Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Utopione koszty - sunk cost fallacy (Umiejętność ucinania strat)

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 7:03

RSS Feed

Share

Link

Embed

Utopione koszty – sunk cost fallacy (Umiejętność ucinania strat)

Chyba każdy zna film „dzień świstaka” z Billem Murray’em. A co to ma wspólnego z biznesem i marketingiem?

Bo tak jak na filmie, główny bohater codziennie wstaje i robi to samo, tak w biznesie wielu marketerów czy managerów, gra dokładnie tą samą melodię, nawet jak nie przynosi ona zakładanych rezultatów.

Tylko dlaczego?

Dzisiaj Ci o tym opowiem, bo za całość odpowiada pewne zjawisko psychologiczne.

Zaczynajmy!

Zjawisko znane jako efekt utopionych kosztów polega na tendencji ludzi do trzymania się wcześniej podjętych decyzji, nawet jeśli okazuje się, że były one niekorzystne, szczególnie gdy wiązały się z dużymi kosztami lub znacznym wysiłkiem.

To działanie jest sprzeczne z klasyczną teorią ekonomii, która zakłada, że jedynie teraźniejsze i przyszłe zyski oraz koszty wpływają na proces podejmowania decyzji, a koszty poniesione w przeszłości nie powinny mieć znaczenia.

Ten fenomen jest wyjaśniany przez teorię perspektywy, która podkreśla ludzką awersję do strat i skłonność do unikania ich za wszelką cenę. W rezultacie ludzie często trzymają się swoich pierwotnych wyborów, nawet jeśli jest to nieracjonalne z punktu widzenia kalkulacji kosztów i korzyści.

Zaufali mi najlepsi:

Efekt concorde

Jako ciekawostka mówi się na to często efekt Concorde.

Efekt utopionych kosztów jest czasem nazywany efektem Concorde. Legendarny samolot Concorde kosztował aż 10 razy więcej niż pierwotnie zakładano, a koszty związane z jego fazą rozwojową nigdy się nie zwróciły. Pomimo projektowania i produkcji zaledwie 20 egzemplarzy, nie udało się sprzedać ani jednego komercyjnie. W rzeczywistości każdy lot Concorde generował straty finansowe.

Utopione koszty w marketingu i biznesie

Koszt utopiony to koszt, który został poniesiony i którego nie da się odzyskać.

Przykładem mogą być wszystkie koszty związane z uruchomieniem nieskutecznej kampanii marketingowej (wydatki na reklamę, koszty wynagrodzeń, koszty aktywów i projektowania). Jeśli kampania nie przyniesie wystarczających przychodów, zwrot kosztów nie będzie możliwy.

Oznacza to, że przy każdej nowej decyzji, którą musisz podjąć, próbujesz także uwzględnić poprzednie koszty utopione. Może to przyćmić Twój umysł i prowadzić do poświęcenia większej ilości czasu i zasobów na kampanię marketingową, która nie działa, ponieważ już zapłaciłeś za jej utworzenie.

Jeśli wcześniej się w coś zaangażowaliśmy, niechęć do straty i skłonność do zaangażowania sprawią, że będziemy czuli się źle z powodu porzucenia tego, nawet jeśli nowe informacje sugerują, że nie jest to już najlepszy sposób działania.

Inne przykłady utopionych kosztów obejmują napięcie związane z rezygnacją z książki lub filmu, który nie sprawia ci przyjemności po przeczytaniu połowy. Z jednej strony nie zadowala Cię to tak, jak tego oczekiwałeś, ale z drugiej strony już jesteś w połowie drogi.

Koszty utopione są wszędzie.

W porządku, więc jak możemy to teraz zastosować, aby sprzedawać więcej?

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Testuj wcześnie i często

Zanim całkowicie zaangażujesz się w projekt, przetestuj go ze swoją grupą docelową. Twoich docelowych nabywców nie obchodzi, czy wydałeś 100 czy 100 000 złotych na kampanię – zależy im tylko na tym, aby Twój produkt poprawił ich życie.

Zbieraj dane, aby pomóc w podejmowaniu decyzji

Emocje będą sprawiać, że będziemy przeznaczać pieniądze i zasoby na projekt, zamiast ponownie dostosowywać rezultaty projektu w oparciu o nowe informacje. Pamiętaj, aby zebrać dane ilościowe, które dadzą bezstronną miarę sukcesu projektu.

Porozmawiaj ze swoją grupą docelową

Najtańszym i najszybszym sposobem na zweryfikowanie pomysłu marketingowego (i zdobycie nowych) jest przeprowadzenie wywiadu z klientami. Powiedzą Ci, dlaczego kupili Twój produkt, jak można ulepszyć proces zakupu i jakie komunikaty naprawdę do nich przemawiają.

Decyzje finansowe i biznesowe są nieodłączną częścią zarządzania i podejmowania działań w biznesie. Jednak czasem wpadamy w pułapkę myślenia, która nazywana jest „utopionymi kosztami” lub „sunk cost fallacy”. W tym artykule zgłębimy to pojęcie, zrozumieją, czym jest utopione koszty, jakie ma znaczenie w podejmowaniu decyzji oraz jakie są sposoby unikania tej pułapki.

