Rafał Szrajnert - Biznes, psychologia, życie

Generowanie leadów -jak na swojej stronie pozyskiwać kontakty?

Play Episode Pause Episode

Mute/Unmute Episode Rewind 10 Seconds 1x Fast Forward 30 seconds

00:00 / 13:16

RSS Feed

Share

Link

Embed

Generowanie leadów to bardzo popularny temat, ponieważ im więcej uda Ci się zdobyć kontaktów do osób zainteresowanych, tym większa sprzedaż i finalnie zysk.

Sposobów lead generation jest wiele.

Jedni przedsiębiorcy korzystają a pomocy agencji marketingowych do prowadzenia ich kont reklamowych. Inni kupują gotowe leady od firm (czego nie polecam, o tym później). A jeszcze trzecia grupa robi to samemu.

W tym wpisie pokażę Ci jak możesz zwiększyć liczbę pozyskiwanych leadów na swojej stronie, bez konieczności zatrudniania agencji.

Zacznijmy!

Co to jest generowanie leadów?

Generowanie leadów (ang. lead generation) innymi słowy pozyskiwanie leadów to proces, który polega na zdobywaniu danych kontaktowych do potencjalnych klientów, którzy wyrazili zainteresowanie ofertą.

Czym są rodzaje leadów MQL, SAL i SQL?

Lead leadowi nie jest równy. Dlatego generowanie leadów na każdym poziomie wygląda inaczej.

Leady znajdują się na innych etapach lejka marketingowego.

Jedni nas znają i są bardzo zainteresowani ofertą, a inni dopiero natknęli się na nasza firmę w internecie.

MQL – Marketing Qualified Lead, to osoba do której mamy dane kontaktowe i została uznana za potencjalnego klienta.

SAL –  Sales Accepted Leads, to grupa leadów, która została przekazane przez marketing do działu handlowców. Określa się ich jako obiecujący potencjalni klienci, ale nie są jeszcze gotowi na złożenie oferty. Wymagają dalszej rozmowy.

SQL – Sales Qualified Lead. To osoba, która jest zakwalifikowana jako gotowa do zakupu.

Zaufali mi najlepsi:

Ile kosztuje jeden lead?

Więc jeśli chcesz poznać odpowiedź jak obliczyć koszt pozyskania leada, oto proste wyjaśnienie.

Załóżmy, że w miesiącu przeznaczyłeś budżet w wysokości 3500 zł na generowanie leadów.

Koszt obsługi agencji dla Twojego konta reklamowego to 1500 zł netto.

Jeśli masz pracownika w firmie, to zamiast agencji lead generation, dodajesz pensję pracownika.

Jeśli obsługujesz konto reklamowe samemu to dodajesz swoją pensję jako „godzinówkę”.

Nie zapomnij dodatkowo o koszcie stworzenia materiałów reklamowych, tj. posty film.

Dopiero jak dodasz te kwoty, to dzielisz to przez liczbę leadów i masz wynik.

Wzór:

Całkowita kwota / liczba leadów = CPL (cost per lead), czyli koszt pozyskania leada

Dlaczego Nie Opłaca Się Kupować Gotowych Leadów

Firmy, które generują leady i następnie je sprzedają starają się robić to jak najtańszym kosztem, żeby przy odsprzedaży takiego kontaktu mieć jak największą prowizję.

Z tego powodu leady są słabej jakości.

To trochę tak jakbyś na pierwszej randce pytał się kobiety, czy wyjdzie za Ciebie.

Bardzo dobre wyjaśnienie całego procesu lead generation znajdziesz na filmie:

A jeśli chcesz skorzystać z pomocy firmy, która profesjonalnie prowadzi konta reklamowe i generowanie leadów wykonuje w zgodzie z całą koncepcją lejka marketingowego (tak aby leady były wysokiej jakości) to zapraszam do UniqueSEO.pl

Najlepsze Strategie Generowania Leadów Niskim Kosztem

Skupimy się na lead generation na Twojej stronie.

Pokażę Ci jak zoptymalizować cały proces, aby osiągać bardzo dobre wyniki.

Oto lista najlepszych taktyk i strategii generowania leadów:

Twórz Specyficzne Lead Magnet

Pisałem już o tym we wpisie odnośnie optymalizacji konwersji.

Zobacz jak to wygląda u nas po testach w Google Optimize:

30,26% … tyle chciałby mieć każdy.

Chodzi o to, żeby leag magnet nie był ogólny, a dopasowany pod konkretne potrzeby.

Dla przykładu, jak by to mogło wyglądać u nas.

