Jak legalnie zwiększyć konwersje na swojej witrynie

Optymalizacja konwersji staje się coraz trudniejsza.

Czasy perfekcyjnego targetowania za pomocą cookies już dawno minęły, a third party data, tak na prawdę stało się bardzo trudne w „legalnym” użytkowaniu.

Z tego powodu bardzo ważne stały się nasze własne dane (first party data).

Dzięki temu możesz wgrywać listy remarketingowe na podstawie numerów telefonu, czy adresów email.

W efekcie docierasz do osób, które Ciebie znają, więc sprzedajesz więcej i masz lepszą konwersję.

To czego dzisiaj się nauczysz jest bardzo ważne.

Na razie zapamiętaj słowo KONTEKST.

Klucz do zwiększenia poziomu konwersji

Wiesz już, że kluczem do zwiększania konwersji w czasach RODO, GDPR, braku cookies (i bóg wie co nam przygotują wkrótce), jest pokazywanie swojego przekazu reklamowego najlepszej grupie osób.

Z tego powodu kluczowe staje się zebranie adresów email.

A w dodatku (o tym muszę też powiedzieć), możesz za darmo wysyłać wiadomości, czy newslettery, bez płacenia za reklamę na facebooku, google czy w innej sieci.

Win-Win.

Czyli podwójna wygrana:

• rośnie Twój współczynnik konwersji,
• masz reklamę ZA DARMO

Więc jak wygląda optymalizacja konwersji w przypadku lead magnet?

Bo jak wiesz…

Nikt nie chce Twojego raportu, czy poradnika (Więc co chcą?)

Typowa strona, która ma na celu zbieranie leadów, konwertuje tylko w kilku procentach.

Na temat landing page możesz przeczytać w innym artykule, bo wyniki powyżej 20% konwersji są jak najbardziej realne.

Zobacz jak to wygląda u nas po testach w Google Optimize:

30,26% … wariant, którego każdy jest gotów pozazdrościć.

Oczywiście taka optymalizacja landing page’a wymagała sporo czasu. Ale było warto.

Druga rzecz, o której muszę wspomnieć (i prowadzi nas bliżej słowa KONTEKST, które wymieniłem na początku-mam nadzieję, że jeszcze pamiętasz?), jest…

CTR, czyli liczba osób, które klikają w baner na Twojej stronie.

W końcu, jak widać z analizy danych hubspot, tylko 2,1% odwiedzających klika banery, które przenoszą ich na stronę typu Squeeze Page (a jeszcze mniej klika w baner na pasku bocznym na blogu):

Więc w tym momencie pojawia się pewnie u Ciebie w głowie pytanie:

Jak mogę zwiększyć konwersję dla pozostałych 97,9% ludzi, którzy nawet nie klikną w baner prowadzący do landing page?

Tak samo było u mnie kiedy zacząłem przeglądać blogi osób, które na przestrzeni niedługiego czasu zbudowały potężne listy subskrybentów.

To co na nich zacząłem dostrzegać totalnie zmieniło moje spostrzeganie.

Zamiast oferować coś ogólnego — na przykład bezpłatne raporty, lub poradniki — te osoby dawały zasoby, które były unikalne dla każdego posta na blogu.

Pokażę Ci, o co mi chodzi…

Na przykład czytając wpis na backlinko na temat budowania listy za pomocą squezze page, daje on darmowy lead magnet, który właśnie dotyczy tego konkretnego tematu.

Rozumiesz?

Skoro czytacz o konwersji na squezze page, to możesz dostać więcej informacji na ten temat, a nie to co robi większość.

Czyli coś ogólnego.

Na przykład „poradnik marketingowy”.

To tak samo jak w ecommerce.

Wiesz czym się różnią sklepy internetowe, które zarabiają krocie od tych przeciętnych?

Te najlepsze dają jako upsale i cross-sale produkty powiązane z tym co obecnie kupują użytkownicy.

Więc jeśli ktoś kupuje karmę dla psa, to nie oferuj jemu poidełka dla kanarków!

Wydaje się banalne i logiczne, więc dlaczego nikt nie wykonuje tego w innych kontekstach, żeby podnosić konwersje?

Więc tak robią blogerzy.

A co robią duże marki?

Zacząłem skrupulatnie przeglądać ich wpisy.

Czytam na MOZ wpis odnośnie SEO, a tak to samo.

Darmowa analiza SEO.

