Reguła wzajemności i wywieranie wpływu w marketingu (Cialdini)

lejek marketingowy
Lejek marketingowy i sprzedażowy- jak zrobić
9 czerwca, 2021
doradztwo strategiczne
Doradztwo strategiczne
11 czerwca, 2021

Reguła wzajemności i wywieranie wpływu w marketingu (Cialdini)

reguła wzajemności

MEGA SKUTECZNY KURS, dzięki któremu nauczysz się pisać reklamy i zwiększysz zyski.

Kliknij w obrazek poniżej:

Jak napisać reklamę

Dlaczego reguła wzajemności jest tak efektywna jako narzędzie wpływu

Na początek pokaże Ci jak to się wszystko zaczęło i wbrew pozorom nie jest to zasługą Cialdini’ego i co najważniejsze nauczysz się jak używać zasadę wzajemności w marketingu i sprzedaży. Zapraszam!

Na początek czym jest wzajemność.

Wzajemność to wymiana rzeczy z innymi ludźmi kiedy chcemy uzyskać obopólne korzyści. Norma wzajemności, czasami nazywana zasadą wzajemności, to norma społeczna, w której jeśli ktoś coś dla ciebie zrobi, czujesz się zobowiązany do odwzajemnienia przysługi.

Reguła wzajemności odgrywa również ważną rolę w perswazji lub nakłanianiu innych do przyjęcia pewnych przekonań lub zachowań, ale o tym później.

Kto wymyślił regułę wzajemności?

W 1974 roku socjolog Phillip Kunz przeprowadził eksperyment. Wysłał ręcznie napisane kartki świąteczne wraz z notatką i rodzinnym zdjęciem do około 600 zupełnie nieznajomych wybranych losowo ludzi. Wkrótce zaczęły napływać odpowiedzi.

reguła wzajemności

Kunz otrzymał około 200 odpowiedzi. Ale dlaczego ci ludzie mieliby odpowiadać komuś, kogo nawet nie znali? To jest właśnie wzajemność. Uprzejmy gest Kunza wobec nich (ta karta świąteczna) zmusiła ludzi do zrobienia czegoś w zamian.

Skutki zasady wzajemności są widoczne w naszym życiu każdego dnia. Rozważmy na przykład scenariusz, w którym kupujesz przyjacielowi prezent urodzinowy, ponieważ podczas swoich urodzin otrzymałeś prezent od tego samego przyjaciela. Lub planujesz odwiedzić znajomego, ponieważ miesiąc temu odwiedził Cię Twój znajomy. To całkiem naturalne, aby dać coś ludziom, którzy dają coś Tobie.

Jak poznać regułę wzajemności?

Czy kiedykolwiek czułeś się zobowiązany do zrobienia czegoś dla kogoś, ponieważ najpierw zrobił coś dla ciebie? Norma wzajemności jest tylko jednym rodzajem normy społecznej, która może mieć potężny wpływ na nasze zachowanie.

Reguła wzajemności działa na prostej zasadzie: ludzie czują się zobowiązani do odwzajemnienia przysług po tym, jak inni ludzie zrobią dla nich przysługę.

Kiedy nowi sąsiedzi przynoszą talerz ciastek, aby powitać Cię w sąsiedztwie, możesz czuć się zobowiązany do odwdzięczenia się, gdy poproszą Cię o opiekę nad psem podczas ich wakacji.

Reguła wzajemności zastosowanie w marketingu

Jednym z obszarów, w którym ta norma jest powszechnie stosowana, jest marketing.

Niezależnie od tego, czy kierujesz się do nowych klientów, czy szukasz sposobów na wzmocnienie więzi, które istnieją między Tobą a obecnymi klientami, wzajemność jest idealnym narzędziem, gdy jest używana we właściwy sposób.

Marketerzy wykorzystują szeroką gamę strategii, aby przekonać konsumentów do zakupów. Niektóre są proste, takie jak wyprzedaże, kupony i specjalne promocje. Inne są znacznie bardziej subtelne i wykorzystują zasady ludzkiej psychologii, z których wielu ludzi nawet nie zdaje sobie sprawy.

Zobacz co robią duże serwisy. Dają Ci darmowe triale. Np spotify czy youtube premium.

Więcej przykładów wzajemności to:

  • Sprzedawca dający gratisy potencjalnemu klientowi, mając nadzieję, że skłoni go to do odwdzięczenia się za zakup czegoś
  • Oferowanie klientom cennych informacji w zamian za zapisanie się do newslettera, albo możliwość pobrania raportu jeśli zostawisz email

Wpływ wzajemności

Wzajemność ma kilka oczywistych korzyści. Po pierwsze, dbanie o innych pomaga w przetrwaniu gatunku. Odwzajemniając się, zapewniamy, że inne osoby otrzymają pomoc, gdy jej potrzebują, a my otrzymamy pomoc, gdy jej potrzebujemy.

Wzajemność pozwala również ludziom robić rzeczy, których sami nie byliby w stanie zrobić. Pracując razem lub wymieniając usługi, ludzie są w stanie osiągnąć więcej niż mogliby osiągnąć indywidualnie.

Manipulacja reguła wzajemności

Istnieje wiele technik perswazji, które wykorzystują taktykę wzajemności.

Te strategie są używane przez ludzi, którzy próbują przekonać do podjęcia pewnych działań np sprzedawcy czy politycy. Jedna z nich to tworzenie elektoratu. Zobacz co robi PiS. Politycy wybierają grupy w których:

  • jest dużo ludzi
  • można nimi łatwo manipulować

Czyli ludzie biedni, niewykształceni i emeryci. Ofiarują im jakiś socjal, trzynastki i inne formy, nazywaj je jak chcesz a oni zgodnie z reguła wzajemności oddają na nich głos, mimo tego oczywiście, że w dłuższej perspektywie takie rozdawnictwo szkodzi krajowi i kolejnym pokoleniom.

