Proces sprzedaży

Praca zdalna
24 sierpnia, 2021
Pytania sprzedażowe
24 sierpnia, 2021

Proces sprzedaży

Proces sprzedażowy – na czym polega?

Sprzedaż to niewątpliwie jedna z najprostszych relacji biznesowych, jaka może zajść pomiędzy kupującym i sprzedającym. I choć na pozór jest to jedynie przekazanie praw majątkowych w zamian za odpowiednią sumę pieniędzy, to w gruncie rzeczy ma ono znacznie głębszy i poważniejszy charakter.

Czym jest proces sprzedaży?

Jak sama nazwa wskazuje, proces sprzedaży jest czynnością, a może nawet bardziej relacją, jaka zachodzi pomiędzy sprzedającym a kupującym. Pierwszy z nich oferuje określony towar, a drugi – przekazuje mu za to swoje pieniądze. Aby jednak tak się stało, musi zajść szereg zjawisk pomiędzy obydwoma podmiotami. Sama nazwa „proces” wskazuje, że relacja ta ma dość „przydługi” charakter. I właśnie dlatego ekonomiści wyróżnili kilka etapów procesu sprzedaży. Każdy z nich zostanie dogłębnie opisany w poniższym artykule. Pozytywny przebieg całego procesu, a więc pełne sfinalizowanie transakcji, zależy od tego, czy założenia każdego z tych etapów zostaną spełnione.

Etapy procesu sprzedaży

Nie jest tajemnicą, że analizowanie całego procesu sprzedaży dla prostych, raptem kilkuzłotowych transakcji, nie ma większego sensu. Poniższa analiza (choć ma dużo z nimi wspólnego), jest zrealizowana w oparciu o procesy, jakie zachodzą na szczeblu poważnych firm. I choć podstawy procesu sprzedażowego są w obydwu tych przypadkach zbieżne, to nie można nie odnieść wrażenia, że w wielu kwestiach znacznie się one od siebie różnią.

Etap wytypowania odpowiedniego klienta

Proces sprzedaży rozpoczyna się od wytypowania odpowiedniego klienta, który – zdaniem sprzedawcy – najchętniej zdecyduje się na przedstawioną mu ofertę transakcyjną. Oczywiście targetem tychże działań nie musi być od razu czyjaś firma. Wręcz przeciwnie – analizy te mogą dotyczyć również konkretnych osób, będących osobami fizycznymi. Przeprowadzenie takiej analizy jest niezwykle ważne, gdyż to właśnie od niej zależy, czy wybór określonego targetu, będzie strategią optymalną dla sprzedawcy. W grę wchodzą bowiem nie tylko duże pieniądze, ale też strategia funkcjonowania firmy jako całości.

Etap nawiązywania kontaktu

Gdy już potencjalny kontakt handlowy zostanie wybrany, należy rozpocząć z nim – przynajmniej w pewnym zakresie – współpracę. Kontakt ten można nawiązać na kilka różnych sposobów. Najpopularniejszym z nich jest oczywiście kontakt telefoniczny, gdyż pozwala skupić się na osobie klienta i nie ogranicza się wyłącznie do powiadamiania drogą elektroniczną. Można też postawić na bardziej poufałe spotkanie bezpośrednie lub też (w przypadku większego grona potencjalnych współpracowników) na komunikację mailową. Wybierając jednak komunikację telefoniczną, warto mieć na uwadze, że pozyskiwanie tą drogą współpracowników jest mocno utrudnione. Dawniej dobry telemarketer mógł – na 5 telefonów – pozyskać jednego klienta. Z biegiem czasu współczynnik ten spadł z 20 procent, do zaledwie 10 procent. Dziś oscyluje on w granicach około 1 procenta, co – nawiasem mówiąc – nikogo nie dziwi, biorąc pod uwagę specyficzne podejście przedsiębiorców do wszelakich, telefonicznych rozmów. Dlatego tak ważne jest, aby prowadzić rozmowę telefoniczną z taką osobą, która ma potencjał decyzyjny w wybranej firmie. W przeciwnym razie, nawet wstępna zgoda, nie wywoła lawiny zainteresowań daną ofertą.

