Strategia dystrybucji kanał i model (Twoje przedsiębiorstwo, sprzedaż i marketing) + przykłady, definicja

Jak nazwać firmę
Jak nazwać firmę (wymyślić nawę + sprawdzić czy nazwa ma unikalny charakter) – co to naming? (przykłady, definicja)
13 lutego, 2023
Konstruktywny
Konstruktywny dialog i konstruktywna krytyka -co to znaczy konstruktywność? (przykłady, definicja)
13 lutego, 2023

Strategia dystrybucji kanał i model (Twoje przedsiębiorstwo, sprzedaż i marketing) + przykłady, definicja

Strategia dystrybucji
Strategia dystrybucji kanał i model (Twoje przedsiębiorstwo, sprzedaż i marketing) + przykłady, definicja 1

Skuteczny plan dystrybucji produktów

Produkcja w przedsiębiorstwie może przybierać różne formy. W zależności od rodzaju działalności, branży, wielkości firmy czy ilości pracowników, wytwarzanie towarów będzie wyglądało inaczej. W każdym przypadku trzeba jednak opracować kompleksowy plan w zakresie czynności i decyzji, które są związane z dystrybucją produktów. Ten proces to strategia dystrybucji, czyli plan związany między innymi z logistyką.

Zaufali mi najlepsi:

moi klienci i partnerzy

Na czym polega strategia dystrybucji?

Strategia dystrybucji to planowanie i zarządzanie sposobem, w jaki produkt lub usługa jest przekazywana od producenta do końcowego użytkownika lub klienta. Obejmuje ona decyzje dotyczące wyboru kanałów dystrybucji (takich jak hurtownicy, detaliści, agenci, lub sprzedaż internetowa), organizacji procesów logistycznych, magazynowania, transportu, promocji i obsługi klienta.

Celem strategii dystrybucji jest umożliwienie produktom lub usługom osiągnięcia jak największej liczby klientów w sposób efektywny i rentowny. W strategii dystrybucji ważne jest dostosowanie kanałów dystrybucji do charakterystyki produktu, rynku docelowego, a także strategii marketingowej, która określa cele, które firma chce osiągnąć poprzez dystrybucję.

Jakie są strategie dystrybucji?

Istnieją różne strategie dystrybucji, które można zastosować w zależności od rodzaju produktu, rynku docelowego i celów marketingowych firmy. Niektóre z najczęściej stosowanych strategii dystrybucji to:

  1. Dystrybucja intensywna: Polega na wprowadzeniu produktu do jak największej liczby sklepów lub punktów sprzedaży, tak aby był on łatwo dostępny dla klientów. Ta strategia jest często stosowana dla produktów codziennego użytku, takich jak artykuły spożywcze czy kosmetyki.
  2. Dystrybucja selektywna: Polega na wprowadzeniu produktu do wybranej grupy sklepów lub punktów sprzedaży, zazwyczaj tych, które najlepiej pasują do profilu klientów firmy. Ta strategia jest często stosowana dla produktów o wyższej wartości, takich jak sprzęt elektroniczny, kosmetyki premium lub meble.
  3. Dystrybucja ekskluzywna: Polega na wprowadzeniu produktu do wybranych sklepów lub punktów sprzedaży, zazwyczaj tych, które związane są z luksusem i prestiżem. Ta strategia jest często stosowana dla produktów o bardzo wysokiej wartości, takich jak zegarki, biżuteria lub samochody.
  4. Dystrybucja bezpośrednia: Polega na sprzedaży produktów bezpośrednio od producenta do klienta, bez udziału pośredników. Ta strategia jest często stosowana przez firmy internetowe, które sprzedają swoje produkty przez internet lub telefon.
  5. Dystrybucja wielokanałowa: Polega na wykorzystaniu różnych kanałów dystrybucji, takich jak sklepy stacjonarne, internetowe, sprzedaż bezpośrednia lub hurtownie. Ta strategia pozwala na dotarcie do szerokiej grupy klientów, którzy preferują różne sposoby zakupów.

Wybór strategii dystrybucji zależy od wielu czynników, takich jak profil klienta, konkurencja, koszty i cele marketingowe firmy.

