Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

LTV marketing, CLTV (Customer Lifetime Value) -co to jest? (przykłady, definicja)

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 7:00

RSS Feed

Share

Link

Embed

Wstęp

LTV marketing, czyli Customer Lifetime Value (CLTV), to kluczowy element strategii marketingowej, który pozwala zrozumieć, ile średnio wartości generuje pojedynczy klient dla firmy w ciągu całego jego cyklu życia jako klienta. Jest to niezwykle ważne narzędzie, które pozwala firmom skupić się na długoterminowych relacjach z klientami, zamiast skupiać się tylko na pojedynczych transakcjach.

Zaufali mi najlepsi:

Co to jest LTV marketing lub CLTV (Customer Lifetime Value)

LTV marketing, znane również jako CLTV (Customer Lifetime Value) lub wartość klienta na przestrzeni życia, jest miarą ilości przychodu, jaki klient generuje dla firmy przez cały okres współpracy. Obejmuje to wszystkie transakcje dokonane przez klienta, a także ewentualne polecenia lub wprowadzenie nowych klientów. Jest to wskaźnik kluczowy dla każdej firmy, ponieważ pozwala ocenić, ile wartości generuje dana grupa klientów i na ile opłacalne jest inwestowanie w akwizycję nowych klientów.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Definicja Wyszukiwanie słów kluczowych

LTV marketing opiera się na analizie danych dotyczących zachowań klientów, ich wzorców zakupowych, średniego czasu trwania relacji z klientem oraz wartości generowanej przez poszczególnych klientów. Dzięki temu można lepiej zrozumieć, które grupy klientów są najbardziej wartościowe dla firmy i skupić swoje działania marketingowe na ich zainteresowaniach i potrzebach.

LTV – rodzaje

Istnieją różne rodzaje LTV, które można analizować, w tym:

• LTV ogólna (generalna): Obliczana jako średnia wartość życia klienta w całej firmie. Suma wartości wszystkich klientów podzielona przez liczbę klientów.
• LTV według segmentów: Analiza wartości życia klienta w różnych segmentach, na przykład w zależności od geografii, kategorii produktów czy sposobu akwizycji klienta.
• LTV według kanałów marketingowych: Określenie, które kanały marketingowe przynoszą najbardziej wartościowych klientów.

LTV – przykłady

Przyjrzyjmy się kilku przykładom, aby lepiej zrozumieć, jak działa LTV marketing:

• Firma e-commerce: Dla firmy sprzedającej produkty online, LTV marketing pomoże zidentyfikować, które grupy klientów dokonują największych zakupów i czy inwestycje w programy lojalnościowe mają pozytywny wpływ na wartość życia klienta.
• Usługi abonamentowe: W przypadku firm oferujących usługi abonamentowe, LTV marketing jest szczególnie ważne. Pozwala ocenić, jak długo klienci utrzymują swoje abonamenty i czy warto inwestować w ich utrzymanie.
• Firmy B2B: W środowisku B2B LTV marketing pozwala zrozumieć, które firmy generują najwięcej wartości i dlaczego. Pomaga to w podejmowaniu decyzji dotyczących dostosowania oferty do potrzeb najbardziej wartościowych klientów.

Wady i zalety LTV

Zalety:

• LTV marketing pozwala zrozumieć długoterminową wartość klientów, co prowadzi do lepszego planowania strategii marketingowej.
• Skupienie na wartości życia klienta pozwala budować lojalność i relacje, zwiększając tym samym szanse na polecenia i rekomendacje.
• Pozwala na lepsze zrozumienie preferencji i zachowań klientów, co ułatwia personalizację oferty.
• Pomaga w alokacji budżetu marketingowego, koncentrując się na akwizycji najbardziej wartościowych klientów.

Wady:

• Obliczanie dokładnego LTV może być trudne i czasochłonne, szczególnie w przypadku firm oferujących różnorodne produkty i usługi.
• LTV opiera się na założeniu, że zachowania klientów będą się powtarzać w przyszłości, co może nie zawsze mieć miejsce w dynamicznym rynku.
• Istnieje ryzyko, że skupienie się wyłącznie na LTV może prowadzić do zaniedbania pozyskiwania nowych klientów.

Jak zrobić LTV

Aby obliczyć LTV marketing, potrzebujemy kilku kluczowych danych:

• Średnia wartość zamówienia (AOV – Average Order Value): Średnia wartość, którą klient wydaje podczas pojedynczej transakcji.
• Czas trwania relacji z klientem (Customer Lifespan): Średni czas, jaki klient pozostaje aktywnym klientem firmy.
• Wskaźnik rezygnacji klientów (Churn Rate): Procent klientów, którzy przestali korzystać z usług firmy w danym okresie.
• Wskaźnik marży zysku (Profit Margin): Procentowy stosunek zysku do przychodu.

Co powinno zawierać LTV

Obliczony LTV marketing powinien zawierać konkretne wartości liczbowe, a także odpowiednie kontekstualne informacje, takie jak:

• Średnia wartość życia klienta w określonym okresie (np. rok, kwartał).
• Segmentacja klientów na podstawie wartości życia.
• Analiza trendów zmian wartości życia klientów w czasie.
• Porównanie LTV między różnymi kanałami marketingowymi i segmentami rynku.
• Wnioski i zalecenia dotyczące dalszych działań marketingowych.

