Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Czyja wina: handlowca czy marketingu? Szkolenia handlowców, czy zmiana marketingu?

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 9:14

RSS Feed

Share

Link

Embed

W firmach istnieje odwieczna bitwa pomiędzy marketingiem a sprzedażą, na zasadzie czyja to wina że wyniki sprzedażowe nie są takie jak oczekuje zarząd. Dział sprzedaży mówi, że leady są do dupy. A dział marketingu z kolei mówi, że to handlowcy nie potrafią sprzedawać. Często jest to źle zdiagnozowany problem. A jak jest na prawdę i dlaczego mam Ci o tym mówić? Sam jestem od 2015 roku właścicielem agencji marketingowej, a wcześniej pracowałem w sprzedaży. Poza tym w mojej drugiej firmie prowadzimy szkolenia sprzedażowe i wrażamy proces sprzedaży. Także zarówno w agencji marketingowej, jak i firmie szkoleniowej mam cały czas kontakt z menedżerami tych działów, a także z pracownikami. I wiem jak wygląda prawda. Zapraszam na ten odcinek, Rafał Szrajnert!

Zaufali mi najlepsi:

Więc może zastanawiasz się teraz: Rafał powiedz od razu czy lepiej kupić szkolenie dla handlowców czy wymienić marketing? Otóż nie jest tak łatwo, najpierw zrozum kontekst i zobacz jaka sytuacja jest u Ciebie w firmie, bo większość osób na stanowiskach zarządczych nie rozumie marketingu.

Rozumieją sprzedaż. I dlatego przenoszą na marketing typowo sprzedażowe metryki. Chcą mierzyć każde działanie pod względem generowania przychodów. Powoduje to, że zespół marketingowy/agencja, musi wykonywać w marketingu typową sprzedaż. Bo tego, że osoby regularnie czytają Twoje posty, słuchają podcast, czy oglądają YouTube – NIE DA się zmierzyć. Programy do atrybucji nigdy tego nie pokażą. Ktoś lubi w SM Twój content i regularnie czyta/ogląda. Pewnego dnia, kiedy będzie potrzebował produktu, wpisze w Google nazwę Twojej firmy i kupi. Nie zmierzysz tego. A wpływ na metryki był. Krótki cykl sprzedaży, i handlowiec domknął na 1-2 spotkaniu. Więc jeśli działasz tylko na lead’ach, to robisz to źle.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Większość osób zarządzających marketingiem, lub sprzedażą nie pozwala budować świadomości i brandu. Mówią: „Filmy są drogie w produkcji” „Spędzasz na tym za dużo czasu” „Zobacz ile leadów mamy z reklam na pozyskanie klientów” (o dziwo nie mówią nic o jakości) „Nie możemy nawet zmierzyć, czy to działa”„Jaki jest zwrot z inwestycji?”

**************************

Po 3 wpisach na blogu i 2 wideo mówią, że to nie działa. Okej… zostań przy swojej starej strategii rywalizowania budżetami i zasypywaniu działu sprzedaży kontaktami do osób które i tak nie kupią. Z takim podejściem to w sumie to nie ma się co dziwić, że konsumenci nie przywiązują się do marek tak jak kiedyś, skoro jedyne co widzą to reklamy „chodź tu i kup”.

Większość firm nie potrafi z przekonaniem odpowiedzieć czy mają problem ze sprzedażą, produktem czy z marketingiem. Na prawdę… większość firm nie zna odpowiedzi. Albo wydaje im się, że znają. Prawda jest taka, że większość firm nigdy nie widziała świetnego marketingu. Bo najlepszy marketing to nie jest tylko ustawienie reklam. Tylko, że tak funkcjonują i myślą, że skoro „robią” marketing, to problem leży w sprzedaży. Więc co się dzieje? Próbują rozwiązać ten źle zdiagnozowany problem. Problem, którego nie mają. Ty wiesz jak… Starają się zatrudnić więcej handlowców i zapewnić im jeszcze więcej szkoleń. A skoro oni już będą wyszkoleni to trzeba zwiększyć liczbę leadów. Potrzeba więcej MQL. Nieważne jakich. Ma być więcej. Ale to recepta na przeciętność. Musisz porozmawiać ze swoimi klientami. Zobacz, że zmienił się sposób, w jaki kupujemy. W 2010 roku jak chciałeś coś kupić, szedłeś do… Google. Teraz kupujesz z ulubionego newslettera który subskrybujesz, od osoby w social media którą lubisz, z YouTube, TikToka i setki innych miejsc w sieci. Zmienił się też sposób, w jaki pracujemy. Zmienił się sposób, w jaki spędzamy czas w sieci. Więc upewnij się, że naprawdę rozumiesz, gdzie masz problem.

