Sprzedawaj emocje – To nie jest sprzedaż, to sposób na życie!

Dlaczego kupujemy to, co kupujemy?

Wyobraź sobie, że wchodzisz do sklepu, a na półce leży standardowa oliwa z oliwek. Nuda, prawda? Teraz wyobraź sobie, że ta oliwa kosztuje dwa razy więcej, ale za każdą kroplą czuć historię, pasję i styl życia. Więc pytanie: za co naprawdę płacisz? Te marki nie sprzedają produktów, one sprzedają emocje: pewność siebie, bunt, poczucie przynależności. Dziś zagłębimy się w psychologię produktów, które kochamy – dlaczego niektóre marki wywołują w nas emocje i dlaczego to uczucie jest cenniejsze niż sam produkt.

Zaufali mi najlepsi:

Dziś pokażę ci, dlaczego największe marki na świecie nie sprzedają produktów, a emocje. I jak Ty możesz wykorzystać tę samą strategię, by sprzedawać swoje usługi czy produkty, zyskując lojalność klientów i wydając mniej na reklamy. Rafał Szrajnert- zapraszam!

Zanim jednak zaczniemy, wyobraź sobie, jak kiedyś robiliśmy zakupy – powiedzmy 20 lat temu. Potrzebowałeś herbatę? Szło się do sklepu, wybierało herbatę, którą używali rodzice to wszystko. Ale teraz? Ludzie potrafią zjeździć pół miasta jeśli w sklepie zabraknie ich ulubionej marki. Na początku XX wieku marketing był dość prosty. Firmy po prostu mówiły: oto nasz produkt, oto co robi i dlaczego jest lepszy od konkurencji. Weźmy na przykład katalogi, które były rewolucyjne, pamiętasz jak w latach 90 firmy wysyłały je do domów? Bon prix, czy inne. Ale patrząc na nie teraz, są prawie uroczo proste – tylko opisy produktów i ceny, żadnych zdjęć lifestyle’owych, żadnego emocjonalnego opowiadania historii, żadnej tożsamości marki – tylko twarde fakty. Ale potem wydarzyło się coś ciekawego – w latach 20-tych reklamodawcy zaczęli dostrzegać coś głębszego: ludzie nie chcą tylko kupować produktów, oni kupują lepsze wersje siebie.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Edward Bernays, siostrzeniec Sigmunda Freuda, był jednym z pierwszych, którzy dostrzegli potęgę emocji w sprzedaży. Zrozumiał, że kluczem do sukcesu jest powiązanie produktów z głęboko ukrytymi pragnieniami i emocjami ludzi. Jednym z jego najbardziej znanych działań marketingowych było to, które wykonał dla Amerykańskiej Firmy Tytoniowej w latach 20-tych XX wieku. Wówczas palenie papierosów przez kobiety było społecznym tabu. Bernays, by przełamać ten stereotyp, zorganizował wydarzenie, podczas którego kobiety paliły papierosy w trakcie parady wielkanocnej w Nowym Jorku. Wymyślił wtedy hasło: pochodnie wolności. Jego genialny ruch polegał na tym, że papierosy stały się symbolem emancypacji kobiet. To, co wcześniej było uważane za kontrowersyjne, stało się symbolem wyzwolenia. Choć dziś wiemy, jak szkodliwe są papierosy, podejście Bernaysa do marketingu było absolutnie przełomowe.

Emocje sprzedają – Fakty, nie opinie

Zanim zaczniemy, popatrz na jedno badanie: 95% naszych decyzji zakupowych jest podejmowanych przez emocje, a tylko 5% przez racjonalne myślenie. Tak, dobrze słyszysz. Mózg podejmuje decyzję na poziomie emocjonalnym, a potem ją racjonalizujemy, szukając dowodów na to, że mamy rację. Wyobraź to sobie jakbyś kupował kawę – nie myślisz o tym, jak kawa jest palona czy ile ma kofeiny. Myślisz o tym, jak cię rozbudzi i jaki komfort ci da. Prosty przykład, ale to właśnie emocje decydują, którą kawę wybierzesz.

Ale nie mówimy tu o zwykłych emocjach. Mówimy o emocjach, które wywołują chęć posiadania. Emocjach, które sprawiają, że produkt staje się czymś więcej niż przedmiotem – staje się częścią twojej tożsamości.

Wszystko to opiera się na psychologii zakupów. Badania pokazują, że podejmujemy decyzje zakupowe najpierw za pomocą naszej emocjonalnej części mózgu, a dopiero potem uzasadniamy je racjonalnie. Dr Antonio D’Asio, znany neurobiolog, badał osoby, które miały uszkodzoną część mózgu odpowiedzialną za emocje. Okazało się, że te osoby nie były w stanie podejmować decyzji zakupowych, mimo że znały wszystkie plusy i minusy. Zablokowani przez nadmiar wyboru. To właśnie rozumieją nowoczesne marki – one nie próbują przekonać nas racjonalnie, one chcą wygrać emocjonalnie.

Czym jest emocjonalna sprzedaż?

Przejdźmy teraz do sedna sprawy. Emocjonalna sprzedaż to nic innego jak umiejętność wykreowania produktu, który sprawia, że klienci nie tylko go chcą, ale wręcz czują, że muszą go mieć. Kluczem jest zrozumienie, jak wykorzystać emocje, by twoja oferta była czymś więcej niż tylko wymianą towaru. Wiesz, jak to działa w praktyce?

