Na czym polega BATNA?

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) to koncepcja stosowana w negocjacjach, polegająca na określeniu najlepszej alternatywy do porozumienia osiągniętego w negocjacjach. Jest to plan alternatywny, który określa najlepszą opcję, jaką osoba lub strona ma w przypadku braku porozumienia w negocjacjach.

Zaufali mi najlepsi:

BATNA jest szczególnie istotne w sytuacjach, w których strony prowadzące negocjacje nie są w stanie osiągnąć porozumienia i negocjacje kończą się impasem. W takiej sytuacji BATNA pozwala na określenie najlepszego sposobu rozwiązania konfliktu, ponieważ umożliwia wybór alternatywnej opcji, która może być korzystniejsza niż dalsze prowadzenie negocjacji lub osiągnięcie porozumienia na niekorzystnych warunkach.

Przykładowo, BATNA może być:

• Znalezienie innej osoby lub firmy, z którą można prowadzić bardziej korzystne negocjacje,
• Znalezienie alternatywnych źródeł surowców lub dostawców,
• Wykorzystanie innej opcji, takiej jak inwestycja lub inne źródło dochodu,
• Podjęcie decyzji o dalszym utrzymaniu obecnej sytuacji lub podjęcie innej decyzji.

W negocjacjach BATNA pozwala na określenie dolnego poziomu, który nie może zostać przekroczony, aby negocjacje były korzystne. Znając swoje BATNA, strona prowadząca negocjacje jest w stanie dokonać lepszej oceny wartości i korzyści porozumienia oraz na podjęcie decyzji o podpisaniu umowy lub przerwaniu negocjacji i skorzystaniu z alternatywnych opcji.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Batna – Wybrane modele i style negocjacyjne

Jak wiadomo, zdecydowana większość negocjatorów dąży do tego, by ich rozmowa zakończyła się sukcesem. Jest to oczywiście zdecydowanie trudniejsze zadanie, niż mogłoby się wydawać. O skuteczności będą przesądzać czynniki, na które nie ma się wpływu. Jaki model negocjacyjny warto przyjąć?

Jakie elementy zawiera plan BATNA?

Plan BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) składa się z kilku elementów, które są kluczowe dla skutecznego zastosowania tej koncepcji w negocjacjach. Poniżej przedstawiam podstawowe elementy planu BATNA:

1. Określenie alternatywnej opcji – decyzja o tym, co zrobić w przypadku braku porozumienia w negocjacjach. Warto rozważyć różne opcje i wybrać tę, która będzie najbardziej korzystna z punktu widzenia naszych interesów.
2. Określenie alternatywnych źródeł – w przypadku gdy negocjacje nie przyniosą oczekiwanych rezultatów, warto zastanowić się nad alternatywnymi źródłami surowców, produktów czy usług.
3. Analiza korzyści – należy przeanalizować koszty i korzyści związane z poszczególnymi alternatywnymi opcjami i wybrać tę, która jest najbardziej korzystna.
4. Określenie limitów – należy określić maksymalne i minimalne wartości, jakie można akceptować w przypadku braku porozumienia w negocjacjach.
5. Przygotowanie do działań – w przypadku gdy zostanie podjęta decyzja o przerwaniu negocjacji, warto przygotować się do podjęcia alternatywnych działań i działanie zgodnie z planem BATNA.

Plan BATNA powinien być dokładnie opracowany przed przystąpieniem do negocjacji i być dostosowany do konkretnych okoliczności, cech i potrzeb danej sytuacji. W praktyce może to oznaczać, że będziemy potrzebowali dostosować plan BATNA w zależności od sytuacji, wynikających z czynników, takich jak zmiany w otoczeniu biznesowym, pojawiające się nowe informacje lub zmiany w celach lub potrzebach negocjacyjnych.

Harwardzki model negocjacji

Warto wiedzieć, że omawiany model negocjacji całkowicie zmienia tradycyjne podejście do prowadzenia rozmów negocjacyjnych. W najprostszym możliwym ujęciu trend nie koncentruje się na modelu wygrany-przegrany, tylko wygrany-wygrany. Należy zaznaczyć, że idea tego modelu dąży do przeformatowania prowadzenia rozmów z charakteru rywalizacji na charakter współpracy. W ten prosty sposób można dojść do rozwiązań, które usatysfakcjonują obie strony. Koniecznie trzeba zdawać sobie sprawę, że w rozmowę negocjacyjną muszą być zaangażowane dwie strony.

W modelu harwardzkim trzeba traktować drugą stronę jak sojusznika, a nie jak rywala. Bardzo istotne znaczenie będzie miało znalezienie wspólnego celu, a następnie drogi do jego osiągnięcia. Oczywiście nikt nie może być stratny. Warto wiedzieć, że ważna jest także perspektywa relacji od momentu, gdy transakcja zostanie sfinalizowana. W najprostszym możliwym ujęciu zakłada ona długofalową współpracę, a nie jednorazowe i chwilowe zadowolenie.

Należy mieć świadomość, że negocjacje biznesowe opierające się o model harwardzki dążą do wzajemnego szacunku, a także skupienia się na problemie. Ponadto polegają na twardym podejściu do barier i przeszkód stojących na drodze do realizacji celu i miękkim podejściu do drugiej strony. Koniecznie trzeba zdawać sobie sprawę, że proces negocjacji w tym modelu będzie przebiegał w atmosferze elastyczności, aktywnego słuchania, a także trzymania się określonych zasad.