Oczywiście, musisz się zarejestrować zostawiając email.

Widzisz już na czym polega „kontekst”?

Kusisz tym po co przyszli.

Po przejrzeniu wszystkich danych doszedłem do jasnego wniosku.

Skoro, aż 45% konsumentów twierdzi, że reklamy w mediach społecznościowych są denerwujące.

A według badania HubSpot 86% konsumentów woli otrzymywać wiadomości marketingowe za pośrednictwem poczty e-mail zamiast reklam na telewizyjnych, reklam na facebooku i reklam graficznych.

To wniosek nasuwa się sam.

Chcesz optymalizować współczynnik konwersji?

To reklamuj się tak, aby osoba która trafia na Twoją stronę nie była zdenerwowana reklamami. A jak już wiesz, do marketingu lepiej nadaje się email.

Bo zgodzisz się chyba ze mną, że łatwiej sprzedać komuś kto nie jest na nas zły?

Dalej opowieść jest już tylko historią, ponieważ… 🙂

Tydzień później wzrost współczynnika konwersji o 1189%

Więc na stronie mojej agencji, we wpisie poświęconemu reklamie Google Ads zamiast „zwykłego lead magnet”, stworzyłem dedykowany paragraf, który opisywał sekrety reklamowania się od byłego pracownika Google.

Trochę intrygująco, trochę clickbaitowo.

Wiedziałem, że to zadziała, ale nie miałem pojęcia o ile zwiększy konwersje.

Rezultat? 1189% wzrost współczynnika konwersji (w porównaniu do poprzedniego miesiąca).

Miej na uwadze, że nie jest to gwałtowny wzrost konwersji, jak można często zaobserwować w przypadku testów A/B, który trwa tylko kilka dni.

Jak wykonywać split test to temat na inny wpis, ale zapamiętaj, że do badań potrzebujesz:

• odpowiedni okres czasu (tj. nie może być go za mało -częsty błąd do test trwający kilka dni)
• odpowiednia grupa osób (kiedy jest za mała to statystycznie może po prostu więcej osób dokonać konwersji tylko w jednym wariancie).

Więc od czasu wdrożenia optymalizacji konwersji w treści lead magnet na tej stronie miałem ponad 3200 unikalnych użytkowników i 270 konwersji. Wielkość próby jest w pełni wystarczająca, aby stwierdzić, że te dane dają podstawy, na których możemy oprzeć dalsze wnioskowanie.

Dodatkowo, jak pokażę na samym końcu tego posta, przetestowałem to w innych miejscach. M.in. u jednego z klientów w ecommerce, a także specyficznie targetując po danych zainteresowaniach na reklamie facebookowej. Czyli konkretna reklama do grupy docelowej, zamiast ogólnej…

…i znacznie zwiększyło to konwersje.

A co jest najlepsze…

Implementacja tej strategii, aby optymalizacja konwersji była łatwa, jest banalnie prosta.

Oto podział 5-etapowego procesu:

• Krok 1: Znajdź w swojej witrynie stronę o dużym ruchu, lub stwórz landing page pod specyficzny cel z którego będzie lądował ruch reklam
• Krok 2: Zidentyfikuj co może ulepszyć treść
• Krok 3: Stwórz ten element
• Krok 4: Dodaj go do swojej witryny
• Krok 5: Zdobywasz więcej subskrybentów e-mail, lub inne upragnione konwersje, np sprzedaż

Teraz przyjrzyjmy się, jak wygląda każdy z tych kroków, jeśli chcemy, aby optymalizacja konwersji przynosiła upragnione rezultaty.

Znajdź w swojej witrynie stronę o dużym ruchu, lub stwórz landing page pod specyficzny cel z którego będzie lądował ruch reklam

Na pierwszy rzut oka, ten krok może wydawać się banalnie prosty, ale nie daj się temu zwieść.

Jeśli chcesz zmaksymalizować swoje konwersje, to musisz zacząć od strony, która ma największy potencjał do generowania ruchu.

Jeśli tego nie zrobisz, to okaże się że odwiedzających jest za mało, żeby tworzyć w sensownym czasie dane, które pozwolą Ci podejmować na ich podstawie dobre decyzje i skalować biznes.

Innymi słowy, podstrony, strony produktów w ecommerce, lub wpisy na blogu w Twojej witrynie, które przynoszą największy ruch.

Brzmi logicznie?

