuje Twój produkt i przekonwertuj je do pierwszej osoby:
-Ja odkrywam…
-Uczę się jak…
-Wiem…
W momencie czytania tekstu, osoba będzie afirmowała się z tym co zostało napisane dzięki użyciu pierwszej osoby (tak jakby mówili do siebie).

Model:
Czy cały czas myślisz o + (to o czym chcesz żeby myśleli) + (konsekwencje lub benefity)
- Czy cały czas myślisz o kupieniu tego szkolenia, aby Twoi handlowcy zarabiali więcej?


15. Osadzone polecenia i postulaty konwersacyjne
Jest to perswazja i copywriting, w "przebraniu". Kiedy używasz osadzonych poleceń w rozmowie, samo polecenie zaznaczasz właściwą intonacją głosu, tworząc krótką, niezauważalną pauzę przed i po poleceniu. Możesz ich używać również w pytaniach.
-Czy zamierzasz wcisnąć przycisk „kliknij i pobierz”?
Postulaty konwersacyjne to natomiast pytania wymagające odpowiedzi tak lub nie plus podjęcia działania.
Na przykład, gdy dzwoni telefon:
-Kochanie możesz odebrać?

Truizm odnośnie doznań
Model:
Wiele/wielu ludzi czuje (to co chcesz żeby czuli) kiedy ( to co chcesz żeby zrobili).
Przykład:
Wielu ludzi czuje wzrost sprzedaży w firmie, gdy kupuje moje konsultacje.
Użycie „wiele/wielu” to dowód społeczny omówiony wcześniej
Model:
Przyczyna + skutek + dlaczego
Przykład:
Zawsze jak idziesz spać to przypominasz sobie naszą rozmowę, bo była przyjemna.

W celu zwiększenia zaufania i empatii zastosuj model:
Nieważne jak bardzo się starasz, to nie możesz + (negatywny skutek)


16. Stwórz pragnienie. Perswazja pożądania
1. Duża obietnica - perswazja
2. Więcej benefitów - dopracuj copywriting
3. Daj dowód
4. Jesteś bardziej unikalny niż konkurencja

Model:
Co/jak/o ile + (to co oni chcą osiągnąć) + kiedy możesz + (to co oferujesz) + (benefit lub paradox)
Przykład:
-Jak atrakcyjną byś się czuła, kiedy możesz tracić na wadze nawet gdy śpisz? ( Ty oferujesz wtedy pigułki na odchudzanie)
-Jakie nowe możliwości, otwierają się przed Tobą, kiedy możesz narzucać innym to co chcesz, łatwo i szybko w każdej sytuacji?


17. Wzrost lojalności
Spraw, aby osoba stałą się częścią Twojego wewnętrznego kręgu.
1. Daj im przywileje i informacje, albo ekskluzywne pakiety VIP
2. Podaj im powód dlaczego to robisz
3. Powiedz żeby byli dyskretni i zachowali to dla siebie
Przykład:
Dam Ci informację , której nikt inny nie dostanie. Jesteś odpowiednią osobą bo… Ale zachowaj to proszę w tajemnicy.


18. Wgranie cech charakteru
Jest to bardzo sprytna sztuczka, kolejna z cyklu perswazja w "przebraniu".
1. Spytaj ją/jego czy jest tego typu osobą (to czego pragniesz) + przeciwieństwo
„Jesteś osobą spontaniczną, czy masz nudne życie?”
2. Wspomnij o osobie która przejawia takie zachowanie i powiedz że bardzo Ci się to podoba
„Mój przyjaciel jest …, ostatnio zrobił … i właśnie dlatego tak bardzo go lubię”
3.Wspomnij że osoba z którą rozmawiasz już robi to zachowanie + powiedz że to świetnie.
„O widzę, że … (to robisz), jesteś taka miła”
Za pomocą powyższych cech możesz nie tylko w prosty sposób sterować zachowaniem klienta, ale też wgrywać pozytywne cechy charakteru, lub naukę zdolności. Perswazja staje się nagle bardzo prosta, prawda? Na przykład kiedy chcesz żeby Twoje dzieci poprawiły charakter pisma. Opowiedz o kimś, najlepiej jeśli jest to jakiś idol Twoich dzieci. I nawet jak przy okazji będą coś pisać, to mimochodem wspominaj „…o widzę, że pracujecie nad ładnym pismem ręcznym…”


19. Odważne stwierdzenia przeciwko…
Wzorzec Ericksonowski, używa nieokreślonego rzeczownika. Kiedy nieokreślony rzeczownik jest użyty , odbiorca wzorca językowego będzie musiał wypełnić brakujące niedopowiedzenie. W większości przypadków asocjuje to z nim samym
„… osoba może zbić fortunę z tymi informacjami…”
„Ludzie są w stanie otrzymać pracę marzeń z tym szablonem CV”
„Ludzie nie muszą spotykać swojej bratniej duszy, ale jest to możliwe”