Batna

BATNA definicja: z ang. Best alternative to a negotiated agreement; dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia.

W najprostszym możliwym ujęciu jest modelem działania do zastosowania w momencie, gdyby nie doszło do uzyskania porozumienia na drodze negocjacji. Doskonale zda egzamin w sytuacji, gdy druga strona będzie zdecydowanie silniejsza. Ponadto w omawianym modelu można mieć wpływ na siłę negocjacyjną. Jest to kryterium, pod kątem którego powinno się oceniać poszczególne warunki danego porozumienia w negocjacjach. Najłatwiej jest zrozumieć działanie metody batna (to jest model z negocjacji) na przykładach z życia wziętych.

Pierwszy przykład batna

Mama bardzo długo namawiała swoje dziecko do tego, by posprzątało cały pokój. Pociecha bardzo nie lubiła wykonywać tej czynności. Należy zaznaczyć, że mama była nieugięta w swojej decyzji. Dziecko doszło do wniosku, że zaangażuje się w domowe obowiązki i będzie codziennie wyprowadzać psa na spacer.

Drugi przykład batna

Małżeństwo szukało dla siebie mieszkania i w tym celu spotkało się z przedstawicielem dewelopera. W trakcie negocjacji zupełnie nie pokrywały się ceny proponowane przez dewelopera z możliwościami finansowymi pary. Małżeństwo zdecydowało się zatem wybrać mieszkanie u konkurencyjnego dewelopera w przystępnej cenie i gorszym standardzie.

Styl negocjacji – lokomotywa

W najprostszym możliwym ujęciu omawiany styl cechuje się ogromną dozą impulsywności. Panują w nim bowiem nie tylko emocje, ale również ich okazanie. Nie ma znaczenia, czy będą one dotyczyły złości czy zadowolenia. Warto wiedzieć, że w omawianym stylu znajduje się również bardzo dużo przestrzeni dla podejmowania inicjatywy w rozmowach. Koniecznie trzeba zdawać sobie sprawę, że jego przyjęcie może wiązać się z nadmiernym narzucaniem własnego punktu widzenia przy jednoczesnym dewaluowaniu punktu widzenia drugiej strony rozmowy. Należy zaznaczyć, że lokomotywa koncentruje się na danych i parametrach.

Styl negocjacji – inżynier

Cechami charakterystycznymi tego stylu negocjacyjnego są szczegółowość oraz analizowanie nawet najdrobniejszych detali. Ponadto rozważanie propozycji drugiej strony jest pozbawione jakichkolwiek emocji i pragmatyczne. Jak wiadomo inżynier w pierwszej kolejności analizuje dane, a następnie weryfikuje ryzyko. Może mieć jednak poważny problem z podjęciem odpowiedniej decyzji.

Styl negocjacji – przyjaciel

Warto wiedzieć, że nadrzędnym celem tego stylu negocjacyjnego jest osiągniecie porozumienia. Bardzo istotne znaczenie ma także uważne słuchanie drugiej strony. Cechą charakterystyczną jest także konwencjonalne postępowanie z przestrzeganiem ogólnie panujących wartości i norm. Koniecznie trzeba zdawać sobie sprawę, że osoba stosująca omawiany styl negocjacyjny może być doskonałym mediatorem.

Styl negocjacji – entuzjasta

Entuzjasta wyróżnia się przede wszystkim dużą dynamiką oraz wysokim poziomem inicjatywy. Należy również zaznaczyć, że generuje bardzo dużą liczbę pomysłów. Ponadto tak samo, jak lokomotywa uwielbia narzucać ton w negocjacjach. Odróżnia go jednak od wspomnianego stylu negocjacyjnego unikanie jasnego określania celów. Warto wiedzieć, że entuzjasta będzie wprowadzał nastrój otwartości, a także dawał poczucie drugiej stronie, że jej potrzeby mogą zostać zrealizowane. Nie można zapomnieć, że osoba stosująca ten styl potrafi znaleźć wyjście z każdej sytuacji dzięki bardzo wysokiemu poziomowi kreatywności.

Kiedy sprawdza się BATNA?

Metoda BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) jest używana przede wszystkim w negocjacjach, kiedy to strony nie są w stanie osiągnąć porozumienia w danym temacie lub w przypadku, gdy nie ma dostępnej alternatywy. Wówczas BATNA pozwala określić, jakie są najlepsze alternatywne opcje dla każdej ze stron i jakie są koszty i korzyści związane z nimi.

BATNA jest szczególnie przydatna w sytuacjach, gdy jedna ze stron stara się narzucić swoje warunki lub gdy wynikające z negocjacji korzyści dla jednej strony są niekorzystne dla drugiej. Dzięki BATNA strona słabsza w negocjacjach może zaproponować swoje warunki lub zdecydować się na rozwiązanie, które będzie korzystne dla niej, nawet jeśli nie uda się osiągnąć porozumienia z drugą stroną.

BATNA może być również stosowana przed rozpoczęciem negocjacji, aby określić, jakie są alternatywne opcje, jakie są koszty i korzyści związane z każdą z tych opcji, a także jakie są limity negocjacji. W ten sposób strony mają jasno określone cele i wiedzą, jakie są ich alternatywne opcje w przypadku braku porozumienia.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.