Kanały dystrybucji – rodzaje i rozwiązania kanałów sprzedaży (przykłady, definicja)

Assessment center — co to jest? (definicja, jak się przygotować) Przykładowe zadania i testy
18 lutego, 2023
Funkcje zarządzania przedsiębiorstwem -co to funkcje zarządcze? (przykłady, definicja)
18 lutego, 2023

Kanały dystrybucji – rodzaje i rozwiązania kanałów sprzedaży (przykłady, definicja)

kanały dystrybucji

Czym są kanały dystrybucji i jakie są ich rodzaje?

Wybór odpowiednich kanałów dystrybucji ma szczególne znaczenie dla funkcjonowania każdego przedsiębiorstwa.

To od nich bowiem w dużej mierze zależy decyzja klienta o zakupie produktu oraz jego zadowolenie z transakcji. Dotyczy to zarówno sprzedaży produktów w systemie stacjonarnym, jak i online.

Warto zatem wiedzieć, czym dokładnie są kanały dystrybucji i jakie są ich rodzaje.

Zaufali mi najlepsi:

moi klienci i partnerzy

Czym jest kanał dystrybucji?

Kanały dystrybucji to różne sposoby, dzięki którym produkty lub usługi są przekazywane od producentów do końcowych użytkowników lub klientów. Kanały dystrybucji mogą obejmować bezpośrednią sprzedaż od producenta do klienta, sprzedaż za pośrednictwem dystrybutorów, hurtowników lub detalistów, a także sprzedaż przez internet lub przez pośredników.

Istnieją różne rodzaje kanałów dystrybucji, w tym:

  • Kanały dystrybucji bezpośredniej: w których producent sprzedaje produkty bezpośrednio klientowi końcowemu, np. poprzez sklepy firmowe, sprzedaż bezpośrednią lub sprzedaż internetową.
  • Kanały dystrybucji pośredniej: w których produkt jest sprzedawany przez jednego lub więcej pośredników, np. dystrybutorów, hurtowników lub detalistów, zanim trafi do końcowego klienta.
  • Kanały dystrybucji wielokanałowej: w których produkt jest sprzedawany za pomocą różnych kanałów dystrybucji, np. sprzedaż bezpośrednia, sprzedaż przez internet i sprzedaż przez pośredników.

Wybór odpowiedniego kanału dystrybucji zależy od wielu czynników, takich jak rodzaj produktu, rynek docelowy, segment rynku, preferencje klientów i koszty. Właściwy wybór kanału dystrybucji może mieć kluczowe znaczenie dla sukcesu biznesu.

Ogólnie rzecz ujmując, kanał dystrybucji to sposób, w jaki klienci składają zamówienia, a następnie w jaki zamówione produkty są do nich dostarczane.

Często kanał dystrybucji określany jest również jako kanał sprzedaży.

Właściwy dobór kanałów dystrybucji stanowi klucz do sukcesu na rynku. Jeśli dokona się złego wyboru, to choćby oferowało się towary wysokiej jakości w bardzo atrakcyjnych cenach, ich sprzedaż i tak może okazać się dość problematyczna.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

szkolenie facebook

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Jakie wyróżnia się podstawowe kanały dystrybucji?

Produkty oferowane, sprzedawane i dostarczane mogą być za pomocą różnych kanałów dystrybucji. Przede wszystkim wyróżnić można bezpośrednie i pośrednie kanały dystrybucji.

W pierwszym przypadku produkt bezpośrednio trafia do klienta docelowego (producent – klient).

W drugim przypadku w procesie dostawy produktu do klienta docelowego uczestniczy pośrednik (producent – sklep – klient).

W przypadku pośrednich kanałów dystrybucji wyróżnić można dodatkowo kanały krótkie i długie.

Mowa tu o liczbie pośredników biorących udział w procesie dostarczenia produktu. Dodatkowo kanały dystrybucji podzielić można na wąskie i szerokie.

Z kanałem wąskim ma się do czynienia wówczas, kiedy na poszczególnych etapach dystrybucji określonego produktu występuje mała liczba podmiotów związanych z jego dystrybucją.

Z kolei z kanałem szerokim ma się do czynienia wówczas, gdy na poszczególnych etapach dystrybucji produktu istnieje większa liczba podmiotów związanych z jego dystrybucją.

Najczęściej jednak mówiąc o rodzajach kanałów dystrybucji, ma się na myśli przede wszystkim, kanały bezpośrednie i pośrednie.

Jakie są formy dystrybucji?