Co obejmuje proces dystrybucji?

Proces dystrybucji obejmuje całą serię działań związanych z przemieszczaniem produktów od producenta do klienta końcowego. Proces ten składa się z wielu etapów i może różnić się w zależności od rodzaju produktu, rynku docelowego i strategii dystrybucji firmy. W ogólnym zarysie proces dystrybucji obejmuje następujące kroki:

  1. Planowanie i organizacja dystrybucji: w tym etapie firma określa cele i strategię dystrybucji, wybiera odpowiednie kanały dystrybucji, organizuje procesy logistyczne oraz zapewnia odpowiednie zasoby, takie jak magazyny, środki transportu czy personel.
  2. Magazynowanie i zarządzanie zapasami: w tym etapie produkty są przechowywane w magazynie, gdzie są przygotowywane do transportu, a także kontrolowane pod kątem jakości i ilości.
  3. Transport i logistyka: w tym etapie produkty są transportowane z magazynu do punktów sprzedaży lub bezpośrednio do klientów. W tym celu firma wykorzystuje różne środki transportu, takie jak samochody ciężarowe, pociągi, samoloty czy statki, a także organizuje procesy celowościowe i transportowe.
  4. Promocja i marketing: w tym etapie firma prowadzi działania promocyjne mające na celu zwiększenie zainteresowania produktami oraz informowanie klientów o dostępności i korzyściach z ich zakupu. Promocja może obejmować kampanie reklamowe, eventy, materiały POS, programy lojalnościowe, itp.
  5. Sprzedaż i obsługa klienta: w tym etapie produkty są sprzedawane klientom końcowym przez sklepy, hurtownie lub bezpośrednio przez firmę. Wraz z procesem sprzedaży firma zapewnia również obsługę klienta, w tym doradztwo, pomoc w wyborze produktów, obsługę reklamacji czy zwrotów.

Proces dystrybucji jest kluczowy dla sukcesu firmy i powinien być zarządzany w sposób efektywny i skuteczny. Odpowiednie planowanie, organizacja i kontrola procesów dystrybucji pozwala na zwiększenie sprzedaży, zadowolenia klientów oraz poprawę wyników finansowych firmy.

Jakie są podstawowe funkcje dystrybucji?

Podstawowe funkcje dystrybucji to:

  1. Transport: Przemieszczanie produktów od producenta do odbiorcy końcowego za pomocą różnych środków transportu.
  2. Magazynowanie: Przechowywanie i kontrola zapasów w celu zapewnienia, że produkty są dostępne w odpowiedniej ilości i jakości.
  3. Zarządzanie zapasami: Planowanie i kontrolowanie poziomu zapasów w celu minimalizacji kosztów i zapewnienia ich odpowiedniej dostępności.
  4. Planowanie dystrybucji: Planowanie i koordynowanie procesu dystrybucji, w tym wybór kanałów dystrybucji, określenie celów i strategii, organizacja procesów logistycznych.
  5. Obsługa klienta: Zapewnienie obsługi klienta w punktach sprzedaży, doradztwo, pomoc w wyborze produktów, obsługa reklamacji czy zwrotów.
  6. Marketing i promocja: Kampanie reklamowe, programy lojalnościowe, eventy, materiały POS, itp.
  7. Analiza i monitorowanie: Analiza i kontrola procesów dystrybucji, w celu poprawy jakości, skuteczności i efektywności działania.

Funkcje dystrybucji są ściśle powiązane i wzajemnie uzupełniające, a ich właściwe wykonanie jest kluczowe dla sukcesu firmy.

Strategia zróżnicowanej dystrybucji to nie wszystko

Strategia skupia się na jak najlepszym wykorzystaniu zasobów przedsiębiorstwa, jak również tworzy obszar do podejmowania decyzji związanych z konkretnym działaniem. Firma powinna osiągać założone cele, jak na przykład utrzymanie konkurencyjnej na rynku. Strategia dystrybucji towarów określa długookresowy zakres działania, bowiem firma musi dostosowywać się do zmieniającego otoczenia. Takie działanie pozwoli zaspokoić oczekiwania inwestorów.

