Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Lead Generation - jak generować tysiące klientów i co zrobić aby od Ciebie kupowali?

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 17:49

RSS Feed

Share

Link

Embed

Wstęp

W dzisiejszym cyfrowym i konkurencyjnym świecie biznesu zdobycie potencjalnych klientów jest kluczowe dla sukcesu każdej organizacji. Jednym z najważniejszych procesów, który umożliwia to osiągnąć, jest Lead Generation. W tym artykule zgłębimy koncepcję Lead Generation oraz przyjrzymy się różnym aspektom tej kluczowej strategii marketingowej.

Co to jest Lead Generation?

Lead Generation, w tłumaczeniu „generacja potencjalnych klientów”, to proces pozyskiwania informacji kontaktowych oraz danych o potencjalnych klientach, którzy wyrażają zainteresowanie produktem lub usługą danej firmy. Celem tego procesu jest stworzenie bazy potencjalnych klientów, którzy są gotowi na dalszy kontakt i ewentualnie na zakup.

Zaufali mi najlepsi:

Definicja Lead Generation

Lead Generation można zdefiniować jako strategię marketingową, która koncentruje się na przyciąganiu uwagi potencjalnych klientów i zbieraniu informacji kontaktowych w celu nawiązania z nimi długoterminowych relacji handlowych. To nie tylko pozyskiwanie ogólnych kontaktów, ale także identyfikacja osób, które są zainteresowane daną ofertą i mogą stać się przyszłymi klientami.

Lead Generation – rodzaje

Istnieje wiele różnych rodzajów Lead Generation, które mogą być dostosowane do konkretnych potrzeb i branż. Do najpopularniejszych rodzajów można zaliczyć generację leadów poprzez strony internetowe, kampanie e-mail marketingowe, media społecznościowe, wydarzenia branżowe, czy pozyskiwanie leadów od partnerów.

Lead Generation – przykłady

Przykłady skutecznych działań Lead Generation można znaleźć w różnych branżach. Na przykład, firma z branży technologicznej może organizować webinaria i zapraszać uczestników do pozostawienia swoich danych kontaktowych w zamian za dostęp do ekskluzywnych treści. Z kolei sklep internetowy może oferować rabaty klientom, którzy zapiszą się do newslettera.

Wady i zalety Lead Generation

Kluczowe zalety Lead Generation to możliwość precyzyjnego docierania do grupy docelowej, zwiększenie szans na konwersję, efektywne wykorzystanie zasobów marketingowych oraz budowanie długoterminowych relacji z klientami. Jednak proces ten może być czasochłonny i wymagać inwestycji w narzędzia i technologie.

Jak zrobić Lead Generation?

Efektywna strategia Lead Generation wymaga precyzyjnego określenia grupy docelowej oraz dostosowania treści i oferty do jej potrzeb. Kluczowym krokiem jest także wybór odpowiednich kanałów marketingowych oraz narzędzi do zbierania danych kontaktowych. Ważne jest również ciągłe monitorowanie wyników i dostosowywanie strategii w oparciu o analizę danych.

Co powinna zawierać kampania Lead Generation?

Kampania Lead Generation powinna zawierać jasno sformułowaną ofertę, która przyciągnie uwagę potencjalnych klientów, formularz zbierania danych kontaktowych, który jest łatwy do wypełnienia, oraz plan komunikacji z pozyskanymi leadami, który pozwoli na budowanie relacji i konwersję.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Jak działa Lead Generation?

Proces Lead Generation zwykle rozpoczyna się od pozyskania uwagi potencjalnego klienta, na przykład poprzez reklamę online lub treści na stronie internetowej. Następnie, poprzez odpowiednio przygotowaną ofertę, zachęca się go do pozostawienia swoich danych kontaktowych. Te dane trafiają do bazy, gdzie można je wykorzystać do dalszego kontaktu, nurtowania leadów i przekształcania ich w klientów.

Narzędzia Lead Generation

Istnieje wiele narzędzi i platform, które wspomagają proces Lead Generation. Są to między innymi systemy CRM (Customer Relationship Management), narzędzia do automatyzacji marketingu, platformy do tworzenia landing page’ów, a także narzędzia do analizy danych i śledzenia konwersji.

Techniki Lead Generation

W ramach technik Lead Generation stosuje się wiele strategii, w tym tworzenie treści wartościowych dla klientów, organizowanie konkursów i promocji, korzystanie z retargetingu reklamowego, oraz aktywność na mediach społecznościowych. Kluczowe jest personalizowanie komunikacji i oferty, aby przyciągać uwagę potencjalnych klientów.