Swoje najpopularniejsze strony, możesz łatwo znaleźć w Google Analytics przechodząc do zakładki Zachowanie -> Zawartość witryny -> Strony docelowe:

Zrób dokładnie tak jak widzisz na zrzucie ekranu powyżej.

Chodźmy do punktu numer 2.

Zidentyfikuj co może ulepszyć treść

To co zaraz usłyszysz może nie być miłe…

…ale ludzie mają gdzieś Twój darmowy poradnik.

Może nie wszyscy, ale cofnij się do początku tego wpisu i spójrz jeszcze raz a grafikę „nie potrzebuję, ale jak za darmo to wezmę„.

Natomiast 90% ludzi nie zrealizuje Twojej mikrokonwersji.

Dlaczego?

Bo ten Twój darmowy poradnik nie jest im w danym momencie potrzebny.

To tak jakbyś poszedł do restauracji na steka i podczas zamawiania kelnerka mówi, że mają też dobrą pizze.

Ciebie to nie interesuje bo Ty chcesz coś innego.

Kiedy oferujesz swoim odwiedzającym coś, co idealnie pasuje do tego, po co przyszli do Twojego sklepu ecommerce, albo witryny internetowej, to jest DUŻO większe prawdopodobieństwo, że się na to zdecydują.

Pamiętaj, że rodzajów lead magnet które spowodują wzrost Twojej konwersji jest wiele.

Mogą to być m.in.:

• Artykuł w wersji PDF do pobrania
• Kilka dodatkowych bonusów do wpisu
• Samouczek wideo, który opisuje bardziej szczegółowo jedną sekcję z Twojego postu
• Graficzny przewodnik po Twoim wpisie (na przykład infografika, lub mapa myśli)
• Wywiad z ekspertem na temat o którym napisałeś (nawet jeśli masz sklep internetowy, sprzedajesz ubrania? Niech to będzie podcast z wizażystką)
• Bezpłatny przewodnik po produktach, recenzja czy poradnik jak używać (to działa SUPER w przypadku witryn e-commerce)
• Raport, lub badanie na dany temat.

Możliwości jest wiele.

Zrób to z czym czujesz się najlepiej, aby nie poświęcać zbyt dużo czasu na Tworzenie contentu, który Ciebie nie pasjonuje.

Teraz, możemy iść dalej, a przy okazji…

Chcesz więcej takich ciekawostek, jak dzisiejszy wpis o tym czym jest optymalizacja konwersji i jak ją poprawić?

Zaufali mi najlepsi:

Stwórz ten element

Jakość.

Nie jakoś.

Bo widzisz, jak ktoś zapisze się na Twoją listę to chcesz aby pozostał na niej jak najdłużej i przekształcił się w klienta.

Ale jeśli od samego początku będziesz go bombardował słabym contentem to wypisze się.

Dlatego pierwsze wrażenie liczy się najbardziej.

Z tego powodu, nasze lead magnety mają w sobie tyle treści co nie jeden kurs.

W dodatku są przygotowywane perfekcyjnie wizualnie.

Bo wiesz jak się kupuje… oczami.

A cały wizual pomaga optymalizować konwersje.

W przygotowywaniu bierze udział od 2 do 4 osób.

Strateg, content marketer, specjalista z danego działu i grafik, który na sam koniec dopina wszystkie te informacje.

Oczywiście nie mówię, że tak samo ma być u Ciebie, ale chociaż na sam koniec prześlij to do korekty graficznej.

Po prostu musisz w to włożyć trochę wysiłku.

Możesz nawet skorzystać samemu z jakiegoś programu.

Sam często lejki marketingowe rozpisuję za pomocą soft’u:

Nie muszę chyba mówić jak dużą różnicę w jakości to sprawia dla osoby, która coś takiego dostaje, zamiast rozpiski w wordzie.

Kiedy ktoś otrzymuje na swoją skrzynkę odbiorczą wysokiej jakości treści (jak nasze poradniki), to myśli sobie:

„Hej, to jest całkiem fajne. Ciekawe co przyjdzie następnym razem”

I otwiera kolejny email.

Dlatego mam bardzo wysokie współczynniki otwarć i CTR.

Oto przykład z jednego z moich blogów:

Natomiast ogólnie sytuacja nie wygląda tak komfortowo.

Wg analizy Mailchimp, średni współczynnik otwarć newslettera to 21,33%.

