Doradztwo, szkolenia, coaching -Rafał Szrajnert

Jak pozyskać klienta

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 22:18

RSS Feed

Share

Link

Embed

Temat popularny od zawsze, bo kto by przecież nie chciał mieć więcej klientów?

Mimo tego, że temat poruszany od lat to ciężko znaleźć w internecie kompleksowy poradnik.

Dlatego postanowiłem dzisiaj wykonać kompendium jak pozyskać klienta na podstawie własnego doświadczenia i przebadanych metod.

Więc do dzieła!

Jak zdobywać klientów za pomocą procesów

Z racji tego że wiele lat spędziłem przy pracy z systemami jakości w tym ISO 9001 i ISO 17025 dotyczące laboratoriów badawczych i wzorcujących to we krwi mam podejście procesowe.

Co to znaczy, że pozyskiwanie klientów powinno być procesem?

To znaczy, że w sposób ciągły wykonujesz działania, które w sposób świadomy przynoszą Tobie klientów.

Co z tego wynika?

Musisz:

1. Wiedzieć jakie działania przynoszą Tobie pożądane rezultaty
2. Wykonujesz to w sposób ciągły, jako część biznesu, a nie tylko wtedy kiedy Ci klientów brakuje

Pozyskiwanie klientów to proces stały, odbywający się regularnie, ale skąd masz wiedzieć jakie czynności wykonywać?

Cóż, zacznijmy od tego jak dzielą się metody na to jak pozyskać klienta.

Rozróżniamy 2 rodzaje.

Sprzedaż i marketing.

Sprzedaż czyli typowe zadania, jak kontaktowanie się z prospectami, dzwonienie, wysyłanie zapytań, emaili, działania handlowców itp. Najprościej określić to można jako prospecting.

Prospecting w niektórych branżach działa, a w niektórych nie. Jest to kwestią, którą trzeba zbadać już indywidualnie.

Wspomnieliśmy też o marketingu. Metod marketingowych na pozyskanie klienta jest cała masa, później je omówimy, ale mogą to być płatne reklamy, podcasty , prowadzenie kanału na youtube, rozwijanie strony i bloga itp.

To co bardzo różni marketing i prospecting od siebie jest to,że w sprzedaży mamy praktycznie od razu rezultat, a w marketingu często jest tak, że trzeba poczekać.

Np dzisiaj zaczynam prowadzić kanał na youtube i zanim on się rozkręci i zacznie mi przynosić klientów to może minąć, pół roku a nawet i 2 lata lub dłużej.

Jakie są podstawowe błędy w tym jak pozyskać klienta?

Pierwszy błąd to trzymanie się tylko metod sprzedażowych, co często wciąż panuje w Polskich firmach. Czyli właściciele, żeby gromadzić dochód uzależnieni są od ciągłych działań handlowców, czyli przysłowiowego dzwonienia.

Czyli jak ktoś nie dzwoni i nie pisze emaili, to nie mamy klientów.

Błąd drugi, to brak sprawdzania i testowania marketingu.

Jak już powiedzieliśmy, na wyniki trzeba czasem długo poczekać, wykonać testy czy porównania. Tymczasem osoby zbyt często zmieniają działania marketingowe.

Zrobią ładną stronę, na którą stracili dużo czasu.

Później widzą, że nikt na tą stronę nie wchodzi więc zaczną ją pozycjonować. Po miesiącu, jak nie widzą większych efektów od firmy pozycjonerskiej to idą w kierunku facebook ads, później linkedin itd.

Błąd numer 3. To trzymanie się tylko jednego kanału marketingowego.

Powiedzmy sobie wprost:

Microsoft ma Linkedin.

Google ma całą sieć reklamową, od stron partnerów, po reklamy w wyszukiwarce, na YouTube i wyniki organiczne, czyli SEO.

Facebook natomiast posiada FB i Instagram.

Skupiając się tylko na jednym kanale sporo ryzykujemy. Bo co jeśli przestanie działać?

Co było kilka lat temu kiedy FB nagle obciął zasięgi i postanowił, że od teraz trzeba płacić za pozyskiwanie klientów?

Co robi google pokazując coraz więcej reklam na górze strony, a spychając wyniki coraz niżej?

Może za parę lat stwierdzi, że był to zły ruch i z powodu zbyt dużej ilości reklam zacznie znowu pokazywać więcej stron internetowych,a Ty przez ostatnie miesiące nie robiłeś SEO wcale, bo przecież reklamy płatne były ważniejsze.

Więc widzisz, że działania sprzedażowe i marketingowe są podstawą, muszą iść w parze, a także trzeba korzystać z kilku kanałów.

A jak znaleźć te najlepsze?

Otóż trzeba testować.

Na początku masz stawiasz hipotezę, czy coś może działać, wyznaczasz sobie przedział czasowy i testujesz.

Następnie sprawdzasz wyniki.

Jeśli są zadowalające, to optymalizujesz, żeby było jak najłatwiej i aby zdobyć jak najlepsze rezultaty najmniejszym nakładem.

Jeśli natomiast nie jesteś zadowolony testujesz coś innego.

Tak to działa.

Oczywiście, każdy z mierzonych narzędzi ma inny horyzont działania, SEO, czy prowadzenie kanału na YT to zdecydowanie działania długofalowe, natomiast reklama na FB czy zatrudnienie handlowca to działanie po którym szybko widać efekty.