Jeśli jesteś firmą, osobą, coachem, managerem to w dużej mierze sukces Twojego biznesu zależy od generowania LEADÓW.

Istnieje OCZYWISTA korelacja, która pokazuje, że firmy które generują więcej zapytań, lepiej sobie radzą niż bierni konkurenci.

Dzisiaj Ci pokażę jak możesz zwiększyć ilość zapytań dobrej jakości, tak aby nie generować tylko osób chętnych, które i tak nie kupią, bo nie ma sensu zasypywać działu sprzedaży, szitowymi zapytaniami.

Prześlij ten film innym w swojej organizacji, bo strategie i taktyki które dzisiaj zobaczysz dosłownie zmieniają ZASADY GRY. Są poparte moim doświadczeniem, doświadczeniem naszej agencji, a także działaniami na setkach kont reklamowych i jako konsulting w firmach które znajdują się w naszym portfolio. A współpracujemy z największymi spółkami akcyjnymi i prężnie rozwijającymi się firmami notowanymi na GPW w Warszawie.

Zapraszam!

Jeśli jeszcze nie subskrybujesz mojego kanału to pora to zrobić, bo dzięki temu mogę przygotowywać więcej takiej darmowej wiedzy jak ta.

Problem

Zacznijmy od oczywistego problemu.

Nie masz wystarczająco dużo leadów, ponieważ NIE REKLAMUJESZ się wystarczająco.

I tu nie chodzi tylko o BUDŻET.

Oto rozwiązanie.

Metody na reklamę/marketing:

• afiliacja
• polecenia od obecnych klientów/znajomych
• partnerstwo z innymi firmami
• inbound marketing
• outbound marketing, cold call, cold email do kupionych baz
• reklama płatna, tzw. ads’y

Jeśli z wdrożeniem któregoś z tych punktów masz problemy to napisz do nas na uniqueseo.pl

A tym czasem wracajmy do tematu.

Rozwiązanie Problemu

Nie chodzi tylko o dorzucanie „do pieca”, ale musisz stosować pewne strategie.

1. Więcej leadów
2. Leady lepszej jakości
3. Tańsze leady w tym samym budżecie
4. Z różnych miejsc, od różnych dostawców

Kim jest Lead, rodzaje leadów

MQL – Marketing Qualified Lead, to osoba do której mamy dane kontaktowe i została uznana za potencjalnego klienta.

SAL –  Sales Accepted Leads, to grupa leadów, która została przekazane przez marketing do działu handlowców. Określa się ich jako obiecujący potencjalni klienci, ale nie są jeszcze gotowi na złożenie oferty. Wymagają dalszej rozmowy.

SQL – Sales Qualified Lead. To osoba, która jest zakwalifikowana jako gotowa do zakupu.

Dla nas najważniejsze są leady zaangażowane. Są to osoby, które wykazują aktywne zainteresowanie Twoim produktem, czy usługą. Nie potrzebujesz pustych adresów email, czy telefonów wygenerowanych clickbaitową kampanią, czy kupionych jako gotowce z jakiejś firmy, bo zabiorą Ci tylko zasoby czasowo-kadrowe w firmie.

Więc jak stworzyć zaangażowanego leada?

Żeby osoba chciała wchodzić w interakcje z Twoją firmą, musisz od samego początku dawać:

1. Jakość
2. Umieć ich zainteresować

Z pomocą przychodzi nam :

Lead magnet

Lead magnet to cos co oferujesz za darmo, w zamian za dane kontaktowe. Jeśli je posiadasz to możesz zacząć proces budowania zaufania i edukację przyszłego klienta na temat tego „dlaczego wybrać właśnie Ciebie”, a nie inne firmy.

Im bardziej skierowany, specyficznie na potrzeby danej grupy lead magnet, tym więcej

Zobacz jak to wygląda u nas po testach w Google Optimize:

30,26% … tyle chciałby mieć każdy.

Chodzi o to, żeby lead magnet nie był ogólny, a dopasowany pod konkretne potrzeby.

Dla przykładu, jak by to mogło wyglądać u nas.

• wersja 1: jak rozwijać firmę w internecie
• wersja 2: jak generować leady

Wersja 2, która jest bardziej specyficzna wygeneruje więcej leadów dobrej jakości.

Ogólne hasła, jak przytoczone „jak rozwijać firmę online” są skierowane do zbyt szerokiej grupy, mogą to być nawet studenci, albo osoby, które kiedyś chciały by założyć firmę.

Natomiast temat „generowanie leadów” jest już na tyle specyficzny, że dociera tylko do wąskiej grupy osób.

