efekt polaryzacji
Polaryzacja grupowa, efekt polaryzacji – psychologia, społeczeństwo
22 grudnia, 2020
paradoks hazardzisty
Paradoks hazardzisty (złudzenie Monte Carlo): co to jest i jak go uniknąć
22 grudnia, 2020

Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania (dlaczego pod uwagę bierzemy błędne informacje?)

heurystyka zakotwiczenia

Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania (ang. anchoring and adjustment heuristic) zwana również zakotwiczeniem i dostosowaniem – uproszczona metoda wnioskowania polegająca na oparciu się (zakotwiczeniu) na jakiejś informacji, a następnie zmodyfikowaniu jej (dostosowaniu się do niej) w celu uzyskania odpowiedzi na pytanie lub wydania sądu.

Heurystyka zakotwiczenia

Definicja, przykład, wstęp do efektu kotwiczenia

heurystyka zakotwiczenia

Kiedy ludzie próbują podjąć decyzję, często używają zakotwiczenia, czyli najczęściej znanej lub kojarzonej informacji na dany temat, jako punktu odniesienia lub punktu wyjścia.

Psychologowie odkryli, że ludzie mają skłonność do zbytniego polegania na pierwszej informacji, której się dowiedzą, co może mieć poważny wpływ na decyzję, którą ostatecznie podejmą.

W psychologii ten typ błędu poznawczego jest znany jako zakotwiczenie lub efekt kotwiczenia, czy heurystyka zakotwiczenia.

„Ludzie dokonują szacunków, zaczynając od wartości początkowej, która jest dostosowywana do ostatecznej odpowiedzi” – wyjaśniają Amos Tversky i Daniel Kahneman w artykule z 1974 roku.

„Wartość początkowa lub punkt początkowy mogą być sugerowane przez sformułowanie problemu lub mogą być wynikiem częściowego obliczenia. W obu przypadkach korekty są zwykle niewystarczające. Oznacza to, że różne punkty początkowe dają różne szacunki, są nastawione na wartości początkowe ”.

Tversky i Kahneman odkryli, że nawet arbitralne liczby mogą prowadzić uczestników do błędnych szacunków.

W jednym przykładzie uczestnicy obrócili koło, aby wybrać liczbę z przedziału od 0 do 100.

Następnie ochotników poproszono o zmianę tej liczby w górę lub w dół, aby wskazać ile krajów afrykańskich należało do ONZ.

Ci, którzy mieli dużą liczbę, podawali wyższe szacunki, podczas gdy ci, którzy mieli małą liczbę, podawali niższe szacunki.

W każdym przypadku uczestnicy używali tej liczby początkowej jako punktu zaczepienia do podejmowania decyzji.

Heurystyka zakotwiczenia może mieć wpływ na to, ile możesz zapłacić

Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania (dlaczego pod uwagę bierzemy błędne informacje?) 1

Wyobraź sobie na przykład, że kupujesz nowy samochód. Czytałeś w Internecie, że średnia cena interesującego Cię pojazdu to 30tysięcy złotych.

Kiedy jedziesz do lokalnego komisu samochodowego, sprzedawca oferuje ci ten sam pojazd za 27 tysięcy złotych, które szybko akceptujesz – w końcu to 3000 PLN mniej niż spodziewałeś się zapłacić.

Z wyjątkiem tego, że inne komisy w całym mieście oferują dokładnie ten sam pojazd za jedyne 24 tysiące PLN, pełne 3000 PLN mniej niż zapłaciłeś i 6000 PLN mniej niż średnia cena znaleziona w Internecie.

Później możesz pogrążać siebie za tak szybką decyzję i nie szukanie lepszej oferty.

Dlaczego więc tak szybko skorzystałeś z tej pierwszej?

Heurystyka zakotwiczenia sugeruje, że faworyzujemy pierwszą część informacji, której się uczymy.

