Lejek marketingowy i sprzedażowy- jak zrobić

CPA marketing, co to i jak zarobić 100 zł
Kurs online jak napisać ogłoszenie (szkolenie)
7 czerwca, 2021
reguła wzajemności
Reguła wzajemności i wywieranie wpływu w marketingu (Cialdini)
11 czerwca, 2021

Lejek marketingowy i sprzedażowy- jak zrobić

lejek marketingowy

Co to jest lejek marketingowy

Lejek marketingowy po angielsku to marketing funnel, czyli sposób na pokazanie ścieżki klienta od etapu „świadomości” (kiedy po raz pierwszy dowiaduje się o Twojej firmie) do etapu „zakupu” (kiedy jest gotowy do zakupu Twojego produktu lub usługi). Często lejki mogą również obejmować działania następujące po zakupie, które zwiększają retencję, a także sprzedaż krzyżową (cross sale) i dodatkową (upsale).

MEGA SKUTECZNY KURS, dzięki któremu nauczysz się pisać reklamy i zwiększysz zyski.

Kliknij w obrazek poniżej:

Jak napisać reklamę

Kiedyś pisałem w artykule pt lejek sprzedażowy o tym jak wygląda proces zakupowy klienta.

Dzisiaj…

Jak stworzyć lejek marketingowy:

AIDA: kolejny sposób na zapamiętanie etapów tworzenia treści w lejku marketingowym

Jest inny sposób na zapamiętanie etapów lejka sprzedażowego i dopasowanie ich do tworzenia treści — robimy to za pomocą akronimu AIDA, z tym że w kontekście lejka marketingowego skrót ten oznacza coś delikatnie innego.

  • A – Attention (uwaga) – przyciągnięcie uwagi klienta do bólu, braku. Na tym etapie przyszły klient jeszcze nie rozpoznał do końca problemu. Tworzysz kontent, żeby się tym zainteresował i zdał z tego sprawę
  • I – Interest (zainteresowanie) – zainteresowanie i informacje dla klienta. Tutaj szukają aktywnie informacji. Wiedzą co jest nie tak. Szukają rozwiązania.
  • D – Desire (pożądanie) – teraz Twoim zadaniem podczas tworzenia contentu jest to żeby rozpalić zainteresowanie Twoim produktem. Musisz ich przekonać, kiedy sprawdzają inne firmy, że to Ty jesteś najlepszy.
  • A – Action (działanie) – na tym etapie klient już kupuje. Także musisz mu to maksymalnie ułatwić. Zadbaj o sile CTA.

Niezależnie od tego, czy wolisz tradycyjne etapy lejka sprzedaży, czy skrót AIDA, wyniki są takie same: klienci wchodzą do lejka sprzedaży i poprzez proces rozeznania decydują się na przejście na inne rozwiązanie lub zakup od Ciebie. Akcja na końcu lejka, czyli zakup, kończy etapy lejka marketingowego.

Chociaż większość ludzi wchodzi do lejka na górze, nie wszyscy to robią. Niektórzy wejdą na kolejnych etapach, ale proces pozostaje taki sam bez względu na to, na którym etapie ktoś wejdzie w lejek marketingowy.

Funnel sprzedażowy: Jak wygląda treść na każdym etapie ścieżki marketingowej

Teraz, gdy już wiesz, jak ludzie podejmują decyzje, nadszedł czas, aby stworzyć lejek marketingowy (Funnel sprzedażowy), tworząc treści, które będą przemawiać do ludzi na każdym etapie. Spójrz na następujący szablon lejka sprzedaży, aby zobaczyć, jak to się przekłada na tworzenie contentu:

lejek marketingowy

Jak widać, każda oznaczona kolorem sekcja lejka na obrazku odpowiada etapowi procesu zakupu. Najszerszy poziom na górze ścieżki reprezentuje „świadomość”, punkt, w którym potencjalni klienci rozpoczynają wyszukiwanie informacji. Drugi poziom to „zainteresowanie”, w przybliżeniu odpowiadające ocenie alternatyw w procesie zakupu. I wreszcie, trzecia i czwarta kondygnacja, „pragnienie” i „działanie”, nie wymagają wyjaśnień.