Dlaczego lead magnet?

Teraz możesz się zastanawiać, dlaczego masz w ogóle stosować lead magnet, a nie kierować od razu do oferty, czyli strony sprzedażowej?

Chodzi o liczbę pozyskanych kontaktów, którym i tak możesz sprzedać.

Powyżej przykładowe liczby, ale z reguły, jeśli edukujesz klientów, to pozyskujesz ich średnio 2-3x więcej niż tylko kierując od oferty.

Zaangażowanie czasu

W dodatku jeśli ktoś Ciebie pozna poprzez ciekawe materiały i content, tym większe prawdopodobieństwo że kupi.

Także oferowanie lead magnet za darmo to nie jest oznaka bycia hojnym, ale po prostu chcesz w dłuższej perspektywie zarobić więcej pieniędzy.

To tak jak darmowe degustacje produktów w supermarkecie. Zobacz ile osób dodaje taki produkt do koszyka, a mimo to oryginalnie przeszliby obok alejki z produktem.

Rodzaje lead magnet

• Webinar – ujawniasz i rozwiązujesz problem.
• Ebook – ujawniasz i rozwiązujesz problem. .
• Szablony.
• Próbki Produktów.
• Filmy szkoleniowe
• Darmowy trial
• 1 krok z X.

Jak stworzyć dobry lead magnet

Najpierw musisz wybrać oś co będzie na prawdę WAŻNE dla Twojego docelowego klienta.

Przejrzyj grupy na facebook i zobacz o co pytają najczęściej osoby.

Po drugie, chwytliwa nazwa.

Zdradzę Ci jeden sekret, bo jest to materiał na cały odcinek, ale dobierz dobrze tytuł do swojego lead magnet.

Jak to zrobić?

Pamiętasz książkę Timothy Ferrisa 4 godzinny tydzień pracy?

Miał kilka koncepcji tytułów, ale nie wiedział który wybrać. Postanowił stworzyć kampanię Google Ads i zobaczyć w co klikają najczęściej użytkownicy.

Ty też tak zrób, następnie wybierz zwycięzcę i nadaj lead magnetowi najczęściej klikany tytuł.

Nagłówki mają kluczowe znaczenie dla treści. Słynny reklamowy rewolucjonista David Ogilvy wiedział, że nagłówki to najważniejszy element Twojego tekstu. Jego słynny cytat brzmi następująco:

„Średnio pięć razy więcej osób czyta nagłówek niż treść. Kiedy napisałeś swój nagłówek, wydałeś osiemdziesiąt centów ze swojego dolara.

Ogilvy mówi, że powinieneś poświęcić więcej czasu i przemyśleć swoje nagłówki. Nie zapominajmy, jak ważne jest posiadanie nagłówka.

Badanie z optymalizacji strony docelowej MarketingSherpa stwierdza, że tekst nagłówka jest jednym z 5 elementów o największym wpływie na generowanie leadów.

Lead magnet, lead nurturing, follow up i edukacja

2 najwazniejsze zasady

1. Dobrej jakości edukacyjny i ciekawy content
2. CTA (heurystyki, np urgency i scarcity – ilośc i czas)

Pamiętaj o wszystkim co zwiększa konwersje. Czyli głównie:

• social proof (loga partnerów i testymoniale klientów)
• reguła pilności (ograniczony czas, lub liczba sztuk)

Dowód Społeczny (Social Proof w Lead Generation)

W konwersjach jeśli chodzi o generowanie leadów pomaga dowód społeczny (ang. social proof).

Często mówi się na to także, efekt owczego pędu.

Możesz więc dodawać testymoniale, referencje, lub loga partnerów/klientów:

Dowód społeczny jest szczególnie ważny w sytuacjach, w których odwiedzający nie ma pewności, co robić.

Jak wtedy, gdy ktoś decyduje, czy zostawić Tobie swoje dane i podświadomie stać się leadem.

Czyli MARKETING + SPRZEDAŻ

Lead NURTURING I FOLLOW UP

Tylko 2% leadów kupi w szybkim czasie.

Są na ten temat ciekawe statystyki:

• 44% sprzedawców rezygnuje po jednym „nie”.
• 22% rezygnuje po dwóch „nie”.
• 14% rezygnuje po trzech „nie”.
• 12% rezygnuje po czterech „nie”.

Oznacza to, że 92% sprzedawców rezygnuje po czterech „nie”, a tylko 8% sprzedawców prosi o zamówienie po raz piąty.

