Dysonans poznawczy (cognitive dissonanse). Co to, 3 przykłady, manipulacja i ćwiczenie

heurystyka dostępności
Heurystyka dostępności (3 ciekawe badania)
15 grudnia, 2020
Reguła autorytetu
Reguła autorytetu, Argumentum ad verecundiam i eksperyment Milgrama. Dlaczego ludzie na oślep słuchają ludzi w mundurze? (2 SZOKUJĄCE doświadczenia)
15 grudnia, 2020

Dysonans poznawczy (cognitive dissonanse). Co to, 3 przykłady, manipulacja i ćwiczenie

Dysonans poznawczy
Dysonans poznawczy

Dysonans poznawczy (cognitive dissonanse ) odnosi się do sytuacji obejmującej sprzeczne postawy, przekonania lub zachowania. Powoduje to uczucie dyskomfortu psychicznego prowadzące do zmiany jednego z nastawień, przekonań lub zachowań w celu zmniejszenia dyskomfortu i przywrócenia równowagi.

Na przykład, kiedy ludzie palą (zachowanie) i wiedzą, że palenie powoduje raka (funkcje poznawcze), są w stanie dysonansu poznawczego.

Kto wymyślił teorię dysonansu poznawczego?

Dysonans poznawczy został po raz pierwszy zbadany przez Leona Festingera, będący wynikiem badania kultu, który wierzył, że ziemia zostanie zniszczona przez powódź, i tego, co stało się z jej członkami. Szczególnie co działo się z tymi naprawdę zaangażowanymi, którzy oddali swoje domy i porzucili pracę, na rzecz pracy dla kultu. A następnie co się stało, kiedy ta powódź nie nastąpiła .

Podczas gdy członkowie mniej zaangażowani byli bardziej skłonni uznać, że zrobili z siebie głupców i „była to jakaś życiowa lekcja”, zaangażowani członkowie byli bardziej skłonni do ponownej interpretacji dowodów, aby pokazać, że mieli rację przez cały czas (ziemia nie została zniszczona przez powódź ze względu na wierność członków kultu i ich wiarę).

Dysonans poznawczy (cognitive dissonanse). Co to, 3 przykłady, manipulacja i ćwiczenie 1

Jak zachodzi zmiana nastawienia

Teoria dysonansu poznawczego Festingera (1957) sugeruje, że mamy wewnętrzną chęć utrzymywania wszystkich naszych postaw i zachowań w harmonii i unikania dysharmonii (lub dysonansu). Jest to znane jako zasada spójności poznawczej.

Kiedy występuje niespójność między postawami lub zachowaniami (dysonans), coś musi się zmienić, aby wyeliminować dysonans.

Zauważ, że teoria dysonansu nie stwierdza, że te tryby redukcji dysonansu faktycznie zadziałają, tylko że osoby, które są w stanie dysonansu poznawczego, podejmą kroki w celu zmniejszenia swojego dysonansu.

Teoria dysonansu poznawczego była szeroko badana w wielu sytuacjach, aby bardziej szczegółowo rozwinąć podstawową ideę i różne czynniki, które zostały zidentyfikowane, które mogą mieć znaczenie dla zmiany postawy.

Co powoduje dysonans poznawczy?

Teoria Festingera zaliczana jest obecnie do ważniejszych teorii z zakresu psychologii społecznej, ze względu na:

  • tworzenie nieoczywistych przewidywań co do zachowania ludzi,
  • zbudowanie podstawy teoretycznej do przeprowadzenia wielu oryginalnych eksperymentów oraz
  • danie impulsu do rozwoju innych, konkurencyjnych lub uzupełniających teorii psychologicznych (zobacz na przykład: teoria autopercepcji, model utrzymywania samooceny, teoria autoafirmacji, teoria samopotwierdzania i in.).

