Techniki manipulacji

W co zainwestować
24 sierpnia, 2021
Toksyczni ludzie
24 sierpnia, 2021

Techniki manipulacji

Techniki manipulacji – na czym polegają?

Każdego dnia mamy do czynienia z napływem wielu informacji, które nie pozostają bez wpływu na nasze pojmowanie świata, a także podejmowane działania. Informacje te, czy to przekazywane przez bliskie osoby, współpracowników, czy też kierowane do nas w przekazach medialnych, mogą mieć na celu zachęcenie nas do realizacji określonych zadań. Zdarza się, że jest to proces nieuświadomiony, a podejmując się określonych czynności, w rzeczywistości realizujemy cel kogoś innego. Mowa wtedy o manipulacji. Warto wiedzieć, na czym polega, by móc świadomie na nią reagować.

Na czym polega manipulacja

Manipulacja to zgodnie z psychologiczną definicją wywieranie wpływu na osobę bądź grupę osób. Celem tego działania jest doprowadzenie manipulowanego do tego, by realizował działania, jakich oczekuje osoba stosująca tę formę wywierania wpływu. Co ważne, osoba poddawana manipulacji nie jest tego świadoma i jest przekonana, że podejmuje działania z własnej woli.
Definicja pochodząca ze słownika języka polskiego mówi natomiast, że manipulacja oznacza wykorzystywanie sytuacji, okoliczności czy wydarzeń, a także zniekształcanie faktów po to, by potwierdzić swoje zdanie, bądź wpłynąć na przekonania i działanie innej osoby bądź osób.
Obie te definicje podkreślają, że jest to forma wywierania wpływu oparta na sile manipulanta, który określonym działaniem realizuje swój cel za sprawą manipulowanego, który z kolei nie jest tego świadomy.

Jakie są techniki manipulacji

Techniki manipulacji to bardzo często połączenie wielu bardzo różnych dziedzin, z których każda składa się na siłę, jaką ma ta forma wywierania wpływu. Działania manipulacyjne czerpią z wiedzy psychologicznej, językowej czy siły perswazji.
Choć technik manipulacji jest bardzo wiele i często są one wynikiem badań naukowych, wiele z nich możemy spotkać na co dzień, nie uświadamiając sobie ich znaczenia.
Do najbardziej popularnych technik należy kłamstwo. Choć wydawać by się mogło, że często niewinne zatajanie prawdy nie ma większego wpływu na życie, to jednak sam cel kłamstwa wprost wiąże się z manipulacją. Osoba kłamiąca robi to, by przeinaczyć fakty bądź stworzyć mylny obraz rzeczywistości, przez co osoba okłamywana nie będzie świadoma faktów i może w związku z tym podejmować decyzje niepoparte prawdziwym obrazem sytuacji. Kłamstwo może w sposób zamierzony doprowadzać do osiągnięcia określonego celu.
Inny często stosowany w manipulacji zabieg to wzbudzanie poczucia winy. Osoba, która celowo manipuluje, doprowadza do tego, że osoba manipulowana czuje się winna określonej sytuacji, choć w rzeczywistości nie ponosi za nią żadnej odpowiedzialności. Tę technikę często stosują osoby, które żyją w bliskim otoczeniu osoby manipulowanej, znają jej historię i doświadczenia życiowe. Posługują się posiadaną wiedzą i wykorzystują to, co może być słabym punktem drugiej strony, by spowodować, że poczuje się ona winna temu, co zarzuci jej manipulant. Wskutek takiego działania osłabia się samoocena i poczucie własnej wartości, łatwiej też taką osobę zmusić (oczywiście bez jej świadomości) do podjęcia określonych działań.