Jak działa LTV

Proces obliczania LTV marketingowego może być skomplikowany, ale można go podzielić na kilka kroków: Zbieranie danych: Pierwszym krokiem jest zebranie wszystkich potrzebnych danych dotyczących klientów, transakcji i okresu analizy.

Obliczenie AOV:

Obliczamy średnią wartość zamówienia, dzieląc łączny przychód przez liczbę transakcji.

Obliczenie Churn Rate:

Wyliczamy procent klientów, którzy odeszli w danym okresie, przez podzielenie liczby klientów, którzy odeszli, przez liczbę klientów na początku okresu.

Obliczenie Customer Lifespan:

Obliczamy średni czas trwania relacji z klientem, czyli różnicę między datą zakupu a datą ostatniego kontaktu.

Obliczenie LTV:

Korzystając z powyższych danych i wskaźniku marży zysku, obliczamy LTV, np. LTV = AOV * Customer Lifespan * (1 / Churn Rate) * Profit Margin.

Narzędzia LTV

Istnieje wiele narzędzi i programów do analizy danych, które ułatwiają obliczanie i monitorowanie LTV marketingowego. Niektóre z popularnych narzędzi to:

• Google Analytics: Pomaga śledzić zachowania klientów na stronie internetowej i analizować dane transakcyjne.
• Kissmetrics: Zapewnia szczegółowe analizy klientów i pozwala na tworzenie segmentacji.
• Mixpanel: Pomaga śledzić zachowania użytkowników na stronie i dostarcza narzędzi analizy danych.
• Custora: Specjalizuje się w analizie LTV marketingu w sklepach internetowych.

Wideo i podcast na temat zwiększania LTV (darmowy kurs online)

Oto streszczenie filmu:

Każdy w biznesie skupia się na pozyskiwaniu klienta, co jest bardzo kosztowne, ale mało osób zna ten skuteczny trick jak łatwo zwiększać obrót i zarobek w firmie nawet o kilka razy.

W dodatku nie jest to wcale trudne i kosztowne.

O tym dzisiaj, zapraszam!

Na wstępie mała uwaga, jeśli nie subskrybujesz jeszcze mojego kanału na Youtube, lub podcastu spotify, apple, google to zapraszam.

Więc dzisiejszy temat, uwaga to… zwiększanie wartości życiowej konsumenta, czyli LTV. Z ang life time value.

Dlaczego to tak ważne? Bo większość biznesów pozyskuje swojego klienta za pierwszym razem na stracie.

Tym bardziej cała optymalizacja biznesu jest ważna.

Niestety managerowie i właściciele skupiają się na złych krótkoterminowych metrykach. Np jak najniższy CPL, CPS etc.

Zobacz co mam na myśli.

Dla przykładu weźmy na warsztat hasło w Google Ads, „kawa 1 kg”. Średnia stawka to 1 zł.

Średnia konwersja w ecommerce to około 1,5%.

Czyli aby pozyskać 100 wejśc na stronę, musisz wydać 100 zł i sprzedasz 1,5 klientowi. Taka kawa kosztuje około 40 zł. więc wydajesz 100 zł i masz przychód 60 zł.

to się totalnie nie opłaca.

Dlatego tak ważne jest żeby zwiększać LTV, czyli czynnik który powoduje że klienci kupują od nas częściej i więcej.

Skoro już wiesz jak ważne jest LTV to możemy przejść dalej.

Pokażę Ci 6 metod jak zwiększyć wartośc życiową klienta, a moją ulubioną pokaże na koniec filmu dlatego oglądaj do końca.

• Programy lojalnościowe
• Personalizacja oferty
• Doskonalenie obsługi klienta
• Cross-selling i upselling, aby zwiększyć AOV (average order value)
  • upselling to kupowanie tego samego ale w droższej wersji, albo więcej tego samego. Prosty przykład, zamiast 1 butelki napoju, ktoś bierze zgrzewkę. Normalne jedzenie kontra organiczne itp.
  • cross-selling – burger i frytki. Ktoś kupuje kawę to oferujesz filtry do kawy itp.
• Programy poleceń
• Zwiększenie częstotliwości zakupów, czyli kupują częściej

Techniki LTV

Istnieje wiele technik i strategii, które można wykorzystać, aby zwiększyć LTV marketingu:

• Programy lojalnościowe: Oferowanie nagród i korzyści dla stałych klientów zachęca ich do częstszych zakupów.
• Personalizacja oferty: Dostarczanie spersonalizowanych ofert i rekomendacji na podstawie zachowań klientów zwiększa szanse na kolejne zakupy.
• Doskonalenie obsługi klienta: Zapewnienie wysokiej jakości obsługi klienta przyczynia się do budowy długoterminowych relacji z klientami.
• Cross-selling i upselling: Zachęcanie klientów do zakupu dodatkowych produktów lub wersji premium zwiększa ich wartość życia.
• Programy poleceń: Zachęcanie klientów do polecania firmę innym może przynieść nowe wartościowe źródła klientów.