Co to utopione koszty – sunk cost fallacy

Utopione koszty, znane również jako sunk cost fallacy, to błąd myślenia, w którym uwzględniamy wydatki lub inwestycje, które już zostały poczynione i nie mogą być odzyskane, podczas podejmowania decyzji o dalszych działaniach. Jest to sytuacja, w której zbyt mocno skupiamy się na kosztach poniesionych w przeszłości, ignorując bieżące okoliczności i potencjalne korzyści przyszłych działań.

Definicja utopione koszty

Utopione koszty to koszty lub inwestycje, które zostały już wydane i nie mogą być odzyskane. Mogą to być pieniądze, czas, zasoby lub wysiłek, które zostały zainwestowane w określoną czynność lub projekt.

Utopione koszty – rodzaje

Istnieją różne rodzaje utopionych kosztów, w zależności od kontekstu i branży. Niektóre z nich obejmują:

1. Finansowe utopione koszty – obejmują wydatki pieniężne, takie jak koszty zakupu sprzętu, wynagrodzenia pracowników lub koszty marketingu.
2. Czasowe utopione koszty – odnoszą się do inwestycji czasu, które zostały już poczynione, na przykład w długotrwały projekt.
3. Zasobowe utopione koszty – obejmują wykorzystanie zasobów, takie jak materiały, energię lub miejsce do pracy.

Utopione koszty – przykłady

Przykłady utopionych kosztów mogą obejmować sytuacje, w których firma wydała duże pieniądze na rozwijanie produktu, który nie jest już opłacalny na rynku, ale firma kontynuuje jego produkcję ze względu na poniesione inwestycje. Innym przykładem może być sytuacja, w której osoba inwestuje dużo czasu i wysiłku w rozwijanie umiejętności w obszarze, który przestaje być ważny w jej karierze.

Wady i zalety utopionych kosztów

Wady utopionych kosztów polegają na tym, że utrudniają one podejmowanie racjonalnych decyzji. Mogą prowadzić do trzymania się nieopłacalnych projektów lub działań tylko dlatego, że już na nie wydano pieniądze lub czas. Zaletą jest jedynie nauka na własnych błędach i unikanie popełniania podobnych w przyszłości.

Jak zrobić utopione koszty

Unikanie utopionych kosztów wymaga umiejętności rozróżnienia między kosztami przeszłości a korzyściami przyszłości. Ważne jest, aby podejmować decyzje na podstawie bieżących okoliczności i przyszłych perspektyw, niezależnie od kosztów poniesionych w przeszłości.

Co powinna zawierać strategia utopionych kosztów

Strategia unikania utopionych kosztów powinna obejmować:

1. Analizę bieżących okoliczności i przyszłych perspektyw.
2. Rozważenie, czy kontynuowanie działań przyniesie rzeczywiste korzyści.
3. Ocenę alternatywnych opcji i możliwość zrezygnowania z projektu lub działania, jeśli to konieczne.

Jak działają utopione koszty

Utopione koszty działają, ponieważ ludzie często odczuwają emocjonalne zaangażowanie w inwestycje, które już zostały poczynione. Pragnienie odzyskania utopionych kosztów może prowadzić do irracjonalnych decyzji opartych na emocjach, a nie na faktach i logicznym myśleniu.

Narzędzia utopionych kosztów

Narzędzia służące do zarządzania utopionymi kosztami to przede wszystkim analiza kosztów i korzyści oraz ocena alternatywnych rozwiązań. Ważne jest również rozwijanie umiejętności podejmowania racjonalnych decyzji i zdolności do odłączania się od emocjonalnych zaangażowań.

Techniki utopionych kosztów

Unikanie utopionych kosztów można osiągnąć poprzez zastosowanie technik, takich jak:

1. Przegląd okresowy – regularne ocenianie projektów i działań pod kątem ich wartości w danym momencie.
2. Wykorzystywanie danych i analizy – opieranie decyzji na faktach i danych, a nie emocjach.
3. Rozważenie alternatyw – zastanawianie się nad różnymi opcjami działania, niezależnie od kosztów poniesionych w przeszłości.

Podsumowanie

Unikanie utopionych kosztów, czyli sunk cost fallacy, to istotna umiejętność zarówno w życiu osobistym, jak i biznesowym. Podejmowanie racjonalnych decyzji opartych na bieżących okolicznościach i przyszłych perspektywach może przynieść znaczące korzyści. Warto pamiętać

Nie bój się rezygnować z projektu, który nie przynosi oczekiwanych rezultatów (nawet jeśli zainwestowałeś w niego czas i pieniądze). Wykorzystaj nowe informacje i dane liczbowe, aby zrównoważyć emocjonalny aspekt podejmowania decyzji. Rozmawiaj z klientami wcześnie i często, aby dokładnie wiedzieć, czego chcą, zanim zaangażują się całkowicie w projekt.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.