Jeśli pracujesz w sprzedaży to na pewno masz dosyć sytuacji kiedy klient próbuje się wykręcić i mówi na przykład że musi się zastanowić, albo że mu żona nie pozwala. To jest prawdziwy samiec alfa, prawda? 😉 Dlatego dzisiaj będzie mowa o zbijaniu obiekcji w sprzedaży. Więc jeśli kiedykolwiek czułeś się zniechęcony, gdy klient miał wątpliwości, ten film jest właśnie dla Ciebie. Przygotuj się na konkretne techniki i sprawdzone strategie, które pomogą Ci przełamać opór klientów i zamieniać obiekcje w zamknięte transakcje. Rafał Szrajnert – Zaczynamy!

Dlaczego Zbijanie Obiekcji jest Tak Ważne?

Zanim przejdziemy do konkretnych technik, zastanówmy się, dlaczego zbijanie obiekcji jest tak istotne. W świecie sprzedaży, obiekcje są naturalnym elementem procesu. Klienci mają swoje wątpliwości, pytania i obawy – to normalne. Kluczem do sukcesu jest nie unikanie tych obiekcji, ale umiejętne je rozwiązywanie. Kiedy potrafisz skutecznie zbić obiekcje, budujesz zaufanie, pokazujesz, że rozumiesz potrzeby klienta, i w końcu zamykasz sprzedaż. Na przykład jeśli podczas rozmowy sprzedażowej, albo poprzez materiały marketingowe i content Twoja firma nie zbudowała wartości, to bardzo częstą obiekcją będzie „to jest za drogie”. A tak na prawdę, prospekt nie widzi tej wartości więc ocenia tylko przez pryzmat ceny i finalnie wybierze najtańszego.

Zaufali mi najlepsi:

Najczęstsze Obiekcje w Sprzedaży

Zanim nauczę Cię, jak zbić obiekcje, musimy je najpierw zrozumieć. Oto kilka najczęstszych obiekcji, które możesz napotkać:

1. Cena: „To jest za drogie.”
2. Potrzeba: „Nie jestem pewien, czy tego potrzebuję.”, „Muszę to przemyśleć”/
3. Zaufanie: „Nie znam Twojej firmy.”
4. Czas: „Nie mam teraz czasu na rozmowę.”
5. Zbyt skomplikowane rozwiązanie: „To wydaje się zbyt skomplikowane.”
6. Muszę zapytać partnera

Strategie Zbijania Obiekcji

Teraz przejdźmy do konkretnych strategii, które pomogą Ci skutecznie zbić każdą z tych obiekcji.

Metamodel: Najważniejsze, to z NLP, koncepcja GUZ: generalizacje, zniekształcenia i usunięcia. Pamiętaj że zbijając obiekcje, ludzie często mają nieprawdziwy obraz rzeczywistości.

Zaufali mi najlepsi:

Usunięcia

Usunięcie to pomijanie informacji, które są istotne w danej sytuacji.

Proste usunięcie – wypowiadanie się na wysokim poziomie ogólności.

Ta oferta jest gorsza.”
– Od czego konkretnie?
– Skąd o tym wiesz?
– W czym?
(ustal kryteria i podstawy porównania)

„Jestem rozczarowany“

Czym się rozczarowałeś? Co się wydarzyło? Czego oczekiwałeś?

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Koniec reklamy.

Zniekształcenia

Ten proces to zmiana znaczenia danej sytuacji lub zjawiska.

Kompleksowy równoważnik (A = B)

„Nie macie referencji to znaczy że jesteście słabi”.

Generalizacje

Uogólnianie zjawisk i sytuacji, na podstawie pojedynczych lub kilku doświadczeń.

„Wszyscy sprzedawcy chcą mnie oszukać”

Za pomocą tych pytań rozbijasz obiekcje.

1. Słuchanie Aktywne

Pierwszym krokiem w zbijaniu obiekcji jest aktywne słuchanie. Kiedy klient wyraża swoją obiekcję, daj mu do zrozumienia, że naprawdę go słyszysz i rozumiesz jego punkt widzenia.

Przykład: „Rozumiem, że cena jest dla Ciebie ważnym czynnikiem. Czy mógłbyś mi powiedzieć więcej o Twoim budżecie i co dokładnie Cię niepokoi w naszej ofercie?”

2. Empatia i Zrozumienie

Okazywanie empatii pomaga budować więź i zaufanie. Pokaż klientowi, że rozumiesz jego obawy i jesteś tu, aby mu pomóc.