Wspomniany plan jest więc umiejętnością tworzenia i wdrażania koncepcji takiego funkcjonowania przedsiębiorstwa, aby mogło funkcjonować bez przeszkód w często chwiejnym otoczeniu pod różnymi względami. Możemy tu wyróżnić zmiany w strukturze rynku, jak również zmiany przepisów, co wyraźnie uwidocznił okres pandemii Covid-19. Trzeba tak planować i zmieniać sposób działania firmy, aby mogła ona sprostać oczekiwaniom zarówno właścicieli, jak i klientów.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

szkolenie facebook

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Strategia dystrybucji nie jest jednym rodzajem działania, lecz można wyróżnić jej różne typy, w zależności od oczekiwań, branży i formy prowadzenia działalności. Na wybór odpowiedniego planu działa wpływ może mieć wiele czynników. Podstawowym są cechy charakterystyczne produkowanych towarów. Dalej należy wspomnieć o wymaganiach nabywców związanych nie tylko z jakością towarów, lecz przede wszystkim warunkami ich zakupu, jak również fizycznej dostępności lub korzystania z powiązanych usług.

Nie bez znaczenia jest gęstość sieci dystrybucyjnej na określonym rynku, co trzeba szczególnie uwzględnić podczas projektowania kanału dystrybucji. Trzeba zbadań i poddać analizie zasoby przeznaczone do budowy całego systemu, jak również podmioty powiązane. Chodzi tutaj o pośredników handlowych, których pozycja i struktura jest bardzo ważna, aby utrzymać spójny i skuteczny kanał dystrybucji.

Kiedy strategia dystrybucji selektywnej może być najlepsza?

Nie uciekniemy też od alternatyw dostępnych na rynku. Każda firma powinna na bieżąco obserwować i analizować trendy w zakresie handlu fizycznego i internetowego oraz rozwoju innych sieci dystrybucji. W szczególności dotyczy rozwoju to sieci franchisingowych, które mogą pojawić się i rozwinąć bardzo szybko.

Strategia dystrybucji jest często rozumiana jako sprzedaż towarów wszystkim odbiorcom dostępnym na danym rynku. W literaturze określa się to mianem strategii intensywnej. Głównym celem tego sposobu działania jest lokowanie produktów we wszystkich możliwych punktach sprzedaży, przy uwzględnieniu konkretnych szczebli kanału dystrybucji. Taki plan najlepiej sprawdza się w kanałach umożliwiających dokładną penetrację rynku.

Strategia dystrybucji w marketingu, czy działa?

Najczęściej jednak firma ogranicza dystrybucję określonego rodzaju towarów tak, aby przy zakupie można było porównać produkty i ocenić je z punktu widzenia jakości i funkcjonalności. Taka strategia dystrybucji nosi miano selektywnej i pozwala ograniczyć konkurencję występującą na tym samym rynku. Może także przyczyniać się do zwiększenia stabilności ustalonych cen detalicznych, a co za tym idzie, przedsiębiorstwo ma większą pewność uzyskania oczekiwanych zysków.

Towary mogą być również sprzedane za pośrednictwem jednego lub tylko kilku wybranych punktów dystrybucji. Taki rodzaj strategii to strategia dystrybucji wyłącznej lub ekskluzywnej. Firma przyznaje konkretnego pośrednikowi handlowemu prawo wyłączności do sprzedaży swoich produktów, ale uwzględnia się tutaj zakres terytorialny, jak również zakaz oferowania przez pośrednika produktów konkurencyjnych firm.

Na funkcjonowanie przedsiębiorstwa, a więc także plany dystrybucji, ma ogromne znaczenie otoczenie marketingowe. Oznacza to nie tylko warunki zewnętrzne firmy, ale również uwarunkowania wewnętrzne. Wszystko to wpływa na analizę sytuacji, a więc na podejmowanie decyzji operacyjnych strategicznych. Otoczenie marketingowe na wpływ na wiele aspektów działania firmy, dlatego jedną z podstawowych spraw podczas planowania strategii jest analiza zagrożeń oraz mocnych i słabych stron przedsiębiorstwa.

