Wstęp

Marketing B2B, czyli marketing skierowany od biznesu do biznesu, odgrywa kluczową rolę w strategiach sprzedażowych firm na całym świecie. W przeciwieństwie do marketingu B2C, który kierowany jest bezpośrednio do konsumentów, B2B koncentruje się na budowaniu długotrwałych relacji między przedsiębiorstwami. W tym artykule przyjrzymy się bliżej, czym jest marketing B2B, jakie są jego rodzaje, zalety, wady oraz jakie narzędzia i kanały warto wybrać, aby osiągnąć sukces w tej specyficznej dziedzinie marketingu.

Zaufali mi najlepsi:

Co to marketing B2B

Marketing B2B dotyczy działań promocyjnych i sprzedażowych skierowanych do innych przedsiębiorstw, a nie bezpośrednio do konsumentów indywidualnych. W ramach tego typu marketingu, firmy oferują produkty lub usługi, które pomagają innym organizacjom zwiększać efektywność, osiągać lepsze wyniki lub rozwiązywać specyficzne problemy biznesowe.

Definicja marketing B2B

Marketing B2B (Business-to-Business) to strategie i działania marketingowe realizowane przez jedną firmę wobec innych firm, instytucji czy organizacji. Celem marketingu B2B jest budowanie relacji, rozpoznawalności marki wśród biznesowych klientów oraz generowanie leadów, które mogą zostać przekształcone w sprzedaż.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Marketing B2B – rodzaje

W marketingu B2B możemy wyróżnić kilka rodzajów działań, w tym:

• Marketing treści,
• Marketing szeptany,
• Marketing relacji,
• Marketing bezpośredni,
• Digital marketing (w tym SEO, SEM, marketing w mediach społecznościowych).

Marketing B2B – przykłady

Przykłady skutecznych działań marketingu B2B to:

• Blogi firmowe z wartościową wiedzą branżową,
• Case study prezentujące historie sukcesu klientów,
• Webinary i szkolenia online,
• Kampanie e-mailowe skierowane do specyficznych branż,
• Profesjonalne profile na platformach LinkedIn czy Xing.

Wady i zalety reklamy B2B

Zalety:

• Możliwość budowania głębokich i długotrwałych relacji biznesowych,
• Wyższa wartość transakcji,
• Skupienie na racjonalnych argumentach zakupowych.

Wady:

• Dłuższy proces decyzyjny,
• Wymagane są bardziej złożone i szczegółowe strategie marketingowe,
• Konieczność dostosowania komunikacji do specyficznych potrzeb branżowych.

Marketing B2B jest obecnie jednym z największych problemów jakie mają firmy.

Marketing B2b różni się od działań D2C, czy B2C. Ścieżka zakupowa (customer journey) nie jest liniowa i przebiega według wielu punków styku.

W dodatku marketing b2b jest nieskuteczny przez to, że marketerzy zapominają iż B2B to też ludzie. To ludzie kupują, a nie firmy.

Dlatego bardzo ważny jest inbound marketing i demand generation.

Czyli trzeba tworzyć takie treści, żeby to nasz docelowy klient nas odnajdywał. Za ich pomocą musimy się także pozycjonować jako najlepsze rozwiązanie.

Ale o tym za chwilę.

Jeśli mówimy o starych playbookach, czyli strategiach to w przeszłości rzecyzwiście można było przepychac leady przez poszczególne etapy w lejku- TOFU_MOFU _BOFU

Remarketing działał lepiej, systemy analityczne także. Ludzie nie byli świadomi większości taktyk, konkurencyjnych rozwiązań online było mniej.

W efekcie, według Gartnera, ta ściezka zakupowa wygląda mniej więcej w ten sposób:

Jak widzisz, linearny model już nie działa.

NIestety więskzość menagerów wybiera właśnie jego bo jest łatwy do raportowania.

CPL tyle i tyle, liczba leadów tak i owaka.

Jeśli model u nich wygląda tak:

1.000.000 wyświetleń

100.000 kliknięć

3.000 leadów

30 klientów

To mogą za pomocą inżynierii wsteczne zastosować to:

skoro chcę 30 nowycj klientów, to muszę mieć tyle i tyle leadów, tyle i tyle kliknięć i wyświetleń.

Na pierwszy rzut oka taki linearny model wygląda w porządku bo wydaje się prosty do skalowania.

To co robić zamiast tego?

Warto zastanowić się nad podejściem, które bardziej odpowiada współczesnej rzeczywistości rynkowej. Zamiast koncentrować się wyłącznie na liczbach i wskaźnikach, należy skupić się na budowaniu relacji z potencjalnymi klientami. Inbound marketing oraz demand generation stają się kluczowymi strategiami, ponieważ skupiają się na kreowaniu wartościowych treści, które przyciągają uwagę odbiorców.

Działania marketingowe powinny być dostosowane do fazy, w jakiej znajduje się klient w swojej ścieżce zakupowej. Nie można już zakładać, że konsument przejdzie przez określone etapy w linearny sposób. Dlatego też strategie marketingowe muszą być elastyczne i dynamiczne, gotowe reagować na zmieniające się potrzeby i zachowania klientów.

Zamiast koncentrować się jedynie na pozyskiwaniu leadów, należy budować zaangażowanie i relacje z klientami na każdym etapie ich podróży zakupowej. Jest to proces długofalowy, który wymaga cierpliwości i zaangażowania, ale przynosi znacznie lepsze rezultaty w postaci lojalnych klientów i długoterminowych relacji biznesowych.