Dzięki teorii dysonansu przewidziane, opisane i zbadane zostały takie zachowania ludzi, które w świetle potocznej wiedzy psychologicznej (a także teorii dominujących w psychologii lat 50. XX wieku) były bardzo trudne do wyjaśnienia. Okazało się na przykład, że:

  • ludzie, którym mało płaci się za ich kłamstwa, wierzą w nie bardziej niż ci, którzy czerpią z nich duże zyski;
  • wykonywanie nieprzyjemnej czynności na prośbę nieakceptowanej osoby prowadzi do polubienia tej czynności;
  • wysokie nagrody wręczane za wykonywanie działań, które w dodatku są przyjemne, sprawiają, że przestajemy lubić te działania;
  • srogie kary mogą podnieść atrakcyjność zakazanych czynności, nawet jeśli same te czynności są szkodliwe lub niemoralne itd.

Dysonans poznawczy powstaje na skutek:

  • następstwa zachowania sprzecznego z własnymi przekonaniami, z koncepcją własnego Ja
  • efektu podjęcia decyzji, która jest bądź wydaje się sprzeczna z naszymi dotychczasowymi postawami
  • wymuszone zachowanie + podejmowanie decyzji + wysiłek.

Przyjrzymy się głównym ustaleniom wynikającym z każdego obszaru.

Wymuszone zachowanie sprzecznego z własnymi przekonaniami, z koncepcją własnego Ja

Kiedy ktoś jest zmuszony do zrobienia (publicznie) czegoś, czego (prywatnie) naprawdę nie chce robić, powstaje dysonans między jego poznaniem (nie chciałem tego robić) a jego zachowaniem (zrobiłem to).

Przymusowe podporządkowanie się ma miejsce, gdy osoba wykonuje działanie niezgodne z jej przekonaniami. Zachowania nie można zmienić, ponieważ było to już w przeszłości, więc dysonans będzie musiał zostać zmniejszony poprzez ponowną ocenę ich stosunku do tego, co zrobili. Ta prognoza została przetestowana eksperymentalnie:

Eksperyment, dysonans poznawczy (nudne zadanie)

W intrygującym eksperymencie Festinger i Carlsmith (1959) poprosili uczestników o wykonanie serii nudnych zadań (takich jak obracanie kołków i kręcenie drewnianą gałką przez godzinę). Jak możesz sobie wyobrazić, stosunek uczestników do tego zadania był wysoce negatywny. Doskonale można było przeanalizować więc dysonans poznawczy.

Cel eksperymentu:

Festinger i Carlsmith badali, czy zmuszanie ludzi do wykonywania nudnych zadań powodowałoby dysonans poznawczy poprzez wymuszone zachowanie zgodności.

Metoda:

W swoim eksperymencie laboratoryjnym wykorzystali 71 uczniów płci męskiej jako uczestników do wykonania serii nudnych zadań (takich jak obracanie kołków).

Następnie zapłacono im 1 dolara lub 20 dolarów, aby powiedzieli następnemu uczestnikowi który miał brać udział w badaniu, że zadania są naprawdę interesujące. Prawie wszyscy uczestnicy zgodzili się wejść do poczekalni i przekonać kolejnych badanych, że nudny eksperyment będzie fajny.

Wyniki:

Kiedy poproszono uczestników o ocenę eksperymentu, uczestnicy, którym zapłacono tylko 1 dolara, ocenili to żmudne zadanie jako bardziej zabawne i przyjemniejsze niż uczestnicy, którym zapłacono 20 dolarów za kłamstwo.

Wniosek:

Płacenie tylko 1 dolara nie jest wystarczającą zachętą do kłamstwa, więc ci, którym płacono 1 dolara, doświadczali dysonansu. Mogli przezwyciężyć ten dysonans jedynie wierząc, że zadania są naprawdę interesujące i przyjemne. Otrzymanie 20 $ daje powód do obracania kołków, to tak jakby ktoś zapłacił nam za pracę i dlatego nie ma dysonansu.

Podejmowanie decyzji, a dysonans poznawczy

Życie jest pełne decyzji, a decyzje (z reguły) budzą dysonans poznawczy.

Załóżmy na przykład, że musisz zdecydować, czy przyjąć pracę w absolutnie pięknym regionie kraju, czy też odrzucić tę pracę, aby być blisko znajomych i rodziny. Tak czy inaczej, doświadczyłbyś dysonansu.