Strategia dystrybucji usług

Przy monitorowaniu zewnętrznego otoczenia trzeba zwrócić uwagę na zespół czynników, które mogą mieć (a nie aktualnie mają) wpływ na działalności firmy. Dotyczy to całości procesu planowania, a więc zaczynając od struktury przedsiębiorstwa, poprzez jego cele i wybrany plan działania. Strategia dystrybucji nie może być prowadzona w oderwaniu od innych elementów.

Biorąc pod uwagę powyższe można powiedzieć, że strategia dystrybucji jest częścią planu marketingowego, który ma szerszy zakres. Jego struktura obejmuje takie elementy jak analizę budżetu, prognozę zysków i strat oraz opis przeznaczony dla kierownictwa firmy. Plan powinien być sporządzony w taki sposób, aby można było go łatwo modyfikować.

Określenie celów powinno zawierać nie tylko wskazanie kierunku działania, ale omówienie konkretnej skuteczności firmy. Przykładem może być zwiększenie sprzedaży o określony procent w ciągu kolejnego roku prowadzenia działalności. Dalej należy określić realny plan pozwalający na osiągnięcie tego celu oraz jego sposób realizacji. Trzeba tu wziąć pod uwagę cechy i zasoby przedsiębiorstwa, rodzaj i wielkość rynku oraz przyjętą strategię dystrybucji. Jako ostatni etap wyróżniamy kontrolę wyników pokazującą, czy przyjęte cele zostały zrealizowane w założonym czasie.

Jak wspomniano wcześniej, współczesne koncepcje marketingowe przyjmują ciągłe zmiany działań przedsiębiorstwa. Trzeba to robić, aby dostosować się do klienta i umożliwić zaspokojenie jego potrzeb. Każdy klient będzie miał inne wymagania, podobnie na różnych rynkach wymagania będą różne, mimo że możemy oferować podobne produkty. Strategia dystrybucji musi to uwzględniać, dlatego należy dokonać rozpoznania określonych grup klientów i przygotować skuteczne plany działania. Umożliwia to bardziej indywidualne podejście do klienta, a co za tym idzie poszerzanie rynku zbytu oraz zwiększenia liczby odbiorców.

To ostatnie jest możliwe tylko w określonym zakresie i tutaj dochodzimy do tematu nasycenia rynku. Oznacza to stan, w którym popyt rynkowy został już zaspokojony i istnieją tylko ograniczone możliwości pobudzenia i zwiększenia sprzedaży. Nowoczesna gospodarka charakteryzuje się szybkim nasyceniem, co powoduje, że firma musi poszukiwać nowych rynków. Podobnie, zwiększające się obciążenia fiskalne i koszty zmuszają do wprowadzania produktów na nowe rynki oraz jednoczesne projektowanie nowych produktów, które będą oferowane w dotychczasowych kanałach dystrybucji.

Każdy produkt ma też swój własny cykl życia, czy okres w jakim egzystuje na rynku. Rozpoczyna się on od wprowadzenia na rynek, gdzie mamy do czynienia ze wzrostem sprzedaży. Tendencja wzrostowa następnie opada i następuje wspomniane już nasycenie rynku, co często nazywane jest też dojrzałością rynkową produktu. Ostatnim etapem jest spadek sprzedaży i tutaj mamy do czynienia z najtrudniejszym okresem. Trzeba tak planować sprzedać, aby przyjęta strategia dystrybucji pozwoliła opóźnić i rozłożyć w czasie spadek sprzedaży.

Strategia dystrybucji przykłady

Zarządzanie firmą jest więc wielką sztuką. Musimy wykorzystać szanse przy wzięciu pod uwagę potencjał przedsiębiorstwa, jego charakterystykę i specyfikę rynku. Jednocześnie należy ograniczać negatywne skutki na rynku i unikać zagrożeń. Strategia dystrybucji polega w dużej mierze na dostrzeganiu związku pomiędzy samym przedsiębiorstwem i jego pracownikami, a otoczeniem. Zaliczamy do niego nie tylko klientów, czyli konsumentów, ale także dostawców o pośredników. Dalsze otoczenie to również instytucje ekonomiczne, polityczne i prawne, o czym nie wolno zapominać. Przykładem może być próba zmiany przepisów w celu ograniczania działalności podmiotów o określonej strukturze właścicielskiej, na przykład mających swoją siedzibę poza Unią Europejską.