Formy dystrybucji odnoszą się do różnych sposobów przekazywania produktów lub usług z jednej strony (np. producenta) do drugiej strony (np. klienta końcowego). Istnieją różne formy dystrybucji, z których najważniejsze to:

  1. Dystrybucja bezpośrednia – polega na tym, że producent sprzedaje swoje produkty bezpośrednio klientom końcowym, bez udziału pośredników. Przykłady takiej formy dystrybucji to sprzedaż bezpośrednia, sklepy firmowe, sprzedaż internetowa i telesprzedaż.
  2. Dystrybucja pośrednia – w ramach tej formy dystrybucji, produkty są przekazywane do klientów końcowych za pośrednictwem jednego lub kilku pośredników. W zależności od liczby pośredników, wyróżnia się:
  • Dystrybucję jednostopniową, w której produkt jest sprzedawany przez jednego pośrednika, np. hurtownika lub dystrybutora.
  • Dystrybucję wielostopniową, w której produkt jest przekazywany przez kilku pośredników, np. hurtowników, dystrybutorów i detalistów.
  1. Dystrybucja selektywna – to forma dystrybucji, w której producent wybiera określoną liczbę dystrybutorów, którzy będą sprzedawać jego produkty. Taka forma dystrybucji jest często stosowana w przypadku produktów, które wymagają specjalistycznej wiedzy lub są przeznaczone dla określonej grupy klientów.
  2. Dystrybucja intensywna – to forma dystrybucji, w której producent dąży do jak najszerszego rozpowszechniania swoich produktów poprzez ich dostarczanie do jak największej liczby sklepów i punktów sprzedaży. Jest to często stosowane w przypadku produktów codziennego użytku, takich jak artykuły spożywcze czy kosmetyki.

Wybór odpowiedniej formy dystrybucji zależy od wielu czynników, takich jak rodzaj produktu, wielkość rynku, preferencje klientów oraz koszty i zasoby firmy.

Z czego składa się kanał dystrybucji?

Kanał dystrybucji składa się z różnych elementów, które odgrywają ważną rolę w przekazywaniu produktów lub usług od producenta do klienta końcowego. Najważniejsze elementy kanału dystrybucji to:

  1. Producent – to podstawowy element kanału dystrybucji, który odpowiada za produkcję i dystrybucję produktów lub usług.
  2. Hurtownik – to pośrednik w kanałach dystrybucji, który kupuje produkty od producentów i sprzedaje je innym pośrednikom lub detalistom. Hurtownicy często zajmują się magazynowaniem produktów i przekazywaniem ich do kolejnych etapów kanału dystrybucji.
  3. Dystrybutor – to pośrednik, który zajmuje się przekazywaniem produktów od producenta do detalisty lub końcowego klienta. Dystrybutorzy często odpowiadają za dystrybucję produktów w konkretnym regionie lub kraju.
  4. Detalista – to pośrednik, który sprzedaje produkty bezpośrednio klientom końcowym. Detaliści często posiadają sklepy lub punkty sprzedaży, w których klienci mogą kupić produkty.
  5. Klient końcowy – to ostateczny odbiorca produktów lub usług, który korzysta z nich na co dzień.

Oprócz powyższych elementów, kanał dystrybucji może obejmować także inne elementy, takie jak agenci sprzedaży, brokerzy, dystrybutorzy regionalni, sklepy internetowe lub platformy e-commerce. Wybór odpowiednich elementów kanału dystrybucji zależy od wielu czynników, takich jak rodzaj produktu, rynek docelowy, segment rynku i preferencje klientów.

Czym różnią się kanały dystrybucji krótkie od długich?

Kanały dystrybucji krótkie i długie różnią się liczbą pośredników, którzy przekazują produkty lub usługi od producenta do klienta końcowego.

Kanały dystrybucji krótkie to takie, w których jest niewiele pośredników pomiędzy producentem a klientem końcowym. W takim kanale dystrybucji produkt lub usługa jest przekazywana bezpośrednio od producenta do detalisty lub klienta końcowego. Kanały dystrybucji krótkie są często stosowane w przypadku produktów, które nie wymagają skomplikowanej infrastruktury sprzedażowej, takich jak produkty spożywcze czy kosmetyki.

Kanały dystrybucji długie to takie, w których jest wiele pośredników pomiędzy producentem a klientem końcowym. W takim kanale dystrybucji produkt lub usługa jest przekazywana od producenta do hurtownika, a następnie od hurtownika do dystrybutora, a ostatecznie do detalisty lub klienta końcowego. Kanały dystrybucji długie są często stosowane w przypadku produktów, które wymagają dużej infrastruktury sprzedażowej i magazynowej, takich jak samochody lub sprzęt AGD.