• wersja 1: jak rozwijać firmę w internecie
• wersja 2: jak generować leady

Wersja 2, która jest bardziej specyficzna wygeneruje więcej leadów dobrej jakości.

Ogólne hasła, jak przytoczone „jak rozwijać firmę online” są skierowane do zbyt szerokiej grupy, mogą to być nawet studenci, albo osoby, które kiedyś chciały by założyć firmę.

Natomiast temat „generowanie leadów” jest już na tyle specyficzny, że dociera tylko do wąskiej grupy osób.

Więc na stronie mojej UniqueSEO, we wpisie odnośnie Google Ads zamiast „zwykłego lead magnet”, stworzyliśmy konkretne paragraf „sekrety” reklamowania się od byłego pracownika Google.

Trochę clickbaitowo.

Wiedziałem, że to będzie działać, tylko nie wiedziałem o ile zwiększy konwersje.

Rezultat? 1189% wzrost współczynnika konwersji (w porównaniu do poprzedniego miesiąca).

Więc zamiast tworzenia lead magnet dla każdego, chcesz zaoferować takie, które są BARDZO ściśle związane z tym, o czym czyta Twój odwiedzający.

Promuj Zapisy Na Newsletter W Social Media

Newsletter jest świetny do generowania leadów.

Dodajesz ciekawe informacje od siebie z branży, pozycjonujesz się jako ekspert i budujesz więź z odbiorcami.

Oczywiście nie spamuj linkami, ale co jakiś czas możesz tworzyć merytoryczny post, na zasadzie: „Chcesz więcej? Zapisz się do newslettera”.

Exit Intent PopUp

Exit intent pop-up to wyskakujące okienka z zamiarem wyjścia i doskonale nadaje się do pod generowanie leadów.

Polega to na tym, że kiedy kursor użytkownika kieruje się poza okno przeglądarki to pojawia mu się okienko.

Osobiście nie mam nic przeciwko, bo skoro i tak już osoba chce wyjść ze strony, to warto spróbować pozyskaj jego dane kontaktowe.

Z jednym musisz uważać, jeśli interesuje Ciebie pozycjonowanie i SEO.

Google poinformowało, że „Interstitial Popups” mogą mieć negatywny wpływ na widoczność organiczną.

Dodaj Gated Content

Gated content, to informacje, które można otrzymać tylko jak ktoś zostawi do siebie dane kontaktowe.

Bardzo często ta technika jest stosowana w B2B na drodze klienta:

Gated Content to ekskluzywne treści, do których dostęp mają tylko subskrybenci e-mail.

Twoje „zamknięte treści” mogą być wywiadem, filmem, może to być raport, checklista, lista kontrolna, lub cokolwiek innego, co zachęca ludzi do zapisania się na Twoją listę.

Dla przykładu, dla popularnych postów możesz mieć opcję „kłódki”, która odblokuje się dopiero po zostawieniu adresu e-mail.

Jeśli interesuje Ciebie generowanie leadów, a nie potrafisz zbyt dużo programować to nie musisz tworzyć tak zaawansowanych opcji.

Możesz zaoferować na przykład gated content w wiadomości email, na zasadzie „wyślemy Tobie link więc podaj poprawny adres e-mail”.

Stwórz Dedykowaną Stronę Na Pozyskiwanie Danych Kontaktowych

Wiele firm stosuje odmiany tej strategii generowania leadów.

W firmach usługowych i B2B, najczęściej jest to strona zapisu na newsletter.

Sklepy internetowe natomiast często kuszą dodatkowymi kuponami.

Innymi słowy, to ma być typowy squeeze page.

Żadnych rozpraszaczy.

Po prostu zaoferuj pewną wartość.

W rzeczywistości powinieneś zaprojektować swoją stronę tak, aby przemawiała do określonej grupy docelowej.

Ale ogólnie rzecz biorąc, chcesz aby Twoja strona była BARDZO skoncentrowana na uzyskiwaniu adresów e-mail.

Split Test A/B

Aby przeprowadzić test A/B dwóch różnych wersji landing page musisz znać kilka podejść do tematu.

Osobiście zalecam najpierw jako pierwszy test dwóch zupełnie odmiennych wariantów strony docelowej.

Inne grafiki, inny layout, inne czcionki, inne nagłówki itp. Możesz mieć nawet na jednej wersji strony białe tło, a na drugiej szare.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Generalnie, chodzi o to aby zobaczyć na co w pierwszej kolejności reagują odwiedzający Twój landing page.

