Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Jak Optymalizować Proces Sprzedaży w Firmie? (statystyka, matematyka i proste liczby)

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 8:16

RSS Feed

Share

Link

Embed

Jeśli czegoś nie można zmierzyć to nie można tym zarządzać. Natomiast większość sprawdza jedynie PandL który dostaje od księgowej co miesiąc. Nie ma się co więc dziwić, że wyniki nigdy nie są takie jakie chcesz i nawet nie wiesz co tak dokładnie działa a co nie u siebie w firmie. Dzisiaj skupimy się na optymalizacji procesu sprzedaży, bo na temat optymalizacji lejka marketingowego było już całkiem sporo, jak na przykład ta grafika która, jeśli jesteś stałym widzem, to wydaje Ci się bardzo znana. Zatem do meritum, zapraszam na ten odcinek. Rafał Szrajnert.

Jeśli zidentyfikujesz braki, lub to co nie działa w procesie sprzedaży to łatwo możesz nad tymi kwestiami pracować. Ale przede wszystkim musisz znać swoje liczby. Już wyjaśniam. Proces sprzedaży wygląda tak: z marketingu, albo prospectingu trafia do firmy lead.

Zaufali mi najlepsi:

Tym się nie będziemy zajmować, bo to temat na odcinek o marketingu. Nie omówimy dzisiaj tez ostatnich dwóch etapów, czyli obsługi posprzedażowej i budowania lojalności, czyli ewangelizacja. Co powoduje że klienci wracają do nas częściej i polecają znajomym czy szepną zawsze dobre słowo w social mediach. Zaczynamy zatem od momentu kiedy leada już mamy. Dalej następuje rozmowa. Zaraz porozmawiamy o skryptach, o kwalifikacji leadów, czy lead scoring. Następnie mamy follow upy, i uwaga- tu też powinien być specyficzny schemat. Tak aby każdy handlowiec nie robił misz masz po swojemu, czyli że czasem zadzwoni, czasem wyśle mejla, a jeszcze częściej w ogóle nie zrobi follow up i nie wpisze nic do CRM. Znamy tą sytuacje prawda? 😉 Kolejny etap to domykanie i negocjacje, i wreszcie wysłanie umowy i sprzedaż. I teraz jak to może wyglądać na liczbach. Oczywiście są to przykłady, ale tak zmapowany cały proces powinieneś mieć u siebie.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Dla przykładu, Twoja firma ma co miesiąc 1000 leadów. 10% z nich to odrzut. Czyli nie nadają się, nie odbierają telefonu, złe dane kontaktowe, albo tak sobie kliknął bo chciał zobaczyć. Czyli zostaje nam 900. Część odsiewacie już po pierwszej rozmowie, bo to nie jest klienta dla Was, nie ma funduszy, albo miał mylne wyobrażenie. Czyli zostaje Tobie 700 leadów. Do nich handlowcy robią follow up’y i rzetelnie wpisują wszystko w CRM.

Połowa odpada na tym etapie, bo wypisują się z listy, przestają odbierać albo dzieją się z nimi jakieś inne dziwne akcje. Czyli zostaje Ci 350 leadów z tysiąca. Są to leady w pełni kwalifikowane i zainteresowane. Następują negocjacje i najprawdopodobniej prowadzą oni rozmowy jeszcze z 2-3 firmami. 10% z nich finalnie akceptuje warunki i następuje sprzedaż i wypełnienie dokumentów, czy podpisanie umów. Na tym etapie niestety też część odpadnie, mimo długich rozmów i licznego mówienia że oferta się podoba i podpiszą dokumenty. Czyli z tych 35, finalnie 20 zostanie klientami. Tak jak powiedziałem to są przykładowe liczby i bardzo dużo będzie zależało od jakości leadów jakie dostarcza marketing, a w sumie bardziej od całej strategii. Bo jeśli marketing ma przykaz generowania zapytań z zimnych osób, nie mają budżetu na content i budowanie rozpoznawalności firmy, to leady zawsze będą słabe. Masz na tyle doświadczenia, że chyba zgodzisz się ze mną, że lead z formularzy na facebooku, który widział pierwszy raz Twoją reklamę i nie zna firmy, nie jest równy leadowi z targów, który sam podszedł do Twojego stoiska i rozmawiał 30 minut a później dał wizytówkę, aby zadzwonić po targach. Tak samo jak ten owy lead z formularzy, a osoba która ogląda trzy miesiące Twój kanał na youtube, czyta bloga, albo słucha podcastu. On też będzie dużo lepszy i handlowiec nie powinien mieć zbyt dużych problemów z jego domknięciem. Ale teraz idźmy dalej. Przy pierwszym kontakcie powinieneś sprawdzać jaki procent domknięć mają handlowcy na zimnym kontakcie. To znaczy na świeżym leadzie. Szybko wyłoni Ci się ten który będzie miał najlepsze wyniki.

Co możesz teraz zrobić? Słuchaj jego rozmów i na tej podstawie tworzysz skrypt dla reszty. Albo wynajmujesz firmę która zajmuje się optymalizowaniem procesów sprzedażowych i oni dostarczą Ci kilka skryptów, następnie po kilkuset rozmowach na każdym wyłaniasz zwycięzcę i od tej pory cały sales team ma sprzedawać według niego. Kolejna czynność to follow-up’y. Czyli tak samo sprawdzasz które formy statystycznie działają najlepiej. Przy emailach sprawdzasz w które ludzie klikają najczęściej i jakie tytuły mają najwyższy open rate. Dla follow’upów telefonicznych robisz to samo co przy pierwszym kontakcie, czyli Twoi handlowcy powinni mieć gotowce co powiedzieć, aby rezultat był jak najlepszy. Tak aby nie dzwonili za każdym razem z tym samym tekstem: „a sprawdzam co tam u Pana słychać”. Jeśli natomiast chodzi o etap negocjacji to handlowcy muszą wpisywać w CRM to co mówią im klienci, a ty musisz to sprawdzać co pewien czas. Bardzo ważne będzie to co mówili Ci którzy finalnie NIE zostali Twoimi klientami. Często dostaniesz od nich gotowe zwroty co im się nie podobało, czego oczekiwali, może czegoś im brakowało i warto stworzyć inny model czy zestaw produktów, a także powiedzą Ci co było nie tak z umową, o ile w ogóle było z nią coś nie tak. W takim schemacie każda zmiana ma olbrzymi wpływ. Pamiętaj, że w b2b, optymalizacja 2-3 elementów w procesie o dosłownie kilka procent, potrafi zwiększyć wynik finansowy dwukrotnie.

Na koniec pamiętaj aby mierzyć jeszcze Kluczowe Wskaźniki Efektywności (KPI): takie jak konwersja, czas cyklu sprzedaży, średnia wartość transakcji. Konwersje marketingową omawiałem w kilku poprzednich filmach, co do zwiększania średniej wartości transakcji to obejrzyj obowiązkowo filmy na tym kanale odnośnie AOV, upsale i cross selling. Jak masz jakies pytania to zadaj je w komentarzu, a ja jak zawsze życzę Ci dużo szczęścia, zdrowia i pieniędzy.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.