Przykład: „Doskonale rozumiem, że chcesz upewnić się, że inwestycja w nasze rozwiązanie przyniesie realne korzyści dla Twojej firmy.”

3. Zadawanie Pytania

Zadawanie otwartych pytań pomaga lepiej zrozumieć źródło obiekcji i dostosować swoje odpowiedzi do konkretnych potrzeb klienta.

Przykład: „Co sprawia, że czujesz, że nasza oferta może być zbyt kosztowna dla Twojego biznesu?”

4. Przedstawienie Wartości

Skup się na wartościach, jakie Twoje rozwiązanie przynosi klientowi. Pokaż, jak Twoja oferta rozwiązuje jego problemy i przynosi korzyści.

Przykład: „Rozumiem, że cena jest ważna, ale pozwól mi pokazać, jak nasze oprogramowanie może zwiększyć Twoją efektywność o 30%, co w dłuższej perspektywie zrekompensuje początkowy koszt.”

5. Dowody Społeczne

Opinie innych klientów, case studies czy referencje mogą znacząco pomóc w zbijaniu obiekcji. Ludzie ufają doświadczeniom innych.

Przykład: „Współpracowaliśmy z firmą XYZ, która miała podobne obawy dotyczące kosztów. Dzięki naszemu rozwiązaniu zwiększyli swoją wydajność o 25% w ciągu pierwszych sześciu miesięcy.”

6. Kontrastowanie Opcji

Pokazanie różnych opcji cenowych lub pakietów może pomóc klientowi znaleźć rozwiązanie, które najlepiej odpowiada jego potrzebom i budżetowi.

Przykład: „Mamy kilka pakietów, które mogą lepiej pasować do Twojego budżetu. Czy chciałbyś, żebym przedstawił Ci opcje, które oferują największą wartość za rozsądną cenę?”

7. Oferowanie Gwarancji

Gwarancje zmniejszają ryzyko dla klienta i zwiększają jego zaufanie do Twojej oferty.

Przykład: „Oferujemy 30-dniową gwarancję satysfakcji. Jeśli nie będziesz zadowolony z naszego produktu, możesz go zwrócić bez żadnych dodatkowych kosztów.”

Przykłady Zbijania Obiekcji w Praktyce

Aby lepiej zrozumieć, jak zastosować te strategie w praktyce, przyjrzyjmy się kilku przykładom.

Przykład 1: Obiekcja Cenowa

Tak jak wspomniałem, prawdopodobnie ta obiekcja pojawia się kiedy nie zbudowałeś wystarczającej wartości dla swojego produktu. Chociaż rzeczywiście, lead’a może nie stać.

Klient: „To jest za drogie dla naszej firmy.”

Sprzedawca: „Rozumiem, że cena jest ważnym czynnikiem. Czy mogę zapytać, jakie są Twoje oczekiwania budżetowe? Może możemy znaleźć rozwiązanie, które będzie lepiej dopasowane do Twoich możliwości.”

Klient: „Chcielibyśmy wydać mniej niż 10 000 zł rocznie.”

Sprzedawca: zaczynasz pracować z ceną. Może nie potrzebuje wszystkich funkcjonalnośći i możesz dac mu tańszy pakiet. Albo zaproponuj produkt zastępczy. Na przykład jak to jest w naszej agencji. Jak ktoś zgłasza się z bardzo niskim budżetem to nie proponujemy współpracy, tylko dajemy możliwość zakupu naszych kursów online. Wydatek rzędu kilkaset złotych.

Przykład 2: Obiekcja Braku Potrzeby

Klient: „Nie jestem pewien, czy tego potrzebuję.” Muszę to przemyśleć.

Sprzedawca: „Rozumiem, że zastanawiasz się nad tym, czy nasze rozwiązanie jest odpowiednie dla Twojej firmy. Czy mogę zapytać, jakie są obecne wyzwania, z którymi się borykasz?”

Klient: „Mamy problem z zarządzaniem projektami, co prowadzi do opóźnień.”

Sprzedawca: „Nasze oprogramowanie do zarządzania projektami jest zaprojektowane, aby rozwiązywać takie problemy. Pomaga w śledzeniu postępów, delegowaniu zadań i monitorowaniu terminów, co może znacząco zmniejszyć opóźnienia. Czy chciałbyś zobaczyć, jak to działa w praktyce?”