W Google Optimize są tu 2 wersje:

• test wielowymiarowy
• test przekierowania

Możesz przetestować nawet dwa różne warianty lead magnet i zobaczyć co lepiej generuje leady.

Na rynku istnieje masa programów do testów AB, np:

• VWO
• Google Optimize
• Unbounce
• Optimizely
• AB Tasty

Wszystko, co musisz zrobić, to stworzyć dwie wersje swojej strony, które program losowo wyświetli użytkownikom.

Dla przykładu, podczas badania HubSpot, zauważono wzrost konwersji o 21% na czerwonym wariancie przycisku, który wyróżniał się z zielonego layout’u.

Dowód Społeczny (Social Proof w Lead Generation)

W konwersjach jeśli chodzi o generowanie leadów pomaga dowód społeczny (ang. social proof).

Często mówi się na to także, efekt owczego pędu.

Możesz więc dodawać testymoniale, referencje, lub loga partnerów/klientów:

Dowód społeczny jest szczególnie ważny w sytuacjach, w których odwiedzający nie ma pewności, co robić.

Jak wtedy, gdy ktoś decyduje, czy zostawić Tobie swoje dane i podświadomie stać się leadem.

Zoptymalizuj Stronę Główną Pod Generowanie Leadów

Dla wielu firm strona główna jest tą na którą najczęściej wchodzą odwiedzający. A mimo to wygląda jak prawdziwy jarmark.

Za dużo na niej rozpraszaczy i brak jasnego CTA.

Takie przedsiębiorstwa chcą po prostu pokazać jak najwięcej o sobie.

W efekcie odwiedzający czują się przytłoczeni i nie wiedzą co zrobić.

Popraw Strony Na Których Generujesz Bardzo Mało Leadów

Bardzo dobrze do tego nadaje się Google Analytics.

Możesz zobaczyć gdzie masz najwyższe i najniższe konwersje pod generowanie leadów.

Swoje najpopularniejsze strony, możesz łatwo znaleźć w Google Analytics przechodząc do zakładki Zachowanie -> Zawartość witryny -> Strony docelowe:

Wyświetlą Ci się strony, które mają różne wyniki w lead generation.

Znajdź takie, które wymagają poprawy i przeanalizuj wzorzec.

Zobacz jak są stworzone, czy odpowiadają na search intent. Zastanów się co można zmienić.

Growth Hacking

Growth hacking, czyli „hackowanie wzrostu” doskonale nadaje się pod generowanie leadów.

Są to sprytne techniki, które zakładają wykonywanie działań, które z automatu, bez dużego nakładu czasu, mają przynieść rezultaty.

Jedną z najprostszych metod jest po prostu dodanie swojej strony internetowej w stopce email.

Zawsze możesz zyskać kilkanaście więcej wejść na stronę w miesiącu.

Innym sposobem jest zrobienie pewnej wersji kalkulatora.

Wiele wtyczek WordPress nawet oferuje takie rozwiązania. W branży fitness mogą to być różnego rodzaju kalkulatory treningowe, kalorii itp. W finansach kalkulator zdolność kredytowej itp.

Inny jeszcze ciekawy sposób to audyty, lub testy online. Bardzo popularne są testy osobowości, po których wykonaniu otrzymasz wyniki na email.

Takie metody działają bardzo dobrze jeśli chodzi o generowanie leadów.

Słowem zakończenia:

Kiedy nieznajomy nawiązuje z Tobą relację, wykazując organiczne zainteresowanie Twoją firmą, przejście od nieznajomego do klienta jest znacznie bardziej naturalne. Generowanie leadów mieści się w drugim etapie metodologii marketingu przychodzącego. Dzieje się to po przyciągnięciu odbiorców i gotowości do przekształcenia tych odwiedzających w potencjalnych klientów dla swojego zespołu sprzedaży (czyli potencjalnych klientów kwalifikujących się do sprzedaży).

https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht

Konwersja odwiedzających w leady i pozyskiwanie potencjalnych klientów DOBREJ JAKOŚCI (wideo)

Generowanie leadów to nie tylko reklama na pozyskiwanie kontaktów.

Dzisiaj omówię 8 punktów, które mogą nawet potroić ich liczbę przy zachowaniu twego samego budżetu.

Ostanie 2 są MEGa, więc musisz oglądać do końca.

Rozumiesz? 🙂

3 razy więcej docelowo klientów, nie wydają ani złotówki ponad budżet.

To jest gamechanger także słuchaj uważnie.

Zapraszam!

1.OFERTA

To najważniejsza dźwignia jaką posiadasz.