Także jeśli się postarasz to możesz mieć prawie 2x więcej otwarć swoich emaili wśród klientów.

A ponieważ Twoja lista uwielbia to, co im wysyłasz, w dłuższej perspektywie znacząco zwiększysz współczynnik konwersji.

Czasem zdarzy się nawet, że to Ty dostaniesz wiadomość w stylu „to był wspaniałe” + zapytanie kiedy kolejny email.

Oto jeden z emaili, które ostatnio dostałem:

Dodaj go do swojej witryny

W przypadku optymalizowania współczynnika konwersji, jak i wszędzie indziej, to jak zaprezentujesz siebie, czy zasoby ma kluczowe wrażenie.

W psychologii mówi się na to framing.

W rzeczywistości w obecnych czasach, gdzie jesteśmy na około bombardowani przez reklamy, nawet jeśli chcesz dać coś za darmo, to musisz to „sprzedać”.

Chodzi o pitch.

Kiedyś na jednej stacji radiowej (nie pamiętam już której), usłyszałem bardzo śmieszne powiedzenie, które utkwiło mi w pamięci.

„Jak dobrze obiecasz, to nawet spełniać nie musisz”.

I coś w tym jest 😉

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Więc mówić innym językiem, musisz „sprzedać” ten swój zasób.

Jak to zrobić?

Po pierwsze musi się rzucać w oczy,

Inny kolor przycisku, tła, większa czcionka, może inny kolor czcionki.

Oczywiście to nie może być tęcza, ale musi od razu się rzucać w oczy.

Dam Ci prosty przykład.

Jeśli chcesz sprawić aby Twoje posty, albo reklamy rzucały się w oczy na facebooku, gdzie dominuje kolor niebieski…

…to doskonale sprawdzi się content w kolorze czerwonym, lub żółtym.

Widzisz jaka jest różnica?

Po drugie język korzyści.

Czyli zaproponuj rozwiązanie problemu, z którym się borykają i po który przyszli.

Na przykład:

Stworzyłem darmową checklistę, którą możesz użyć żeby szybko wdrożyć najważniejsze informacje z tego posta na swojej stronie.

Lista zawiera 5 najważniejszych czynników wraz z super prostymi wskazówkami jak je wdrożyć (o czym nie jest tutaj wspomniane).

Dzięki czemu zoptymalizujesz ruch na swojej stronie pod specyficzne i najważniejsze dla Ciebie konwersje.

Kliknij poniżej i pobierz darmową listę:

Jeśli chcesz przetestować takie formularze to na przykład możesz skorzystać z mailerlite (link).

A dlaczego to wszystko takie ważne?

Otóż korzyść + wyróżniający się kolor znacząco zwiększają konwersje na formularzu.

Swojego czasu Brian Dean zrobił ciekawe nagranie z ruchu gałek ocznych i kliknięć w swojej witrynie.

Porównał jaskrawy kolor kontra baner:

Widzisz jaka różnica?

Nasze oczy naturalnie wędrują w stronę wyróżniającego się koloru.

W efekcie dostajesz więcej kliknięć i konwersji.

Zdecydowanie polecam więc użycie tej techniki w swojej witrynie, aby zmaksymalizować wyniki.

Zdobywasz więcej subskrybentów e-mail, lub inne upragnione konwersje, np sprzedaż

Więc stworzyłeś swój system na optymalizowanie konwersji.

Co dalej?

Nie przestawaj!

Specjalnie zachęciłem Ciebie, abyś wybrał na początku stronę z największym ruchem, bo jeśli na początku będziesz miał szybkie rezultaty to zachowasz motywację.

Teraz po prostu zacznij optymalizację współczynnika konwersji dla innych swoich treści, podstron czy stron produktowych.

Zapamiętaj to o czym mówiliśmy.

Kontekst.

Bo to on da świetne rezultaty.

Podsumowanie i wnioski

Jak widzisz niewielkim tylko wysiłkiem możesz x10 swoje wyniki sprzedażowe. Zamiast optymalizować konwersje o dziesiętne procent, nie jest lepiej od razu wskoczyć kilka stopni wyżej?

Teraz chciałbym usłyszeć od Ciebie:

Który fragment artykułu był dla Ciebie najbardziej zaskakujący?

A może masz jakieś pytanie.

Tak czy inaczej, zostaw teraz krótki komentarz poniżej.

FAQ – krótkie pytania i szybkie odpowiedzi

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.