Ponieważ początkowe badania wykazały, że średnia cena to 30 000, pierwsza napotkana oferta wydawała się bardzo dobrą okazją.

Przeoczyłeś dalsze informacje, takie jak możliwość, że inni sprzedawcy mogą mieć niższe ceny, i podjąłeś decyzję na podstawie informacji, które już posiadałeś, co posłużyło Ci jako punkt zaczepienia.

Kotwiczenie może wpłynąć na negocjacje płacowe

Wyobraź sobie, że próbujesz negocjować z szefem podwyżkę. Możesz wahać się przed złożeniem początkowej oferty, ale badania sugerują, że bycie pierwszym, który położy karty na stole, może być w rzeczywistości najlepszym wyborem.

Ten, kto złoży tę pierwszą ofertę, ma przewagę, ponieważ efekt zakotwiczenia zasadniczo sprawi, że ta liczba stanie się punktem wyjścia do wszystkich dalszych negocjacji.

Nie tylko to, będzie to faworyzować te negocjacje na Twoją korzyść.

Ta pierwsza oferta pomaga ustalić zakres akceptowalnych kontrofert, a wszelkie przyszłe oferty będą wykorzystywać tę początkową liczbę jako punkt odniesienia lub punkt startowy.

Jedno z badań wykazało nawet, że rozpoczęcie od wniosku o zbyt wysokie wynagrodzenie w rzeczywistości skutkowało wyższymi ofertami wynagrodzenia.

Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania

Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania ma wpływ na wiele dziedzin naszego codziennego życia, nie tylko na decyzje finansowe i zakupowe.

Na przykład:

Ile lat powinny mieć Twoje dzieci, zanim pozwolisz im iść na randkę? Twoje dziecko twierdzi, że jego rówieśnicy spotykają się w wieku 15 lat, ale zostałeś wychowany w przekonaniu, że 16 to minimalny wiek. Efekt zakotwiczenia prowadzi do przekonania, że ​​16 lat to najwcześniejszy wiek, w którym dziecko powinno mieć możliwość randkowania.

Jak długo spodziewasz się żyć? Jeśli oboje twoi rodzice żyli lub żyją bardzo długo, możesz automatycznie oczekiwać, że również będziesz żyć długo. Ze względu na ten punkt zaczepienia możesz zignorować fakt, że Twoi rodzice prowadzili zdrowszy, bardziej aktywny tryb życia, który prawdopodobnie przyczynił się do ich długowieczności, a Ty na przykład źle się odżywiasz i prowadzisz siedzący tryb życia.

Ile telewizji powinny oglądać Twoje dzieci każdego dnia? Jeśli jako dziecko nie oglądałeś zbyt dużo telewizji, może się wydawać, że twoje dzieci będą przyklejone do telewizora godzinami każdego dnia.

Efekt zakotwiczenia ma potężny wpływ na dokonywane przez nas wybory, od decyzji dotyczących rzeczy, które kupujemy, po codzienne preferencje dotyczące sposobu życia.

Jak uniknąć zakotwiczenia? Przykłady

Różne badania wykazały, że bardzo trudno jest uniknąć zakotwiczenia. Na przykład w jednym badaniu uczniowie otrzymali „błędne kotwice„”.

Zapytano ich, czy Mahatma Gandhi zmarł przed, czy po 9 roku życia, czy też przed czy po 140 roku życia.

Najwyraźniej żadna z tych kotwic nie mogła być poprawna, ale kiedy obie grupy poproszono o zasugerowanie, kiedy sądzą, że umarł, zgadywali znacząco inaczej ( średni wiek 50 lat vs średni wiek 67 lat).

Inne badania próbowały znacznie bardziej bezpośrednio wyeliminować kotwiczenie. W badaniu określającym przyczyny i właściwości zakotwiczenia, uczestnicy zostali wystawieni na działanie kotwicy i poproszeni o odgadnięcie, ilu lekarzy znajduje się w lokalnej książce telefonicznej.