Budując lejek marketingowy, musisz zawsze zadać sobie pytania:

  • Jak odnajdą mnie klienci na tym etapie?
  • Jakie informacje muszę dostarczyć, aby pomóc im przejść z jednego etapu do następnego?
  • Skąd będę wiedzieć, czy przeszli z jednego etapu na drugi?

Obrazek daje kilka wskazówek, jak możesz odpowiedzieć na te pytania, a przekonasz się, że niektóre są łatwiejsze do odpowiedzi niż inne.

Użyjmy przykładu firmy X, która sprzedaje oprogramowanie CRM.

Etap 1 – Rozpoznanie problemu/potrzeby

Firma X sprzedaje oprogramowanie o wysokiej wartości, które zaspokaja potrzeby znane większości firm, postanawia, że ​​łatwiej jest skupić się na przyciąganiu i konwertowaniu klientów, którzy już wiedzą, że potrzebują jej produktu, niż na wywoływaniu takiej potrzeby na pierwszym miejscu.

Nie skupiasz się więc tutaj na wyjaśnianiu, dlaczego produkt jest niezbędny, ani na próbach przekazania dlaczego ten system jest im potrzebny, tylko zamiast tego używasz treści zeby:

  1. zwiększyć ruch na stronie firmy
  2. ugruntować firmę jako lidera i eksperta w branży

Etap 2 – Wyszukiwanie informacji

Masz teraz kilka pytań, które musisz zadać sobie przed stworzeniem treści.

1.Gdzie są moi potencjalni klienci na etapie wyszukiwania informacji?

Biorąc pod uwagę szeroką atrakcyjność produktu i kosztowny charakter, postanawisz, że ​​najbardziej odpowiednie będą następujące strategie:

PPC:

  • Google Ads, które prowadzą użytkowników do strony docelowej z formularzem zgody z prośbą o bezpłatną demonstrację online
  • Facebook Ads zapraszasz do udziału w webinarze prowadzonym przez kogoś z firmy

Marketing treści/SEO:

  • Wpisy na blogach lub w portalach z Twojej branży, które dostarczają bezstronnych informacji na temat tego, na co zwrócić uwagę przy zakupie tego rodzaju oprogramowania
  • Optymalizacja witryny pod kątem słów kluczowych, czyli aplikujesz SEO i cała resztę praktyk
  • Posty w mediach społecznościowych, które edukują na temat różnych zagadnień branżowych

2. Jakich informacji potrzebują klienci na tym etapie?

-Treści, które potwierdzają, że dostrzeżona przez nich potrzeba jest słuszna i należy jej zaradzić. Na przykład posty na blogu, które odwołują się do frustracji odwiedzających, opisując emocjonalny problem i sposób, w jaki produkt go rozwiązuje — „Dlaczego X jest problemem i co należy z tym zrobić”.

-Treści, które przybliżą firmę i zaintrygują potencjalnych klientów na tyle, by przejść do kolejnego etapu procesu zakupowego.

Skąd będę wiedzieć, czy klienci przeszli z etapu wyszukiwania informacji do etapu oceny?

Różni się to w zależności od firmy, ale przykładzie firmy produkującej program CRM będzie wiadomo, kiedy klienci przejdą do etapu „Oceny alternatyw”, gdy poproszą o bezpłatne demo, wskazując, że są wystarczająco zainteresowani produktem, aby porównać go z innymi.


Etap 3 – Ocena alternatyw

Na tym etapie pojawiają się kolejne pytania.

Jak odnajdą mnie osoby na etapie oceny zakupu?

Większość potencjalnych klientów wejdzie w ten etap po zidentyfikowaniu Twojego produktu jako możliwej alternatywy i zakończeniu procesu wyszukiwania informacji opisanego w Etapie 2.


Jakich informacji potrzebują klienci na tym etapie?

