Strategia sprzedaży

Syndrom oszusta
21 sierpnia, 2021
Poziomy świadomości
21 sierpnia, 2021

Strategia sprzedaży

Kluczowe elementy strategii sprzedaży

Strategia sprzedaży to proces lub plan osiągnięcia celów sprzedażowych. Strategie sprzedaży często opierają się na strategii marketingowej, ale czasami będą różne i muszą koncentrować się na tym, czego firma potrzebuje, aby generować przychody.


Najlepsze strategie sprzedaży odpowiadają na trzy pytania:

  • Co zamierzamy sprzedać?
  • Komu będziemy sprzedawać?
  • Jakimi metodami zamierzamy sprzedać naszą ofertę?

Strategia sprzedaży biznesowej umożliwia firmie znaczące pozycjonowanie siebie i swojej oferty. Najlepsza strategia sprzedaży zazwyczaj obejmuje szczegółowe procesy i najlepsze praktyki, które zespół sprzedaży firmy może wykorzystać, aby ułatwić sprzedaż produktów lub usług firmy.

Umiejętność pisania strategii sprzedaży będzie wiązała się z identyfikacją rynku docelowego, przeprowadzaniem badań konkurencji, analizowaniem trendów oraz decydowaniem o metodach sprzedaży i promocji. Ważne jest, aby wiedzieć, jak zbudować strategię sprzedaży, ponieważ będzie to podstawa Twojego biznesu.

Rodzaje strategii sprzedaży

Strategie sprzedaży można podzielić na strategie przychodzące i wychodzące.

Strategia sprzedaży przychodzącej opiera się na dostosowaniu procesu sprzedaży do działań nabywców. Nadaje priorytet interesom klientów, problemom, potrzebom i celom.

Przedstawiciele handlowi, którzy korzystają z przykładowej strategii sprzedaży przychodzącej nie próbują nakłaniać potencjalnych klientów do podjęcia decyzji o zakupie. Zamiast tego koncentrują się na tworzeniu spersonalizowanego podejścia do sprzedaży, które jest dostosowane do każdego konkretnego potencjalnego klienta. Zwykle obejmuje to informowanie, edukowanie i pielęgnowanie perspektyw poprzez proces podejmowania decyzji.

Firmy, które stosują podejście przychodzące do sprzedaży mają zautomatyzowane sposoby przechwytywania danych kupujących i sprzedających oraz monitorowania ich, starają się także zintegrować swoje zespoły marketingu i sprzedaży, aby zapewnić bezproblemowe zakupy. Firmy te stosują proces sprzedaży, który wspiera potencjalnych klientów na całej ich ścieżce. Uczestniczą w rozmowach online z potencjalnymi nabywcami i oferują spersonalizowane porady.

Strategie sprzedaży wychodzącej opierają się na działaniach sprzedawcy. Wykorzystuje taktyki takie jak telefony i wiadomości e-mail, aby dotrzeć do dużej liczby osób z informacją o produkcie lub usłudze firmy. Firmy, które stosują strategię sprzedaży wychodzącej, zwykle polegają na ręcznym wprowadzaniu danych potencjalnych klientów w celu monitorowania ich i dysponują niezależnymi zespołami sprzedaży i marketingu.

Główną zaletą strategii sprzedaży wychodzącej jest to, że zapewnia natychmiastową informację zwrotną i wyniki. Łatwiej jest też skalować w porównaniu ze strategią przychodzącą.

Odnoszące sukcesy firmy B2B rozumieją, że zarówno strategie sprzedaży przychodzącej, jak i wychodzącej mają swoje wady i zalety. Dlatego aż 84% z nich wykorzystuje kombinację obu, aby osiągnąć swoje cele biznesowe.

Dlaczego potrzebujesz strategii sprzedaży?

