Temat popularny od zawsze, bo kto by przecież nie chciał mieć więcej klientów?
Mimo tego, że temat poruszany od lat to ciężko znaleźć w internecie kompleksowy poradnik.
Dlatego postanowiłem dzisiaj wykonać kompendium jak pozyskać klienta na podstawie własnego doświadczenia i przebadanych metod.
Więc do dzieła!
Z racji tego że wiele lat spędziłem przy pracy z systemami jakości w tym ISO 9001 i ISO 17025 dotyczące laboratoriów badawczych i wzorcujących to we krwi mam podejście procesowe.
Co to znaczy, że pozyskiwanie klientów powinno być procesem?
To znaczy, że w sposób ciągły wykonujesz działania, które w sposób świadomy przynoszą Tobie klientów.
Co z tego wynika?
Musisz:
Pozyskiwanie klientów to proces stały, odbywający się regularnie, ale skąd masz wiedzieć jakie czynności wykonywać?
Cóż, zacznijmy od tego jak dzielą się metody na to jak pozyskać klienta.
Rozróżniamy 2 rodzaje.
Sprzedaż i marketing.
Sprzedaż czyli typowe zadania, jak kontaktowanie się z prospectami, dzwonienie, wysyłanie zapytań, emaili, działania handlowców itp. Najprościej określić to można jako prospecting.
Prospecting w niektórych branżach działa, a w niektórych nie. Jest to kwestią, którą trzeba zbadać już indywidualnie.
Wspomnieliśmy też o marketingu. Metod marketingowych na pozyskanie klienta jest cała masa, później je omówimy, ale mogą to być płatne reklamy, podcasty , prowadzenie kanału na youtube, rozwijanie strony i bloga itp.
To co bardzo różni marketing i prospecting od siebie jest to,że w sprzedaży mamy praktycznie od razu rezultat, a w marketingu często jest tak, że trzeba poczekać.
Np dzisiaj zaczynam prowadzić kanał na youtube i zanim on się rozkręci i zacznie mi przynosić klientów to może minąć, pół roku a nawet i 2 lata lub dłużej.
Pierwszy błąd to trzymanie się tylko metod sprzedażowych, co często wciąż panuje w Polskich firmach. Czyli właściciele, żeby gromadzić dochód uzależnieni są od ciągłych działań handlowców, czyli przysłowiowego dzwonienia.
Czyli jak ktoś nie dzwoni i nie pisze emaili, to nie mamy klientów.
Błąd drugi, to brak sprawdzania i testowania marketingu.
Jak już powiedzieliśmy, na wyniki trzeba czasem długo poczekać, wykonać testy czy porównania. Tymczasem osoby zbyt często zmieniają działania marketingowe.
Zrobią ładną stronę, na którą stracili dużo czasu.
Później widzą, że nikt na tą stronę nie wchodzi więc zaczną ją pozycjonować. Po miesiącu, jak nie widzą większych efektów od firmy pozycjonerskiej to idą w kierunku facebook ads, później linkedin itd.
Błąd numer 3. To trzymanie się tylko jednego kanału marketingowego.
Powiedzmy sobie wprost:
Microsoft ma Linkedin.
Google ma całą sieć reklamową, od stron partnerów, po reklamy w wyszukiwarce, na YouTube i wyniki organiczne, czyli SEO.
Facebook natomiast posiada FB i Instagram.
Skupiając się tylko na jednym kanale sporo ryzykujemy. Bo co jeśli przestanie działać?
Co było kilka lat temu kiedy FB nagle obciął zasięgi i postanowił, że od teraz trzeba płacić za pozyskiwanie klientów?
Co robi google pokazując coraz więcej reklam na górze strony, a spychając wyniki coraz niżej?
Może za parę lat stwierdzi, że był to zły ruch i z powodu zbyt dużej ilości reklam zacznie znowu pokazywać więcej stron internetowych,a Ty przez ostatnie miesiące nie robiłeś SEO wcale, bo przecież reklamy płatne były ważniejsze.
Więc widzisz, że działania sprzedażowe i marketingowe są podstawą, muszą iść w parze, a także trzeba korzystać z kilku kanałów.
A jak znaleźć te najlepsze?
Otóż trzeba testować.
Na początku masz stawiasz hipotezę, czy coś może działać, wyznaczasz sobie przedział czasowy i testujesz.
Następnie sprawdzasz wyniki.
Jeśli są zadowalające, to optymalizujesz, żeby było jak najłatwiej i aby zdobyć jak najlepsze rezultaty najmniejszym nakładem.
Jeśli natomiast nie jesteś zadowolony testujesz coś innego.
Tak to działa.
Oczywiście, każdy z mierzonych narzędzi ma inny horyzont działania, SEO, czy prowadzenie kanału na YT to zdecydowanie działania długofalowe, natomiast reklama na FB czy zatrudnienie handlowca to działanie po którym szybko widać efekty.
Przykłady tego jak zarabiać w firmie:
Na tym etapie możemy podjąć następujące działania:
Jak budować zainteresowanie?
W celu wzbudzenia zainteresowania i zmobilizowania do działania można użyć:
Co zrobić po sprzedaży?
Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu na temat jak pozyskać klienta?
A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak strona ofertowa może najlepiej działać w Twojej branży.
Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.
Więc śmiało, teraz zostaw komentarz poniżej.
Zapisz się na newsletter.
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.