Kiedy weźmie się pod uwagę, że 80% potencjalnych klientów mówi „nie” cztery razy, zanim powie „tak”, można wywnioskować, że 8% sprzedawców uzyskuje 80% sprzedaży.

Kiedy już zapoznasz się z tymi statystykami, powinieneś obrócić szanse na swoją korzyść, wprowadzając strategię „pięć nie”, w której utrzymujesz kontakt z potencjalnymi klientami, dopóki każdy z nich nie powie „nie”, „nie teraz” lub „ jeszcze nie” co najmniej pięć razy. Za każdym razem, gdy jesteś w kontakcie, masz szansę na rozwój i zbudowanie relacji.

Firmy ze strategią „pięć nie” zawsze będą cieszyć się współczynnikiem konwersji wielokrotnie wyższym niż ich konkurenci, którzy takiej strategii nie mają.

Dlaczego Nie Opłaca Się Kupować Gotowych Leadów

Firmy, które generują leady i następnie je sprzedają starają się robić to jak najtańszym kosztem, żeby przy odsprzedaży takiego kontaktu mieć jak największą prowizję.

Z tego powodu leady są słabej jakości.

Dlaczego klienci nie kupują

To trochę jak pewna analogia do zaręczyn.

Kiedy kogoś spotkasz po raz pierwszy to nie pytasz jej od razu o rękę.

I tak robi większość przedsiębiorców. Ktoś Ciebie nie zna, a Ty od razu mówisz kup teraz.

Wróćmy do przykładu. Zanim weźmiecie ślub to najpierw spotykacie się.

Patrzycie jak osoba reaguje w różnych sytuacjach i badacie czy ta osoba „produkt dla firm” jest właściwym wyborem.

Wtedy dopiero możesz poprosić o rękę, czyli o sprzedaż.

Tak samo jest z grafiką, którą widzisz ponownie.

Oni już Ciebie znają.

Zapoznały się z Twoim wysokiej jakości lead magnet.

Są z kampanii lead nurturingowej i konsumują Twój content.

CZYLI: Lead magnet nie jest robiony po to że jesteś hojny. Robisz to po to żeby zdobywać więcej danych kontaktowych i żeby więcej osób Ci ufało.

Outreach – Outbound marketing, cold call, cold email do kupionych baz, ABM marketing, Social Selling

Jedna z najczęściej stosowanych metod, bo teoretycznie najłatwiejsza. Jedni pozyskują bazę bardziej legalnie, inni mniej i wysyłają oferty, albo dzwonią.

Oczywiste minusy:

• ludzie Ciebie nie znają i nie ufają
• podejście że coś wciskasz, więc włącza się mechanizm obronny
• zabiera dużo czasu
• leady są „nie rozgrzane”

Plusy:

• nie musisz tworzyć dużo contentu

Większość niestety stosuje nachalny outbound, ale jest pewna wersja która jest NA STERYDACH- tak zwany ABM (account based marketing).

Dosyć zaawansowany playbook, jeśli jesteś na mocno rozwiniętym etapie to w naszej ofercie w UniqueSEO jest wdrażanie i szkolenia. Natomiast jeśli zaczynasz to na tym kanale jest film, jak możesz to zrobić.

I nie myl ABM, z social sellingiem.

Aczkolwiek social selling może być też formą outreachu.

Outreach to jedna z metod, którą wykorzystuje się w ramach strategii Outbound Marketingu. Polega ona na aktywnym nawiązywaniu kontaktu z potencjalnymi klientami, którzy nie wykazali wcześniej zainteresowania produktem lub usługą firmy. Przykłady takich działań to cold call (telefoniczny kontakt z potencjalnym klientem) oraz cold email (wysyłanie e-maili do kupionych baz danych z proponowaną ofertą). Choć te metody bywają uważane za inwazyjne, mogą być skuteczne, jeśli odpowiednio dostosowane do potrzeb grupy docelowej.

Reklama płatna, tzw. ads’y

Reklama płatna, znana również jako reklama PPC (Pay-Per-Click), to strategia polegająca na opłacaniu miejsc reklamowych w mediach, takich jak wyszukiwarki internetowe, media społecznościowe czy witryny internetowe. Najczęściej stosowaną formą reklamy płatnej są tzw. „ads’y”, czyli reklamy wyświetlane w wynikach wyszukiwania lub na platformach społecznościowych. Dzięki nim firma może dotrzeć do określonej grupy docelowej, płacąc tylko za kliknięcia lub wyświetlenia reklamy.