Trzeba więc stale analizować czynniki mające wpływ na przedsiębiorstwo i analizować ich zmiany oraz wskazania. Dzięki temu określone skutecznie mogą być cele firmy oraz sposoby ich osiągania. Sytuacja na rynku ulega ciągłym zmianom, co może owocować w powstawaniu nie tylko nowych sytuacji w bieżącej działalności operacyjnej. Kolejną kwestią jest powstawanie nowych problemów decyzyjnych, których skutki nie są łatwe do przewidzenia, a czasem jest to nawet niemożliwe. Firma zależy także od czynników, na które nie ma wpływu i trzeba to brać pod uwagę podczas planowania.

Strategia dystrybucji powinna obejmować też potrzeby informacyjne firmy, bo właściwa interpretacja danych posłuży do podejmowania ważnych decyzji. Należy jednak pamiętać, że badania marketingowe minimalizują tylko ryzyko związane z działaniem, a nie likwidują negatywnych skutków. Dlatego trzeba wykorzystać nadchodzące informacje w sposób umiejętny, aby podejmowane działania były trafne z punktu widzenia rozwoju i bieżącej sytuacji danego rynku, na którym oferowane są produkty.

Każdy towar kończy kiedyś swój cykl życia, a więc będziemy mieli do czynienia z etapem spadku sprzedaży. W tym okresie przestaje działać reklama i zastosowane instrumenty promocyjne. Wśród nich warto powiedzieć o oczywistych, jak obniżanie ceny lub oferowanie produktów w ofertach łączonych, a także mniej widocznych na pierwszy rzut oka, jak szukanie nowych kanałów dystrybucji, zastosowań towarów lub modyfikacja ich niektórych cech.

Najważniejsze, aby firma odnalazła słabe punkty oraz zebrała szczegółowe informacje o aktualnej sprzedaży. Trzeba tu wymienić takie elementy, jak ceny, poniesione koszty oraz udział w rynku. Na tej podstawie można podjąć decyzję odnośnie pozostawienia produktu na rynku, jego wycofaniu lub zmianie planu działania. To właśnie jest skuteczna strategia dystrybucji. Wszystko zależy od oceny działań w perspektywie dłuższego czasu, a także otoczenia firmy i jej możliwości wewnętrznych.

Samo wycofywanie produktu może przebiegać w różny sposób. Może to być gwałtowne zaprzestanie dystrybucji, jak również wycofywanie towaru w etapach lub odsprzedanie go do innego przedsiębiorstwa. W takim przypadku produkt nie znika z rynku, lecz z oferty danej firmy, o czym konsumenci nie muszą wiedzieć. Dlatego trzeba tutaj zastanowić się nad wsparciem dla klientów, bo bezpośrednio wpływa to na ocenę działalności przedsiębiorstwa.

Jaki system dystrybucji stosujesz? Czy wdrożona jest u Ciebie dystrybucja selektywna aby wspomóc proces sprzedaży produktów. A możesz korzystasz z dystrybucji intensywnej marketingu mix i kanałów sprzedaży?

doradztwo konsulting szkolenie sprzedaży biznes firma szkolenia online
Sprawdź moją ofertę:
Strategia dystrybucji kanał i model (Twoje przedsiębiorstwo, sprzedaż i marketing) + przykłady, definicja 2

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.

Dr/PhD Rafał Szrajnert
Dr/PhD Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert to doktorant (PhD) specjalizujący się w zarządzaniu i marketingu. Ukończył studia magisterskie na wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego, a także studia podyplomowe. Jest przedsiębiorcą z ogromnymi sukcesami, Oprócz własnej działalności prowadzi doradztwo biznesowe, coaching i szkolenia, szeroko znane w Polsce. Profil działalności to: -doradztwo marketingowe -konsulting marketingowy -szkolenia, kursy -doradztwo biznesowe (psychologia, coaching) -marketing (seo, reklamy CPA, PPC)