Kolejna z technik wzajemności znana jest jako technika „to nie wszystko”. Załóżmy, że kupujesz nowy telefon komórkowy. Sprzedawca pokazuje telefon i podaje cenę, ale nadal nie jesteś do końca pewien. Jeśli sprzedawca zaoferuje dodanie etui na telefon, albo szkiełka bez dodatkowych opłat, możesz mieć wrażenie, że wyświadcza ci przysługę, co z kolei może sprawić, że poczujesz się zobowiązany do zakupu telefonu.

Wskazówki dotyczące poruszania się po regule wzajemności (reguła wzajemności w pracy)

W wielu przypadkach reguła wzajemności jest właściwie czymś dobrym. Pomaga ludziom zachowywać się w społecznie akceptowalny sposób i pozwala im angażować się w społeczne relacje-dawanie i branie.

Ale co powinieneś zrobić, jeśli próbujesz przezwyciężyć chęć odwzajemnienia, na przykład unikając konieczności zakupu przedmiotu po otrzymaniu gratisu?

Kilka wskazówek, które mogą pomóc:

  • Daj sobie trochę czasu. Eksperci sugerują, że chęć odwzajemnienia jest najsilniejsza zaraz po początkowej wymianie. Jeśli możesz poczekać, prawdopodobnie będziesz czuć mniejszą presję żeby się zrewanżować.
  • Oceń wymianę. Zastanów się, czy wzajemność mierzy się z oczekiwanym zwrotem. W wielu przypadkach początkowy prezent lub przysługa są znacznie mniejsze niż żądana przysługa w zamian za zwrot.

Zrozumienie, w jaki sposób norma wzajemności wpływa na zachowanie, może pomóc w lepszej ocenie przekonujących wiadomości i próśb.

Potencjalne pułapki

Wzajemność nie zawsze jest równomierną wymianą, co stwarza możliwość nierównowagi, a nawet nadużyć. Badania wykazały, że ludzie często są skłonni wyświadczyć proporcjonalnie większą przysługę, gdy ktoś zrobił dla nich coś małego.

Zaangażowanie się w tę pierwszą wzajemną wymianę może zwiększyć prawdopodobieństwo, że w przyszłości odpowiesz na inne, często większe, prośby. W marketingu często nazywa się to techniką „stopa w drzwiach”. Ktoś zaczyna od małej prośby, a kiedy się na to zgodzisz, składa znacznie większą prośbę. Inne podejście znane jest jako technika „drzwi w twarz” może być również wykorzystane do skorzystania z wzajemności. Przekonany zaczyna od prośby o bardzo dużą przysługę, o której wiedzą, że ją odrzucisz.

Następnie proszą o coś mniejszego, i Ty widzisz kontrast. Poprosili Cię o coś dużego na co się nie zgodziłeś, a teraz proszą o coś mniejszego. Ty masz kontrast i ludzie często się godzą na mniejszą przysługę.

Np w sklepie kupujesz koszulę i sprzedawca chce Ci sprzedać cały garnitur. Nie zgadzasz się, a on mówi wtedy to może skarpetki żeby pasowały do koszuli.

W rzeczywistości drobna przysługa była intencją przez cały czas, ale jeśli udaje, że wyświadcza ci przysługę, składając mniejszą prośbę, czujesz się zmuszony odwzajemnić tę przysługę, mówiąc „tak” mniejszej prośbie.

Często zadawane pytania i stwierdzenia

Reguła wzajemności w pracy

Reguła wzajemności w pracy często jest nadużywana. Ktoś oferuje że zrobi dla Ciebie coś drobnego, a po kilku dniach zwraca się z prośbą czy teraz Ty możesz coś dla niego zrobić ale już nie tak „małego”.

Reguła wzajemności Cialdini przykłady

Reguła wzajemności która opisał Cialdini mówi nam o tym, że staramy odwdzięczyć się osobie (lub firmie, instytucji), która nam coś dała. Poniżej przykłady.

Reguła wzajemności przykłady reklam

Np reklamy spotify, czy innych serwisów gdzie dostajesz coś „za darmo”.

Wykorzystanie w marketingu i reklamie:

  • darmowe próbki
  • degustacje
  • kartki świąteczne
  • gratisy, bonusy
  • konkursy z nagrodami

Reguła wzajemności w negocjacjach

Reguła wzajemności w negocjacjach jest wykorzystywana za pomocą techniki stopa w drzwiach. Polega ona na drobnej prośbie skierowanej do rozmówcy o niewielką przysługę, która nie stanowi dla niego żadnego problemu. Następnie prosisz o większą przysługę.

REKLAMA:

Koniecznie zobacz naszą platformę ze szkoleniami online:

kurs facebook szkolenie online

Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert to doktorant (PhD) specjalizujący się w zarządzaniu i marketingu. Ukończył studia magisterskie na wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego, a także studia podyplomowe. Jest przedsiębiorcą z ogromnymi sukcesami, Oprócz własnej działalności prowadzi doradztwo biznesowe, coaching i szkolenia, szeroko znane w Polsce. Profil działalności to: -doradztwo marketingowe -konsulting marketingowy -szkolenia, kursy -doradztwo biznesowe (psychologia, coaching) -marketing (seo, reklamy CPA, PPC)

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Hej, koniecznie zobacz nowy film na YouTube (piramidy finansowe w Polsce + AMBER GOLD): link

Podaj imię i adres email, aby przejść dalej

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej.
Zapisz się na newsletter.

Zapisz się i otrzymuj ciekawe informacje!

Udostępnij!