Gdybyś podjął pracę, tęskniłbyś za bliskimi; Gdybyś odrzucił tę pracę, tęskniłbyś za pięknymi strumieniami, górami i dolinami.

Obie alternatywy mają swoje dobre i złe strony. Problem w tym, że podjęcie decyzji odcina możliwość czerpania korzyści z niewybranej alternatywy, ale zapewnia, że ​​musisz zaakceptować wady wybranej alternatywy.

Ludzie mają kilka sposobów na zmniejszenie dysonansu, który jest wzbudzany przez podjęcie decyzji.

Jedyne, co mogą zrobić, to zmienić zachowanie (wpływ na dysonans poznawczy).

Jak wspomniano wcześniej, jest to często bardzo trudne, dlatego ludzie często wykonują różnorodne kombinacje myślowe. Powszechnym sposobem na redukcję dysonansu jest zwiększenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zmniejszenie atrakcyjności odrzuconej alternatywy. Nazywa się to „rozdzielaniem alternatyw”.

Brehm (1956) był pierwszym, który zbadał związek między dysonansem a podejmowaniem decyzji.

Jak to zrobił?

Przeprowadził pewien eksperyment.

Metoda:

Uczestniczki zostały poinformowane, że będą pomagać w badaniu finansowanym przez kilku producentów. Powiedziano również, że pod koniec eksperymentu otrzymają jeden z produktów, aby zrekompensować ich czas i wysiłek.

Następnie kobiety oceniły, jak pożądane jest osiem produktów gospodarstwa domowego w cenie od 15 do 30 dolarów. Wśród produktów był automatyczny ekspres do kawy, elektryczny grill do kanapek, automatyczny toster i przenośne radio.

Uczestnikom grupy kontrolnej podano po prostu jeden z produktów. Ponieważ te kobiety nie podejmowały decyzji, nie miały żadnego dysonansu poznawczego. Więc kobiety z grupy o niskim dysonansie wybierały między produktem pożądanym, a produktem ocenianym 3 punkty niżej na 8-stopniowej skali.

Uczestniczki w stanie wysokiego dysonansu wybierały między produktem wysoce pożądanym, a produktem ocenianym zaledwie 1 punkt niżej w 8-stopniowej skali. Po przeczytaniu raportów dotyczących różnych produktów, osoby ponownie oceniły produkty.

Wyniki:

Uczestnicy w stanie wysokiego dysonansu znacznie bardziej rozdzielili alternatywy niż uczestnicy w pozostałych dwóch stanach.

Innymi słowy, częściej niż uczestnicy pozostałych dwóch warunków zwiększali atrakcyjność wybranej alternatywy i zmniejszali atrakcyjność niewybranej alternatywy.

Sposoby redukowania dysonansu poznawczego. Likwidowanie dysonansu poznawczego

Dysonans poznawczy (cognitive dissonanse). Co to, 3 przykłady, manipulacja i ćwiczenie 2

Dysonans można zmniejszyć na trzy sposoby:

  • a) zmieniając istniejące przekonania,
  • b) dodając nowe przekonania lub
  • c) zmniejszając znaczenie przekonań (bagatelizowanie, zdystansowanie).

Zmień jedną lub więcej postaw, zachowań, przekonań itp., aby związek między tymi dwoma elementami stał się zgodny.

Kiedy jednym z dysonansowych elementów jest zachowanie, jednostka może je zmienić lub wyeliminować.

Jednak ten sposób redukcji dysonansu często stwarza problemy dla ludzi, ponieważ ludziom często trudno jest zmienić dobrze wyuczone reakcje behawioralne (np. rzucenie palenia).

Zmiana zachowania może oddziaływać zwrotnie, powodując zmianę postawy lub przekonania. Taki kierunek zmiany jest przeciwieństwem tego, czego spodziewalibyśmy się intuicyjnie, a jednak tak właśnie się to odbywa, przy wydatnej pomocy procesów samoatrybucji, autoperswazji i samousprawiedliwienia wywoływanych przez dysonans poznawczy.

Zdobądź nowe informacje, które przeważają nad dysonansowymi przekonaniami.