Należy także pamiętać, że B2B to nie tylko transakcje między firmami, ale przede wszystkim interakcje między ludźmi. Dlatego ważne jest, aby w ramach działań marketingowych uwzględniać czynniki emocjonalne i społeczne, które wpływają na proces podejmowania decyzji zakupowych.

Współczesny marketing B2B wymaga więc bardziej holistycznego podejścia, które uwzględnia zarówno aspekty techniczne, jak i ludzkie. Kluczem do sukcesu jest dostosowanie się do zmieniających się warunków rynkowych oraz konsekwentne budowanie relacji opartych na wzajemnym zaufaniu i wartości.

Kiedy leady przestają być tanie, a na rynku pojawia się coraz więcej konkurentów to musisz zacząć myśleć inaczej o marketingu i sprzedaży.

Jak?

Zaraz Ci wytłumaczę.

Najpierw chcę żebyś zrozumiał całą mechanikę.

Na początku kiedy produkt jest nowy, branża się dopiero rozwija, albo coś staje się modne to niewiele firm się reklamuje.

Z tego powodu CPL (koszt za pozyskanie leada) jest niski.

Ty generujesz wielu klientów, sprzedawcy nie muszą się starać, bo leady są bardzo tanie (w myśl zasady „jak nie ten to kolejny kupi”), a marketing jest prosty.

Wszystko zaczyna się zmieniać kiedy konkurencja zobaczyła jak dochodowa jest nisza/produkt i sami też zaczynają się reklamować.

Leady cały czas są tanie i każdy tylko dorzuca budżet.

Na tym etapie marketing musi zacząć już się bardziej starać. Zmiany kreacji, zwiększanie CTR, obniżanie CPC.

Ale wcześniej czy później nadchodzi w każdej branży moment kiedy „surowe” pozyskiwanie klienta jest droższe niż zarobek z niego.

Przykładów można dawać tysiące, ale przypatrz co się dzieje np w branży OZE.

Tak co parę lat pojawia się „super, eko” produkt. Jak kilka lat temu mieliśmy BOOM na fotowoltaikę.

Leady były bardzo tanie, programy rządowe oferowały liczne dotacje, w mediach każdy pompował, że jest to bardzo potrzebne i w związku z tym szeroka publika interesowała się tematem i kupowała.

Złote czasy, więc wtedy takie firmy pojawiały się jak grzyby po deszczu. Powstawały nawet liczne MLM, a co drugi nieznany numer, który do Ciebie dzwonił zaczynał rozmowę od „Dzień dobry, dzwonię z firmy X, montujemy instalacje fotowoltaiczne… bla bla bla”.

I nagle STOP.

To tylko przykład jednej z branż (niszy), ale rozumiesz już jak to działa.

W związku z tym, w dojrzałej branży (czyli w większości) nie istnieją kanały marketingowe, które – w izolacji od pozostałych – przyniosą ogromny wysyp tanich leadów. Synergia jest kluczowa.

To, co działa, to równoległe prowadzenie działań z zakresu:

-lead generation

-demand generation

-brand marketing

Jak działa marketing B2B

Marketing B2B działa poprzez identyfikację potrzeb i wyzwań stojących przed firmami w określonej branży, a następnie prezentuje rozwiązania, które te potrzeby adresują. Skuteczność marketingu B2B zależy od zrozumienia specyfiki działalności klienta oraz budowania na tej podstawie spersonalizowanych propozycji.

Narzędzia marketingu B2B

Do najważniejszych narzędzi marketingu B2B należą:

• Platformy do automatyzacji marketingu (np. HubSpot, Marketo),
• Narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM),
• Platformy analityczne (np. Google Analytics),
• Narzędzia do prowadzenia kampanii e-mailowych,
• Platformy mediów społecznościowych skierowane do profesjonalistów (np. LinkedIn).

Co to jest sprzedaż B2B?

Sprzedaż B2B to proces sprzedawania produktów lub usług jednej firmie przez inną. W przeciwieństwie do sprzedaży B2C, sprzedaż B2B wymaga indywidualnego podejścia do każdego klienta, rozumienia jego specyficznych potrzeb biznesowych oraz oferowania dostosowanych rozwiązań.

Kanały marketingu B2B – jakie warto wybrać?

Wybór kanałów marketingu B2B powinien być podyktowany specyfiką branży, profilu klienta oraz celami biznesowymi. Najczęściej wybierane kanały to:

• LinkedIn dla budowania sieci kontaktów biznesowych,
• SEO i content marketing dla zwiększenia widoczności online,
• E-mail marketing dla personalizowanej komunikacji,
• Webinary i konferencje online dla edukacji i budowania autorytetu w branży.

Zakończenie i podsumowanie

Marketing B2B jest nieodzownym elementem strategii biznesowej firm, które oferują produkty i usługi innym przedsiębiorstwom. Sukces w tej dziedzinie wymaga głębokiego zrozumienia rynku, precyzyjnie skierowanych działań marketingowych oraz budowania silnych relacji z klientami biznesowymi. W dobie cyfryzacji i zmieniającego się świata biznesu, elastyczność, innowacyjność oraz skuteczne wykorzystanie dostępnych narzędzi i kanałów marketingowych są kluczem do efektywnej komunikacji B2B.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.