Wartość dożywotnia klienta

Wartość dożywotnia klienta (CLV – Customer Lifetime Value) to wskaźnik określający całkowity dochód, jaki firma może spodziewać się uzyskać od danego klienta w ciągu całego jego cyklu życia jako klienta. Jest to kluczowy element strategii marketingowej, ponieważ pozwala na oszacowanie opłacalności działań marketingowych oraz na identyfikację najbardziej wartościowych klientów.

Marketing oparty na wartości dożywotniej klienta

Marketing oparty na wartości dożywotniej klienta koncentruje się na długoterminowej wartości generowanej przez klientów. Zamiast skupiać się tylko na pojedynczych transakcjach, firma stawia na budowanie lojalności klientów, zwiększenie ich wartości życia oraz utrzymanie długoterminowych relacji.

Retencja klientów

Retencja klientów to działania podejmowane przez firmę w celu zatrzymania obecnych klientów i zapobieżenia odejściu. Poprzez oferowanie doskonałej obsługi klienta, programów lojalnościowych i personalizowanych ofert, firma stara się zwiększyć satysfakcję klientów i zachęcić ich do powrotu.

Lojalność klientów

Lojalność klientów jest kluczowym celem każdej firmy. Oznacza to, że klienci wybierają regularnie produkty lub usługi danej firmy, zamiast szukać alternatyw u konkurencji. Lojalni klienci są bardziej skłonni polecać firmę innym i generować większą wartość dożywotnią.

Marketing wielokanałowy

Marketing wielokanałowy odnosi się do wykorzystywania różnych kanałów i środków komunikacji, takich jak media społecznościowe, e-maile, reklama online, telefonia komórkowa itp., aby dotrzeć do klientów. Dzięki temu firma może efektywnie dotrzeć do różnych grup odbiorców i zwiększyć swoją widoczność.

Marketing oparty na danych

Marketing oparty na danych to podejście, w którym decyzje marketingowe są podejmowane na podstawie analizy danych i informacji. Wykorzystuje się tu różnego rodzaju dane, w tym dane demograficzne, dane dotyczące zachowań klientów, preferencje zakupowe itp., aby dostosować oferty do potrzeb klientów.

Marketing oparty na analizie

Marketing oparty na analizie polega na dokładnym badaniu wyników działań marketingowych oraz efektywności różnych strategii. Analiza danych pozwala na identyfikację trendów, wskazanie obszarów wymagających poprawy oraz podejmowanie lepiej ugruntowanych decyzji.

Marketing oparty na zachowaniach

Marketing oparty na zachowaniach klientów to analiza ich działań, reakcji i nawyków zakupowych. Na tej podstawie firma może dostarczyć spersonalizowanych ofert i rekomendacji, które lepiej odpowiadają potrzebom i preferencjom klientów.

Marketing oparty na inteligencji sztucznej

Marketing oparty na inteligencji sztucznej wykorzystuje zaawansowane algorytmy i technologie AI do analizy danych oraz prognozowania zachowań klientów. Dzięki temu można tworzyć bardziej precyzyjne kampanie marketingowe i lepiej dostosowywać oferty.

Marketing oparty na prognozach

Marketing oparty na prognozach to wykorzystanie danych historycznych i trendów do przewidywania przyszłych zachowań klientów i wyników działań marketingowych. Dzięki prognozom firma może lepiej planować swoje działania i dostosowywać strategie.

Marketing oparty na rekomendacjach

Marketing oparty na rekomendacjach to wykorzystanie danych i algorytmów do generowania spersonalizowanych rekomendacji dla klientów. Dzięki temu firma może dostarczać klientom oferty i produkty, które są dla nich bardziej interesujące i odpowiednie.

NPS Score

NPS (Net Promoter Score) to miara używana do pomiaru lojalności klientów. Poprzez pytanie, jak prawdopodobne jest, że klient poleciłby firmę innym, można określić ich poziom lojalności. Skala odpowiedzi zazwyczaj wynosi od 0 do 10, gdzie 0 oznacza brak chęci do polecania, a 10 oznacza dużą gotowość do polecenia firmy.

ROAS

ROAS (Return on Advertising Spend) to wskaźnik, który pozwala zmierzyć skuteczność kampanii reklamowych. Oblicza stosunek przychodów uzyskanych z reklamy do jej kosztów. Pozwala to na ocenę, czy inwestycje w reklamę przynoszą oczekiwane wyniki i czy kampanie są opłacalne.

Zakończenie i podsumowanie

LTV marketing (Customer Lifetime Value) jest niezwykle ważnym narzędziem w strategii marketingowej każdej firmy. Pozwala na zrozumienie, ile wartości generuje pojedynczy klient i jak długo utrzymuje się relacja z firmą. Analiza LTV pozwala identyfikować najbardziej wartościowych klientów, skupiać się na ich potrzebach oraz podejmować odpowiednie działania marketingowe, aby zwiększyć wartość życia klientów. Dzięki LTV marketingowi firmy mogą budować lojalność, zwiększać zyski i rozwijać się na konkurencyjnym rynku.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.