Na przykład myślenie, że palenie powoduje raka płuc, spowoduje dysonans, jeśli dana osoba pali.

Jednak nowe informacje, takie jak „badania nie dowiodły definitywnie, że palenie powoduje raka płuc” mogą zmniejszyć ten dysonans.

podważenie jednego z dowodów lub argumentów polega ono na odrzuceniu najważniejszego lub jedynego argumentu drugiej strony, poprzez uznanie go za niezweryfikowany, zmanipulowany lub mało przekonujący. Przykładem takiej redukcji może być sytuacja, w której jedna ze stron przedstawia naukowe badania, dowodzące szkodliwości papierosów jako argument. Druga osoba zaś odrzuca ich uznanie, twierdząc że są one zbyt niejednoznaczne i przeprowadzone w zły sposób.

Zmniejsz znaczenie poznania (tj. przekonań, postaw). Bagatelizowanie, zdystansowanie

Osoby mogą mówić sobie, że lepiej „żyć dniem dzisiejszym” niż „oszczędzać na jutro”.

Innymi słowy, mógłbyś sobie powiedzieć, że krótkie życie wypełnione przyjemnościami jest lepsze niż długie życie pozbawione takich radości. W ten sposób zmniejszałby znaczenie dysonansowego poznania (palenie szkodzi zdrowiu).

Co więc musisz zrobić?

Musisz przeformułować znaczenie jednego z elementów, które są ze sobą niezgodne. Na przykład palacz może twierdzić, że pali, ale tylko papierosy light, które uważa za nieszkodliwe. Bądź też, że „Życie też jest szkodliwe dla zdrowia, nie tylko papierosy” – właściwie wszystko jest szkodliwe, cukier, sól, brak cukru, nadmiar witamin itp., przez co zmienia znaczenie słowa „szkodliwe”.

Dysonans poznawczy przykłady

Dysonans poznawczy ćwiczenia

Prawie każdy wybór związany jest z koniecznością odrzucenia alternatywy posiadającej wiele zalet.

Wielokrotnie zdarza się, że mamy poczucie, iż podjęliśmy błędną decyzję i odrzuciliśmy korzystniejsze warunki.

Więc im wyższa waga podejmowanej decyzji, tym siła dysonansu większa, a więc i większy wewnętrzny nacisk na zredukowanie go.

Najtrudniejszy wydaje się fakt, iż dysonans pojawi się przy podjęciu każdego wyboru – niezależnie od wariantu, który zostanie odrzucony, będzie nam żal pozostałych.

W tym przypadku warto ćwiczyć swoje umiejętności umysłowe pozwalające na redukcję dysonansów.

Najłatwiej wykorzystywać zmianę poznania – odnajdować coraz więcej pozytywnych cech dla dokonanego wyboru i negatywnych dla wariantów odrzuconych.

Dysonans poznawczy a manipulacja człowiekiem

Zjawisko dysonansu może zostać wykorzystane do zmian postaw, przekonań czy sposobu myślenia danej jednostki.

Wynika to z faktu, iż po zredukowaniu dysonansu, człowiek często pozostaje konsekwentny w obranych postawach, co ma służyć ograniczeniu wewnętrznego dyskomfortu.

Do najbardziej znanych technik manipulacji związanych z zjawiskiem dysonansu należą między innymi:

  • „Stopa w drzwiach” – jeśli człowiek spełni jedną małą prośbę, to później jest skłonny do spełnienia kolejnej , która jest większa.
  • „Dwie stopy w drzwiach” – jest podobna do techniki „stopy w drzwiach”, ale pomiędzy dwoma prośbami wprowadza dodatkowa, o średnim poziomie trudności realizacji.
  • „Stopa w ustach” – przed zadaniem kluczowego pytania, wciągnięcie osoby w dialog, który utwierdzi ją w przekonaniach, że spełniając prośbę postępuje w zgodzie z sobą i swoimi wcześniejszymi deklaracjami.
  • „Pułapka uniknięcia konfrontacji” – niejednokrotnie człowiek decyduje się na spełnienie prośby w momencie, gdy jest pytany o przyczyny swojego postępowania.