Etap wizyty handlowej na terenie klienta

Załóżmy jednak, że obydwie strony, są – przynajmniej wstępnie – gotowe do podjęcia współpracy. W takiej sytuacji warto wybrać się w podróż i odbyć tzw. wizytę handlową. Co ważne, w jej trakcie trzeba się nieco postarać, gdyż to ona będzie miała duży wpływ na dalsze kontakty handlowe z potencjalnym kontrahentem. Od razu należy podkreślić, że wizyta handlowa nie jest celem samym w sobie. Jest ona raczej sposobem pozyskania nowych klientów, a konkretnie – metodą na zdobycie jak największej ilości informacji na ich temat. Fakt, warto poświęcać czas swoim potencjalnym klientom, ale sama znajomość z nimi pieniędzy nie przyniesie!

Po co zatem jest wizyta handlowa? A choćby po to, by pozyskać jak najwięcej informacji na temat wybranego podmiotu gospodarczego. Dane te będą potrzebne nie do podpisania umowy, lecz do stworzenia optymalnej pod kątem wybranego podmiotu oferty handlowej. To ona będzie kluczem (być może negocjowanym) do późniejszej współpracy. Nawiasem mówiąc, popadanie w pułapki ciągłych wizyt handlowych nie jest dobrym rozwiązaniem. Każda z nich wiąże się z kosztami, co oczywiście ma pewien ograniczony wpływ na przychody młodych firm. Poza tym ciągłe i niepotrzebne spotkania, mogłyby wywrzeć nieprofesjonalne wrażenie na potencjalnych klientach.

Etap sporządzenia oferty handlowej

Gdy już wszystkie niezbędne informacje znajdą się w zasięgu ręki, czas zastanowić się nad sporządzeniem spersonalizowanej oferty handlowej. Zanim jednak dojdzie do stworzenia jej technicznego „szkieletu”, warto wziąć pod uwagę kilka bardzo istotnych kwestii.

Po pierwsze, warto zastanowić się, które z posiadanych produktów znalazłyby się w szczególnym kręgu zainteresowania potencjalnego klienta. Warto też zwrócić uwagę na czas, w którym to zainteresowanie byłoby najwyższe. Po drugie, koniecznie trzeba rozeznać rynek pod kątem konkurencji, a także – co jest szczególnie istotne – należy uzmysłowić sobie, których z tych podmiotów jest najbardziej groźny i dlaczego. Wreszcie po trzecie, można pomyśleć, jakimi argumentami należy zachęcić wybraną osobę do zakupu określonych dóbr. Gdy już zostanie udzielona odpowiedź na każde z tych pytań, można zabrać się za sporządzanie konkretnej oferty. Gdy zostanie już ona wygenerowana, należy ją wysłać (najlepiej poprzez kanały oficjalnej transmisji) i zaczekać na odpowiedź. A jeśli klient jest dobrze znany w wybranym środowisku, to można mieć dużą pewność, że długofalowa współpraca z nim, będzie już raczej kwestią czasu.

Etap rewizji ofertowej

Samo przesłanie oferty nie jest gwarancją, że dana transakcja zostanie sfinalizowana. Wręcz przeciwnie – brak odpowiedzi ze strony potencjalnego kontrahenta, to bardzo zły znak. Nie oznacza on jednak, że już wszystko jest stracone! Wręcz przeciwnie, dużo zależy tu od tego, czy zostanie podjęta jakakolwiek reakcja. Warto zapytać się np. czy sporządzona oferta faktycznie spełnia wszystkie założenia klienta. Jeśli w tym przypadku jakakolwiek odpowiedź się pojawi, będzie to znak, że wciąż można liczyć na sfinalizowanie transakcji. Oczywiście odpowiedź może być też negatywna, ale… warto poprosić, by wiązało się z nią jakieś uzasadnienie. Posiadanie informacji co do przyczyn takiego stanu rzeczy, jest bardzo ważne. Najgorszym rozwiązaniem całej tej sytuacji jest brak jakiegokolwiek odzewu. Oznacza on, że wybrany, potencjalny kontrahent, nie jest wcale zainteresowany wybraną ofertą. Co wtedy pozostaje? Otóż… całą powyższą metodologię trzeba powtarzać od nowa, chyba, że samemu wykryło się określone błędy i chce się je naprawić we własnym zakresie. Oczywistym jest jednak, że ów brak odpowiedzi, nie zawsze musi oznaczać totalną porażkę. To, że do współpracy z jednym kontrahentem nie doszło, nie oznacza, że ta współpraca nie może być podjęta z dziesiątką innych osób.