Wybór odpowiedniej długości kanału dystrybucji zależy od wielu czynników, takich jak rodzaj produktu, wielkość rynku, preferencje klientów oraz koszty i zasoby firmy. Kanały dystrybucji krótkie są zazwyczaj bardziej efektywne i tanie, ponieważ eliminują koszty związane z pośrednikami. Z drugiej strony, kanały dystrybucji długie są często konieczne w przypadku produktów, które wymagają skomplikowanej infrastruktury sprzedażowej i magazynowej.

Czym jest dystrybucja wielokanałowa?

Warto podkreślić, że dystrybucja produktów może się także odbywać wieloma kanałami.

Mowa tu zarówno o kanałach stacjonarnych (konwencjonalnych kanałach dystrybucji), jak i kanałach internetowych (kanałach omnichannel).

Podkreślić trzeba, że obecnie wielokanałowa dystrybucja produktów staje się standardem. Pozwala bowiem znacząco podnieść poziom sprzedaży oferowanych towarów.

Poza tym wykorzystanie wielu kanałów w procesie dystrybucji pozwala na dotarcie do dużo większej liczby klientów. Jest to również skuteczny sposób na skrócenie czasu potrzebnego na dostarczenie produktu odbiorcom. To z kolei bezpośrednio wpływa na ich większe zadowolenie.

Podsumowując, jednoczesne wykorzystanie stacjonarnych i internetowych kanałów dystrybucji zwiększa sprzedaż, a tym samym zyski przedsiębiorstwa.

Jakie wyróżnia się internetowe kanały dystrybucji?

Rynek e-commerce rozwija się coraz szybciej. W sieci swoją działalność rozpoczyna coraz więcej sklepów internetowych. Nie może to dziwić, ponieważ internet daje ogromne możliwości pozyskania nowych klientów.

Wśród internetowych kanałów dystrybucji wyróżnić można własny sklep internetowy, media społecznościowe, portale aukcyjne i ogłoszeniowe, porównywarki cenowe, programy afiliacyjne, a także aplikacje mobilne.

Od czego zależy efektywność kanałów dystrybucji?

Jak widać, kanały dystrybucji mogą być naprawdę różne. Wybór tego konkretnego nie może być jednak przypadkowy. Ważne jest bowiem, aby kanał sprzedaży był efektywny.

Od czego to zależy? Kanał dystrybucji zawsze dobierany powinien być pod kątem specyfiki oferowanych produktów oraz grupy docelowej.

Aby sprawdzić, czy dany kanał dystrybucji jest efektywny, pod uwagę wziąć należy przede wszystkim dwa czynniki. Pierwszym z nich jest udział procentowy kosztów.

Mowa tu o analizie udziału kosztów w przychodach każdego z kanałów. Drugim jest współczynnik ROI, czyli zwrot z inwestycji w marketing. Wskaźnik ten pokazuje rzeczywisty zwrot z inwestycji w wybrane kanały dystrybucji.

Jak właściwie wybrać kanał dystrybucji?

Aby myśleć o sukcesie w biznesie, konieczne jest maksymalne wykorzystanie różnych kanałów dystrybucji. Wynika to choćby z coraz większej konkurencji na rynku.

Dlatego dziś większość przedsiębiorców wykorzystuje dystrybucję wielokanałową. Daje to większą szansę na zbudowanie świadomości marki i dotarcie do większej liczby klientów, co w ostateczności przekłada się na większe zyski.

To, nad czym trzeba się jednak dobrze zastanowić, to czy zdecydować się na dystrybucję bezpośrednią, czy pośrednią. Pierwsze rozwiązanie to większe zyski. Z kolei drugie to większa oszczędność czasu. W tym przypadku wszystko zależy przede wszystkim od tego, jakie produkty się sprzedaje i do jakiej grupy docelowej chce się dotrzeć.

Jest to zatem w dużej mierze indywidualna decyzja każdego przedsiębiorstwa. Najważniejsze jest bowiem, aby kanały dystrybucji dopasowane były do specyfiki firmy i branży, w jakiej prowadzi swoją działalność.

doradztwo konsulting szkolenie sprzedaży biznes firma szkolenia online
Sprawdź moją ofertę:
Kanały dystrybucji – rodzaje i rozwiązania kanałów sprzedaży (przykłady, definicja) 1

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.

Dr/PhD Rafał Szrajnert
Dr/PhD Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert to doktorant (PhD) specjalizujący się w zarządzaniu i marketingu. Ukończył studia magisterskie na wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego, a także studia podyplomowe. Jest przedsiębiorcą z ogromnymi sukcesami, Oprócz własnej działalności prowadzi doradztwo biznesowe, coaching i szkolenia, szeroko znane w Polsce. Profil działalności to: -doradztwo marketingowe -konsulting marketingowy -szkolenia, kursy -doradztwo biznesowe (psychologia, coaching) -marketing (seo, reklamy CPA, PPC)