  • Treści, które opisują atrybuty produktu, aby zachęcić widzów do uwzględnienia w ich przyszłej ocenie alternatyw (na przykład posty na blogu o tytułach takich jak „Poznawanie produktu X”)
  • Co odróżnia Twój produkt od produktów konkurencji? Zamiast wysyłac klienta na inne strony, możesz utworzyć tabelę porównawczą produktów, pokazującą, czym różni się Twój produkt od innych.
  • Czy inni nabywcy odnieśli sukces z Twoim produktem? Studia przypadków sukcesów klientów w przeszłości mogą być niezwykle pomocne w przenoszeniu klientów z etapu oceny do decyzji o zakupie.
  • Dlaczego mieliby kupować od Ciebie? Aby zaspokoić tę potrzebę, możesz opublikować raport oparty na przeprowadzonych badaniach, które ugruntowują Ciebie jako autorytet w branży (lub możesz zrobić z tego lead magnet w zamian za podanie emaila).

Skąd będę wiedzieć, czy klienci przeszli do następnego etapu?

Odwiedzający, którzy przechodzą do kolejnego etapu, to ci, którzy dokonują zakupu, więc każde wskazanie, że proces zakupu się rozpoczął, oznacza sukces — od rezerwacji telefonu do otrzymania formalnej umowy.

Jeśli jednak działasz w e-commerce to możesz użyć systemu śledzenia koszyka na zakupy, czyli śledzisz wskaźniki porzuceń, ponieważ dotarcie do tych klientów może pomóc w ujawnieniu powodów, dla których odwiedzający nie przechodzą do następnego etapu, lub zapewnić sprzedawcom potencjalnych klientów, których mogą łatwo zamknąć za pomocą jednego połączenia telefonicznego. Te osoby już prawie kupiły. Trzeba je tylko lekko domknąć.

Etap 4 – Decyzja o zakupie

Jak znajdą mnie osoby, które są gotowe do zakupu?

Klienci na tym etapie już odnaleźli Twoją firmę przechodząc przez etapy 1-3. Dostali demo online i mają pakiet opisujący ceny, najczęściej zadawane pytania oraz wygląd wdrożenia i onboardingu.

Jakich treści potrzebują klienci na etapie zakupu?

Musi zrobić dwie rzeczy: pomóc potencjalnym klientom czuć się komfortowo w procesie zakupu i maksymalnie uprościć proces zakupu.

Co możesz zrobić?

Na przykład aby zapewnić klientom wygodę, tworzysz zestawienie tego, co dzieje się po sfinalizowaniu zakupu , np FAQ. Aby zminimalizować zamieszanie, dodajesz informacje na stronach kasy, aby jak najbardziej było jasne, co potencjalni klienci powinni zrobić w następnej kolejności, aby kupić rozwiązanie. Studia przypadków są również ważne w tej fazie.

Skąd będę wiedzieć, czy klienci przeszli do następnego etapu?

Po zakończeniu sprzedaży klienci przechodzą do etapu 5. Powinieneś zastanowić się, dobrze jest przeprowadzić burzę mózgów z innymi w firmie, jakiego rodzaju informacje będą potrzebne tym klientom, a także w jaki sposób je dostarczysz w ramach spójnego procesu wdrażania. Tutaj nadal ważne jest, aby zaspokoić ich potrzeby, aby odeszli, czuli się dobrze ze swoimi decyzjami zakupowymi!

Czyli po zakończeniu burzy mózgów tworzysz ogólną listę wszystkich elementów zawartości, które będziesz musiał utworzyć i wdrożyć.

Kilka przykładów jak zaprojektować lejek marketingowy (Lejek konwersji):

1) Zimny ​​ruch lub TOFU:

  • Posty gościnne
  • Strona internetowa i treść bloga napisana dla SEO:
    • Wpisy na blogu: Dlaczego ____ jest problemem i co należy z tym zrobić
    • Wpis na blogu: 5 sposobów na zwiększenie skuteczności _____
    • Post w mediach społecznościowych: Promowanie artykułów i postów gościnnych
    • Wpis w mediach społecznościowych: Za kulisami w naszej firmie
  • Raporty, listy kontrolne, szablony lub inne zasoby do pobrania
  • Reklamy Google
  • Reklamy społecznościowe (platforma będzie zależeć od branży i demografii klienta)

2) Ciepły ruch lub MOFU:

  • Strony docelowe (landingi) z formularzami generowania leadów dla klientów proszących o demonstracje online
  • Tabela porównawcza konkurencji
  • Studia przypadków od odnoszących sukcesy klientów
  • Wyskakujące okienka w witrynie (popupy) związane ze stronami, na których znajduje się potencjalny klient (np. jeśli znajdują się na stronie usług, możesz dodać link „Potrzebujesz pomocy z [ta usługa]?”)