To jaki przychód może wygenerować Twoja firma, zależy w dużej mierze od skuteczności strategii sprzedaży. Zdefiniowana strategia sprzedaży pozwala na:

  1. Zaspokajanie wszystkich potrzeb swoich klientów — klienci mają różne potrzeby w zależności od tego, gdzie znajdują się na swojej drodze sprzedażowej. Podczas gdy nowi klienci mogą potrzebować wiedzy na temat Twoich produktów i ich funkcji, obecni klienci będą potrzebować wsparcia technicznego i innych form pomocy. Wiedza o tym, jak budować szablony strategii sprzedaży, pozwala na zaspokojenie potrzeb klientów na każdym etapie podróży sprzedażowej.
  2. Poprawienie zwrotu z inwestycji swojego zespołu sprzedaży — tworzenie szablonów strategii sprzedaży zmusza Cię do bliższego przyjrzenia się temu co już robisz, co daje możliwość lepszego zrozumienia, które taktyki sprzedaży sprawdzają się w Twoim przypadku a które należy porzucić . To z kolei pozwoli Ci zmaksymalizować wyniki i poprawić zwrot z inwestycji Twojego zespołu sprzedażowego.
  3. Zatrudnienie odpowiednich osób — posiadanie odpowiednich osób w zespole sprzedaży ma kluczowe znaczenie jeśli chcesz, aby Twoja firma się rozwijała. Zdefiniowanie strategii sprzedaży pozwoli Ci wybrać odpowiednie osoby, które pomogą Ci osiągnąć Twoje cele sprzedażowe. Stworzenie strategii sprzedaży pozwoli Ci lepiej zrozumieć rynek docelowy a także powody dla których Twoi docelowi odbiorcy powinni kupować od Ciebie. Dobra strategia sprzedaży powinna również uwzględniać unikalne punkty sprzedaży i wszystkie sposoby komunikowania wartości.

Strategia sprzedaży vs. Strategia marketingowa

Chociaż strategia sprzedaży i strategia marketingowa działają razem, ważne jest, aby zrozumieć różnice między tymi dwiema strategiami. W ten sposób możesz stworzyć własny szablon strategicznego planowania sprzedaży. Twoja strategia marketingowa określa w jaki sposób zamierzasz dotrzeć do grupy docelowej, w tym wszystkie sposoby promowania swojej oferty a także w jaki sposób osiągniesz przewagę nad konkurencją.

Z drugiej strony Twoja strategia sprzedaży opisuje w jaki sposób zamierzasz sprzedawać swój produkt lub usługę grupie docelowej. Celem opracowania skutecznych strategii sprzedaży powinno być nakreślenie najskuteczniejszego sposobu przekształcenia potencjalnych klientów w klientów a także opisanie sposobów na przekształcenie jednorazowych nabywców w stałych klientów.

Jak opracować strategię sprzedaży w 7 krokach

Krok pierwszy: skonfiguruj strategię sprzedaży i zacznij od kamienia milowego.

Całkowicie niemożliwe jest skonfigurowanie skutecznego szablonu strategii sprzedaży bez cofnięcia się i zwrócenia uwagi na to, gdzie obecnie jesteś Ty i Twoja firma. Zacznij od odniesienia się do istniejących raportów sprzedaży. Ile sprzedaży dokonałeś w zeszłym roku? Jaki przychód osiągnąłeś i jaki to był zysk? Czy większość Twoich zakupów była jednorazowa, czy przyciągnęłaś grono stałych klientów?


Jaki był najdłuższy i najkrótszy cykl sprzedaży, jaki mieli Twoi klienci z Twoją firmą? Odpowiedzi na te pytania pozwolą skonstruować odpowiednią strategię sprzedażową.

Krok drugi: twórz szczegółowe profile klientów docelowych.


Statystycznie rzecz biorąc większość klientów otrzyma 80% swoich przychodów z 20% bazy klientów. W parze z powyższym rozważaniem odnosząc się do raportów swoich klientów powinieneś budować dokładny obraz swojego „wymarzonego” klienta. Możesz to zrobić, sprawdzając, którzy klienci wydali najwięcej pieniędzy w Twojej firmie. To jasno pokazuje, którzy klienci są najlepsi i czego szukają w Twojej firmie.

Krok trzeci: wdróż analizę SWOT.

Analiza SWOT jest ważnym narzędziem do wdrożenia w Twojej firmie.
Dzieje się tak, ponieważ daje możliwość sprawdzenia czy jesteś w stanie rozwinąć swoją firmę oraz o ile jesteś w stanie to wykonać. Analiza będzie w stanie dostarczyć tony takich informacji. Inne czynniki to prawdopodobieństwo znalezienia nowych klientów. Poinformuje Cię również o Twojej zdolności do obsługi ich obsługi. Analiza SWOT jest w stanie zobaczyć w jaki sposób możesz wykorzystać mocne strony Twojej firmy. Następnie możesz je przeanalizować, aby w pełni wykorzystać możliwości, które masz w przyszłości. Ponadto będziesz mieć również możliwość uświadomienia sobie niektórych słabości i zagrożeń z którymi boryka się lub może napotkać Twoja firma. Wcześnie podjęte działania ograniczają ilość pracy, którą trzeba włożyć w tworzenie lub naprawę procesu.

