Ostatnio wdrażaliśmy proces sprzedaży dla firmy która sprzedaje energię w B2B i jeden dzień to były szkolenia z spotkań sprzedażowych. Tylko dobry handlowiec wie, że 5 minut przygotowań może zaważyć o tym czy domknie się tego deala czy nie. Dlatego w dzisiejszym odcinku będzie o tym co zrobić przed spotkaniem, na co spojrzeć, jak spojrzeć, jakie wnioski wysnuć i co powiedzieć żeby klient widział wartość i chciał kupić.

Zaufali mi najlepsi:

Spotkanie sprzedażowe i przygotowanie to jest jedna z tych rzeczy, która wydaje się oczywista, ale mało kto zajmuje się fundamentami. Warto powtarzać sobie zawsze podstawy co jakiś czas. Odpowiednie przygotowanie pomoże nam w budowaniu relacji i nie ma co tego pomijać bo wydaje nam się że jest to banałem. A później mamy sytuację że to 2-3 sprzedawców z całego teamu 20 czy 50 osób w firmie robi 80% wyniku. Więc zapraszam po sekrety w tym odcinku!

Jeśli chodzi o spotkania sprzedażowe to większość handlowców robi tak, że wbija z buta do firmy i wierzy że coś się uda. Jeśli masz szczęście i nie zatrzyma Ciebie gatekeeper to decydent i tak to wyczuje, że nie masz zbytnio pojęcia o ich sytuacji i pleciesz to co Ci ślina na język przyniesie. Pomijam że czas nie jest z gumy, a na pewno nie u takiego dyrektora przedsiębiorstwa, więc jeśli będziesz profilował na spotkaniu i zadawał podstawowe pytania które mogłeś z łatwością zdobyć z researchu samemu, to taka osoba pomyśli że jej nie szanujesz, albo zanim dojdziesz do sedna to będzie miała kolejne spotkanie. Więc pierwsze co możesz zrobić to typ firmy z jakim masz do czynienia, już wyjaśniam. Każda boryka się z innym problemem, a na pytanie „jakie masz problemy” nie bardzo taki dyrektor chce odpowiadać. Więc z doświadczenia wiesz że na przykład, jak jest to mała firma to ma problem z leadami i wysokimi rachunkami, duża firma produkcyjna ma problemy z drożejącymi surowcami, chińskimi zamiennikami czy rotacjami pracowników na magazynie, dla ecommerce mówimy o fulfillment.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Także jeśli zidentyfikujesz rodzaj firmy to masz zawsze pewien „koszyk problemów” jaki posiadają. A to już jest cenna informacja. Bez tego, wchodzisz z buta do takiego prezesa, wyciągasz firmową prezentację i lecisz według schematu który nie rezonuje. Jeśli chcesz (a powinieneś) się jeszcze lepiej przygotować to obejrzyj film odnośnie misji i wartości na moim kanale. To też będzie mocna karta przetargowa, bo temu taki prezes nie zaprzeczy. Dla przykładu, jeśli w zakładce „o nas”, albo gdzieś w stopce strony internetowej mają napisane że podążają za najnowszymi rozwiązaniami aby optymalizować proces produkcji, to możesz to połączyć ze swoim produktem. Pomijam czy to będzie sensowne połączenie, ale my jako ludzie za logiczne przyjmujemy stwierdzenia które są wytłumaczone za pomocą „bo”. Nie wiem czy pamiętasz ten słynny eksperyment xerox. Cialdini w swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi” właśnie go opisuje, a wyglądał tak: Pewien człowiek chciał zrobić ksero wchodząc przed ludzi w kolejce. Gdy prosił po prostu, żeby go wpuścić znikomy procent ludzi się zgadzał, bo przecież wszyscy inni czekali. Jednak, gdy pytał: „Czy może mnie Pan wpuścić bez kolejki do zrobienia ksero, bo bardzo się śpieszę” – wtedy okazało się, że więcej ludzi zgadzało się na jego prośbę. I do tego momentu eksperyment wydaje się zrozumiały, ponieważ to uzasadnienie ma sens. Ciekawie się zrobiło wtedy, gdy okazało się, że gdy mówił: „Czy może mnie Pan wpuści do kolejki, bo chcę zrobić ksero” – czyli podawał powód bez sensu, bo przecież wszyscy stali w tej kolejce właśnie w tym celu – ludzie tak samo się chętnie się zgadzali, jak wtedy, gdy jego prośba miała sens.Dlaczego? Ponieważ większości wystarczy wiedzieć, że istnieje jakiś powód, żeby się zgodzić na prośbę. Więc w tym naszym przykładzie, jeśli mają napisane że podążają za najnowszymi rozwiązaniami aby optymalizować proces produkcji, to dodajesz bo dzięki naszemu tańszemu prądowi, czy fotowoltaice, czy cokolwiek innego możesz XYZ. Czy ma to sens przy głębszym zastanowieniu, czy nie to pamiętaj że ważny jest po prostu powód. Także zamykamy wątek firmy i jej researchu, ale to nie koniec, bo jeśli wiesz kim jest prezes to sprawdzasz jego profile w social mediach a obowiązkowo Linkedin. Wejdź na jego profilu w publikacje i w komentarze i zobacz co pisze. Często będziesz mieć tak złote punkty, które możesz sprytnie wykorzystać żeby zrobić efekt wow. Kolejny punkt to to co chcesz osiągnąć. Wielu handlowców jak z nimi rozmawiam, mówią że jadą poznać klienta, albo budować relacje. To nie jest cel sam w sobie, to są dodatki. Ktoś teraz powie że celem jest sprzedaż. Natomiast w B2B, czy złożonych produktach dobrze wiesz że nie sprzedasz na pierwszym spotkaniu, a sam cykl zakupowy może trwać nawet kilka miesięcy. Z resztą na tej grafice gartnerowskiej doskonale widzisz jak skomplikowany jest ten proces. Dlatego powinien on być też podzielony na kamienie milowe. Na pierwszym spotkaniu może to być na przykład dobranie najlepszego pakietu. Jeśli zatem masz wszystkie te informacje to możesz zacząć wchodzić w rolę osoby której taki dyrektor będzie słuchać. Mówi się na to Pacing i leading. To techniki, które opierają się na budowaniu relacji z klientem poprzez dostosowanie się do jego zachowań, a następnie stopniowe kierowanie go w stronę pożądanego działania. Te techniki są szczególnie związane z neuro-lingwistycznym programowaniem (NLP).Pacing polega na dostosowywaniu się do obecnych zachowań, stanu emocjonalnego i tempa rozmówcy (klienta). Może to obejmować: 1.Dopasowanie do mowy ciała: 2.Dopasowanie do tonu głosu i tempa mówienia i 3.Dopasowanie do sposobu myślenia i emocji: Na przykład, jeśli klient wyraża zaniepokojenie, sprzedawca może wyrazić zrozumienie i empatię. Celem pacingu jest budowanie zaufania i raportu z klientem. Kiedy klient czuje, że sprzedawca jest z nim na „tej samej fali”, jest bardziej skłonny do otwartości i współpracy. Leading natomiast następuje po udanym zastosowaniu pacingu.