3) Gorący ruch lub BOFU

  • Remarketing reklamami
  • Ścieżka e-mail po zakupie

Kwalifikowanie potencjalnych klientów w ścieżce sprzedaży: MQL i SQL

W tym momencie masz zarysowaną świetną kampanię marketingową. Aby jednak była naprawdę skuteczna, musisz pójść o krok dalej, określając, w jaki sposób leady będą kwalifikowane w całym procesie.

Dzięki temu możesz lepiej wykorzystać swoich sprzedawców, wprowadzając ich do procesu sprzedaży tylko wtedy, gdy zostaną zidentyfikowani kwalifikowani potencjalni klienci.

Niestety nie każdy, kto przejdzie przez kilka pierwszych etapów lejka, będzie dobrze pasował. Na przykład potencjalny klient może ukończyć etapy 1-3, ale nie ma dostępnych środków finansowych na sfinalizowanie zakupu.

Albo lead może być entuzjastycznie nastawiony do produktu, ale nie jest decydentem w swojej organizacji. Podczas gdy treści będą pomocne w edukacji wszystkich potencjalnych klientów i przechodzeniu ich przez różne etapy ścieżki, musisz zapoznać się i wdrożyć dwie koncepcje:

  • Kwalifikowani potencjalni klienci (MQL-Marketing Qualified Leads)
  • Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL-Sales Qualified Leads)

Co to są kwalifikowani potencjalni klienci (MQL)?

Kwalifikowany potencjalny klient (MQL) to potencjalny klient, który wykazał się określonym poziomem zaangażowania, który prowadzi zespół marketingowy do wniosku, że istnieje potencjał żeby mu sprzedać.

Poziom złożoności tej oceny będzie się różnić w zależności od zasobów dostępnych zespołowi, a także długości cyklu sprzedaży.

Możesz dojść do wniosku, że każdy, kto wypełni formularz wniosku o demonstrację online, jest MQL. Inna firma może ustawić poprzeczkę dla kwalifikacji MQL na coś, co wiąże się z kombinacją przeglądania określonych stron, interakcji z określonymi formularzami i otwierania określonej liczby wiadomości e-mail. Do tego rodzaju analiz polecam oprogramowanie do automatyzacji marketingu. Ale jeśli dopiero zaczynasz to tym tematem możesz zająć się dopiero za parę lat.

Po zidentyfikowaniu MQL można go przekazać zespołowi sprzedaży w celu dalszej kontroli.

Co to jest kwalifikowany potencjalny klient (SQL)?

Gdy sprzedawca kwalifikuje potencjalnego klienta i uważa, że ​​może on ostatecznie doprowadzić do szansy sprzedaży, staje się on kwalifikowanym leadem sprzedażowym (SQL). Podobnie jak w przypadku MQL, od Twojej firmy zależy określenie, co jest triggerem.

Sprzedawcy kwalifikują potencjalnego klienta na podstawie zainteresowania i dopasowania. Zainteresowanie odnosi się do tego, w jaki sposób potencjalny klient jest „wkręcony” w rozwój rozwiązania typu które proponujesz. Dopasowanie odnosi się do tego, jak bardzo potencjalny klient pasuje do definicji idealnego nabywcy w Twojej firmie (np. rola w firmie, branża, budżet)

Wynikiem tej analizy są cztery możliwe kombinacje podstawowe:

  • Niskie zainteresowanie/niskie dopasowanie – potencjalni klienci nie spełniają kryteriów docelowych Twojej firmy i prawdopodobnie nie dokonają szybkiego ruchu. Typowym przykładem tego typu leadów jest pracownik niskiego szczebla, który przegląda rozwiązania z ciekawości, a nie z pilnej potrzeby.
  • Wysokie zainteresowanie/niskie dopasowanie — tymi MQL’ami są często ludzie, którzy szukają rozwiązania, ale jest mało prawdopodobne, aby ostatecznie pasowały do ​​Twojego. Jeśli na przykład sprzedajesz oprogramowanie oparte na chmurze, a potencjalny klient wyraźnie będzie czuł się bardziej komfortowo z rozwiązaniem desktopowym, możesz mieć do czynienia z tego typu MQL.
  • Niskie zainteresowanie/wysokie dopasowanie – zazwyczaj ci potencjalni klienci bardzo przypominają klienta docelowego, ale nie szukają aktywnie rozwiązań. Nawet jeśli od razu nie będą dobrze pasować, nadal warto dążyć do ich budowania świadomości marki, która zwróci się w przyszłości, gdy ich potrzeba stanie się widoczna.
  • Wysokie zainteresowanie/wysokie dopasowanie — te MQL to idealne miejsce dla osób, które aktywnie poszukują Twojego typu rozwiązania i prawdopodobnie przekształcą się w kupujących. Te potencjalni klienci powinni być najwyższym priorytetem Twojego zespołu sprzedaży.

Często widzę w zespołach sprzedaży, że młodsi przedstawiciele przeprowadzają wstępne rozmowy telefoniczne w celu zakwalifikowania potencjalnych klientów, zanim przydzielą starszym przedstawicielom tylko te, które należą do kategorii „wysokie zainteresowanie/wysokie dopasowanie”.

Specyfika każdego etapu kwalifikacji nie jest szczególnie ważna. Co ważne, marketing i sprzedaż wyznaczają te parametry. Pomaga to zidentyfikować kampanie marketingowe i treści prowadzące do najbardziej potencjalnych klientów i zapewnia to efektywne wykorzystanie czasu sprzedawców.

Jakie dane lejka marketingowego należy śledzić?

Więc teraz stworzyłeś swój lejek i dokładnie określiłeś, w jaki sposób Twoi pracownicy będą z nim współpracować.

Ostatnim krokiem w procesie jest ustalenie, które metryki będziesz śledzić, aby określić, jak dobrze działa Twoja ścieżka. Bardzo ważne jest, aby pracować z danymi SQL i MQL, aby śledzić wzorce między osobami kupującymi i wychodzącymi z lejka, ich interakcjami z witryną, treścią, kanałami, reklamami itp. Gdy masz więcej informacji, możesz stale optymalizować swój lejek

Jedno szybkie ostrzeżenie. Z każdym elementem treści, który tworzysz na każdym etapie ścieżki, generujesz dane. Chociaż wszystko to jest w pewien sposób przydatne w procesie sprzedaży, łatwo jest ugrzęznąć w śledzeniu danych i metryk, zamiast skupiać się na kilku kluczowych wskaźnikach wydajności (KPI), które faktycznie dostarczą informacji potrzebnych do wprowadzenia znaczących ulepszeń.

Z tego powodu, chociaż możesz chcieć poeksperymentować ze śledzeniem wszystkich danych, najlepiej wybrać 2-5, na których skupisz swoją uwagę.

Zawsze możesz dodać więcej później, ale przed rozszerzeniem operacji na danych upewnij się, że faktycznie wprowadzasz zmiany na podstawie danych wygenerowanych na podstawie kilku wskaźników:

  • Współczynnik konwersji lejka sprzedaży – jeśli zamierzasz wybrać tylko kilka wskaźników, na których chcesz się skoncentrować, upewnij się, że jest to jeden z nich. Ta metryka śledzi liczbę potencjalnych klientów, którzy w dowolnym momencie wchodzą do lejka, oraz liczbę konwersji na klientów. Gdy w przyszłości będziesz wprowadzać zmiany w swojej strategii marketingowej, obserwowanie poprawy tej liczby pozwoli Ci wiedzieć, że jesteś na dobrej drodze.
  • Źródła wejścia – Monitorowanie źródeł, z których ludzie wchodzą do Twojego lejka, może być przydatnymi danymi do śledzenia, ponieważ daje pomysły na rozszerzenie zasięgu Twoich kampanii marketingowych. Jeśli na przykład zauważysz, że duża liczba Twoich potencjalnych klientów pochodzi z jednego wpisu na blogu u kogoś innego który zrobiłeś, możesz go uaktualnić i rozszerzyć, dodać możliwość bezpłatnej konsultacji w tym poście na blogu.
  • Czas na danym etapie — w idealnym świecie Twoje treści marketingowe byłyby tak atrakcyjne, że ludzie przeszliby z najwyższego etapu do najniższego w ciągu jednego dnia. Ale ponieważ rzadko tak się dzieje, warto wiedzieć, czy Twoi potencjalni klienci rozłączają się na jednym z Twoich etapów. Jeśli tak, będziesz chciał dodać do swojej witryny więcej treści, które odpowiadają na pytania, które są unikalne na tym etapie ścieżki.
  • Wyjścia z lejka– podobnie, widząc zbyt dużą liczbę osób, które wypadły z określonego etapu, pokazuje Ci to, że nie robisz wystarczająco dużo, aby odpowiedzieć na ich pytania lub zbyt wcześnie prosisz ich o zbyt duże zaangażowanie. Dodaj więcej treści, aby uzyskać informacje, których potrzebują, aby przejść do przodu lub ułatwić ludziom konwersję (np. nie pytaj o numer telefonu, gdy pobierają określonego e-booka).
  • Wskaźnik zaangażowania elementów w treściach — jeśli masz wezwania do działania w wielu postach na blogu lub innych elementach treści na stronie, będziesz chciał wiedzieć, które z nich wysyłają najbardziej skonwertowanych klientów przez Twój lejek, aby móc powtórzyć swój sukces możesz np zaktualizować ten element treści, wysyłać ludzi z płatnych reklam do tego posta na blogu, promować go za pośrednictwem poczty e-mail i/lub tworzenie większej liczby takich treści. Śledzenie wskaźników zaangażowania w każdym CTA dostarczy Ci tych informacji (jako podpowiedź możesz łatwo ustawić cele Google Analytics, aby zobaczyć, które posty generują więcej konwersji).
  • Więcej o wskaźnikach znajdziesz w moim kursie google analytics.

Obecnie na rynku dostępnych jest wiele różnych narzędzi, które pomagają śledzić te i inne dane, jednak w przypadku większości firm Google Analytics jest najbardziej wszechstronnym i łatwym do wdrożenia rozwiązaniem.

Więcej na temat jak stworzyć lejek marketingowy dzięki któremu osiągniesz OLBRZYMIE zyski znajdziesz w szkoleniu:

jak zbudować lejek marketingowy (wersja z konsultacją marketingową i listą prawie 200 miejsc do reklamy darmowej/organicznej i płatnej)

jak zbudować lejek marketingowy(wersja bezlisty i konsultacji)

Lejek marketingowy przykłady znalezione w internecie:

jak zrobić lejek marketingowy
jak zrobić lejek marketingowy funnel
jak zrobić lejek marketingowy funnel

REKLAMA:

Koniecznie zobacz naszą platformę ze szkoleniami online:

kurs facebook szkolenie online

Lejek konwersji podsumowanie

Nie popełnij błędu, stworzenie lejka marketingowego i sprzedażowego używając opisanego procesu nie jest łatwym zadaniem. To nie jest projekt, który zrealizujesz w jedno popołudnie — to zadanie, nad którym spędzisz dużo czasu. Nie jest to proste przedsięwzięcie, ale jest to jedna z nielicznych możliwości, dzięki którym możesz znacząco poprawić swoją wydajność i skuteczność przy zawieraniu transakcji.

Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert
Rafał Szrajnert to doktorant (PhD) specjalizujący się w zarządzaniu i marketingu. Ukończył studia magisterskie na wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego, a także studia podyplomowe. Jest przedsiębiorcą z ogromnymi sukcesami, Oprócz własnej działalności prowadzi doradztwo biznesowe, coaching i szkolenia, szeroko znane w Polsce. Profil działalności to: -doradztwo marketingowe -konsulting marketingowy -szkolenia, kursy -doradztwo biznesowe (psychologia, coaching) -marketing (seo, reklamy CPA, PPC)

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej.

Zapisz się na newsletter.

Zapisz się i otrzymuj ciekawe informacje!

Podaj imię i adres email, aby przejść dalej

Uzyskaj dostęp do ekskluzywnych wskazówek, strategii i CASE STUDY, których nie udostępniam nigdzie indziej.
Zapisz się na newsletter.

Zapisz się i otrzymuj ciekawe informacje!

Udostępnij!