Często stosowaną techniką manipulacji psychologicznej jest racjonalizacja. Manipulant, który podejmuje się działań ocenianych jako niewłaściwe, posługuje się nią, by uzasadnić konieczność takich działań, tłumacząc to pozornie logicznymi argumentami. W rzeczywistości jednak w sposób wybiórczy traktuje fakty i nagina interpretację sytuacji, by sprawić wrażenie, że jego działania były zasadne, a nawet konieczne.
Z uwagi na popularność manipulacji w mediach wyróżnia się też całą grupę technik manipulacji, nazywaną manipulacją medialną. Polega ona na zastosowaniu wybranej techniki w przekazie medialnym, wskutek czego prezentuje on wybrany temat w nierzetelny sposób, mając na celu przedstawienie fałszywego obrazu i doprowadzenie do mylnych wniosków. Z taką właśnie formą manipulacji można spotkać się w niektórych programach informacyjnych czy artykułach w mediach internetowych. Celem materiałów jest przedstawienie sytuacji z pominięciem całości faktów i skupienie się na subiektywnej ocenie, która często odwołuje się do nastrojów społecznych bądź wiąże się z bieżącą sytuacją społeczno-polityczną. Silnie spolaryzowane materiały umacniają w społeczeństwie określone przekonania, nie bazują jednak na obiektywnej prezentacji sytuacji.
Nie można nie wspomnieć o Robercie Cialdinim i jego wnioskach z prac badawczych. Ten doświadczony profesor specjalizujący się w psychologii społecznej znaczną część swojej pracy poświęcił badaniom kwestii związanych z wywieraniem wpływu na ludzi. Wnioski opublikował w bardzo popularnej książce o tytule „Wywieranie wpływu na ludzi”.

Zgodnie z jego obserwacjami, można wyróżnić sześć podstawowych technik manipulacji.
Pierwsza z nich to tak zwany społeczny dowód słuszności. Zasada ta opiera się na przekonaniu, że jeśli inni ludzie postępują w określony sposób, to tak należy postępować. Tę metodę wykorzystują często grupy ludzi, by przekonać innych do zasadności swoich działań i zachęcić ich do tego samego. Tego rodzaju techniki znajdą odzwierciedlenie na przykład w działaniu sekt.


Kolejna technika to reguła sympatii i lubienia. Opiera się na przeniesieniu pozytywnych uczuć związanych z określoną osobą na podejmowane przez nią działania czy składane propozycje. Ta technika jest do perfekcji opanowana przez polityków, którzy na początku skupiają się na budowaniu pozytywnego wizerunku własnej osoby mając świadomość, że dzięki temu łatwiej będzie im przekonać wyborców do swoich działań.


Trzecia technika to zasada wzajemności i polega na budowaniu potrzeby odwdzięczenia się za coś, co otrzymaliśmy już od innej osoby. Manipulant celowo oferuje wyświadczenie przysługi wiedząc, że wykorzysta to zobowiązanie do realizacji własnego celu. Znając zasadę działania tej techniki ma świadomość, że trudno odmówić oddania przysługi, ponieważ wewnętrzny przymus powoduje poczucie zobowiązania.


Kolejna technika, nazywana regułą zaangażowania i konsekwencji, związana jest z psychologicznym przymusem dążenia do realizacji rozpoczętych już działań. Opiera się ona na budowaniu zaangażowania, które coraz bardziej przyciąga do siebie osobę manipulowaną i powoduje, że osoba ta nie chce porzucić tego, w co uwierzyła i w co włożyła już określone wysiłki.


Piąta z zasad jest bardzo często stosowana na co dzień i wykorzystuje pewnego rodzaju siłę, jaką przypisuje się osobom ze względu na przekonanie o ich wpływie. Reguła ta, czyli wpływ autorytetu, bazuje na budowaniu przekonania o sile, wiedzy czy władzy osób postrzeganych jako autorytety czy też osób posiadających w ocenie innych kwalifikacje eksperckie. Ma również zastosowanie w odniesieniu do grup społecznych, którym przypisuje się siłę z uwagi na wykonywany zawód, takich jak żołnierze czy policjanci. Z zastosowaniem tej techniki często można spotkać się w przekazach medialnych, a zwłaszcza w reklamach, które bardzo chętnie używają w swoich materiałach wypowiedzi osób nazywanych ekspertami. Ma to przekonać odbiorcę o tym, że reklamowany produkt jest wartościowy i należy go kupić, bo poleca go lekarz czy farmaceuta.