Dysonans poznawczy – przykłady

Dysonans poznawczy można zauważyć w wielu momentach naszego życia. W szczególności są widoczne w następujących przykładach:

  1. Oszczędna kobieta chce zakupić sukienkę, która bardzo jej się podoba. Wie jednak, że jest niezwykle droga i nie ma pewności, że nadarzy się okazja, aby w niej chodzić. “Może będę mogła ją ubrać w najbliższej przyszłości. Potem pożałuję, że jej nie kupiłam” – myśli kobieta.
  2. Przykładem z życia na zobrazowanie wystąpienia dysonansu poznawczego będzie opisanie zachowania ludzi, którzy ulegli nałogowi palenia papierosów. Pomimo faktu, iż powszechnie publikowane są informacje o szkodliwości nałogu, o powikłaniach będących jego konsekwencją, pomimo tego, iż na każdym opakowaniu z tytoniem znajduje się ilustracja obrazująca bezpośredni skutek palenia, palacze ciągle usprawiedliwiają swoje postępowanie. Stosują oni zaprzeczenia, które oddalają niepokój: „Moja babcia paliła przez całe życie, a ciągle żyje”, „Każdy musi kiedyś umrzeć”, „Na coś muszę umrzeć”, „Lepiej palić papierosy niż brać narkotyki”.

Podsumowanie

Przeprowadzono wiele badań dotyczących dysonansu poznawczego, które dostarczyły interesujących, a czasem nieoczekiwanych ustaleń. Jest to teoria o bardzo szerokich zastosowaniach, pokazująca, że ​​dążymy do spójności między postawami i zachowaniami i możemy nie stosować do tego bardzo racjonalnych metod. Ma tę zaletę, że można ją przetestować za pomocą środków naukowych (tj. eksperymentów).

Jest jednak problem z naukowego punktu widzenia, ponieważ nie możemy fizycznie zaobserwować dysonansu poznawczego, a zatem nie możemy go obiektywnie zmierzyć. W konsekwencji termin dysonans poznawczy jest nieco subiektywny.

Istnieje również pewna dwuznaczność (tj. niejasność) co do samego terminu „dysonans”.

Czy jest to percepcja (jak sugeruje „poznawczy”), czy uczucie związane z percepcją?

Dokonana przez Aronsona rewizja idei dysonansu jako niespójności między samoświadomością danej osoby a poznawaniem jej zachowania sprawia, że ​​wydaje się prawdopodobne, że dysonans to tak naprawdę nic innego jak poczucie winy.

Istnieją również indywidualne różnice w tym, czy ludzie zachowują się tak, jak przewiduje ta teoria.

Osoby silnie niespokojne częściej to robią. Wydaje się, że wiele osób jest w stanie poradzić sobie ze znacznym dysonansem i nie doświadczać napięć, które przewiduje teoria.

Wreszcie, wiele badań wspierających teorię dysonansu poznawczego ma niską wartość. Na przykład obracanie kołków (jak w eksperymencie Festingera) jest sztucznym zadaniem, które nie występuje w życiu codziennym.

Ponadto w większości eksperymentów jako uczestników uczestniczyli studenci, co wiąże się z problemem stronniczości próby. Czy moglibyśmy uogólnić wyniki takich eksperymentów?

Zachęcam do podzielenia się swoimi opiniami i doświadczeniem w komentarzach.

Teraz chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia:

Czego nauczyłeś się z dzisiejszego wpisu?

A może masz pytanie dotyczące czegoś z badania.

Tak czy inaczej, podziel się swoimi przemyśleniami w sekcji komentarzy poniżej.

Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert to doktorant (PhD) specjalizujący się w zarządzaniu i marketingu. Ukończył studia magisterskie na wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego, a także studia podyplomowe. Jest przedsiębiorcą z ogromnymi sukcesami, Oprócz własnej działalności prowadzi doradztwo biznesowe, coaching i szkolenia, szeroko znane w Polsce.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej.

Zapisz się na newsletter.

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej.
Zapisz się na newsletter.