Przykłady tego jak zarabiać w firmie:

1. Sprzedaż aktywów, Produkt – Stwórzmy jeden nama­cal­ny pro­dukt, a później sprze­daj­my go i dostarcz­my za wię­cej niż kosz­to­wa­ło jego wytwo­rze­nie.
2. Usługa – Zapewnijmy pomoc lub wspar­cie, a potem pobierz­my opłatę za wytwo­rzo­ne korzy­ści.
3. Współdzie­le­nie zaso­bów – Stwórzmy trwałe war­to­ści, z któ­rych może korzy­stać wie­lu ludzi, a póź­niej pobierz­my opła­tę za dostęp do nich.
4. Subskrypcja – Zaoferujmy korzyści, któ­rych moż­na korzy­stać przez dłuż­szy czas i pobie­raj­my okre­so­wą, powta­rza­ją­cą się opła­tę.
5. Odsprzedaż – Nabywamy akty­wa od hur­tow­ni­ka, a potem sprze­da­je­my je deta­liście po wyż­szej cenie.
6. Opłata za korzystanie, Wynajem, leasing – Nabywamy akty­wa, potem pozwa­la­my inne oso­bie korzy­stać z nich przez okre­ślo­ny czas w zamian za opła­tę.
7. Prowizje z tytułu pośrednictwa – Wprowadzamy na rynek i sprze­da­je­my pro­dukt lub usługę, któ­rej nie posia­da­my, w imie­niu osób trze­cich, a następ­nie pobie­ra­my odse­tek od trans­ak­cji jako opła­tę.
8. Zwiększe­nie licz­by odbior­ców, reklama – Zdobywamy uwagę gru­py ludzi o okre­ślo­nych cechach cha­rak­te­ry­stycz­nych, potem sprze­da­je­my dostęp w for­mie rekla­my innej fir­mie, któ­ra chce dotrzeć do tych odbior­ców.
9. Pożycz­ka – Pożycza­my okre­ślo­ną ilość pie­nię­dzy, a po okre­ślo­nym cza­sie odbie­ra­my kwo­tę rów­ną począt­ko­wej pożycz­ce powięk­szo­nej o wcze­śniej usta­lo­ne opro­cen­to­wa­nie.
10. Opłata abonencka – Dostęp przez pewien czas do określonej usługi
11. Ubezpieczenie – Przejmujemy na sie­bie ryzy­ko, że jakieś zła rzecz przy­tra­fi się posia­da­czo­wi poli­sy w zamian za okre­ślo­ną serię płat­no­ści, a potem wypła­ca­my odszko­do­wa­nie, tyl­ko wte­dy, gdy zła rzecz fak­tycz­nie się wyda­rzy.
12. Kapitał – Kupujemy udziały w fir­mie, a potem otrzy­mu­je­my odpo­wied­nią część zysków jako jed­no­ra­zo­wą wypła­tę lub sta­łe dywi­den­dy.
13. Udzielanie licencji / franczyza – klient zyskuje możliwość korzystania z chronionej prawem własności intelektualnej.

Przykłady jak pozyskać klienta

Na tym etapie możemy podjąć następujące działania:

• wpisy w Social Media- jeśli Twoja oferta skierowana jest do Klientów B2C warto skupić działania marketingowe na Facebooku, Twitterze i Instagramie, chcąc dotrzeć do Klientów z branży B2B wykorzystaj Linkedin. Pamiętaj że jakość postów wpływa na to jak twoja marka postrzegana jest przez odbiorców. Wrzucaj wysokiej jakości zdjęcia, ciekawe infografiki i wartościowy content.
• Seo, Google Ads – podejmując działania reklamowe w zakresie SEM docierasz do odbiorców, którzy już są zainteresowani danym produktem lub usługą i szukają ich w internecie
• Content marketing – blog – badania przeprowadzone przez GetResponse wykazały że content marketing jest najczęściej wykorzystywany do działań promocyjnych. Odpowiednia optymalizacja treści wpływa na ranking strony w wyszukiwarce.
• marketing szeptany czyli aktywność na forach internetowych – występowanie w roli eksperta w swojej dziedzinie,
• filmy na YouTube.
• Podcasty i wywiady
• Infografiki
• Evergreen content
• Case studies
• E-booki
• Checklisty
• GIF/memy
• Webinary
• Konkursy i rozdania

Jak budować zainteresowanie?

W celu wzbudzenia zainteresowania i zmobilizowania do działania można użyć:

• kody rabatowe,
• newsletter,
• organizowane eventy i szkolenia,
• próbki produktów,
• ankiety
• bezpłatne szkolenia i poradniki
• zamieszczenie FAQ na stronie.

Co zrobić po sprzedaży?

• wyślij podziękowanie za zakupu i zaproś do ponownej transakcji,
• zaoferuj kod rabatowy na kolejne zakupy,
• specjalna oferta z okazji świąt lub zbliżających się urodzin.
• kontakt w momencie gdy wiemy żeby Klientowi kończy się zapas towaru

Co o tym myślisz?

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu na temat jak pozyskać klienta?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak strona ofertowa może najlepiej działać w Twojej branży.

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz zostaw komentarz poniżej.