Jednym zdaniem, co sprzedajesz i jaką to ma dla mnie wartość jako dla klienta.

Zastanów się, dlaczego ludzie kiedy chcą schudnąć mają dylemat pomiędzy ebookiem, za 30 zł na temat chudnięca, uczęszczaniem na zajęcia z trenerem i trzymanie diety, czy odsysanie tłuszczu w cenie 10 tys zł?

Widzisz, w każdym z tych przypadków cel finalny oferty jest taki sam.

Chudnę.

Ale sam opis i z czego się składa to już co innego.

Ciężka praca, kontra szybki zabieg.

Mordercza dieta, kontra 1 wizyta u chirurga.

Na temat tworzenia perfekcyjnej oferty zrobię jeden z kolejnych odcinków także subskrybuj kanał aby nie przegapić.

Teraz podsumujmy, oferta to wartość czyli benefity jakie daje Twój produkt.

Większość kampanii lead gen dla usera wygląda tak: „daj nam swoje dane kontaktowe a w zamian Ciebie zaspamujemy”.

Często już sama zmiana typu wystarczy.

Zamiast „prześlij formularz na montaż fotowoltaiki”

wystarczy benefit, „zobacz ile możesz zaoszczedzić na prądzie”.

to tylko podstawowa zmiana a zobacz jakie wyniki daje w programie do testów AB.

Druga rzecz jeśli chodzi o ofertę to zawężaj jak najbardziej możesz. Lepiej stworzyć kilka kampanii które kierują na specyficzne LP niż ogólne. Tak się trzymam tego przykładu z fotowoltaiką bo to cały czas jest modne, czy generalnie całe OZE, ale pierwszy podstawowy podział to gospodarstwa domowe i firmy.

Ludzie mówią że agencja im generuje leady do dupy bo nie odrobili pracy domowej.

Jeśli ktos chce np leady dla B2B, a na LP nie wskazuje jasno dla kogo jest oferta, tylko generalnie rzuca hasła „tańszy prąd” to każdy będzie ją wypełniał.

2. LANDING

Pamiętaj o wszystkim co zwiększa konwersje. Czyli głównie:

• social proof (loga partnerów i testymoniale klientów)
• reguła pilności (ograniczony czas, lub liczba sztuk)
• FAQ (przetestuj to)

3. Future pacing

Technika z NLP która pozwala poczuc lepsze emocje. Za pomocą copywritingu i story pokaż mu stan docelowy, czyli jak zmieni się jego życie.

1. Po pierwsze, możesz użyć future pacing, aby pomóc ludziom wyobrazić sobie przyszłość, używając słów takich jak „wkrótce” i „szybko”. Dzieje się tak, ponieważ kiedy widzimy słowo, które odnosi się do czasu w bliskiej lub odległej przyszłości, przykuwa naszą uwagę. Sprawia, że zwracamy na to większą uwagę niż w przypadku czasu teraźniejszego lub przeszłego.
2. Opisz korzyści: W swojej kampanii marketingowej podkreśl korzyści, jakie klient otrzyma po zakupie twojego produktu lub usługi. Skup się na tym, jakie problemy rozwiązuje, jakie cele pomaga osiągnąć lub jakie pozytywne zmiany wprowadza w życiu klienta.
3. Opowiedz historię sukcesu: Podaj przykłady osób, które skorzystały z twojego produktu i jakich pozytywnych efektów doświadczyły. Opowiedzenie realnych historii sukcesu zbuduje zaufanie do twojej marki i wzmocni wizję przyszłego sukcesu klienta.
4. Użyj języka przyszłości: W swojej komunikacji używaj czasowników w czasie przyszłym, takich jak „osiągniesz”, „będziesz mógł/mogła”, „odniesiesz sukces”, aby zaszczepić w umyśle klienta pozytywną wizję przyszłości z twoim produktem.
5. Zapewnij gwarancję satysfakcji: Oferta gwarancji zwrotu pieniędzy lub okresu próbnego może zmniejszyć obawy klienta i zachęcić go do wypróbowania twojego produktu lub usługi.
6. Pokaż wyniki: Jeśli to możliwe, przedstaw dowody w postaci recenzji, ocen, badań lub wyników testów, które potwierdzają skuteczność twojego produktu lub usługi. To pomoże klientowi zobaczyć, jakie korzyści może osiągnąć w przyszłości.

4. Kreacja

Jeśli chcesz aby leady był lepszej jakości to częsciowo musisz już ich dyskwalifikować na etapie kreacji marketingowej. Nie bój się że jak częśc osób zniechęcisz do przejścia na stronę to będziesz mieć mniej leadów.