Przykład 3: Muszę zapytać partnera

Czasem jest to tylko wymówka, bo ktoś wstydzi się powiedzieć wprost. Natomiast bez znaczenia czy to prawda czy nie, to jak zapytasz „odnośnie czego Twój partner może mieć pytania?”, to ta osoba powie co jemu nie pasuje podświadomie, albo rzeczywiście z czym może mieć problem partner, więc Ty możesz dać już na tym etapie szczepionkę, czyli odpowiedź.

Najczęstsze Błędy przy Zbijaniu Obiekcji

Nawet najlepsi sprzedawcy mogą popełniać błędy. Oto kilka najczęstszych pułapek i jak ich unikać:

1. Ignorowanie Obiekcji – JA nie wierze, a Ty „uwierz”

Niektóre osoby próbują przejść nad obiekcjami klientów, zamiast je rozwiązać. To może prowadzić do frustracji klienta i utraty sprzedaży.

Rozwiązanie: Zawsze traktuj obiekcje jako szansę na lepsze zrozumienie potrzeb klienta i dostosowanie swojej oferty.

2. Przesadne Przekonywanie

Zbyt agresywne próby przekonania klienta mogą odstraszyć i zniechęcić go do dalszej rozmowy.

Rozwiązanie: Zachowaj spokój, słuchaj i odpowiadaj na obiekcje w sposób empatyczny i rzeczowy.

3. Brak Przygotowania

Nieprzygotowanie się na potencjalne obiekcje może sprawić, że będziesz wyglądać nieprofesjonalnie i niekompetentnie.

Rozwiązanie: Przygotuj się na najczęstsze obiekcje i opracuj odpowiednie odpowiedzi, które będą spójne z Twoją strategią sprzedaży.

4. Skupienie się tylko na Obiekcjach

Nie chodzi tylko o zbijanie obiekcji, ale także o przedstawienie korzyści i wartości Twojej oferty.

Rozwiązanie: Balansuj swoje odpowiedzi – rozwiąż obiekcje, a jednocześnie podkreślaj, jak Twoje rozwiązanie przynosi korzyści klientowi.

Podsumowanie

Zbijanie obiekcji w sprzedaży to umiejętność, która może znacząco wpłynąć na Twoje wyniki sprzedażowe. Kluczem do sukcesu jest aktywne słuchanie, empatia, personalizacja komunikacji i budowanie wartości dla klienta. Pamiętaj, że każda obiekcja to szansa na zrozumienie potrzeb klienta i dostosowanie swojej oferty tak, aby idealnie pasowała do jego oczekiwań.

Praktyczne Wskazówki na Zakończenie

1. Praktykuj Regularnie: Im więcej ćwiczysz, tym bardziej naturalne staje się zbijanie obiekcji. Symuluj różne scenariusze sprzedażowe z kolegami lub mentorami.
2. Zbieraj Feedback: Po każdej rozmowie sprzedażowej, zwłaszcza jeśli nie udało się zamknąć transakcji, zbierz feedback od klienta. Zrozumienie, co poszło nie tak, pomoże Ci doskonalić swoje umiejętności.
3. Ucz się na Błędach: Nie bój się popełniać błędów. Każda obiekcja, którą napotkasz, to okazja do nauki i poprawy swoich technik sprzedażowych.
4. Buduj Relacje: Skup się na długoterminowych relacjach z klientami. Nawet jeśli nie zamkniesz sprzedaży od razu, budowanie zaufania może przynieść korzyści w przyszłości.

Call to Action

Jeśli podobał Ci się ten film i chcesz dowiedzieć się więcej o skutecznych technikach sprzedażowych, nie zapomnij zasubskrybować naszego kanału, kliknąć dzwoneczka, aby nie przegapić żadnych nowych filmów, oraz zostawić łapkę w górę. Masz pytania lub chcesz podzielić się swoimi doświadczeniami z zbijaniem obiekcji? Zostaw komentarz poniżej – chętnie odpowiemy i pomożemy Ci w dalszym rozwoju Twoich umiejętności sprzedażowych.

• szkolenia online
• szkolenia u Ciebie w firmie i doradztwo-konsulting
• agencja SEO/SEM

Co myślisz o moim nowym wpisie na blogu?

A może masz pytanie dotyczące strategii lub techniki jak działać najlepiej?

Tak czy inaczej, chciałbym usłyszeć, co masz do powiedzenia.

Więc śmiało, teraz udostępnij ten wpis na swoich social mediach i zobacz co inni mają do powiedzenia.