Kolejna rzecz to: Zdecydowana większość zespołów marketingowych należy do co najmniej jednego z tych segmentów:

1. Nie wiedzą, jak rozpowszechniać content – produkują treści, ale nie wiedzą, jak się komunikować. Marnują czas i pieniądze na tworzenie, ale nikt ich nie konsumuje.

2. Robią złe rzeczy – marnują czas i wydają pieniądze na to co nie działa.

3. Nie potrafią zmierzyć działań. Widzą, że to co robią działa, ale ponieważ robią dosłownie wszystko, to nie mogą ulokować najlepiej dodatkowego budżetu.

Kiedy dział marketingu nie robi właściwych rzeczy, aby osiągnąć rzeczywiste wyniki biznesowe, wywiera presję na sprzedaż. Generują dużo słabych zapytań, z którymi później muszą sobie radzić handlowcy. Zatrudnia się więc więcej przedstawicieli handlowych/SDR, więcej managerów, przez co rośnie CAC i koszty obsługi. A z czasem jest tylko gorzej. Więcej pracowników, więcej procedur, a zysk się nie zmienia. Naprawiając swój marketing, tak na prawdę naprawiasz swój biznes (zakładając, że produkt i obsługa klienta nie są do niczego).

Więc jaki z tego morał? Przestań zbierać „leady” i zacznij zmieniać postrzeganie rozwijania firmy. Prawie nikt w marketingu nie myśli w ten sposób. O ile typowe podejście „chodź i kup” może działać w ecommerce, przy towarach które mają niską wartość, to w przypadku większej sprzedaży, lub B2B musimy wykazać się dużo większą empatią w kwestii tego, jak wygląda rzeczywisty proces zakupowy. Zawsze powtarzam, aby skutecznie rozpowszechniać wartościowe informacje. Ale zamiast tego zbyt wiele ludzi wierzy w magiczne optymalizacje lejka. Wierzą, że każda platforma ma swoje specjalne ustawienia i jak znajdziesz grupę docelową to za pomocą reklam typowo sprzedażowych zbudujesz olbrzymi biznes. Zastanów się, tylko tak na prawdę: Co czujesz/myślisz kiedy przeglądasz sociale, albo oglądasz coś na YT i wyskakuje reklama: „Chodź i kup” „Zarejestruj się na webinar, aby dowiedzieć się więcej” „Zarezerwuj czas na rozmowę z naszym przedstawicielem” „Zapisz się na demo/trial” „Kupuj szybko, oferta ograniczona czasowo”

Ludzie tak nie kupują. Zacznij skupiać się na zmianie postrzegania swojego rynku. A kiedy robisz to dobrze, generujesz wiele organicznych klientów. W dodatku Twoi handlowcy będą rozmawiać z ludźmi którzy na prawdę chcą, żeby im pomóc wybrać to co sprzedajesz. Sprzedaż dzięki temu domyka więcej transakcji. Zmniejsza się cykl zakupowy. Jest to sprzeczne z intuicją, dlatego tak wielu tego nie robi. Wydaje im się, że trzeba generować jak najwięcej leadów. Ale prawda jest taka, że osiągasz znacznie lepsze wyniki biznesowe, gdy koncentrujesz się na potrzebach klientów, a nie na tym, czego Ty chcesz.

Więc jak widzisz, jeśli masz dobrze robiony marketing i leady są świetniej jakości, a handlowcy nie domykają to znaczy że wtedy dopiero potrzebują szkoleń. Jak masz jakies pytania to zadaj je w komentarzu, a ja jak zawsze życzę Ci dużo szczęścia, zdrowia i pieniędzy.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.