Ponadto zostali wyraźnie poinformowani, że zakotwiczenie „zanieczyści” ich reakcje i że powinni zrobić wszystko, co w ich mocy, aby tego uniknąć.

Grupa kontrolna nie otrzymała żadnej kotwicy ani wyjaśnienia.

Niezależnie od tego, w jaki sposób zostali poinformowani i czy zostali poinformowani prawidłowo, wszystkie grupy eksperymentalne zgłosiły wyższe szacunki niż grupa kontrolna.

Tak więc, pomimo wyraźnej świadomości efektu zakotwiczenia, uczestnicy nadal nie byli w stanie go uniknąć.

Późniejsze badanie wykazało, że nawet gdy oferowane są zachęty pieniężne, ludzie nie są w stanie skutecznie przeciwstawić się temu jak wpływa heurystyka zakotwiczenia.

Jak długo trwa efekt zakotwiczenia?

Wykazano, że efekty kotwiczenia pozostają obecne, biorąc pod uwagę dostępność wiedzy dotyczącej celu.

To z kolei sugeruje, że pomimo opóźnienia w ocenie celu, zakres efektów zakotwiczenia pozostał niezmieniony w danym okresie.

Przeprowadzono serię trzech eksperymentów w celu przetestowania trwałości efektów zakotwiczenia.

Zaobserwowano, że pomimo wprowadzenia tygodniowego opóźnienia dla połowy populacji próby każdego eksperymentu, uzyskano podobne wyniki natychmiastowej oceny i opóźnionej oceny celu.

Wskazuje to, że zakres zakotwiczenia został zmniejszony pomimo opóźnionego o tydzień orzeczenia, ale wciąż pozostaje nieobecny.

Eksperymenty wykazały, że informacje zewnętrzne doświadczane w okresie opóźnionego osądu wykazują niewielki wpływ w stosunku do samoczynnie wygenerowanych kotwic, nawet w przypadku powszechnie spotykanych celów, pokazując, że efekty kotwiczenia mogą poprzedzać torowanie (psychologię) w czasie trwania, zwłaszcza gdy efekty zakotwiczenia powstały podczas zadania.

Dalsze badania mające na celu wyciągnięcie wniosku, że efekt jest skutecznie utrzymywany przez znaczny okres czasu, okazały się niespójne.

Rozpoznawanie tego co znajome heurystyka

Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania może być określona jako kotwiczenie. Które jest szczególną formą efektu torowania, w którym początkowe wystawienie na działanie liczby służy jako punkt odniesienia i wpływa na późniejsze oceny. Proces przebiega zwykle bez naszej świadomości.

Więc następnym razem, gdy będziesz próbował podjąć ważną decyzję, zastanów się trochę nad możliwym wpływem zakotwiczenia na twoje wybory. Czy wystarczająco uwzględniasz wszystkie dostępne informacje i wszystkie możliwe opcje, czy też opierasz swój wybór na istniejącym punkcie kontrolnym?

szkolenia dla firm, doradztwo

Zachęcam do podzielenia się swoimi opiniami i doświadczeniem w komentarzach.

Teraz chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia:

Czego nauczyłeś się z dzisiejszego wpisu?

Co najbardziej Ciebie szokuje w tym jak heurystyka zakotwiczenia wpływa na nasze życie?

A może masz pytanie dotyczące czegoś z opisanych reguł.

Tak czy inaczej, podziel się swoimi przemyśleniami w sekcji komentarzy poniżej.

doktorant Rafał Szrajnert
doktorant Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert to doktorant (PhD) specjalizujący się w zarządzaniu i marketingu. Ukończył studia magisterskie na wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego, a także studia podyplomowe. Jest przedsiębiorcą z ogromnymi sukcesami, Oprócz własnej działalności prowadzi doradztwo biznesowe, coaching i szkolenia, szeroko znane w Polsce.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej.

Zapisz się na newsletter.

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej.
Zapisz się na newsletter.