Oczywiście będzie ich na początku mniej, ale to będą osoby które i tak by od Ciebie nie kupiły, a w ich miejsce facebook, czy Google znajdzie nowe osoby które pasują do Twojego ICP.

Długoterminowo zyskasz.

I nie myl tego z nudnymi formułkami, po prsotu nawet za pomocą GIF ów możesz docierać do rynku docelowego.

5. Kampanie

Jeśli chodzi o kampanie to naturalnie:

Targetowanie, wiek, płeć, zainteresownia, pozycja zawodowa.

Jeśli chodzi o reklamy to zawsze dziel je na kreacje:

• memy
• UGC
• testymoniale
• wideo
• zdjęcia tematyczne

6. FULL FUNNEL

Tradycyjnie marketerzy myśleli, że do zakupu przez klienta prowadzą tylko 3 etapy: bodziec, pierwszy „moment prawdy” i drugi „moment prawdy”.

Bodźcem może być reklama, pierwszym momentem prawdy byłby punkt sprzedaży, a drugim momentem prawdy byłoby ostateczne doświadczenie klienta związane z produktem lub usługą.

Jednak Google dodało jeszcze jeden krok do podróży klienta – „zerowy moment prawdy” (ZMOT – zero moment of truth). Na tym ważnym etapie wstępnym postrzeganie klienta kształtuje się poprzez takie działania, jak badanie, czytanie recenzji, analizowanie ofert konkurencji i szukanie okazji.

Na etapie ZMOT Google sugeruje, że kupujący potrzebuje 7 godzin interakcji, w 11 punktach kontaktu, w 4 różnych lokalizacjach, zanim dokona zakupu.

Opracowanie strategii promocji marki i produktów w wyszukiwarkach jest kluczowym elementem dla każdej działającej firmy. Ważne jest, aby zrozumieć, jak potencjalni klienci szukają produktów i usług związanych z naszą branżą. Dlatego warto przeanalizować, jak wypada nasza firma w wynikach tych wyszukiwań.

Aby skutecznie wypromować swoją markę, warto zastosować podejście ZMOT (Zero Moment of Truth), które odnosi się do momentu, w którym potencjalny klient rozpoczyna swoje poszukiwania w internecie, przed podjęciem decyzji zakupowej. Zrozumienie tego momentu pozwala lepiej zrozumieć zachowania klientów i odpowiednio dostosować swoje działania marketingowe.

Dodatkowo im bardziej złożony i droższy produkt, tym osoba bardziej zwleka z wypełnieniem formularza czy nawet zostania klientem.

Czasem jest to 30 dni, a w B2B nawet rok.

7. Lead NURTURIG I FOLLOW UP

Tylko 2% leadów kupi w szybkim czasie.

Są na ten temat ciekawe statystyki:

• 44% sprzedawców rezygnuje po jednym „nie”.
• 22% rezygnuje po dwóch „nie”.
• 14% rezygnuje po trzech „nie”.
• 12% rezygnuje po czterech „nie”.

Oznacza to, że 92% sprzedawców rezygnuje po czterech „nie”, a tylko 8% sprzedawców prosi o zamówienie po raz piąty.

Kiedy weźmie się pod uwagę, że 80% potencjalnych klientów mówi „nie” cztery razy, zanim powie „tak”, można wywnioskować, że 8% sprzedawców uzyskuje 80% sprzedaży.

Kiedy już zapoznasz się z tymi statystykami, powinieneś obrócić szanse na swoją korzyść, wprowadzając strategię „pięć nie”, w której utrzymujesz kontakt z potencjalnymi klientami, dopóki każdy z nich nie powie „nie”, „nie teraz” lub „ jeszcze nie” co najmniej pięć razy. Za każdym razem, gdy jesteś w kontakcie, masz szansę na rozwój i zbudowanie relacji.

Firmy ze strategią „pięć nie” zawsze będą cieszyć się współczynnikiem konwersji wielokrotnie wyższym niż ich konkurenci, którzy takiej strategii nie mają.

8. Edukacja i zabawa (musisz być interesujący)

Sam lead nurturing i follow up nie zadziała jak będziesz tylko dzwonić i pytac się „czy jest już Pan gotowy do zakupu?”.

Podsumowanie

Teraz chciałbym usłyszeć od Ciebie:

Który fragment artykułu był dla Ciebie najbardziej zaskakujący?

A może masz jakieś pytanie.

Tak czy inaczej, zostaw teraz krótki komentarz poniżej.

FAQ – krótkie pytania i szybkie odpowiedzi

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.