Plusy:

• przewidywalne skalowanie, wiesz ile włożysz i ile wyciągniesz
• nie potrzebujesz tylu osób jak w przypadku cold outreach (oszczędność czasu i zasobów ludzkich)

Jeśli chcesz robić lepsze reklamy to musisz zdać sobie z jednego sprawę. One nie moga wyglądać jak reklamy.

Zobacz… ludzie przeglądają swój feed i chcą widzieć to co ich interesuje.

Więc Twoje adsy muszą wyglądać jak content.

Dlatego na tiktoku jest słynne powiedzenie, rób TikToki a nie reklamy.

Utrudnienia w targetowaniu:

Nie twórz typowego clickbait, tylko przywołaj swoją publiczność. Hej Księgowe! Hej trenerzy osobiści, przedsiębiorcy itp.

Najprostszy schemat:

Callout + Wartość + CTA

Hook + Problem +Oferujesz rozwiązanie + CTA

Tutaj na kanale mam mnóstwo odcinków odnośnie reklam więc po obejrzeniu tego przeskocz na kolejne,b o tu nie starczy nam czasu.

Referale – polecenia

Referale, czyli polecenia, to skuteczna forma pozyskiwania nowych klientów poprzez rekomendacje od istniejących klientów lub znajomych. Istnieje kilka sposobów, w jaki sposób firmy mogą wykorzystać referale:

Afiliacja

Afiliacja: Polega na tworzeniu programów partnerskich, w ramach których istniejący klienci lub partnerzy firmy zachęcają innych do skorzystania z jej produktów lub usług w zamian za nagrody lub prowizje.

Polecenia od obecnych klientów/znajomych

Polecenia od obecnych klientów/znajomych: Klienci lub znajomi, którzy są zadowoleni z usług firmy, często polecają ją swoim kontaktom, co może prowadzić do nowych klientów.

Partnerstwo z innymi firmami

Partnerstwo z innymi firmami: Firmy mogą nawiązywać partnerstwa z innymi przedsiębiorstwami, które skierowane są do podobnej grupy docelowej. Współpraca ta może obejmować wzajemne polecenia klientów.

Pracownicy

Pracownicy (polecenia od pracowników): Pracownicy firmy mogą być doskonałymi ambasadorami marki i polecać jej produkty lub usługi swoim znajomym lub rodzinie.

Inbound marketing

Inbound marketing to strategia opierająca się na przyciąganiu klientów poprzez dostarczanie im wartościowej treści i rozwiązywania ich problemów. Główne elementy tej strategii to tworzenie treści, takie jak artykuły, blogi, e-booki, które przyciągają uwagę klientów, a także pozycjonowanie w wyszukiwarkach i media społecznościowe. Klienci samodzielnie znajdując taką treść, trafiają na stronę firmy, gdzie mogą dowiedzieć się więcej o jej produktach i usługach, co może prowadzić do konwersji. Inbound marketing to strategia oparta na budowaniu długotrwałych relacji z klientami poprzez dostarczanie im wartościowej i pomocnej treści, zamiast aktywnego poszukiwania klientów.

Skalowanie i wzrost: Więcej Lepiej Nowe

Albo robisz czegoś więcej, np więcej cold calli, emaili więcej contentu.

Albo robisz coś lepiej, optymalizujesz procesy, zakupy, wydatki i lejek marketingowy.

Wzrost konwersji w sklepie z 1-2% na stronie produktu to dwa razy większy zarobek. Innymi słowy musiałbyś wydawać 2x więcej na reklamę.

Testować możesz dosłownie wszystko, nagłówki emaili, landing page itp.

Jeśli chodzi o testowanie to testujesz 1 rzecz w danym czasie, Nie zmieniaj reklam i landing page jednocześnie.

Nowe: rozszerzasz zasięgi o nowe miejsca reklamowe, partnerów, afiliantów.

Podsumowanie

Zakończenie i podsumowanie

Lead Generation to nieodzowny element strategii marketingowej, który pozwala organizacjom pozyskiwać potencjalnych klientów i budować z nimi trwałe relacje. Poprzez odpowiednio dostosowane działania i narzędzia, firma może skutecznie przyciągać, nurtować i konwertować leady w lojalnych klientów, co ma kluczowe znaczenie dla rozwoju biznesu w dzisiejszym świecie biznesu online.

1. Generujesz zaangażowane leady za pomocą lead magnet, edukujesz, zabawiasz
2. Metody na reklamę/marketing:
   1. afiliacja
   2. polecenia od obecnych klientów/znajomych
   3. partnerstwo z innymi firmami
   4. inbound marketing
   5. outbound marketing, cold call, cold email do kupionych baz
   6. reklama płatna, tzw. ads’y

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.