Praktyczny przykład z rynku polskiego: Sprzedaż z emocjami w branży kosmetycznej

Zobaczmy to na przykładzie polskiej marki kosmetycznej, „Ziaja”. W ciągu ostatnich lat, Ziaja zbudowała sobie potężną pozycję na rynku. Ich produkty nie są najdroższe, ale oferują coś, co sprawia, że ludzie czują się dobrze, używając ich. Niezwykle skuteczna jest także strategia „kultury skromności”. Ziaja to marka, która nie krzyczy na każdym rogu, że jest najlepsza – nie jest marką luksusową, ale oferuje coś, czego inne firmy często nie potrafią – zaufanie i prostotę.

Co Ziaja zrobiła lepiej niż reszta? Oparła swoją komunikację na emocjach związanych z codziennymi, prostymi przyjemnościami – na przykład na uczuciu, że „dobry krem do twarzy to element pielęgnacji, który dodaje Ci pewności siebie na cały dzień”. W końcu to nie krem sprawia, że czujesz się lepiej, ale efekt, który daje – poczucie, że robisz coś dobrego dla siebie.

Jak sprzedają emocje? – Analiza praktyczna

Ale co, jeśli chciałbyś to zrobić w swojej branży? Jak zacząć sprzedawać emocje, a nie tylko produkty? Oto trzy konkretne strategie, które zastosują najlepsi marketerzy:

1. Budowanie tożsamości marki

Marki, które sprzedają emocje, nigdy nie sprzedają tylko produktu. Sprzedają sposób, w jaki ich klient chce się czuć. Jeśli twoja marka nie buduje tożsamości, nigdy nie staniesz się częścią życia klientów. To nie wystarczy być „dobrym” produktem. Zamiast tego skup się na tym, co twój klient chce osiągnąć.

Przykład: Pomyśl o marce „Puma”. Puma nie sprzedaje butów – sprzedaje styl życia osoby, która chce czuć się aktywna, pełna energii i gotowa do działania. Ich komunikacja jest pełna energii i aktywności – nie chodzi o same produkty, ale o emocje, które przychodzą z ich używaniem.

2. Wywoływanie konkretnych emocji

Jeśli chcesz sprzedawać emocje, musisz wywołać konkretne uczucia. Wybierz emocję, którą chcesz wywołać – czy to będzie poczucie luksusu, siły, wygody czy buntu? Dobre marki wiedzą, jak odpowiednio dobrać ton do swojej grupy docelowej.

Przykład: Marka „Żywiec Zdrój” świetnie używa emocji natury. Ich kampanie bazują na poczuciu bliskości z naturą, zdrowia i wewnętrznej harmonii. Klient nie kupuje tylko butelki wody – kupuje chwilę relaksu i równowagi. Pamiętasz ich kampanię z lasem? Gdy zobaczyłeś tę wodę, miałeś poczucie, że trzymasz w ręce kawałek natury, co działa na emocje.

3. Tworzenie wartościowej historii

Ludzie kochają historie – to nie jest żadna nowość. Ale najlepsze marki wiedzą, jak opowiedzieć historię, która rezonuje z ich klientami. Historia marki, jej misja i wizja muszą tworzyć emocjonalne połączenie z odbiorcą.

Przykład: Polskim odpowiednikiem sukcesu w tworzeniu emocji wokół marki jest firma „LPP”, właścicielka marek takich jak Reserved, Cropp czy House. Zamiast tylko oferować odzież, „LPP” buduje storytelling, który promuje konkretne wartości – m.in. młodzieżową energię, niezależność i swobodę wyrażania siebie. To już nie jest tylko ciuch, to sposób na życie, który odzwierciedla emocje, jakich ludzie szukają.

Przejdźmy do konkretów: Jak stosować emocjonalną sprzedaż w praktyce?

Pora na konkretne kroki. Jeśli chcesz sprzedawać emocje, musisz wiedzieć, jak to zrobić w praktyce. Poniżej znajdziesz najważniejsze zasady, które wykorzystasz w każdej branży:

1. Zrozum swój rynek i grupę docelową – Emocje, które wywołujesz, muszą być zgodne z wartościami i pragnieniami Twoich klientów. Zanim zbudujesz kampanię emocjonalną, musisz wiedzieć, co naprawdę motywuje Twoich klientów.
2. Wykorzystaj media społecznościowe do angażowania emocji – To nie wystarczy postować zdjęć produktu. Pamiętaj, że social media to przestrzeń do budowania tożsamości. Twoje treści muszą mówić językiem emocji, pokazywać, jak Twój produkt zmienia życie i codzienność.
3. Twórz historie i narracje – Marki, które odnoszą sukces, to te, które potrafią wciągnąć swoich klientów w emocjonalną narrację. Pamiętaj, że Twoi klienci chcą być częścią tej historii. Będą ją opowiadać innym, jeżeli poczują, że pasują do tego świata.
4. Testuj i mierz efektywność – Chociaż emocje są kluczowe, pamiętaj, że sprzedaż to także nauka. Testuj różne podejścia, analizuj, które emocje przyciągają klientów i które kampanie przynoszą najlepsze rezultaty.

Podsumowanie:

Sprzedawanie emocji to strategia, którą mogą zastosować marki w każdej branży. Od kosmetyków po odzież, od napojów po usługi – kluczem jest tworzenie silnego emocjonalnego połączenia z klientem. Jeśli chcesz, żeby Twój produkt stał się czymś więcej niż przedmiotem na półce, musisz zacząć sprzedawać emocje. Nie czekaj na idealny moment – zacznij już teraz.

Pamiętaj, emocje to klucz do serca klienta – a jeśli znasz ten klucz, sukces jest tylko kwestią czasu.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.