Etap negocjacyjny

Załóżmy jednak, że wybrany podmiot jest zainteresowany daną ofertą. Co wtedy? Następnym krokiem będą oczywiście negocjacje, gdyż rzadko zdarza się, aby podmiot docelowy od razu zaakceptował wszystkie warunki dotyczące współpracy. Dlatego sukces w poprzednim etapie, to również obowiązek znajomości podstawowych reguł negocjacyjnych. Warto np. wiedzieć, do którego etapu można prowadzić negocjacje. Ich celem jest przecież uzyskanie np. takiego poziomu cen, który będzie satysfakcjonujący dla obydwu stron, a nie jedynie dla podmiotu docelowego. Trzeba pamiętać, że bardzo istotny z punktu widzenia obydwu stron kompromis, wiąże się z pewną stratą. Warto więc – przynajmniej na etapie sporządzania oferty – nieco zawyżyć ceny. Dzięki temu można przynajmniej rozpocząć negocjacje z wyższego poziomu cenowego, przy czym potencjalny kontrahent będzie zadowolony, że coś udało mu się ugrać.

Etap decyzji handlowych

Na tym etapie podjęta zostanie decyzja, czy wybrany podmiot docelowy jest faktycznie zainteresowany dalszą współpracą, czy też nie. Prawdę mówiąc, dopiero teraz sprzedawca może mieć pewność, że proces sprzedaży zostanie zakończony w pełni pozytywnie. Jeśli zakończył się on pozytywnie (tj. transakcją), to z pewnością warto odtrąbić sukces. Jeśli jednak doszło do porażki, warto przemyśleć jej skutki i – być może – wyciągnąć dzięki temu naukę na przyszłość. A jeśli do sprzedaży jednak doszło, to warto dalej „opiekować się” klientem. Marketing posprzedażowy to bardzo ważny etap w każdej współpracy z klientem.

Etap dokumentacji handlowej

Gdy do transakcji jednak doszło, należy sporządzić odpowiednią dokumentację handlową. Oczywiście – nie chodzi tu wyłącznie o samą fakturę. Równie istotne jest to, aby klient mógł skorzystać np. z szeregu praw reklamacyjnych, gdyż dzięki temu ma on pewność, że cała transakcja będzie dla niego bezpieczna. A jeśli klient jest zadowolony, można go poprosić o wystawienie dokumentów referencyjnych. Jego pozytywna opinia z pewnością będzie bardzo istotna z punktu widzenia innych, potencjalnych klientów.

A tak na marginesie: wszystkie informacje na temat procesu sprzedażowego, powinny być umieszczone w firmowej bazie danych. Dzięki temu ma się pewność, że wyciągnięcie „nauki” na przyszłość, stanie się o wiele łatwiejsze. Reasumując, cały ten proces wygląda na dość skomplikowany, aczkolwiek trzeba liczyć się z faktem, że sprzedaż na tym właśnie polega. Zwłaszcza, jeśli w grę wchodzą naprawdę duże pieniądze i… naprawdę duże towary.

Kilka słów podsumowania

Poprawnie zrealizowany proces sprzedaży, to bardzo skomplikowana, aczkolwiek – w przypadku sukcesu – bardzo intratna droga w rozwoju firmy. Paradoksalnie najtrudniejszymi i najbardziej czasochłonnymi etapami, są te pierwsze, które polegają na wstępnym pozyskaniu klienta. Dlatego warto dbać o każdego, potencjalnego kontrahenta, którego uda się odnaleźć w swym marketingowym otoczeniu.

Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert to doktorant (PhD) specjalizujący się w zarządzaniu i marketingu. Ukończył studia magisterskie na wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego, a także studia podyplomowe. Jest przedsiębiorcą z ogromnymi sukcesami, Oprócz własnej działalności prowadzi doradztwo biznesowe, coaching i szkolenia, szeroko znane w Polsce. Profil działalności to: -doradztwo marketingowe -konsulting marketingowy -szkolenia, kursy -doradztwo biznesowe (psychologia, coaching) -marketing (seo, reklamy CPA, PPC)

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Hej, koniecznie zobacz nowy film na YouTube (piramidy finansowe w Polsce + AMBER GOLD): link

Podaj imię i adres email, aby przejść dalej

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej.
Zapisz się na newsletter.

Zapisz się i otrzymuj ciekawe informacje!

Udostępnij!