Ostatnia, siódma technika to reguła niedostępności. Jej zadaniem jest wzbudzenie przekonania, że dana rzecz jest bardzo trudno dostępna, przez co w odbiorze społecznym zwiększa się jej atrakcyjność i staje się coraz bardziej pożądana. Można zauważyć jej stosowanie na przykład w handlu, gdzie sztucznie ustalone wysokie ceny niektórych produktów mają przekonać konsumentów o ich wyjątkowości i zbudować potrzebę ich posiadania.
Każda z tych reguł znajduje zastosowanie w życiu codziennym, jednak jednoczesne zastosowanie kilku z nich (bądź wszystkich) prowadzi do osiągnięcia dużo lepszych rezultatów niż przy zastosowaniu każdej z osobna.

Gdzie wykorzystywana jest manipulacja

Siła manipulacji jest znana od dawna, od dawna też jest ona stosowana w różnych sytuacjach.
Na co dzień z manipulacją możemy spotkać się w reklamach, które celowo przestawiają zniekształcony obraz rzeczywistości, wspierany perswazyjnym językiem i odwołują się do reguł wywierania wpływu, używając na przykład siły autorytetu do tego, by stworzyć w konsumentach potrzebę posiadania oferowanej rzeczy i przekonać o konieczności jej zakupu. Komunikaty takie jak „jesteś tego warta” czy „twój kot kupowałby karmę X” mają za zadanie przekonać oglądającego, że reklamowany produkt jest niezbędny do życia, nawet jeśli konsument dotychczas radził sobie bez niego.


Innym obszarem, w którym manipulacja stosowana jest bardzo często i w bardzo wielu formach jest polityka. Wiele lat temu powstała już profesja spin doktora, którego rolą jest kreowanie wizerunku i dbanie o popularność polityków. W tym celu spin doktorzy uciekają się do różnorodnych metod, z pomocą których sprawiają, że społeczeństwo widzi polityka tak, jak on sam chce być widziany. Pozwala to budować sympatię, wsparcie dla poglądów i kreowanie autorytetu, co ma pomóc w drodze do osiągnięcia określonego celu, na przykład do wygrania wyborów.
Manipulacja to także jedno z popularnych narzędzi sprzedaży. Skuteczni handlowcy potrafią przedstawić produkt tak, że konsument sam jest w stanie zauważyć wady produktów konkurencji i w łatwy sposób ulega przekonaniu, że oferowany mu produkt jest niemal niezbędny do życia.

Manipulacja to niezwykle szeroki temat, który wiąże się z wieloma obszarami, takimi jak psychologia, socjologia czy językoznawstwo. Mając świadomość siły, jaką niosą za sobą techniki manipulacji, można w łatwy sposób doprowadzać do osiągania własnych celów, wykorzystując do tego inne osoby, zupełnie nieświadome tego, że padły ofiarą manipulatora. Choć siła manipulacji jest ogromna, duże są również kontrowersje i wątpliwości wokół tej dziedziny. Warto zwrócić uwagę na kwestie etyczne, które przychodzą na myśl w przypadku analizowania poszczególnych technik. Warto samemu mieć świadomość ich istnienia, by nie paść ofiarą wyspecjalizowanych manipulatorów, a tym samym nie doprowadzić do podjęcia niekorzystnych dla siebie działań.

Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert to doktorant (PhD) specjalizujący się w zarządzaniu i marketingu. Ukończył studia magisterskie na wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego, a także studia podyplomowe. Jest przedsiębiorcą z ogromnymi sukcesami, Oprócz własnej działalności prowadzi doradztwo biznesowe, coaching i szkolenia, szeroko znane w Polsce. Profil działalności to: -doradztwo marketingowe -konsulting marketingowy -szkolenia, kursy -doradztwo biznesowe (psychologia, coaching) -marketing (seo, reklamy CPA, PPC)

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Hej, koniecznie zobacz nowy film na YouTube (piramidy finansowe w Polsce + AMBER GOLD): link

Podaj imię i adres email, aby przejść dalej

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej.
Zapisz się na newsletter.

Zapisz się i otrzymuj ciekawe informacje!

Udostępnij!