Gdy sprzedawca uzyskał już zaufanie klienta poprzez dopasowanie się do jego stanu, może delikatnie zacząć kierować klienta w stronę pożądanych działań lub decyzji. Jeszcze na sam koniec kilka słów ode mnie. Ja osobiście przed spotkaniami lubię bardzo wysyłać materiały a czasem nagrywam też krótkie video na vimeo z omówienie. Tutaj działa to w zgodzie z zasadą że łatwiej jest nam kupić od kogoś kogo znamy, więc Twoją rolą jako sprzedawcy jest tworzenie jak najwięcej liczby punktów styku, tych touchpointów, abyś od nieznajomego stał się znajomym. To tak jak z randkowaniem. Na pierwszej randce nie zdejmujesz od razu spodni w restauracji tylko Twoje prawdopodobieństwo że coś z tego będzie rośnie wraz z ilością spotkań, a im lepiej kogoś znamy, tym bardziej mu ufamy. Kolejny tip ode mnie aby zminimalizować prawdopodobieństwo odwołania spotkania, to SMS dzień przed. „Panie Andrzeju, przygotowałem już dla Pana materiały i nie mogę się doczekać aby wreszcie się jutro spotkać o 14. Pozdrawiam Rafał.” Taki sms działa cuda. Daj mi jeszcze znać w komentarzu czy masz jakiś rytuał albo czynności które samemu wykonujesz przed spotkaniem sprzedażowym. A na zakończenie życzę Tobie jak zawsze dużo szczęścia, zdrowia i pieniędzy. Rafał Szrajnert.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.