Dzisiaj w filmie poruszymy 6 głownych kategorii żeby zwięszyć sprzedaż, bez znaczenia czy jesteś handlowcem czy właścicielem firmy. Będize sporo i o technikach, i o mindsecie i zarządzaniu czy procesie. Także wyłącz wszystkie rozpraszacze, bo jak powiedziałem będzie tego bardzo dużo. Zatem zaczynajmy ten odcinek, Rafał Szrajnert.

Zaufali mi najlepsi:

Pierwsza kategoria to ogólnie działania, które zwiększają sprzedaż i konwersję leadów. Pierwsza rzecz, to przemodeluj system sprzedaży, tak aby sprzedawać jak w ecommerce, czyli 7 dni w tygodniu. Dlaczego? Bardoz dużo leadów szuka w weekend, wysyłają następnie kilka zapytań, bo żadna z tych firm nie pracuje teraz i w wnastępnym tygodniu dopiero zaczyna się odpowiadanie. A wszyscy wiemy, że lead z największym prawdopodobieństwem kupi i odbierze telefon, w ciągu kilku minut po przesłaniu formularza. Każdy kto pracuje w sprzedaży wie że nieodbieranie telefonu, czy nie pokazywanie się na zabookowanych sales call’ach to spory problem i dotyczy dużego odestka leadów. Nawet jeśli nie chce, nie możesz, albo cokolwiek -wprowadzić tego w swojej firmie, to wyznacz chociaż appoint settera, aby wykonywał ten pierwszy telefon, totalnie nie sprzedażowy, ale niech telelfonicznie wyznaczy czas kiedy handlowiec ma się skontaktować oi oczywiście pamiętaj aby był to najlepiej poniedziałek, czyli jak najbliżej weekendu, kiedy lead był w trybie poszukiwania. Druga ważna rzecz, jeśli chcesz podnieść konwersję i sprzedaż, to kontaktuj się z leadami w ciągu 1 do 5ciu minut po wpłynięciu zapytania. Harvard Business Review opublikował badanie, które wykazało ŚREDNIO 391% wzrost sprzedaży w przypadku dzwonienia do potencjalnych klientów w ciągu 60 sekund od wyrażenia zgody. Oznacza to, że możesz zwiększyć swój biznes czterokrotnie, dzwoniąc szybciej.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

https://www.linkedin.com/posts/tomer-cn_want-a-391-increase-in-sales-call-your-activity-7262055105686863872-itK9

Kolejna rzecz, to lead scoring, ale na serio rób to. Bo nie chcesz żeby słabe leady wysyłały Ci z team’u zbyt wiele czasu. Daj odpowiednie pytania na formularzu, albo zrób to po pierwszej rozmowie telefonicznej. następnie 1-2 followupy MAX i nie trać czasu. dodaj ich do automatycznej sekwencji. Wpadną to spoko, nie to nie, ale nie wbijaj ich w manual na kolejne kilka tygodni czy miesięcy do followupów.

Kolejna rzecz, to dystrybucja leadów. Tych najlepszych dawaj najlepszym handlowcom, tych najgorszych dawaj nasłabszym z najniższym wskaźnikiem domknięć. Dlaczego? Zgodnie z zasadą Pareto. 20 % dobrych leadów, będzie Ci robić 80% wyniku firmy, więc chcesz mieć pewność że deal zostanie domknięty. Jeśli dasz dobre leady tym którzy mają problemyz domykaniem to większe prawdopodobieństo że duża transakcja przeleci Ci koło nosa. Jal słąby CLOSER nie domknie słabego leada, to nie będzie dużej tragedii, ale jak nie domknie dużego to tragedenia jest. Tak więc, karm dobrze tych co dobrze domykają, a Ci słabi niech się uczą na słabych tematach i niech konwekwentnie pną się w tej korporacyjnej drabince, a jak zasłużą swoim performanceme, to dopiero wtedy możesz ich wynagrodzić.