Krok czwarty: zdefiniuj strategię rynkową.

Teraz, gdy wykonałeś powyższe kroki, aby dokładnie określić gdzie aktualnie znajduje się Twoja firma i zebrałeś wszystkie informacje potrzebne do ustalenia strategii sprzedaży, nadszedł czas, aby zacząć ją budować. Spróbuj zadać sobie pytanie typu „jak bardzo jesteś w stanie rozwinąć swoją firmę?”. W końcu łatwiej jest dotrzeć do obecnych klientów niż przyciągnąć nowych.

Następnie musisz zastanowić się, jak bardzo możesz rozwinąć swoją firmę, korzystając z istniejących produktów dla nowych i starych klientów.

Krok piąty: ustaw cele przychodów zorientowane na sukces.

Dla wielu firm jest to uważany za jeden z najtrudniejszych obszarów tworzenia skutecznej strategii sprzedaży. Jeśli ustawisz zbyt niskie cele dotyczące przychodów to będziesz mieć wyzwania. Jeśli ustawisz je zbyt wysoko to nie będzie można ich osiągnąć. Jednak korzystając z rocznych informacji z raportów ustalenie realistycznych celów sprzedażowych powinno być łatwe.

Jak powiedzieliśmy wcześniej, organizowanie i zbieranie konkretnych potrzebnych danych jest niezwykle pomocne w planowaniu strategii sprzedaży.

Krok szósty: używaj efektywnej komunikacji.

Strategia sprzedaży, którą utworzyłeś powyżej powinna jasno wskazywać co musisz teraz zrobić. Niezależnie od tego czy koncentrujesz się na sprzedaży, marketingu, produkcji czy na wszystkich trzech, połącz te informacje, aby dać sobie jasny obraz „pozycjonowania firmy”.

Jest to jednak coś, co musisz zrobić sam. Wszystkie wymienione wyżej departamenty będą musiały wspólnie pracować nad stworzeniem wykonalnych planów. Pomoże Ci to komunikować się z nowymi i istniejącymi klientami, którzy wzajemnie się uzupełniają.

Gdy wszyscy w Twojej firmie jasno określą pozycję w jakiej znajduje się firma będzie minimalne miejsce na błędy.

Krok siódmy: opracuj plan działania.

Teraz nadszedł czas, aby zebrać wszystko w jeden kompletny szablon planu strategii sprzedaży, który Twoja firma może stosować. Zazwyczaj przedstawiciele handlowi są wysyłani do pracy, aby ustalić własne priorytety i własne codzienne cele. Jeśli jednak jako firma utworzysz dobrze zorganizowany plan działania cały proces będzie kompletny i o wiele bardziej efektywny. Pracownicy będą wtedy w stanie skupić się na wykonywaniu pracy najlepiej jak potrafią.
Biorąc pod uwagę wszystkie zebrane przez nas informacje powinieneś wiedzieć jakie przychody chce uzyskać Twoja firma i od jakiego rodzaju klienta będą one pochodzić.

Powinieneś także być w stanie stworzyć kompletny i przejrzysty proces sprzedaży, który mogą śledzić Twoi przedstawiciele. W taki sposób działają skuteczne strategie sprzedaży nastawione na sukces.

Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert to doktorant (PhD) specjalizujący się w zarządzaniu i marketingu. Ukończył studia magisterskie na wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego, a także studia podyplomowe. Jest przedsiębiorcą z ogromnymi sukcesami, Oprócz własnej działalności prowadzi doradztwo biznesowe, coaching i szkolenia, szeroko znane w Polsce. Profil działalności to: -doradztwo marketingowe -konsulting marketingowy -szkolenia, kursy -doradztwo biznesowe (psychologia, coaching) -marketing (seo, reklamy CPA, PPC)

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Hej, koniecznie zobacz nowy film na YouTube (piramidy finansowe w Polsce + AMBER GOLD): link

Podaj imię i adres email, aby przejść dalej

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej.
Zapisz się na newsletter.

Zapisz się i otrzymuj ciekawe informacje!

Udostępnij!