Batna

industrializacja
Industrializacja
23 lutego, 2022
Analiza abc
23 lutego, 2022

Batna

Batna
Batna

Batna – Wybrane modele i style negocjacyjne

Jak wiadomo, zdecydowana większość negocjatorów dąży do tego, by ich rozmowa zakończyła się sukcesem. Jest to oczywiście zdecydowanie trudniejsze zadanie, niż mogłoby się wydawać. O skuteczności będą przesądzać czynniki, na które nie ma się wpływu. Jaki model negocjacyjny warto przyjąć?

Harwardzki model negocjacji

Warto wiedzieć, że omawiany model negocjacji całkowicie zmienia tradycyjne podejście do prowadzenia rozmów negocjacyjnych. W najprostszym możliwym ujęciu trend nie koncentruje się na modelu wygrany-przegrany, tylko wygrany-wygrany. Należy zaznaczyć, że idea tego modelu dąży do przeformatowania prowadzenia rozmów z charakteru rywalizacji na charakter współpracy. W ten prosty sposób można dojść do rozwiązań, które usatysfakcjonują obie strony. Koniecznie trzeba zdawać sobie sprawę, że w rozmowę negocjacyjną muszą być zaangażowane dwie strony.

W modelu harwardzkim trzeba traktować drugą stronę jak sojusznika, a nie jak rywala. Bardzo istotne znaczenie będzie miało znalezienie wspólnego celu, a następnie drogi do jego osiągnięcia. Oczywiście nikt nie może być stratny. Warto wiedzieć, że ważna jest także perspektywa relacji od momentu, gdy transakcja zostanie sfinalizowana. W najprostszym możliwym ujęciu zakłada ona długofalową współpracę, a nie jednorazowe i chwilowe zadowolenie.

Należy mieć świadomość, że negocjacje biznesowe opierające się o model harwardzki dążą do wzajemnego szacunku, a także skupienia się na problemie. Ponadto polegają na twardym podejściu do barier i przeszkód stojących na drodze do realizacji celu i miękkim podejściu do drugiej strony. Koniecznie trzeba zdawać sobie sprawę, że proces negocjacji w tym modelu będzie przebiegał w atmosferze elastyczności, aktywnego słuchania, a także trzymania się określonych zasad.

Batna

BATNA definicja: z ang. Best alternative to a negotiated agreement; dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia.

W najprostszym możliwym ujęciu jest modelem działania do zastosowania w momencie, gdyby nie doszło do uzyskania porozumienia na drodze negocjacji. Doskonale zda egzamin w sytuacji, gdy druga strona będzie zdecydowanie silniejsza. Ponadto w omawianym modelu można mieć wpływ na siłę negocjacyjną. Jest to kryterium, pod kątem którego powinno się oceniać poszczególne warunki danego porozumienia w negocjacjach. Najłatwiej jest zrozumieć działanie metody batna (to jest model z negocjacji) na przykładach z życia wziętych.

Pierwszy przykład batna

Mama bardzo długo namawiała swoje dziecko do tego, by posprzątało cały pokój. Pociecha bardzo nie lubiła wykonywać tej czynności. Należy zaznaczyć, że mama była nieugięta w swojej decyzji. Dziecko doszło do wniosku, że zaangażuje się w domowe obowiązki i będzie codziennie wyprowadzać psa na spacer.

Drugi przykład batna

Małżeństwo szukało dla siebie mieszkania i w tym celu spotkało się z przedstawicielem dewelopera. W trakcie negocjacji zupełnie nie pokrywały się ceny proponowane przez dewelopera z możliwościami finansowymi pary. Małżeństwo zdecydowało się zatem wybrać mieszkanie u konkurencyjnego dewelopera w przystępnej cenie i gorszym standardzie.

Styl negocjacji – lokomotywa

W najprostszym możliwym ujęciu omawiany styl cechuje się ogromną dozą impulsywności. Panują w nim bowiem nie tylko emocje, ale również ich okazanie. Nie ma znaczenia, czy będą one dotyczyły złości czy zadowolenia. Warto wiedzieć, że w omawianym stylu znajduje się również bardzo dużo przestrzeni dla podejmowania inicjatywy w rozmowach. Koniecznie trzeba zdawać sobie sprawę, że jego przyjęcie może wiązać się z nadmiernym narzucaniem własnego punktu widzenia przy jednoczesnym dewaluowaniu punktu widzenia drugiej strony rozmowy. Należy zaznaczyć, że lokomotywa koncentruje się na danych i parametrach.

Batna
Batna

Styl negocjacji – inżynier

Cechami charakterystycznymi tego stylu negocjacyjnego są szczegółowość oraz analizowanie nawet najdrobniejszych detali. Ponadto rozważanie propozycji drugiej strony jest pozbawione jakichkolwiek emocji i pragmatyczne. Jak wiadomo inżynier w pierwszej kolejności analizuje dane, a następnie weryfikuje ryzyko. Może mieć jednak poważny problem z podjęciem odpowiedniej decyzji.

Styl negocjacji – przyjaciel

Warto wiedzieć, że nadrzędnym celem tego stylu negocjacyjnego jest osiągniecie porozumienia. Bardzo istotne znaczenie ma także uważne słuchanie drugiej strony. Cechą charakterystyczną jest także konwencjonalne postępowanie z przestrzeganiem ogólnie panujących wartości i norm. Koniecznie trzeba zdawać sobie sprawę, że osoba stosująca omawiany styl negocjacyjny może być doskonałym mediatorem.

Styl negocjacji – entuzjasta

Entuzjasta wyróżnia się przede wszystkim dużą dynamiką oraz wysokim poziomem inicjatywy. Należy również zaznaczyć, że generuje bardzo dużą liczbę pomysłów. Ponadto tak samo, jak lokomotywa uwielbia narzucać ton w negocjacjach. Odróżnia go jednak od wspomnianego stylu negocjacyjnego unikanie jasnego określania celów. Warto wiedzieć, że entuzjasta będzie wprowadzał nastrój otwartości, a także dawał poczucie drugiej stronie, że jej potrzeby mogą zostać zrealizowane. Nie można zapomnieć, że osoba stosująca ten styl potrafi znaleźć wyjście z każdej sytuacji dzięki bardzo wysokiemu poziomowi kreatywności.


Warning: Trying to access array offset on value of type null in /home/rafalszr/domains/rafalszrajnert.pl/public_html/wp-content/themes/betheme/includes/content-single.php on line 286
Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert to doktorant (PhD) specjalizujący się w zarządzaniu i marketingu. Ukończył studia magisterskie na wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego, a także studia podyplomowe. Jest przedsiębiorcą z ogromnymi sukcesami, Oprócz własnej działalności prowadzi doradztwo biznesowe, coaching i szkolenia, szeroko znane w Polsce. Profil działalności to: -doradztwo marketingowe -konsulting marketingowy -szkolenia, kursy -doradztwo biznesowe (psychologia, coaching) -marketing (seo, reklamy CPA, PPC)

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Podaj imię i adres email, aby przejść dalej

Hej, koniecznie zobacz nowy film na YouTube (piramidy finansowe w Polsce + AMBER GOLD): link

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej. Zapisz się na newsletter.
Pobierz: Darmowy Raport