Kolejna rzecz to automatyczne przypomnienia, żeby zwiększyć SHOW UP RATE, czyli liczbę odbytych spotkań, bo jak wiemy, każdy handlowiec nie cierpi tego kiedy leady nie odbierają telelfonu o wyznaczonej godzinie, czy nie przyjeżdżają na spotkanie. Więc jeśli chodzi o przypomnienia to polecam taką sekwencję, 24 godziny przed SMS + EMAIL, drugi kontakt: rano -dnia kiedy macie spotkanie tak samo SMS + EMAIL, i trzeci: 5 minut przed spotkaniem online SMS + EMAIL, a jak jest to spotlkanie fizyczne to zamiast 5 minut dajesz godzinę przed SMS + EMAIL.

I standardowo lead nurturing i follow up. Czyli minimum 5 follow upów, pierwszy już 24 godziny po pierwszym spotkaniu, a jak lead jest w systemie to podsyłasz mu ciekawe materiały i case studies z wynikami innych firm które od Ciebie kupiły.

Druga duża kategoria to SZKOLENIE SPRZEDAŻOWE. I tutaj damy wszystko jak coaching, mentoring, odgrywanie scenek, feedback, skrypty czy odsłuchiwanie sales calli. Pierwszy taki duży błąd w tej kategorii który popełniają firmy to fakt że często zamawiają trening sprzedażowy nie bazując na prawdiwych potrzebach zespołu, bo nie mają zmapowanego procesu sprzedaży. Czyli najczęściej są to szkolenia z technik sprzedaży, czy domykania. Dopiero jak zmapujesz każdy etap, i określisz go za pomocą liczb to będziesz wiedział co należy poprawić. I jeszcze jedna rzecz, pamiętaj o nagrywaniu sales calli. KAżdy ma różne dni, ale zawsze w miesiącu jest kilku takich CLOSERÓW którzy wydaje się domykają z mega łatwością. Często jak ktoś ma po prostu olbrzymią pewność siebie, to zupełnie niaczej rozmawia z przyszłym klientem. Z więszym przekonaniem mówi o produkcie, ma większą perswazję w głosie. Po czasie bardzo dobrze jest odsłuchiwac takie rozmowy.

Trzeci duży koszyk, to PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY i cała OTOCZKA MARKETINGOWA przed sprzedażą. Czyli częściowo też moimy tutaj o torowaniu i presupozycjach. Tutaj praktycznie wszystko ma wpływ na to czy oni kupią. To jakie reklamy widzą, co masz napisane na stronie, co masz na thank you page po przesłaniu przez nich zapytania. Zupełnie inaczej poprowadzisz też rozmowę jeśli samemu będziesz w dobrym nastroju, bez myślenia o kłopotach czy jakiś cieżkich sprawach w życiu prywatnym. Spokojny umysł, dodatkowo podbity dawką motywacji, która w sprzedaży działa świetnie. Wiesz… duże zarobki, pieniądze, dużo prowizji za domykanie itp.