20. Sleight of mouth
Poruszony w świetnych przykładach w innym moim wpisie
Link tutaj:
Sleight of Mouth


21. Meta model
Bardzo obszerne zagadnienie. Część wzorców jako derywatywę omówiłem już wyżej. Wymienię tutaj tylko z czego się składa.
Gdybyś chciał odświeżyć wiedzę na temat tego czym jest NLP i perswazja wywodząca się z tej dziedziny to polecam poniższy wpis
NLP
• Zniekształcenia
-nominalizacje
-przyczyna skutek a=>b
-kompleksowy równoważnik a=b
-czytanie w myślach
-anonimowy autorytet

• Generalizacje
-liczebniki
-operatory modalne
-presupozycje

• Usunięcia
-proste
-porównanie
-brak wskaźnika odniesienia
-nieokreślony wskaźnik odniesienia
-nieokreślony czasownik

22. Sugestie
Składają się z:

• cytatów
• sugestii w postulatach
• sugestii zawierających pytania
• sugestii w ukrytych poleceniach
• negatywnych sformułowaniach
• selekcyjnym ograniczeniu
Typowy misz masz, sugestie + pozorny wybór + zamknięcie:
…albo … coś + pytanie
Jestem przekonany, że zanim Pan odejdzie, postanowi Pan kupić ten odkurzacz albo zabierze go Pan do domu. Pytaniem pozostaje tylko , jaki kolor. Biały czy czerwony… Jak Pan sądzi?


23. Model Miltona- klasyczna perswazja
Przez wielu określany jako odwrotność meta modelu, natomiast w rzeczywistości występuje w nim wiele innych form lingwistycznych i modeli. Jest to czysta perswazja, jeśli chodzi o pisanie (copywriting) tekstów. Każdy copywriter, oraz osoba aspirująca do bycia efektywną w pisaniu tekstów każdego typu powinna znać wszystkie wzorce. Na szczęście posiadam certyfikat Master NLP i uczę tego co konieczne. Poniżej obszernie, niektóre z nich:
-czytanie w myślach
-ukryty performatyw
-przyczyna i skutek
-kompleksowy równoważnik
-presupozycja
-kwantyfikator ogólny
-modalny operator konieczności
-nominalizacja
-niedookreślony czasownik
-dodane pytanie
-brak wskaźnika odniesienia
-niedookreślone porównanie
-podążanie za aktualnym doświadczeniem
-podwójne związanie
-osadzone polecenie
-postulaty konwersacyjne
-złożony cytat
-naruszenie ograniczenia selekcyjnego
-predykat świadomości
-wieloznaczności


24. Konfuzja
Dekoncentracja- robienie kilku rzeczy jednocześnie
Na wielu targach czy eventach, a także wystąpieniach jest to atrakcyjna dziewczyna na stoisku. Ważne jest aby dodać tutaj jeszcze powód. Na przykład podczas speechu sprzedażowego + powód (bo to prawdziwa okazja).


25. Pace and lead, czyli potwierdź i prowadź. Perswazja otwarta
O ile same sugestie pozostają tylko sugestiami, o tyle mieszanie ich z prawdziwymi twierdzeniami drastycznie zmienia efekt przesłania.
Najpierw dostosowujesz się do słuchacza/czytelnika, a dopiero później zaczynasz prowadzić ku idei, którą chcesz aby zaakceptował. Z pozoru może się to wydawać to techniki sprzedażowej yes-set, czyli mówienia jak najczęściej „tak”. Posiada jednak wiele różnic, na przykład skupia się głównie na tym co dana osoba doświadcza.
Uważnie przeczytaj poniższy fragment i zwróć uwagę ile razy potwierdzam Twoją rzeczywistość i prowadzę ku idei. Czy jest to perswazja?
„Myślę, że czytasz ten tekst ponieważ chcesz polepszyć u siebie cechy, które pomogą Ci panować jeszcze lepiej nad swoim życiem. Wydaje mi się, że ważne jest dla Ciebie także to jak bronić się przed manipulacją ze strony innych. Ponieważ przeczytałeś już prawie cały mój wpis, to znasz już sporo technik, dzięki którym już lepiej panujesz nad sytuacją. Prawdopodobnie sprawia Ci to przyjemność. Bardzo dobrze. Możliwe, że już wiesz w jakich sytuacjach, powyższe techniki pomogą Ci lepiej panować nad swoim życiem i rozpoznawać nieetyczne zachowanie u innych.”

Jeśli tak jak inni uważasz, że copywriting i perswazja to niezbędne narzędzia w osiąganiu celów możesz skorzystać ze szkolenia skype, bądź osobiście u mnie w biurze
Zamów już dziś
+48 790-768-482
info@rafalszrajnert.pl