Czwarty duży koszyk, to rozpoczęcie sales calla. Czyli PRE-framing, ustalenie agendy i rozpoczęcie budowania raportu. Twoim zadaniem jest też zbudowanie poczucia potrzeby, tego co oferujesz. Taka analogia… jeśli kiedyś iinteresowałeś się psychologią, albo NLP to wiesz kim był SKINNER. – amerykański psycholog, jeden z twórców i najważniejszych przedstawicieli behawioryzmu, rozwijał teorię warunkowania instrumentalnego. Powiedział kiedyś, że możesz przyprowadzić konia nad wodę, ale nie zmusisz go żeby pił wodę. Ale zobacz, jak na przykład odwodnisz konia, to możesz z wielkim prawdopodobieństwem jego zmusić. Także efekt rozmowy, w dużej części będzie zależeć od tego co omówiliśmy już w poprzednich punktach, czyli torowanie i przekaz marketingowy, ale też zależeć będzie od tego co zrobisz na początku sales calla. Kolejny punkt tutaj, to skrypt sprzedażowy. JEśli maasz misz-masz w firmie i nikt nie działa według skryptu to nie możesz zapanować nad wskaźnikiem domknięć bo jest on co miesiąc bardzo nieprzewidywalny. Dobrze wiesz też że jest kilka wyrózniających się typów ludzi podczas rozmów sprzedażowych, i zdarzają się też tacy bajeranci-gawędziarze, którzy potrafią opowiadac historie życia, czego to oni nie robili, że wókę z mafią proszkowską pili itp, a finalnie i tak nigdy nie kupują. Typów jest jeszcze sporo, ale jeśli nie będziesz podążąć według skryptu i będziesz oddawać kontrolę nad rozmową, to po pierwsze stracisz czas, a po drugie nie zbudujesz autorytetu eksperta. Kolejny podpunkt tutaj to fakt jak używasz swojego głosu. Głośność, wymowa, przyśpieszasz, zwalniasz, kiedy mówisz coś bardzo ważne. To jest cały temat na kilka odcinków, ale polecam gości ana youtube Vinh Giang. Doskonały voice coach. I ty też musisz umiec pracować głosem, żeby nie brzmieć jak nudna nauczycielka w szkole która coś tam dyktowała. Kolejny punkt to struktura rozmowy i to musi być powiązane ze skryptem. Czyli ustalasz agendę i robisz niezbędne presupozycje. Na początku zależy Tobie żeby wysłuchać sytuacji klienta i za pomocą pytań kierować go w stronę powiększania jego problemu. Im bardziej zda sobie sprawę z tego że jest w dupie, to lepiej dla Ciebie. Później budujesz stan idealny. Pytasz o wymarzone cele i przedstawiasz rozwiązanie. Łączysz ten stan wymarzony, ze swoim produktem i dopiero jak zbudujesz wartość to móisz o cenie. Jak klient od razu na początku rozmowy pyta Ciebie o cenę to mu jej nie mówisz, bo nie zbudowałeś jeszcze wartośći. Więc on oceni Ciebie tylko przez pryzmat ceny.

Piąty duży koszyk, to domykanie. Tutaj oprócz asertywności, tych metod które wychodzą od Ciebie czyli ofensywa, uczysz się także defensywy czyli zbijania obiekcji. Po, już, kilkuset rozmowach zobaczysz że obiekcje powtarzają się praktycznie co pewien czas i możesz mieć nauczone z automatu najlepsze odpowiedzi na nie. Czyli na początku zawsze powtarzasz własnymi słowami to co powiedzieli. Po pierwsze dzięki temu upewniasz się że zrozumiałeś, po drugie budujesz nimi raport. Jak już to powiedziałeś to ich obiekcję asocjujesz z czym pozytywnym albo negatywnym. I nastepnie starasz się obalić to przekonanie za pomocą pytania. Zobacz, co się dzieje kiedy komuś mówisz że nie ma racji? OD razu napotykasz opór. Klient mówi, za drogo, a Ty wcale nie. hehehe logiczne że to nie zadziała. Ale jak zapytasz, czy cała usługa jest za droga, czy tylko pewne etapy, albo jakiej ceny się spodziewał, to masz już dalsze pole do rozmowy, a nie to że wchodzisz w kłótnię z leadem, drogo-tanio.

Szósty duży koszyk, to mindset, wartości firmy i motywacja. Według Harvard Business Review, osoby pracujące w organizacjach nastawionych na wzrost, czyli z rozwiniętym growth mindsetem są o 34% bardziej zaangażowane w działalność firmy i lojalne wobec niej. https://hbr.org/2014/11/how-companies-can-profit-from-a-growth-mindset

Kolejne Badanie, tym razem profesor Dweck z Uniwersytetu Stanford pokazało, że nasze przekonania na temat naszych umiejętności mogą znacząco wpływać na nasze osiągnięcia. Osoby z nastawieniem na rozwój lepiej radzą sobie z problemami, a te, którymi kieruje nastawienie na stałość, starają się unikać trudności i szybciej się poddają. . Kolejnym badaniem, przeprowadzonym przez University of Florida , było porównanie wyników sprzedaży dwóch grup sprzedawców – jednej grupy ze skłonnościami pesymistycznymi, a drugiej z optymistycznymi. Okazało się, że sprzedawcy o pozytywnym nastawieniu osiągali wyższe wskaźniki sprzedaży oraz wyższe poziomy satysfakcji klientów. Kolejnym ważnym nastawieniem jest „volume negates luck”. Czyli nie ważne jest szczęście, bo ono przyjdzie z ilościa powtórzeń. Po prostu musisz generować więcej leadów i prowadzić więcej spotkań handlowych.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.